文 AO記者 王蘭

顧德華說：“只要把用戶的需求識別清楚，并造出滿足用戶需求的高品質(zhì)車輛，其他的問題都將迎刃而解?！?/p>

“銷量是我們關(guān)注的問題，客戶不關(guān)注銷量，客戶只關(guān)注車輛帶來的價值。只要我們滿足了客戶需求，相信銷量一定會做起來?！闭劦綒W馬可這幾年的快速發(fā)展，福田商用車汽車集團(tuán)副總裁、歐馬可業(yè)務(wù)總監(jiān)顧德華這樣對《汽車觀察》記者說。

今年前三季度，福田汽車以21.09萬輛總銷量、同比增長6.18%、超越第二名6.88萬輛的絕對優(yōu)勢名列我國輕卡銷量冠軍。其中，歐馬可以2.77萬輛銷量穩(wěn)居高端輕卡銷量的頭把交椅。

數(shù)據(jù)顯示，近幾年，歐馬可作為福田汽車輕卡版塊的排頭兵發(fā)展迅猛，市場占有率不斷提升，成為名副其實的高端輕卡領(lǐng)導(dǎo)者。2013年，歐馬可銷量為1.4萬輛，同比增長50%；2014年，歐馬可銷量為1.9萬輛，同比增長40%以上；2015年，歐馬可銷量為2.5萬輛，同比增長30%以上；2016年，歐馬可銷量突破3萬輛，同比增長20%以上。

如今，已經(jīng)在高端輕卡市場中占比20%～30%市場份額的歐馬可，其未來銷量目標(biāo)是多少？

“銷量只是個數(shù)字，重要的是我們一直在路上。我們追求的目標(biāo)是：每年創(chuàng)造新需求?！痹谡崎T人顧德華看來，造車是一個哲學(xué)問題。他說，“只要把用戶的需求識別清楚，并造出滿足用戶需求的高品質(zhì)車輛，其他的問題都將迎刃而解?！?/p>

那么，在整個采訪過程中出現(xiàn)頻率最高的“滿足用戶需求”方面，歐馬可又有哪些絕活呢？

日前，《汽車觀察》記者獨家專訪了歐馬可的管理層以及用戶，通過歐馬可如何引導(dǎo)肉類物流運輸車需求的案例，以點帶面，破解歐馬可的高端秘籍。

競爭更殘酷

眾所周知，輕卡市場屬于較穩(wěn)定的市場，它與國家的GDP以及消費需求息息相關(guān)，因此其市場總規(guī)模上下浮動不會太大。而隨著環(huán)保、消費的升級，價格戰(zhàn)已經(jīng)不適應(yīng)輕卡市場的競爭，在車輛成本不斷上升的同時，對各輕卡企業(yè)的資金、技術(shù)、服務(wù)、人才等實力提出更高要求。

顧德華將此稱之為“更加殘酷的競爭” 。

我國輕卡產(chǎn)品經(jīng)過三個發(fā)展階段，即改革開放的野蠻生長階段、國三之后的日系崛起階段、如今的歐系智能互聯(lián)階段。顧德華認(rèn)為，現(xiàn)在，我國輕卡行業(yè)正處于第三個發(fā)展階段。不僅是輕卡行業(yè)的淘汰賽階段，更是輕卡行業(yè)重新洗牌的新發(fā)展階段。

福田商用車汽車集團(tuán)副總裁、歐馬可業(yè)務(wù)總監(jiān)顧德華認(rèn)為，造車是一個哲學(xué)問題。

無疑，歐馬可是歐系高端輕卡的倡導(dǎo)者,更是滿足需求、引導(dǎo)需求的踐行者。據(jù)介紹，歐洲標(biāo)準(zhǔn)和日本標(biāo)準(zhǔn)差異化巨大，主要體現(xiàn)在車身主被動安全、可靠性、智能互聯(lián)等方面。歐馬可超級卡車系列產(chǎn)品自歐洲上市后，來到中國，于北京、上海、深圳完成中國首發(fā)。經(jīng)過德國設(shè)計中心驗證開發(fā)，模塊化系統(tǒng)集成設(shè)計，通過了歐洲嚴(yán)苛的ECE R29的碰撞測試，歐洲160萬公里路試等。全新平臺超級卡車均為M4新平臺產(chǎn)品，相對于M3平臺產(chǎn)品全新開發(fā)與升級項目有276項。

