國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化障礙分析與策略研究

陳相榮

摘 要：隨著時(shí)代與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，全球化經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入白熱化階段，國(guó)家之間的商務(wù)交流也變得緊密起來(lái)，使得商務(wù)談判已成為全球經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中的關(guān)鍵因素。但在談判過(guò)程中，依然還存在著諸多問(wèn)題，最為突出明顯的就是語(yǔ)言與各國(guó)地域文化習(xí)慣之間的沖突。本文將以語(yǔ)言與非語(yǔ)言、習(xí)俗、文化價(jià)值觀念為切入點(diǎn)，對(duì)這幾個(gè)方面的沖突進(jìn)行分析，進(jìn)而找到解決方法。

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)；跨文化障礙；談判

國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)家之間，當(dāng)事人為達(dá)到同一經(jīng)濟(jì)目標(biāo)進(jìn)行相互協(xié)商的方式。隨著國(guó)家之間的商務(wù)交流變得緊密起來(lái)，人們?nèi)找嬷匾晣?guó)際商務(wù)談判中出現(xiàn)的跨文化障礙。從大方向上看，國(guó)際商務(wù)談判由很多部分組成，而這些都能對(duì)國(guó)際商務(wù)談判造成一定的影響。相互交流是體現(xiàn)在語(yǔ)言交流的基礎(chǔ)上，由于語(yǔ)言的不同造成了誤解，它必然會(huì)對(duì)此次談判造成嚴(yán)重影響[1，2]。因此，為了避免誤解與分歧的出現(xiàn)，促進(jìn)商務(wù)談判避免尷尬和語(yǔ)言沖突是必要的。

一、國(guó)際商務(wù)談判與跨文化障礙的含義

（一）國(guó)際商務(wù)談判

國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)家之間，當(dāng)事人為達(dá)到同一經(jīng)濟(jì)目標(biāo)進(jìn)行相互協(xié)商的方式。目前，在國(guó)際經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，有很多交易往往都是經(jīng)過(guò)多次艱難的談判才確定下來(lái)。大多數(shù)人都持有商品的價(jià)格與質(zhì)量決定談判是否成功的觀念，但很大部分影響國(guó)際商務(wù)談判的因素是國(guó)家之間的語(yǔ)言與各國(guó)地域的文化習(xí)慣。成功的談判都是建立在了解與熟悉對(duì)方的國(guó)家文化與語(yǔ)言等方面的基礎(chǔ)上。

（二）跨文化障礙

隨著國(guó)家之間的商務(wù)交流變得緊密起來(lái)，大多數(shù)人都開(kāi)始重視國(guó)際商務(wù)談判中出現(xiàn)的跨文化障礙。從大方向上看，國(guó)際商務(wù)談判由很多部分組成，而這些都能對(duì)國(guó)際商務(wù)談判造成一定的影響，比如國(guó)家之間語(yǔ)言的交流、地域文化的差別、思維方式與價(jià)值觀等都不相同，這些都對(duì)國(guó)際商務(wù)談判是否成功有一定的影響[3]。因此，國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化障礙分析與策略研究就成為現(xiàn)代研究的重中之重。

二、跨文化障礙在國(guó)際商務(wù)談判中的表現(xiàn)

跨文化障礙有多種類型，國(guó)際商務(wù)談判的發(fā)展和開(kāi)展存在著嚴(yán)重的阻礙。因此，為了提出一個(gè)有針對(duì)、全面性的解決方案，第一步是對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化障礙進(jìn)行探索與研究。本文將以語(yǔ)言與非語(yǔ)言、習(xí)俗、文化價(jià)值觀念為切入點(diǎn)，分析這幾個(gè)方面的沖突，進(jìn)而找到解決方法。

（一）語(yǔ)言與非言語(yǔ)交際的沖突

1.語(yǔ)言沖突

國(guó)際商務(wù)談判注重的是語(yǔ)言溝通與交流方式，合理的描述是國(guó)際商務(wù)談判成功的關(guān)鍵。國(guó)際商務(wù)談判的成功需要組織嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼Z(yǔ)言，但由于民族文化的不同，從現(xiàn)實(shí)的角度出發(fā)不同，國(guó)家間對(duì)某一詞句的理解也不一樣，溝通存在模糊性。相互交流是建立在語(yǔ)言交流的基礎(chǔ)上，由于語(yǔ)言的不同造成了誤解，它必然會(huì)對(duì)此次進(jìn)行談判造成嚴(yán)重影響[4]。因此，為了避免誤解與分歧的出現(xiàn)，促進(jìn)商務(wù)談判避免尷尬和語(yǔ)言沖突是必要的。

