楊麗婷

(廣東省外語(yǔ)藝術(shù)職業(yè)學(xué)院國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院，廣東 廣州 510640)

近年來(lái)，我國(guó)跨境電子商務(wù)迅猛發(fā)展，催生了對(duì)跨境電子商務(wù)人才的巨大需求。通過(guò)電子郵件方式和海外買(mǎi)家進(jìn)行商務(wù)談判成為跨境電子商務(wù)人才的核心能力之一。因此，跨境電子商務(wù)談判也成為了商務(wù)英語(yǔ)學(xué)術(shù)研究的重要領(lǐng)域。王立非、張斐瑞對(duì)近十年國(guó)外商務(wù)英語(yǔ)談判研究的現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，指出“商務(wù)談判研究熱點(diǎn)涉及談判各方、談判環(huán)境、談判過(guò)程和談判結(jié)果四個(gè)領(lǐng)域，包括談判行為、談判理論模型、談判策略、談判表現(xiàn)等話(huà)題，而且研究熱點(diǎn)不斷變化，自2009年起，談判研究有明顯轉(zhuǎn)向電子商務(wù)談判的變化”[1]。同時(shí)，王立非、張斐瑞發(fā)現(xiàn)“談判行為學(xué)、談判心理學(xué)、談判管理學(xué)對(duì)商務(wù)談判的影響較多，語(yǔ)言學(xué)的影響相對(duì)較少，其中僅有語(yǔ)用學(xué)對(duì)商務(wù)談判有影響。其他語(yǔ)言學(xué)理論如認(rèn)知語(yǔ)言學(xué)、功能語(yǔ)言學(xué)對(duì)商務(wù)談判影響甚微”[1]，這為從語(yǔ)言學(xué)角度對(duì)商務(wù)談判開(kāi)展研究提供了空間。目前，國(guó)內(nèi)對(duì)商務(wù)談判的研究與國(guó)際相似，研究熱點(diǎn)主要涉及談判的策略、技巧、行為、跨文化因素等話(huà)題，很少學(xué)者從話(huà)語(yǔ)分析角度探究商務(wù)談判的語(yǔ)言特點(diǎn)。因此，本文從系統(tǒng)功能語(yǔ)言學(xué)的人際功能角度出發(fā)，對(duì)跨境電子商務(wù)談判的語(yǔ)篇進(jìn)行定量和定性分析，旨在從語(yǔ)氣系統(tǒng)和情態(tài)系統(tǒng)這兩個(gè)方面研究跨境電子商務(wù)談判的話(huà)語(yǔ)特征。

一、人際功能理論

著名語(yǔ)言學(xué)家韓禮德提出語(yǔ)言有三大元功能，即概念功能、人際功能、語(yǔ)篇功能。其中，人際功能指“人們用語(yǔ)言來(lái)與他人交往，建立和保持人際關(guān)系，用語(yǔ)言來(lái)影響別人的行為，并用語(yǔ)言來(lái)表達(dá)對(duì)世界的看法和改變世界”[2]。韓禮德認(rèn)為“在交際的過(guò)程中，講話(huà)者可以隨時(shí)改變他的‘言語(yǔ)角色’，如陳述自己的見(jiàn)解、提問(wèn)、下命令、作指示等，但最基本的任務(wù)只有兩個(gè)：給予和求取，講話(huà)者或給予聽(tīng)話(huà)者某種東西，或向他求取某種東西”[3]。同時(shí)，韓禮德指出“交際中的‘交流物’也可分為兩類(lèi)：(1)物品和服務(wù)；(2)信息。交際角色和交流物這兩個(gè)變量組成了四種最主要的言語(yǔ)功能：提供、命令、陳述、提問(wèn)”[3]。人際功能主要通過(guò)語(yǔ)氣、情態(tài)和基調(diào)三大系統(tǒng)體現(xiàn)。

二、語(yǔ)料采集和分析方法

本文選取中國(guó)海關(guān)出版社出版的《外貿(mào)英語(yǔ)談判實(shí)戰(zhàn)》中31篇關(guān)于跨境貿(mào)易談判的電子郵件作為分析的語(yǔ)料。所選取的語(yǔ)料來(lái)源于4個(gè)真實(shí)案例，涉及詢(xún)盤(pán)、還盤(pán)、索賠、付款方式、交貨期等問(wèn)題的談判，具有真實(shí)性和典型性的特點(diǎn)。為了使本研究更具有科學(xué)性，筆者采用定量和定性的分析方法，根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果描述話(huà)語(yǔ)特征。

