郝怡

摘 要 隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步與市場經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，信用銷售已經(jīng)成為當(dāng)前的一種主要銷售模式。在虛擬經(jīng)濟(jì)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)中，均占據(jù)了相對(duì)重要的地位。信用銷售的存在能夠有效地?cái)U(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模，強(qiáng)化其產(chǎn)品制度，提前占有銷售市場，從而使企業(yè)核心競爭力得到極大提升。但是，在實(shí)際操作的過程中，信用銷售存在的風(fēng)險(xiǎn)較大，尤其是對(duì)于銷售企業(yè)而言，應(yīng)收款的風(fēng)險(xiǎn)與管理成為其經(jīng)營重點(diǎn)。

關(guān)鍵詞 企業(yè)應(yīng)收賬款 風(fēng)險(xiǎn) 管理 策略

當(dāng)前的市場環(huán)境下，越來越多的企業(yè)為了提前占有市場，擴(kuò)大其生產(chǎn)規(guī)模，而進(jìn)行信用銷售。也就是說，在沒有收到貨款的前提下，提前將貨物交付于對(duì)應(yīng)的銷售者。銷售者在銷售后或者自身的資金允許后，再將貨款結(jié)清。在整個(gè)過程中，企業(yè)擔(dān)負(fù)的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)增加。從企業(yè)財(cái)務(wù)的角度上來看，企業(yè)的應(yīng)收賬款是屬于自身的流動(dòng)性資產(chǎn)。而這部分流動(dòng)性資產(chǎn)既包含了經(jīng)營的成本，也包含了利潤。成本需要再次生產(chǎn)，而利潤需要及時(shí)分配，從而起到穩(wěn)定企業(yè)經(jīng)營的目的。一旦企業(yè)的應(yīng)收賬款存在無故拖欠，那么其再生產(chǎn)的成本就會(huì)降低，且部分環(huán)節(jié)的可得利潤就會(huì)減少。從而使得其運(yùn)行存在明顯的缺失。可以說，應(yīng)收賬款被拖欠就可能會(huì)導(dǎo)致自身的經(jīng)營與生產(chǎn)受到限制。但是，在實(shí)際操作的過程中，不一定就會(huì)被拖欠。因此，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)與管理也成為人們的關(guān)注的重點(diǎn)。企業(yè)能夠合理規(guī)劃并且管理這部分資產(chǎn)，就能夠提高經(jīng)營的靈活性且最大限度地占有市場，提高其核心競爭力，對(duì)其穩(wěn)定發(fā)展提供幫助。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)可能導(dǎo)致的后果

近幾年來，我國各企業(yè)為了最大限度地實(shí)現(xiàn)市場占有而不斷進(jìn)行信用銷售，卻忽略了信用銷售過程其可能存在的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，這就使得我國企業(yè)普遍缺乏應(yīng)收賬款意識(shí)，且管理方式相對(duì)單一，從而使得企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額不斷增大，給其發(fā)展造成了極大的阻礙。部分企業(yè)甚至因?yàn)閼?yīng)收賬款數(shù)額過大，影響了其再生產(chǎn)，從而導(dǎo)致企業(yè)的運(yùn)行停滯。如果該種現(xiàn)象不斷增多，也就意味著當(dāng)前市場企業(yè)的生產(chǎn)力逐漸下降。在人們需求量一定的背景下，生產(chǎn)力下降，會(huì)使供求關(guān)系不平衡，進(jìn)而導(dǎo)致市場秩序混亂。由此可見，企業(yè)應(yīng)收賬款不僅是對(duì)于企業(yè)，而且對(duì)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展也具有重要作用。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款存在的風(fēng)險(xiǎn)因素

（一）壞賬風(fēng)險(xiǎn)

一般來說，在信用銷售的狀況下，客戶的經(jīng)營狀況直接決定了企業(yè)回收賬款的可能性。這就使得其回收款額和時(shí)間均存在較強(qiáng)的不確定性，如果企業(yè)難以回收的賬款數(shù)額較大，將出現(xiàn)壞賬的經(jīng)濟(jì)損失，對(duì)企業(yè)的可利用資金造成嚴(yán)重影響，使得其無法正常生產(chǎn)與經(jīng)營，甚至影響企業(yè)的未來發(fā)展與生存。