2.非言語(yǔ)沖突

每個(gè)國(guó)家在非語(yǔ)言模式上也是不同的，非語(yǔ)言交際主要是指通過(guò)行動(dòng)協(xié)助，以此促進(jìn)雙方的溝通和理解。但由于每個(gè)國(guó)家的文化背景都大不相同，所以非言語(yǔ)交際可能有些不同。例如，在中國(guó)文化中，豎起大拇指是表示表?yè)P(yáng)和贊揚(yáng)，但在巴西文化中，則意味著輕蔑和蔑視。不正確地使用手勢(shì)肯定會(huì)造成雙方之間的誤會(huì)，也會(huì)對(duì)雙方的合作與談判造成一定程度的影響。這個(gè)非語(yǔ)言的差異會(huì)造成很大的誤解，這些誤解可以通過(guò)事先了解對(duì)方的國(guó)家文化而合理避免。因此在談判之前，必須對(duì)另一方的國(guó)家文化做一些了解。

（二）習(xí)俗沖突

習(xí)俗上的差異也增加了國(guó)際商務(wù)談判的難度。主要體現(xiàn)在國(guó)際商務(wù)談判中，為了加快達(dá)到共同目標(biāo)的速度，則需要一些正式或非正式的社會(huì)活動(dòng)，這難免會(huì)接觸到雙方國(guó)家的文化習(xí)俗。如果在沒(méi)有了解另一方習(xí)俗的情況下，它很可能會(huì)引起巨大的影響與不便。在文化交流過(guò)程中，因?yàn)樗麄儾焕斫鈱?duì)方習(xí)俗而造成問(wèn)題，這很可能導(dǎo)致談判的中止或失敗。例如，在談判結(jié)束后，芬蘭人民會(huì)邀請(qǐng)另一方去蒸汽浴室，這是不允許拒絕的，就像穆斯林世界的社交活動(dòng)邀請(qǐng)客人喝咖啡一樣，如果被拒絕則被認(rèn)為是極其不禮貌的行為。因此，為了促進(jìn)談判活動(dòng)的正常進(jìn)行需要是合理解決風(fēng)俗習(xí)慣沖突[5]。

（三）文化價(jià)值觀的沖突

此外，文化價(jià)值觀的差別也會(huì)導(dǎo)致沖突。因?yàn)椴煌奈幕尘翱梢栽斐刹煌膬r(jià)值觀，但是不同的價(jià)值觀又將影響人們處理事情及看待事情的方式。出于這個(gè)原因，解決文化價(jià)值觀的沖突顯得極其重要，正確處理文化價(jià)值問(wèn)題是解決文化價(jià)值觀沖突的關(guān)鍵。解決價(jià)值觀念的沖突有利于國(guó)際商務(wù)談判的正常進(jìn)行。文化價(jià)值觀沖突體現(xiàn)在：特定文化背景下的相同行為是正確的，但轉(zhuǎn)換到另一個(gè)文化背景下則可能是不正確的。例如，在中國(guó)人談判的方式中，維持關(guān)系將直接會(huì)影響談判結(jié)果，但在美國(guó)人談判的方式中，公平、公正、開(kāi)放才是最重要的。在集體利益面前，中國(guó)人注重集體主義，個(gè)人利益受到少數(shù)服從多數(shù)的規(guī)則的約束，而美國(guó)人則看重個(gè)人利益教條，崇尚個(gè)人精神。

（四）思維方式的沖突

思考的方式是經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的生活積累和沉淀而成的，也會(huì)對(duì)人的行為和做事風(fēng)格造成影響。由于地域文化差異，思維方式不同也會(huì)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的進(jìn)程造成影響。中西方在思維方式上的沖突變現(xiàn)得極其突出，例如，中國(guó)人重視直覺(jué)理論經(jīng)驗(yàn)理論，美國(guó)人更注重思維的發(fā)散，強(qiáng)調(diào)抽象思維邏輯推理。中國(guó)人更加重視觀點(diǎn)的統(tǒng)一，如有不同的觀點(diǎn)則遵循統(tǒng)一意見(jiàn)的原則，而美國(guó)人則喜歡用疑問(wèn)的目光看待問(wèn)題。這些思維模式的差異也會(huì)影響國(guó)際商務(wù)談判進(jìn)程。不同的思維方式下談判的方式也大不相同[6]。因此，為順利進(jìn)行商務(wù)談判，我們必須深入了解國(guó)家在思維方式上的差異，也應(yīng)以平等互利為基礎(chǔ)，以差異為基礎(chǔ)，這將增加談判成功的機(jī)率。

三、國(guó)際商務(wù)談判中解決跨文化障礙的策略

綜上所述，中國(guó)當(dāng)前的國(guó)際商務(wù)談判問(wèn)題存在嚴(yán)重的跨文化障礙，為進(jìn)一步使國(guó)際商務(wù)談判順利進(jìn)行，對(duì)應(yīng)對(duì)策略進(jìn)行研究非常有意義。應(yīng)靈活運(yùn)用商業(yè)語(yǔ)言與非語(yǔ)言策略、理解和尊重差異的價(jià)值觀念、文化差異敏感性，認(rèn)識(shí)和尊重思維的差異，提高法律意識(shí)。采用這些方法和策略，對(duì)提高國(guó)際商務(wù)談判的地位具有積極的作用。