(一)語(yǔ)料分析

1.語(yǔ)氣系統(tǒng)下的話(huà)語(yǔ)特征

韓禮德認(rèn)為“語(yǔ)氣成分(mood)由主語(yǔ)(subject)和限定成分(finite)組成，而主語(yǔ)和限定成分的次序決定了小句的語(yǔ)氣”[3]。如：He might go to school中的“he might”構(gòu)成了小句的陳述語(yǔ)氣；Might he go to school中的“might he”構(gòu)成了疑問(wèn)語(yǔ)氣。一般情況下，言語(yǔ)功能中的陳述、提問(wèn)、命令分別對(duì)應(yīng)小句語(yǔ)氣系統(tǒng)中的陳述句、疑問(wèn)句和祈使句， 韓禮德把這種言語(yǔ)功能范疇和語(yǔ)氣范疇一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系稱(chēng)為言語(yǔ)功能的一致體現(xiàn)。而一些次要的言語(yǔ)功能，如：“感嘆、呼喊、問(wèn)候和警告一般由沒(méi)有“語(yǔ)氣+剩余部分”的零句實(shí)現(xiàn)”[3]。如: “Wow!”“Peter!”“Hello!”“Fire!”等。在語(yǔ)言實(shí)際使用中，講話(huà)者有時(shí)候會(huì)省略小句的語(yǔ)氣成分，如：Seen Susan?中省略了“Have you”，韓禮德把這種現(xiàn)象稱(chēng)為語(yǔ)氣成分的略用。根據(jù)韓禮德關(guān)于言語(yǔ)功能一致體現(xiàn)、零句和語(yǔ)氣成分略用的觀(guān)點(diǎn)，筆者分類(lèi)統(tǒng)計(jì)了買(mǎi)賣(mài)雙方在談判中使用的句型。結(jié)果見(jiàn)表1。

表1 31篇電子郵件中買(mǎi)賣(mài)雙方使用句型的總體情況

表1可以清楚地反映以下幾個(gè)問(wèn)題：

第一、買(mǎi)賣(mài)雙方在談判的過(guò)程中，主要使用陳述句進(jìn)行交流，陳述句占句子總數(shù)的59%。

第二、在陳述句、疑問(wèn)句、省略句、零句這四種句型的使用上，賣(mài)方都比買(mǎi)方多；在祈使句的使用上，買(mǎi)方比賣(mài)方多。

第三、作為提問(wèn)功能的一種體現(xiàn)方式，疑問(wèn)句在電子商務(wù)談判的語(yǔ)篇中極少出現(xiàn)。在31篇語(yǔ)料中，賣(mài)方只用了6個(gè)；買(mǎi)方則完全沒(méi)有使用。

(1)陳述句

陳述句是談判雙方使用最多的句型，這說(shuō)明了買(mǎi)賣(mài)雙方主要用陳述語(yǔ)氣進(jìn)行交流，其主要目的是為了給予對(duì)方信息，讓對(duì)方及時(shí)了解交易的進(jìn)度。例如：在南京新明公司與加拿大客戶(hù)就交貨期問(wèn)題進(jìn)行談判的案例中，賣(mài)方由于各種原因無(wú)法按期交貨，在與買(mǎi)方商討延期交貨的過(guò)程中，不斷采用陳述語(yǔ)氣向買(mǎi)方交代無(wú)法如期交貨的客觀(guān)原因，以此勸說(shuō)買(mǎi)方接受延期交貨的事實(shí)。如例1―3。

例2：I am sorry that for item 405239， the gold glitter on the item cannot be glued well because it is always raining these days.I will arrange re-production to replace these poorly made goods.

例3：I have already booked the shipping space from your nominated forwarder. The vessel date is Aug.9th. There is only one vessel per week， and we are not able to catch the vessel of Aug.2nd.

為了讓買(mǎi)方無(wú)條件接受延期交貨的事實(shí)，賣(mài)方用了較長(zhǎng)的篇幅交代自己已經(jīng)為按期交貨做出了努力，無(wú)法如期交貨是因?yàn)楣S(chǎng)太忙，天氣不好，訂不了船等客觀(guān)原因造成的。通過(guò)陳述句陳述事實(shí)的言語(yǔ)功能，賣(mài)方把無(wú)法如期交貨的責(zé)任歸咎于自己無(wú)法控制的客觀(guān)原因。而面對(duì)賣(mài)方誠(chéng)懇直白的交代，買(mǎi)方除了表示遺憾之外，也只能接受延誤的事實(shí)。如例4―5。

例4：I am sorry to hear the problems with item 405239. Anyway， receiving high quality products is our top priority. I have to accept shipment delay to Aug.5th.