（二）會(huì)計(jì)信息不完善風(fēng)險(xiǎn)

我國當(dāng)前的企業(yè)會(huì)計(jì)核算是以權(quán)責(zé)發(fā)生制為主，也就是說，賒賬也會(huì)進(jìn)入當(dāng)期收入科目之中。在企業(yè)進(jìn)行利潤計(jì)算時(shí)，為了提升賬面的可觀性，賒賬也被算作利潤的一部分。而在企業(yè)規(guī)劃未來發(fā)展時(shí)，其賬目作為基礎(chǔ)，在會(huì)計(jì)信息不完善的狀況下，企業(yè)會(huì)盲目地估計(jì)自己的能力，認(rèn)為自身的利潤達(dá)到了可以負(fù)荷的標(biāo)準(zhǔn)，從而制定的后續(xù)生產(chǎn)計(jì)劃存在一定的擴(kuò)大性，而賒賬的存在會(huì)使擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的資金不足。企業(yè)為了彌補(bǔ)這部分資金，會(huì)調(diào)動(dòng)其當(dāng)前存在的一些可利用資金，從而出現(xiàn)盲目擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的現(xiàn)象。如果這部分賒賬不能再定時(shí)返還，也就意味著旗下一個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施可能會(huì)受到資金的限制，從而導(dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂。

（三）成本性風(fēng)險(xiǎn)

一般來說，企業(yè)的利潤可以做三個(gè)用途：擴(kuò)大再生產(chǎn)、分紅、流動(dòng)資金。第一，擴(kuò)大再生產(chǎn)。企業(yè)應(yīng)收賬款方面存在一定的空缺，而擴(kuò)大再生產(chǎn)時(shí)會(huì)對(duì)這方面的賬款進(jìn)行運(yùn)用。也就是擴(kuò)大再生產(chǎn)的成本缺乏，從而導(dǎo)致其生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大受到限制。第二，分紅。部分企業(yè)受到其經(jīng)營規(guī)模的限制，為了最大化地得到股東的信任，會(huì)定期為其提供分紅。一旦應(yīng)收賬款被拖欠，而賬面存在該利潤，也就意味著其可以給予股東的分紅數(shù)額會(huì)減少，部分股東甚至?xí)?duì)其經(jīng)營產(chǎn)生懷疑，從而影響企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營的信任度。第三，流動(dòng)資金。流動(dòng)資金也可稱為“備用資金”，是對(duì)企業(yè)一些未規(guī)劃項(xiàng)目的資金保留項(xiàng)。在其規(guī)劃并投入實(shí)施中，能夠得到足夠的資金支撐。應(yīng)收賬款被拖欠，意味著流動(dòng)資金數(shù)額減少，自然在新的項(xiàng)目實(shí)施就會(huì)受到限制。從這三個(gè)內(nèi)容上來看，無論企業(yè)應(yīng)收賬款的拖欠會(huì)導(dǎo)致哪方面資金的缺少，都會(huì)使企業(yè)的經(jīng)營受到限制。

三、企業(yè)出現(xiàn)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的主客觀原因

（一）主觀原因

第一，企業(yè)自身原因。部分企業(yè)將信用銷售作為資深銷售的主要模式，從而使其應(yīng)收賬款數(shù)額不斷增大，但是，內(nèi)部管理上又缺乏完善的應(yīng)收賬款管理制度，也沒有對(duì)應(yīng)的防范風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。在不了解客戶信用的前提下，通過信用銷售來爭奪市場，盲目追求賬面利潤，從而為其后續(xù)的收款埋下了隱患。同時(shí)，部分企業(yè)沒有將應(yīng)收賬款納入自身日后的發(fā)展之中，從而忽略了應(yīng)收賬款的重要性，這是導(dǎo)致其產(chǎn)生收賬風(fēng)險(xiǎn)的原因。第二，客戶經(jīng)營原因。在信用銷售的過程中，客戶要對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行結(jié)算，一般是在自身經(jīng)濟(jì)相對(duì)富裕的情況下，或者在產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)行完全銷售的狀況下。如果客戶選擇信用銷售，必然經(jīng)濟(jì)狀況相對(duì)較差，如果要等其經(jīng)濟(jì)相對(duì)富裕，可能性較低。換句話說，如果其具有足夠的經(jīng)濟(jì)狀況，必然不會(huì)選擇信用銷售，既然選擇了就可能會(huì)產(chǎn)生拖欠現(xiàn)象。這實(shí)際上是客戶自身的信用問題。而在客戶在產(chǎn)品已經(jīng)完全銷售的狀況下付款，時(shí)間跨度較長。故而，可以認(rèn)為主觀意識(shí)造成了應(yīng)收賬款的拖欠問題。

