真實獵場里的悲催事兒

余馳疆

24年前，紀(jì)云創(chuàng)辦中國第一家獵頭事務(wù)所，他說，與電視劇不同，現(xiàn)實中的獵頭門檻很低

人物簡介：紀(jì)云，1962年出生于北京，1987年畢業(yè)于北京鋼鐵學(xué)院（現(xiàn)北京科技大學(xué)）。1993年成立北京泰來獵頭咨詢事務(wù)所，成為中國獵頭第一人，是中國人才交流協(xié)會高級人才尋訪委員會常務(wù)委員、北京人力資源服務(wù)協(xié)會副秘書長、清華大學(xué)等名校MBA的資深面試官。

看了幾集電視劇《獵場》后，紀(jì)云頗有微詞：“男主角做過職業(yè)介紹、當(dāng)過銷售、坐過牢，最后出來換了個假身份當(dāng)獵頭，搞得好像走投無路了才來做獵頭似的?！彼谧约旱墨C頭事務(wù)所里，西裝筆挺，談吐儒雅。他的身后是30多名獵頭，此起彼伏的是打電話、翻簡歷的聲音。

1993年，紀(jì)云在北京創(chuàng)辦了中國第一家本土獵頭事務(wù)所，他也因此被稱為“中國獵頭第一人”。24年的職業(yè)生涯，讓他成為獵頭行業(yè)的標(biāo)桿人物?！霸谥袊霁C頭，門檻很低，好像搜搜簡歷、找找人就行了，但這最多只能算是規(guī)?；毥?。”他說，“獵頭是一件有藝術(shù)性的事?！?/p>

獵頭的藝術(shù)是什么？獵頭們的日常是怎樣的？他們在這個社會里又扮演著怎樣的角色？與《環(huán)球人物》記者聊起這些話題，紀(jì)云滔滔不絕。

奧運會開始盈利，還是獵頭的功勞

《獵場》里，老獵頭劉量體一語點破獵頭本質(zhì)：“獵頭就是把頂尖人才放到最合適的職位上，否則對人和職位都是損失，對人類和社會是更大的損失?！奔o(jì)云深有同感：“與普通職介不同，優(yōu)秀的人不會到處撒簡歷，往往是等著伯樂發(fā)現(xiàn)。”企業(yè)委托獵頭找人才，獵頭按照企業(yè)要求廣撒網(wǎng)準(zhǔn)撈魚，最后獲得傭金，通常是候選人（獵頭將目標(biāo)人才稱為候選人）跳槽后年薪的25%到30%。

事實上，早在誕生之初，獵頭就帶著“高級”基因?！岸?zhàn)結(jié)束前夕，美國政府制定了著名的‘阿爾索斯計劃，目的就是通過各種手段，把海外的科技、文化精英招致麾下。這就是獵頭的雛形?！奔o(jì)云說。當(dāng)時，美國以1個傘兵師、2個裝甲師和第六集團軍的兵力，組成了一支近12萬人的部隊，掩護25名特工秘密潛入德國、意大利、蘇聯(lián)等國，把著名的原子能專家哈恩和火箭專家馮·希勞恩等“抓到”美國。二戰(zhàn)后，這種高級人才的“抓捕行動”在美國軍方流行開來，軍人可以推薦有特殊技能的同伴去各行各業(yè)擔(dān)任要職，尤其是工業(yè)、能源領(lǐng)域。這種獵頭行動為美國戰(zhàn)后發(fā)展提供了巨大的人才、技術(shù)支持。

戰(zhàn)后經(jīng)濟蓬勃發(fā)展，獵頭從軍隊延伸到商業(yè)。大企業(yè)求賢若渴，通用電器甚至曾買下一家企業(yè)，只為得到一名工程師。于是，專門幫大公司找人、挖人的獵頭公司紛紛出現(xiàn)，寶鼎國際、萬寶盛華、光輝國際等都是有名的“挖人大戶”。

