王春國(guó)

摘 要：酒在中國(guó)有5000年以上的悠久歷史。酒主要是以糧食為原料釀制而成的，中國(guó)人非常喜愛喝白酒，對(duì)白酒情有獨(dú)鐘，在社會(huì)生活中，酒具有其它物品所無法替代的功能和地位。YHC酒業(yè)有限公司剛剛成立之時(shí)，如何打適自己的白酒品牌，開拓銷售市場(chǎng)，制定出適合企業(yè)自身的營(yíng)銷策略這對(duì)企業(yè)發(fā)展十分重要。

關(guān)鍵詞：白酒；市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷策略

1 YHC酒業(yè)公司創(chuàng)業(yè)初期市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

1.1 公司基本情況

哈爾濱YHC酒業(yè)有限公司位于美麗的哈爾濱市，廠房占地面積20000平方米，廠房建筑面積9500平方米。擁有30多個(gè)大型發(fā)酵窖池和3多條現(xiàn)代化灌裝生產(chǎn)線，日生產(chǎn)能力6000斤，年生產(chǎn)能力200萬斤。產(chǎn)品暢銷全國(guó)10多個(gè)省100多個(gè)城市和廣大農(nóng)村。

1.2 企業(yè)銷售和利潤(rùn)狀況

企業(yè)自2016年10月份產(chǎn)品投入市場(chǎng)以來，企業(yè)銷售形式利好。銷售市場(chǎng)以黑龍江當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)為中心，不斷向省外市場(chǎng)推進(jìn)，得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。截止2017年上半年企業(yè)銷售額達(dá)2000萬，利潤(rùn)200萬。

2 YHC酒業(yè)有限公司創(chuàng)業(yè)初期市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題

2.1 創(chuàng)業(yè)初期尚未形成品牌效應(yīng)

YHC酒雖然這個(gè)商標(biāo)已經(jīng)注冊(cè)有10年，但是由于前期在河北時(shí)市場(chǎng)推廣的不好，更談不上在全國(guó)白酒市場(chǎng)上進(jìn)行推廣了。現(xiàn)在YHC酒在東北市場(chǎng)也是一片空白，現(xiàn)創(chuàng)業(yè)初期可以說在龍江大地上還是一個(gè)新的品牌，龍江人民對(duì)YHC酒還不認(rèn)識(shí)。這即是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)，一旦YHC酒在龍江大地打開了白酒市場(chǎng)，形成品牌效益，市場(chǎng)前景是非?？捎^的，同時(shí)，一旦形不成品牌效益，很快就會(huì)無聲息的退出白酒市場(chǎng)。

2.2 未形成獨(dú)特的白酒風(fēng)格

YHC酒堅(jiān)持原始的釀酒方法，以原漿酒為主，在四大酒型中以濃香型、清香型為主，但沒有形成自己獨(dú)特的白酒風(fēng)格。之所以沒有型成獨(dú)特的白酒風(fēng)格主要原因：一是因?yàn)閅HC酒還在創(chuàng)業(yè)初期，白酒剛剛開始生產(chǎn)，沒有積累，很難向茅苔那樣做醬香型白酒。二是在生產(chǎn)白酒工藝上有很多的不足之外。現(xiàn)在YHC在生產(chǎn)白酒過程中以追求原始的釀造工藝，打造原漿酒為主。要想形成自己的白酒風(fēng)格，還需要在釀造工藝上進(jìn)行改進(jìn)。

