蘭中義

零售業(yè)務(wù)風險把控與效率提升策略以四川興文石海農(nóng)商銀行為例

蘭中義

四川興文石海農(nóng)村商業(yè)銀行（以下簡稱興文農(nóng)商銀行）與大多數(shù)農(nóng)信法人機構(gòu)一樣，有存貸規(guī)模小、資金實力弱、抗風險能差等特征。對此，四川省聯(lián)社提出了全省農(nóng)信打造零售銀行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向。但是，怎樣在“做小做散”的同時兼顧業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模和效率，一直困擾著很多農(nóng)商行。

興文農(nóng)商銀行通過多年的實踐，探索出通過立足縣域市場定位，緊跟縣域經(jīng)濟發(fā)展方向，選擇行業(yè)；轉(zhuǎn)變營銷思維，實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)批量做；有效整合資源，共建誠信環(huán)境等路徑，使全行各項業(yè)務(wù)保持了持續(xù)穩(wěn)健和快速的發(fā)展。截至2017年2月末，興文農(nóng)商銀行各項貸款32521筆，余額285104萬元，其中：10萬元（含）以下貸款27297筆，占貸款筆數(shù)的83.94%，余額94365萬元，占各項貸款余額的33.1%，500萬元（不含）以上貸款18筆，占貸款筆數(shù)的0.06%，金額15452萬元，占各項貸款余額的5.42%。2017年初，興文農(nóng)商銀行緊扣興文縣創(chuàng)建全域旅游示范區(qū)的契機，與僰王山旅游公司合作成功為景區(qū)內(nèi)39家農(nóng)家樂增加授信1100余萬元，為僰王山旅游公司56名員工授信個人綜合消費貸款1150余萬元。

主要做法

——緊跟縣域經(jīng)濟發(fā)展方向，選擇優(yōu)勢行業(yè)積極營銷。抓住興文縣發(fā)展全域旅游的契機，興文農(nóng)商銀行將興文旅游產(chǎn)業(yè)確定為未來幾年積極營銷的重點行業(yè)之一，并召開專題會和成立營銷團隊專門營銷旅游行業(yè)。一是通過對全縣旅游資源的調(diào)研，選擇了旅游開發(fā)前景好，并且已經(jīng)有一定規(guī)模的僰王山風景區(qū)作為重點營銷的突破口，并成立專門團隊提供定制化的金融服務(wù)。二是確立了通過與旅游開發(fā)公司合作，重點支持旅游產(chǎn)業(yè)上下游的營銷方向。三是確立根據(jù)旅游行業(yè)實際情況，創(chuàng)新金融產(chǎn)品滿足客戶需求，并通過一地試點，多點復(fù)制的營銷思路。四是在僰王山景區(qū)內(nèi)打造刷卡無障礙示范區(qū)，安裝EPOS、POS等機具36臺，通過渠道建設(shè)推進縱深服務(wù)能力。

——轉(zhuǎn)變營銷思維，實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)批量做。

一方面，因僰王山打造AAAA級景區(qū)，景區(qū)管理部門對農(nóng)家樂的相關(guān)設(shè)施有了更高的要求。另一方面，因景區(qū)整體形象提升和交通條件改善，景區(qū)客流量日益增加，未來發(fā)展前景較好，原農(nóng)家樂的接待能力已經(jīng)不能滿足接待的需求。因此，景區(qū)內(nèi)農(nóng)家樂大多有進行升級改造的愿望，均有融資需求，但缺少有效的抵押和擔保。針對這一情況，營銷團隊對景區(qū)內(nèi)農(nóng)家樂進行實地考察后發(fā)現(xiàn)，39家農(nóng)家樂中有30家在興文農(nóng)商銀行有貸款業(yè)務(wù)，貸款余額合計496萬元，戶均貸款16.5萬，所有貸款均為保證擔保和信用方式發(fā)放，無不良貸款余額，農(nóng)家樂普遍負債率低，經(jīng)營正常。根據(jù)這些情況，興文農(nóng)商銀行制定了通過量化農(nóng)家樂的建筑物面積、經(jīng)營年限、年經(jīng)營收入、總體投入、經(jīng)營者管理能力等因素測算授信額度的農(nóng)家樂授信方案。通過該方案批量為僰王山39家農(nóng)家樂新增授信1100余萬元，截至2017年3月20日，已新增用信500余萬元。

——有效整合資源，共建誠信環(huán)境。為有效控制信用風險，興文農(nóng)商銀行在制定授信方案的同時，引入了僰王山旅游開發(fā)有限公司參與景區(qū)信用環(huán)境建設(shè)工作。該公司為僰王山景區(qū)投資和管理方，對景區(qū)內(nèi)農(nóng)家樂的經(jīng)營有一定的管理權(quán)限。公司與銀行、農(nóng)家樂經(jīng)營者共同簽署《共建誠信環(huán)境三方協(xié)議》，協(xié)議約定，由三方共同制定標準，通過對農(nóng)家樂的服務(wù)質(zhì)量、被消費者投訴情況、衛(wèi)生環(huán)境、經(jīng)營者誠信度等指標評選誠信農(nóng)家樂和不誠信農(nóng)家樂。對在銀行貸款形成不良記錄的農(nóng)家樂實行一票否決制，直接被評定為不誠信農(nóng)家樂。同時，在景區(qū)入口最顯眼位置設(shè)置公示欄，公示誠信農(nóng)家樂和不誠信農(nóng)家樂名單。而僰王山旅游開發(fā)有限公司員工貸款若形成不良，則由公司進行內(nèi)部通報，并全力協(xié)助催收。通過三方合作，使景區(qū)的管理更加規(guī)范，農(nóng)家樂更加注重誠信經(jīng)營。通過不誠信農(nóng)家樂公示，大大增加農(nóng)家樂業(yè)主違約成本，被評定為不誠信農(nóng)家樂，將極大的影響農(nóng)家樂的經(jīng)營，有助于銀行信貸資金風險防范。至此，興文農(nóng)商銀行成功營銷了僰王山旅游開發(fā)公司的員工個人綜合消費授信業(yè)務(wù)56筆，授信金額1150萬元。

效益分析

通過對僰王山景區(qū)的成功營銷，預(yù)測2017年至2019年3年間，興文農(nóng)商銀行將吸收僰王山旅游開發(fā)有限公司低成本存款5000余萬元，對僰王山旅游開發(fā)有限公司及員工、農(nóng)家樂增加授信額度3400余萬元，預(yù)計新增貸款3000余萬元，實現(xiàn)利息收入600余萬元、電子銀行及中間業(yè)務(wù)收入10余萬元。關(guān)鍵是興文農(nóng)商銀行將僰王山景區(qū)的營銷模式，在全縣其他符合條件的景區(qū)進行推廣復(fù)制，屆時將有更大綜合效益體現(xiàn)。

四川農(nóng)信正在打造零售銀行，多年的經(jīng)營已經(jīng)證明，零售銀行是四川農(nóng)信戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必由之路，通過主動選擇縣域內(nèi)積極引導發(fā)展的行業(yè)和整合多方資源能夠有效的控制信貸風險，利用批量營銷可以提高零售業(yè)務(wù)效率，促進業(yè)務(wù)快速發(fā)展，同時通過批量營銷更容易將對客戶有管理權(quán)限的第三機構(gòu)作為合作方，為信貸管理和風險控制起到重要作用

（作者單位：四川興文石海農(nóng)商銀行）