（二）客觀原因

客觀原因主要是針對(duì)當(dāng)前的市場環(huán)境與企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r而言，主要有三個(gè)方面：第一，市場競爭相對(duì)激烈。在目前的市場環(huán)境下，供大于求。企業(yè)為了保證自身的利益，必須擴(kuò)大市場占有率，選擇信用銷售方式。這種方式在向客戶提供產(chǎn)品的同時(shí)，也給予了客戶一定的便利性。但是，很多企業(yè)忽略了自身的實(shí)際狀況，沒有預(yù)估到自己在定期內(nèi)不能回收貨款而可能會(huì)面臨的困境。第二，信用體系不完善。信用銷售是以市場信用體系作為主要的約束標(biāo)準(zhǔn)，也就是說，企業(yè)在進(jìn)行信用銷售這個(gè)行為時(shí)，應(yīng)當(dāng)預(yù)見可能會(huì)被拖欠的情況。企業(yè)缺乏該種意識(shí)，盲目地認(rèn)為只要提供貨物就可以回收貨款，而在后續(xù)的收款上，也沒有對(duì)應(yīng)的市場規(guī)范來約束，從而使其貨款的回收受到限制。第三，客戶的支付能力。一般來說，這是應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的最直接因素，但部分客戶支付能力不強(qiáng)，其在短時(shí)間內(nèi)可能存在資金困難，甚至在長時(shí)間內(nèi)也無法返還貨款，這就會(huì)使得企業(yè)的應(yīng)收賬款直接被拖欠。endprint

四、企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理的具體策略

企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)存在于企業(yè)的長期經(jīng)營與發(fā)展中，因此，必須針對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)提出具體的管理策略。筆者認(rèn)為，面對(duì)我國現(xiàn)階段信用體系相對(duì)缺乏，企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)相對(duì)較差的狀況，其風(fēng)險(xiǎn)管理策略應(yīng)當(dāng)從內(nèi)外兩個(gè)方面進(jìn)行，從而從整體上提高應(yīng)收賬款的回收率，為企業(yè)發(fā)展提供有效的資金保障。具體策略如下：

（一）優(yōu)化外部環(huán)境

企業(yè)實(shí)施信用銷售行為的根本目的是為了實(shí)現(xiàn)自身利潤的最大化。而部分企業(yè)盲目追求利潤，忽略了其經(jīng)營行為的合理性與合法性，這將會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展，甚至?xí)苯訉?dǎo)致企業(yè)倒閉。因此，國家必須完善市場經(jīng)濟(jì)體制下的相關(guān)制度，從而建立一個(gè)更有利于企業(yè)發(fā)展的市場環(huán)境。在完善制度的前提下，要是有對(duì)應(yīng)的市場監(jiān)督部門，且能夠落實(shí)具體的制度。同時(shí)，對(duì)于制定出來的制度，必須確保每個(gè)企業(yè)都深刻理解，且積極落實(shí)。這也就意味著，企業(yè)自身必須提高商業(yè)信用。各級(jí)政府可以根據(jù)企業(yè)制定的信用評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，以其實(shí)際經(jīng)營狀況，對(duì)其信用狀況進(jìn)行評(píng)估，并將其發(fā)布到對(duì)應(yīng)的平臺(tái)上。從而讓社會(huì)對(duì)其信用狀況進(jìn)行監(jiān)督，有效保障企業(yè)行為的合理性與科學(xué)性，降低企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）增強(qiáng)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