顯然，第三階段的競爭，既要比誰跑得快，還要比誰的技術(shù)、資金、服務(wù)、人才等的綜合實力強，更要比誰整合資源的能力更強。過去會做銷售就可以賣車，現(xiàn)在要幫助客戶做解決方案、深層次的挖掘客戶需求。“過去賣產(chǎn)品，現(xiàn)在賣服務(wù)、賣品牌，只有比用戶更了解用戶才能勝出?！鳖櫟氯A這樣總結(jié)說。

業(yè)內(nèi)專家表示，我國輕卡產(chǎn)品向高端發(fā)展而經(jīng)濟(jì)級低端輕卡市場走向萎縮是不可抗拒的發(fā)展大趨勢。隨著我國排放法規(guī)的不斷升級以及2017年與2020年分別實施國五、國六排放標(biāo)準(zhǔn)，這些外在因素都促使輕卡發(fā)動機(jī)成本不斷上漲，從而帶動整車成本走高，因此，那些技術(shù)儲備不足的輕卡企業(yè)將面臨被淘汰出局的命運。

如何滿足需求？

從歐馬可滿足國內(nèi)肉類產(chǎn)業(yè)物流運輸?shù)男枨笞兓?，我們可以窺其一斑。

農(nóng)業(yè)部預(yù)測，2020年我國肉類食品的消費量是1億噸。而國際聯(lián)合國糧農(nóng)組織(FAO)及經(jīng)合組織(OECD)預(yù)測顯示，未來我國豬肉消費量將以每年1.6%的幅度增加。因此，我國肉類產(chǎn)品的冷鏈運輸和保藏都需要被重視，這是我國肉類工業(yè)發(fā)展和邁上新臺階的重要一環(huán)，急需行業(yè)發(fā)力。

歐馬可則早早地布局了該市場。

據(jù)了解，在整車設(shè)計方面，歐馬可憑借其在整車設(shè)計研發(fā)、制造工程方面的強大優(yōu)勢，聯(lián)合國內(nèi)領(lǐng)先的專業(yè)改裝企業(yè)和冷機(jī)制造企業(yè)，從底盤適應(yīng)性、上裝匹配性、整車可靠性、安全性與舒適性等方面，針對不同用戶的使用需求進(jìn)行量身定制，全面提升用戶的運營效率，為廣大冷鏈用戶提供專業(yè)定制化的產(chǎn)品解決方案。

歐馬可事業(yè)本部營銷公司副總、大客戶專用車業(yè)務(wù)總監(jiān)盛革表示，隨著行業(yè)競爭的激烈，輕卡大客戶開始向定制化需求轉(zhuǎn)移?！耙赃\輸生豬的車輛為例，我們經(jīng)過大量的實地調(diào)研，為了滿足用戶需求，專門進(jìn)行了改裝設(shè)計。比如，對鋼板進(jìn)行防滑、防腐性的特殊設(shè)計，防滑是為了防止生豬在運輸過程中受傷，防腐是為了防止生豬在運輸過程中排泄物對鋼板的腐蝕。同時，我們還專門為細(xì)分用戶設(shè)計了拉飼料、轉(zhuǎn)運生豬、鮮肉中短途運輸肉、清理養(yǎng)殖場垃圾等全產(chǎn)業(yè)鏈上每一個運輸環(huán)節(jié)的中卡、輕卡。”