2.3 未建立有效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

雖然YHC酒業(yè)在不斷的建立自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，但現(xiàn)仍未建立起有效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員、素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)方面仍有大量不足之處。主要表現(xiàn)在：一是急需高素質(zhì)的高層次銷售領(lǐng)導(dǎo)人員。YHC酒業(yè)公司現(xiàn)缺少一至兩名有著白酒行業(yè)銷售經(jīng)歷的高層領(lǐng)導(dǎo)人員。缺少這樣的營(yíng)銷人員就等于企業(yè)沒有站在一定的高度上進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略的思考，營(yíng)銷方式方法可能就會(huì)不足，營(yíng)銷后勁不大。二是針對(duì)全國(guó)銷售市場(chǎng)，人員嚴(yán)重不足。雖然現(xiàn)在在全國(guó)已在10余省份設(shè)立了代理商，需要開發(fā)的全國(guó)市場(chǎng)還很大，人員嚴(yán)重不足，營(yíng)銷隊(duì)伍急需要進(jìn)行加強(qiáng)力量。滿足面向全國(guó)進(jìn)行推廣的要求。

3 YHC酒業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策

YHC酒業(yè)在白酒銷售市場(chǎng)遇冷的大環(huán)境下，企業(yè)如何完成“立足本省、面向全國(guó)”的企業(yè)戰(zhàn)略，在黑龍江省能否帶動(dòng)銷售是關(guān)鍵，經(jīng)過對(duì)白酒市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)查的基礎(chǔ)上，從營(yíng)銷理論4P入手，詳細(xì)闡述了YHC白酒市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。

3.1 YHC酒業(yè)產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)

YHC酒業(yè)應(yīng)結(jié)合自己白酒特點(diǎn)，制定出自己的產(chǎn)品定位，開發(fā)出具有獨(dú)特風(fēng)格的白酒系列。

3.1.1 產(chǎn)品定位。YHC酒業(yè)在目前白酒市場(chǎng)不景氣的前提下，不易走高端白酒路線，白酒檔次應(yīng)當(dāng)以中低端白酒為主。一是中低端白酒現(xiàn)在市場(chǎng)占有量高。在茅臺(tái)、五糧液高端白酒走下坡路，轉(zhuǎn)向中檔白酒市場(chǎng)的同時(shí)，搶戰(zhàn)高端白酒市場(chǎng)無非是以軟擊石。二是純糧食白酒的高度數(shù)性，走低端市場(chǎng)會(huì)得到廣大白酒愛好者的喜愛。針對(duì)人們生活水平不斷提高，對(duì)養(yǎng)生觀念的不斷加強(qiáng)，結(jié)合東北是人參的高產(chǎn)地區(qū)，生產(chǎn)定位一款人參養(yǎng)生酒，市場(chǎng)前景看好。

3.1.2 產(chǎn)品組合。根據(jù)白酒的用途不同白酒的產(chǎn)品系列應(yīng)當(dāng)有所不同。例如針對(duì)老年人愛喝高度小燒酒的特點(diǎn)，白酒就要設(shè)計(jì)出5公斤大塑包裝方式，這樣方便消費(fèi)者購(gòu)買和存放。針對(duì)朋友聚會(huì)、宴請(qǐng)、婚宴等用酒可以采取500ml（1斤）裝，這樣方便攜帶，外觀又美觀。針對(duì)人參養(yǎng)生酒可以打造小包裝型，如125ml裝，即方便老年人隨身推帶，又能保證不過度貪杯過量引酒。YHC酒業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)銷售反饋信息，在香型、度數(shù)、包裝、價(jià)位各個(gè)方面推出不同的產(chǎn)品組合，讓每一個(gè)產(chǎn)品系列都能有適合的消費(fèi)群體。

3.2 YHC酒業(yè)價(jià)格策略設(shè)計(jì)

YHC酒業(yè)在價(jià)格制定上采用了成本導(dǎo)向法定價(jià)法。成本導(dǎo)向定價(jià)法是一種最簡(jiǎn)單的定價(jià)方法，即在產(chǎn)品單位成本的基礎(chǔ)上，加上預(yù)期利潤(rùn)作為產(chǎn)品的銷售價(jià)格，售價(jià)與成本之間的差額就是利潤(rùn)。在定位散裝白酒定價(jià)和瓶裝白酒定價(jià)時(shí)，產(chǎn)品包裝是主要考慮因素，瓶裝酒不僅有瓶體自身包裝，還要有外包裝，成本價(jià)格必然高于散裝白酒。另外，在全國(guó)銷售白酒，白酒的運(yùn)輸又是一大成本支出，這也是成本導(dǎo)向法定價(jià)所必須考慮的。