“雖然在商業(yè)世界，獵頭一直是比較配角化的存在，但歷史上還是有幾次閃耀時刻的?！弊钪陌咐?984年洛杉磯奧運會，歷史上第一次不虧錢的奧運會，承辦人尤伯羅斯就是科恩·費里獵頭公司從美國第一旅游公司挖來的。起初，尤伯羅斯身為旅游公司的副董事長，一口拒絕跳槽，獵頭就按照他喜歡體育、熱愛旅游的特點，制定精細(xì)的游說計劃：他們發(fā)現(xiàn)尤伯羅斯的出生日就是現(xiàn)代奧運會創(chuàng)始人顧拜旦去世那天，連時辰都一樣；調(diào)查尤伯羅斯大學(xué)經(jīng)歷，得知他曾在校隊落選奧運會水球選拔，勸他“既然不能參加奧運會，就主持奧運會”；同時，獵頭還公關(guān)他妻子，多管齊下成功把尤伯羅斯挖到了奧委會。最終，尤伯羅斯令洛杉磯奧運會實現(xiàn)商業(yè)化操作，贏得2.25億美元收入，登上《時代周刊》封面。

“除了尤伯羅斯，90年代初讓IBM起死回生的傳奇總裁路易斯·郭士納，還有瑪麗莎·梅耶爾、李開復(fù)，他們的職業(yè)生涯都與獵頭密不可分?！倍C頭也從這些高端人才身上，獲利頗豐。

獵頭有所為，有所不為

“西方獵頭做得好的，大多是四五十歲的咨詢高手，行業(yè)里受人尊重的人，有豐富的管理經(jīng)驗和廣泛的人際圈。這是他們獵頭行業(yè)發(fā)展了七八十年的結(jié)果。而在中國，20多年的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。”在紀(jì)云看來，中國的獵頭行業(yè)在很長一段時間里，都是摸著石頭過河，野蠻生長。

紀(jì)云第一次知道獵頭，是1991年。他在《讀者文摘》上看到一個“豆腐塊”，上面寫著獵頭行業(yè)在美國、香港的發(fā)展，這給他留下深刻印象。他19歲當(dāng)中專院校班主任，27歲下海進入公司做辦公室主任，對于和人打交道這件事天生有興趣。1993年3月，紀(jì)云在北京知春路創(chuàng)辦了泰來獵頭事務(wù)所，既象征“否極泰來”，又是英文“Talent”（天才）諧音。事務(wù)所不到12平方米，平房上粗糙地寫著“泰來獵頭”4個字?！霸S多人進來，問這是不是飯館，有的人還以為是賣牛羊角裝飾品的店?！遍_張后第一單生意，是幫一家“娛樂宮”找財務(wù)，紀(jì)云掙了300元。

那是外資潮涌般進入中國的時代。1992年鄧小平南方談話后，外商對華直接投資一年內(nèi)增長150%，外企對人才的需求空前龐大。但大部分外企需要的人才都是管理、技術(shù)精英，這些人一般不會出現(xiàn)在職業(yè)介紹所的簡歷簿里，獵頭就成了外企的招人“外掛”，紀(jì)云因此得到不少委托。那時北京最著名的寫字樓是建國門邊的中信國際大廈，因為建得像巧克力，又被稱為“巧克力大廈”，里面聚集了北京一大半外企辦事處。于是，紀(jì)云就站在建國門地鐵口發(fā)廣告，同時向路過的拎著公文包的人介紹委托公司的信息，這是他最早“捕獲”候選人的方式。有些外企更直接，點名要對手公司的某某。為了接觸到某某，紀(jì)云發(fā)明了不少法子，直接打電話到公司，稱是管理部門的人，或是編個劇本，說自己是某人多年沒聯(lián)系的剛回國的好友，想方設(shè)法拿到聯(lián)系方式。

接觸候選人時，為了第一次握手時能給對方留下溫暖的印象，紀(jì)云都會先到洗手間把手烘熱了再去敲門，再配上動之以情，曉之以理，“挖人”事半功倍。做獵頭3年后，紀(jì)云成功把一位美國航空公司高管挖去通用電器，掙到了5萬美金。現(xiàn)在，紀(jì)云的“獵人術(shù)”已進階不少，他參加各種會議、論壇，關(guān)注商場上的新貴、精英，與各大外企、國企建立人力資源合作。有一家國企很感謝紀(jì)云，“因為他們80%的管理層都是我們事務(wù)所給找的”。