同時，在產(chǎn)品定制化方面，不得不提一下歐馬可針對廠內(nèi)畜禽轉(zhuǎn)運要求，定制的畜禽運輸車S5。這款車型的尾部欄桿可側(cè)開，方便生豬等動物的裝卸。它的側(cè)邊欄間隙按照動物體積尺寸設(shè)計，能有效防止動物卡腿，倉柵按照需求預(yù)留了篷布的安裝位置，可避免寒冷環(huán)境下動物出現(xiàn)凍傷的情況等。冷鏈肉鉤車S3也是細(xì)分用戶專屬車型，它車廂內(nèi)底板為不銹鋼材質(zhì)，既防水又便于清洗，貨廂頂部則裝有金屬材料制成的肉鉤導(dǎo)軌，導(dǎo)軌為縱向槽，可固定及引導(dǎo)機(jī)器設(shè)備，也能減少摩擦，出廠標(biāo)配的不銹鋼肉鉤的表面進(jìn)行了拋光處理，單個肉鉤的承載能力強，方便裝載運輸鮮肉食品。此外，除了養(yǎng)殖之外，后面所有與豬肉相關(guān)的運輸環(huán)節(jié)都是歐馬可考慮的事情。

另外，日前在2017中國國際肉類產(chǎn)業(yè)周上，歐馬可攜畜禽運輸車、冷鏈肉鉤車、冷鏈運輸車、廂式貨車等多款產(chǎn)品亮相，并且歐馬可根據(jù)冷鏈用戶物流運輸需求，聯(lián)合歐曼重卡提供輕卡、中卡及重卡，以“肉類食品運輸裝備完整矩陣”展示了它的一體化解決方案。充分銜接了肉類產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)，滿足冷鏈物流用戶的多元化用車需求。

“歐馬可的一體化解決方案，不但節(jié)省了物流成本還提高了運輸效率?！鄙綎|華寶食品股份有限公司董事長孫夕華說，“如今，豬肉的配送環(huán)節(jié)都需要冷鏈運輸。使用全產(chǎn)業(yè)鏈歐馬可車型后，不僅省去了選購各種型號車的麻煩，還提高了收益。采用歐馬可冷鏈運輸車之后，肉的品質(zhì)得到保障，保質(zhì)期由過去的2天增加到7天；業(yè)務(wù)范圍得到擴(kuò)展，服務(wù)半徑由過去的500公里擴(kuò)大1500公里，大大提高了企業(yè)的經(jīng)營價值?！?/p>

如今，伴隨著肉類物流運輸行業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭的不斷加劇以及專業(yè)化物流需求的日漸提升，在定制化產(chǎn)品的保障基礎(chǔ)上，肉類食品運輸行業(yè)也迎來了向高效運輸轉(zhuǎn)型的浪潮。歐馬可從客戶全產(chǎn)業(yè)鏈的需求出發(fā)，以開發(fā)、創(chuàng)造并滿足需求的理念，在行業(yè)內(nèi)率先推出的肉類食品運輸裝備一體化解決方案，以更高效率、更高可靠、更高安全、更高舒適、更高智能、更低成本，助力物流行業(yè)轉(zhuǎn)型升級。

正如顧德華所說，“用戶的需求就是我們的方向，環(huán)保需求、用戶價值需求、高效需求、智能化需求等等，這些都需要可靠的產(chǎn)品來實現(xiàn)。因此，歐馬可正在努力練就創(chuàng)造需求、引導(dǎo)需求的內(nèi)功。因為它是所有市場、銷量的根本?！?他坦言，如今輕卡企業(yè)最大的競爭壓力來自于缺乏發(fā)現(xiàn)需求、解讀需求、并能快速生產(chǎn)出滿足需求車型的專業(yè)人才。無疑，滿足需求之后，創(chuàng)造需求就成為一種更高級的能力。顯然，歐馬可正走在練就高級能力的路上。