3.3 YHC酒業(yè)渠道策略設(shè)計(jì)

YHC酒業(yè)要在全國(guó)白酒市場(chǎng)贏得一席之地，必須建立起自己有效的營(yíng)銷渠道，得渠道者方能得天下。根據(jù)YHC酒業(yè)有限公司現(xiàn)有的銷售模式，建議主要通過以下方式建立有效的銷售渠道。

3.3.1 外省每省建立1個(gè)代理商，向全省范圍建立市縣經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。YHC酒業(yè)要充分利用創(chuàng)業(yè)初期這一階段，在全國(guó)以省為單位建立省級(jí)代理商網(wǎng)絡(luò)。選擇省級(jí)代理商地理位置最好以省會(huì)城市為主，這樣方便向下建立經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。在全省的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立以省代理商為主，YHC酒業(yè)只做服務(wù)型工作，宣傳性工作。不過多干預(yù)省代理商的決策，給足代理商充足渠道開發(fā)空間。

3.3.2 加大網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)建設(shè)?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)已成為人們生活中不可缺少的一部分，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)面對(duì)的大眾消費(fèi)者面廣，宣傳推廣力度大，速度快是其他平臺(tái)所不能比擬的?，F(xiàn)在YHC酒業(yè)還沒有利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)搭建自己的銷售渠道，可以說這對(duì)企業(yè)來說是個(gè)短板。建議YHC酒業(yè)先在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上建立自己的O2O銷售平臺(tái)，隨著O2O銷售市場(chǎng)的不斷開展，再向O2M網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)進(jìn)軍，打造全方位一體的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)。

3.4 YHC酒業(yè)促銷策略設(shè)計(jì)

YHC酒業(yè)應(yīng)當(dāng)通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)銷推廣等各種促銷手段，向消費(fèi)者傳遞YHC產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大YHC銷售的目的。根據(jù)促銷手段的出發(fā)點(diǎn)與作用的不同，建議YHC酒業(yè)采用以下促銷方式：（1）廣告。YHC酒業(yè)在運(yùn)用廣告這一手段促銷產(chǎn)品時(shí)，一定要認(rèn)清當(dāng)前宣傳媒體的受眾度，可以說報(bào)紙、電視等傳統(tǒng)媒介現(xiàn)在的受關(guān)注人群不高，不建議YHC酒業(yè)將廣告放在傳統(tǒng)媒體上。反而，YHC酒業(yè)應(yīng)當(dāng)充分利用現(xiàn)在新媒體和自媒體的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行產(chǎn)品廣告。例如：手機(jī)微信公眾關(guān)注號(hào)、手機(jī)微信群的建立等等。（2）有獎(jiǎng)促銷。白酒采用有獎(jiǎng)促銷的方式很普遍，主要在兩種方式，一種是在產(chǎn)品包裝中包入小禮品，當(dāng)消費(fèi)者打開時(shí)可以直接獲得小禮品。另一種是在產(chǎn)品包裝上印上兌獎(jiǎng)內(nèi)容，當(dāng)消費(fèi)者打開包裝時(shí)可以到銷售點(diǎn)進(jìn)行兌獎(jiǎng)。例如，黑龍江的農(nóng)墾人白酒主要以小禮品為主要獎(jiǎng)品，而玉泉方瓶酒一般采用兌獎(jiǎng)方式，以再來一瓶125ml裝為主要獎(jiǎng)品。無論采用哪咱有獎(jiǎng)促銷方式，YHC酒都要根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品促銷狀況來制定自己的促銷方案。

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