例5：Although the shipping date has been delayed again. I have no choice but to accept.

在回復(fù)賣(mài)方時(shí)，買(mǎi)方?jīng)]有用太長(zhǎng)的篇幅，側(cè)面反映了買(mǎi)方不滿(mǎn)的態(tài)度和被迫接受事實(shí)的無(wú)奈。這也說(shuō)明了為何買(mǎi)方使用陳述句的數(shù)量比賣(mài)方少。

在談判中，陳述句除了用于陳述事實(shí)，還經(jīng)常被買(mǎi)賣(mài)雙方用來(lái)表明自己的立場(chǎng)。例如：在豬鬃油漆刷的談判案例中，買(mǎi)賣(mài)雙方都用陳述句分別就品質(zhì)和價(jià)格問(wèn)題表達(dá)了自己的立場(chǎng)。如例6―7。

例6：We don’t want this at all. We must need 100% pure bristle.(買(mǎi)方)

例7：The prices of the paint brush with 100% pure bristle must be offered to you again， because your target price can not be acceptable at all.(賣(mài)方)

針對(duì)買(mǎi)方提出的更高的品質(zhì)要求，賣(mài)方也提出了新的價(jià)格要求。通過(guò)使用陳述語(yǔ)氣，買(mǎi)賣(mài)雙方能明確地闡明自身立場(chǎng)，更好地維護(hù)自身利益。

當(dāng)然，陳述語(yǔ)氣不僅可以體現(xiàn)陳述的言語(yǔ)功能，還可以體現(xiàn)疑問(wèn)和命令功能。這實(shí)質(zhì)上涉及到“從一個(gè)語(yǔ)氣域到另一個(gè)語(yǔ)氣域的轉(zhuǎn)移，我們把這種現(xiàn)象稱(chēng)為語(yǔ)氣隱喻”[4]。通過(guò)觀(guān)察，筆者發(fā)現(xiàn)買(mǎi)賣(mài)雙方在談判中巧妙地運(yùn)用了陳述語(yǔ)氣來(lái)表達(dá)命令的言語(yǔ)功能。見(jiàn)例8―9。

例8：Then you can ask him to pay the deposit and you can send the deposit to us. (賣(mài)方)

例9：Now you have to find a suitable way to solve this.(買(mǎi)方)

以上兩個(gè)例子用祈使語(yǔ)氣則表達(dá)為“Ask him to pay the deposit and send the deposit to us”和“Find a suitable way to solve this”。買(mǎi)賣(mài)雙方?jīng)]有使用生硬的祈使語(yǔ)氣，而是使用較為禮貌的陳述語(yǔ)氣隱喻地表達(dá)命令，不但緩和了談判氣氛，而且具有禮貌的作用，既有利于保持友好的人際關(guān)系，又能更好地促使對(duì)方按要求履行義務(wù)。

談判雙方不僅使用陳述語(yǔ)氣向?qū)Ψ疥愂鍪聦?shí)、表明立場(chǎng)，發(fā)揮陳述語(yǔ)氣給予信息的言語(yǔ)角色，而且利用陳述語(yǔ)氣隱喻地表達(dá)命令，向?qū)Ψ角笕∥锲放c服務(wù)。陳述語(yǔ)氣在談判中既發(fā)揮了陳述的言語(yǔ)功能又體現(xiàn)了命令的言語(yǔ)功能。 這也說(shuō)明了為何陳述句是談判中出現(xiàn)最多的句型。

(2)疑問(wèn)句

疑問(wèn)句是談判雙方使用最少的句型，只占小句總數(shù)的3%。這說(shuō)明在電子商務(wù)談判的語(yǔ)篇中，買(mǎi)賣(mài)雙方甚少使用疑問(wèn)語(yǔ)氣。而且，在四個(gè)案例共31篇的電子郵件中，疑問(wèn)句只在兩個(gè)案例中出現(xiàn)過(guò)，都是被賣(mài)方使用。其中，有4個(gè)疑問(wèn)句是禮貌性的問(wèn)候語(yǔ)“how are you?”，并不具有疑問(wèn)句所體現(xiàn)的提問(wèn)功能。只有2個(gè)是非疑問(wèn)句用于征求買(mǎi)方的意見(jiàn)。見(jiàn)例10―11。

例10：Would you please be kind to accept the extended shipping date to July 30th?

例11：Is this OK?