在我國當(dāng)前的企業(yè)管理中，明顯缺乏對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理內(nèi)容，而這種現(xiàn)象主要是因?yàn)槠髽I(yè)缺乏對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。因此，企業(yè)在經(jīng)營過程中，必須增強(qiáng)自身的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。這可以以企業(yè)各個(gè)部門為單位，進(jìn)行對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)學(xué)習(xí)。就當(dāng)前相關(guān)企業(yè)或者與其性質(zhì)相同企業(yè)中出現(xiàn)的一些風(fēng)險(xiǎn)事件，進(jìn)行原因和規(guī)避策略分析，從而增強(qiáng)自身的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。

（三）完善企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避制度

在以往的經(jīng)營過程中，企業(yè)缺乏對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避制度自然也沒有得到完善。而在近幾年來，人們?cè)郊右庾R(shí)到企業(yè)在經(jīng)營的過程中，信用銷售可能會(huì)帶來較多的風(fēng)險(xiǎn)，為了保證自身不受到這些風(fēng)險(xiǎn)的影響，必須完善企業(yè)內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避制度。在風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避制度的制定上，以企業(yè)當(dāng)前的實(shí)際狀況出發(fā)，從信用銷售的客戶選取到信用銷售后的貨款回收，必須制定詳細(xì)的策略。尤其是當(dāng)前部分企業(yè)認(rèn)為主動(dòng)回收應(yīng)收賬款，可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)與企業(yè)之間的合作關(guān)系僵化，從而有意識(shí)地規(guī)避回收行為，使應(yīng)收賬款被拖欠的可能性提升。但事實(shí)上，部分客戶在缺乏主動(dòng)的收賬行為時(shí)，基本不會(huì)進(jìn)行賬款結(jié)算。因此，企業(yè)必須在維護(hù)自身權(quán)益的基礎(chǔ)上，制定合理的回收策略。

（四）提高風(fēng)險(xiǎn)管理工作人員的專業(yè)素養(yǎng)

對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管理人員，其必須具備如下幾個(gè)基本素質(zhì)：銷售業(yè)務(wù)強(qiáng)、責(zé)任心強(qiáng)、綜合素質(zhì)高。而就目前來看，我國多數(shù)企業(yè)都缺乏對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理人員，銷售者以銷售為目的，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)對(duì)企業(yè)帶來的影響，從而使其銷售行為具有盲目性。針對(duì)該種現(xiàn)象，企業(yè)必須定期對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，改變其固定的銷售思想，提高其認(rèn)知與綜合素質(zhì)，以更好地適應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)管理崗位的具體需求。同時(shí)，企業(yè)必須提升風(fēng)險(xiǎn)管理人員的信息搜集能力，營銷人員的每筆業(yè)務(wù)與合同，相關(guān)信息都必須包括在內(nèi)，從而提升其在后續(xù)收款的力度。同時(shí)，對(duì)于營銷人員的信用銷售行為必須有一定的限額，當(dāng)數(shù)額高于其規(guī)定數(shù)額，可適當(dāng)?shù)馗鶕?jù)規(guī)定對(duì)其進(jìn)行懲罰，避免營銷人員應(yīng)盲目銷售給企業(yè)而帶來應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

（五）節(jié)約成本

企業(yè)必須正確認(rèn)識(shí)到自身的發(fā)展途徑，而不是盲目進(jìn)行信用銷售。在整個(gè)經(jīng)營過程中，需要正確把握市場發(fā)展的趨向，按照客戶的實(shí)際需求去設(shè)計(jì)與制定種類豐富且具有特色的產(chǎn)品，從而增強(qiáng)其在產(chǎn)品質(zhì)量與檔次上的競爭力，擴(kuò)大市場占有率。降低信用銷售的行為，有效規(guī)避這部分行為給企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

綜上所述，企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)因素較多，針對(duì)這部分因素采取合理的規(guī)避行為，能夠有效實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管理，從而在保證企業(yè)正常發(fā)展的狀況下，擴(kuò)大市場占有率，以推動(dòng)我國經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展，降低企業(yè)的發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)。

（作者單位為陜西煤田地質(zhì)勘查研究院有限公司）

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