（一）合理運(yùn)用商業(yè)語(yǔ)言和非語(yǔ)言策略

從上面的研究中可知，靈活運(yùn)用商業(yè)語(yǔ)言和非語(yǔ)言策略具有重要作用。這是因?yàn)椴徽撌悄姆絿?guó)家的語(yǔ)言都會(huì)受到本國(guó)文化的影響。因此也可以說(shuō)，語(yǔ)言是文化的載體，商務(wù)語(yǔ)言在國(guó)際商務(wù)談判中扮演著重要的角色，可促進(jìn)商務(wù)談判的成功率。靈活運(yùn)用商務(wù)談判語(yǔ)言，針對(duì)不同的談判對(duì)手使用合理的語(yǔ)言。禮貌、優(yōu)雅、含蓄的語(yǔ)言表達(dá)一般都會(huì)給對(duì)方留下良好的印象，以便用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言正確地表達(dá)你的觀點(diǎn)。在非語(yǔ)言表達(dá)的同時(shí)也要注意避免不必要的尷尬。為此在進(jìn)行商務(wù)談判之前，雙方應(yīng)對(duì)談判對(duì)手國(guó)家的文化進(jìn)行一定的了解[7]。比如中東人與人交往溝通和談判時(shí)彼此接近，距離在15厘米以內(nèi)，所以在與中東人談判時(shí)，應(yīng)保持15厘米的適當(dāng)距離進(jìn)行交流。

（二）文化差異敏感性

對(duì)于談判者的行為，應(yīng)注意培養(yǎng)文化差異的敏感性，接受當(dāng)?shù)亓?xí)俗，所以在談判之前應(yīng)對(duì)方的文化習(xí)俗有一定了解，特別是談判對(duì)手的習(xí)俗習(xí)慣和禁忌要有一定的了解，以免在談判的過(guò)程中出現(xiàn)不必要的尷尬。不同的談判對(duì)手采用不同的談判策略和技巧，進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼勁袝?huì)讓彼此感受到真誠(chéng)與尊重。和諧友好的談判氣氛也非常必要，所以為了便于雙方在一個(gè)更好的環(huán)境和氛圍下達(dá)成協(xié)議，良好的文化敏感性需要在日常生活中積累，尤其是需要在談判過(guò)程中充分利用這些知識(shí)。在不同的地區(qū)和國(guó)家之間，文化習(xí)俗有很大的差異，一個(gè)小的行為可能被賦予不同的東西，這就要求談判者在談判前做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。

（三）理解和尊重價(jià)值觀的差異

此外，雙方要在平等互惠的原則下談判，要理解和尊重價(jià)值觀的差異。價(jià)值觀體現(xiàn)在個(gè)人評(píng)價(jià)與對(duì)周圍事物性質(zhì)總體的看法上，而不同的國(guó)家和文化對(duì)一個(gè)人的價(jià)值觀有著深刻的影響，所以國(guó)際商業(yè)談判過(guò)程應(yīng)對(duì)價(jià)值觀念的差異十分看重。不同的值將創(chuàng)造不同的行為，加上個(gè)體之間存在的差異，很可能對(duì)談判造成影響。因此，在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，應(yīng)充分尊重談判者的價(jià)值觀，不能將自己的想法強(qiáng)行加入別人想法中。例如，美國(guó)人重視時(shí)間觀念，因此談判者必須嚴(yán)格遵守時(shí)間觀念，如果你不尊重別人的價(jià)值觀，可能會(huì)引起一些誤解，破壞雙方留下的良好印象，這將會(huì)失去談判的主動(dòng)權(quán)。

四、結(jié)語(yǔ)

為更好地加強(qiáng)國(guó)家之間的聯(lián)系與合作交流，我們必須解決國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化障礙問(wèn)題。因?yàn)椴煌膰?guó)家在文化、習(xí)俗、價(jià)值觀和思維方式上存在著嚴(yán)重差異，所以溝通和交流中難免存在一系列問(wèn)題。因此提出有針對(duì)性的解決方案對(duì)國(guó)際商務(wù)談判極其重要[8]。本文針對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化問(wèn)題提出了幾個(gè)應(yīng)對(duì)措施：我們應(yīng)該靈活運(yùn)用商務(wù)談判語(yǔ)言，針對(duì)不同的談判對(duì)手使用合理的語(yǔ)言；培養(yǎng)對(duì)文化差異的敏感性，接受當(dāng)?shù)亓?xí)俗；理解文化差異，尊重價(jià)值觀與思維的差異，從而使國(guó)際商務(wù)談判達(dá)到共同的目的。

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