(3)祈使句

祈使句在語(yǔ)料中的使用比例僅次于陳述句和省略句，占小句總數(shù)的13%。作為命令功能的一致體現(xiàn)，祈使語(yǔ)氣在電子商務(wù)談判中的使用頻率低于陳述語(yǔ)氣，卻高于疑問(wèn)語(yǔ)氣。當(dāng)買(mǎi)賣(mài)的一方需要向另一方求取物品與服務(wù)時(shí)，就會(huì)使用祈使語(yǔ)氣。當(dāng)然，為了緩和祈使語(yǔ)氣所體現(xiàn)的生硬態(tài)度，買(mǎi)賣(mài)雙方都會(huì)在祈使句前加上“please”“please kindly”或“please be kind”等禮貌用詞。通過(guò)統(tǒng)計(jì)和分析買(mǎi)賣(mài)雙方所使用的祈使語(yǔ)氣，筆者發(fā)現(xiàn)買(mǎi)方比賣(mài)方較多地使用祈使句。而且，在豬鬃油漆刷的談判郵件中，賣(mài)方在所有祈使句前添加“please”， 買(mǎi)方卻選擇添加縮寫(xiě)形式“pls”。全寫(xiě)“please”比縮寫(xiě)“pls”較為正式，側(cè)面反映了賣(mài)方對(duì)買(mǎi)方的尊重和買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的隨意。在祈使句使用數(shù)量上的差距和在添加禮貌用詞上的差別說(shuō)明了買(mǎi)賣(mài)雙方在談判中不平衡的權(quán)勢(shì)關(guān)系。如例12―13。

例12：When you receive my samples， please show them to your customer and confirm if he approves the quality.(賣(mài)方)

例13：So pls confirm it and send the revised S/C accordingly(買(mǎi)方)

(4)省略句

買(mǎi)賣(mài)雙方利用電子郵件進(jìn)行談判時(shí)，經(jīng)常會(huì)使用省略句。這說(shuō)明雙方在談判中會(huì)省略語(yǔ)氣成分。最常見(jiàn)的一種省略句式就是“Thank you for your reply”，“Thank you for your e-mail”，一般作為電郵的第一句話(huà)出現(xiàn)。這是電子商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)的特點(diǎn)之一，使其區(qū)別于面對(duì)面的口頭談判。此外，語(yǔ)氣成分的省略又有省略主語(yǔ)、省略限定成分和同時(shí)省略主語(yǔ)和限定成分三種，經(jīng)常出現(xiàn)在表達(dá)歉意、希望的小句上。如例14―16。

例14：Sorry for another delay.(賣(mài)方)

例15：Hope you can ship the goods on time in future.(買(mǎi)方)

例16：Looking forward to your soonest reply.(賣(mài)方)

在講求效率與速度的電子信息化時(shí)代，言簡(jiǎn)意賅的語(yǔ)言比華麗復(fù)雜的措辭更受商務(wù)人士的歡迎。因此，省略句在電子商務(wù)談判的語(yǔ)篇中被廣泛使用。

(5)零句

零句是指沒(méi)有“語(yǔ)氣+剩余部分”，表達(dá)次要言語(yǔ)功能的小句。本文語(yǔ)料中出現(xiàn)的零句主要是表達(dá)祝愿功能的小句“Best regards”，幾乎出現(xiàn)在所有電子商務(wù)談判的語(yǔ)篇中。郵件是電子商務(wù)談判的媒介，因此，電子商務(wù)談判的語(yǔ)篇普遍具有普通信函的行文特征。然而，在豬鬃油漆刷的談判郵件中，買(mǎi)方并沒(méi)有使用任何一句“Best regards”，再次證明了買(mǎi)賣(mài)雙方在談判過(guò)程中存在著不平衡的權(quán)勢(shì)關(guān)系。

2.情態(tài)系統(tǒng)下的話(huà)語(yǔ)特征

情態(tài)是“講話(huà)者對(duì)自己講的命題的成功性和有效性所作的判斷，或在命令中要求對(duì)方承擔(dān)的義務(wù)，或在提議中要表達(dá)的個(gè)人意愿”[3]。韓禮德認(rèn)為“情態(tài)是肯定與否定之間的中間狀態(tài)，可細(xì)分為情態(tài)化和意態(tài)化，前者是說(shuō)話(huà)人對(duì)命題可能性和經(jīng)常性的判斷；后者是說(shuō)話(huà)人對(duì)提議的義務(wù)和意愿程度”[5]。情態(tài)意義可由情態(tài)動(dòng)詞、情態(tài)副詞、情態(tài)形容詞等表達(dá)。根據(jù)韓禮德關(guān)于情態(tài)賦值的觀(guān)點(diǎn)，情態(tài)動(dòng)詞有高、中、低三種量值[5]。筆者對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方在談判中使用的情態(tài)動(dòng)詞進(jìn)行分類(lèi)統(tǒng)計(jì)，結(jié)果見(jiàn)表2。