獵頭們既要面對商場上的勾心斗角，也要守護許多原則和理念。1998年，一家香港獵頭公司把一家國營水泥廠總經(jīng)理和副總經(jīng)理挖去一家美國公司，引發(fā)了巨大的社會爭議。2002年，一家跨國公司高價讓紀(jì)云去挖一家國企的骨干，紀(jì)云和候選人調(diào)查發(fā)現(xiàn)這家外企挖人，是想掌握國企的核心技術(shù)。最終，他們拒絕了這次委托。

獵頭，也該有所為，有所不為。“尤其是一些與國家技術(shù)有關(guān)，或者是軍隊、國防、國安等領(lǐng)域相關(guān)的?！奔o(jì)云說。

看人需要測、談、觀、斷

找人并不能算獵頭最重要的工作，獵頭真正的使命，是看人。從成為獵頭開始，紀(jì)云就在不斷學(xué)習(xí)看人的本領(lǐng)。他買了大量心理學(xué)書籍，還去北京大學(xué)心理學(xué)系找老師請教。在北大，他與心理學(xué)教授王壘一見如故。1998年，紀(jì)云協(xié)助北京大學(xué)心理學(xué)系開設(shè)了全中國第一個人力資源研究生班，第二年又合作出版了教材《人事測量》。心理學(xué)，成為紀(jì)云識人的重要手段。

他把識人分成四個方面：測、談、觀、斷。測，就是通過心理學(xué)、行為學(xué)測量工具，測試候選人的人格和能力，“比如敏感與溝通、沖突應(yīng)對、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、文件筐測驗、邏輯推理測驗等等”。紀(jì)云以無領(lǐng)導(dǎo)小組討論舉例，7名應(yīng)聘某企業(yè)高管職務(wù)的人才接受紀(jì)云的能力測試，題目是：“當(dāng)伴侶和孩子都落入水中先救誰？”考的不是答案， 而是7個人的反應(yīng)。應(yīng)聘者相互交流、爭辯，最后把答案交上來。紀(jì)云再通過錄像觀察每個人的言談舉止， 分析每個人的組織溝通和應(yīng)變能力等。紀(jì)云與北大研發(fā)的一系列測量工具，被用于王府井百貨、首都國際機場等單位的管理層招聘。

談，則是指面試?！矮C頭要有強大的判斷力，候選人何時開始說謊，說的什么謊，我都能知道。”最基本的，獵頭會調(diào)查候選人的上稅證明，分析其所在公司的工資結(jié)構(gòu)；深入些，獵頭要在對話中看穿候選人的真本事，也就是觀，這就需要獵頭有很深的知識儲備和社會經(jīng)驗。 “現(xiàn)在也有人嘗試將AI技術(shù)運用到獵頭行業(yè)里，人工智能通過對候選人聲音、表情的分析，檢測他的性格、氣場，這對識人有很大幫助?！蔽ㄓ薪?jīng)過這些，才能做到斷，確定候選人是否符合委托企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。

談到中國獵頭行業(yè)的現(xiàn)狀，紀(jì)云笑言：“我們還是挺悲催的，找不到人拿不到錢，找到人公司不用拿不到錢，公司用了有時也不給錢。”主要原因就是中國獵頭缺少識人過程，讓委托企業(yè)覺得“你沒有做別人做不了的事兒”。紀(jì)云也碰到過要求特殊的委托者，“要求生肖的，要請香港大師來算八字的”，都需要一一滿足。

“獵頭得看無數(shù)簡歷，打無數(shù)電話，和各種人打心理仗，無數(shù)次等待企業(yè)最后的通知。但這找人、看人、說服人的過程卻是有趣的?！弊罱晃?0年前面試失敗的候選人找到紀(jì)云，當(dāng)時紀(jì)云很看好他，可是委托公司并沒有錄取他。后來，這位候選人考上美國名校的MBA，一路打拼當(dāng)上了一家國際快餐公司的亞太副總。他偶然在朋友圈看到紀(jì)云照片，特地找來敘舊。

這更讓紀(jì)云覺得，獵頭不是買賣，而是一種藝術(shù)，“買賣可能不會成功，但人與人的關(guān)系會一直存在，哪怕是在冰冷功利的商業(yè)世界”。