表2 31篇電子郵件中買(mǎi)賣(mài)雙方使用情態(tài)動(dòng)詞情況

表2清楚地反映了以下幾個(gè)問(wèn)題：在電子商務(wù)談判中，賣(mài)方比買(mǎi)方更傾向于使用低值情態(tài)動(dòng)詞；買(mǎi)方比賣(mài)方更多使用高值情態(tài)動(dòng)詞；買(mǎi)賣(mài)雙方在中值情態(tài)動(dòng)詞的使用上比例相同。

(1)低值情態(tài)動(dòng)詞

在低值情態(tài)動(dòng)詞使用上，賣(mài)方比買(mǎi)方多9%，這說(shuō)明在談判中賣(mài)方比買(mǎi)方更傾向于使用低賦值的情態(tài)動(dòng)詞。而在眾多低值情態(tài)動(dòng)詞中，“can”是賣(mài)方使用最多的一個(gè)。當(dāng)被買(mǎi)方要求更改一些有利于自己的條款時(shí)，賣(mài)方會(huì)使用低值情態(tài)動(dòng)詞“can”來(lái)表達(dá)微乎其微的可能性。如例17。

例17：In future orders we can talk about more flexible payment terms.

例17的談判背景是：買(mǎi)方試圖改變有利于賣(mài)方的付款方式。在回復(fù)買(mǎi)方的郵件中，為了維護(hù)自身利益又不威脅買(mǎi)方面子，賣(mài)方使用 “can”表示可以在以后的訂單中討論更靈活的付款方式。因?yàn)椤癱an”是低賦值的情態(tài)動(dòng)詞，它表達(dá)說(shuō)話(huà)者對(duì)命題的可能性持有不太確定的態(tài)度。賣(mài)方的這種表達(dá)既能婉轉(zhuǎn)地拒絕買(mǎi)方的要求，又為以后的買(mǎi)賣(mài)談判留有余地。

此外，賣(mài)方會(huì)使用低賦值情態(tài)動(dòng)詞和陳述語(yǔ)氣相結(jié)合的方式來(lái)表達(dá)“命令”的言語(yǔ)功能。如例18。

例18：Then you can ask him to pay the deposit and you can send the deposit to us.

“在命令的言語(yǔ)功能中，情態(tài)涉及受話(huà)者執(zhí)行這個(gè)命令的義務(wù)程度”[2]。上例中，“you”其實(shí)是代理商，不是買(mǎi)家，沒(méi)有付款的義務(wù)。而賣(mài)方卻需要通過(guò)這個(gè)代理商才能收到買(mǎi)家的定金。所以，為了讓代理商更樂(lè)意地執(zhí)行命令，積極地履行催促買(mǎi)方付款的義務(wù)，賣(mài)方不但采用了陳述語(yǔ)氣，而且使用了低賦值的情態(tài)動(dòng)詞。這種表達(dá)“命令”的方式可以幫助說(shuō)話(huà)者成功地獲取所需的服務(wù)。以上兩個(gè)例子說(shuō)明低值情態(tài)動(dòng)詞既有助于賣(mài)方堅(jiān)守立場(chǎng)、維護(hù)自身利益，又能體現(xiàn)賣(mài)方對(duì)買(mǎi)方的尊重。

(2)高值情態(tài)動(dòng)詞

在高值情態(tài)動(dòng)詞使用上，買(mǎi)方比賣(mài)方多9%，這說(shuō)明在談判中買(mǎi)方比賣(mài)方更傾向于使用高值情態(tài)動(dòng)詞。李戰(zhàn)子認(rèn)為“只有權(quán)勢(shì)高的說(shuō)話(huà)者才適合使用高值情態(tài)動(dòng)詞”[6]，因此，這也反映了買(mǎi)方在談判中處于相對(duì)較高的地位。表2顯示：“can’t”和“must”是買(mǎi)賣(mài)雙方使用較多的兩個(gè)高值情態(tài)動(dòng)詞。但是，通過(guò)觀(guān)察，筆者發(fā)現(xiàn)買(mǎi)賣(mài)雙方在“can’t”和“must”的使用上略有不同。賣(mài)方把 “can’t”和“must”用于主語(yǔ)為第三人稱(chēng)的被動(dòng)句。如例19。

例19：The prices of the paint brush with 100% pure bristle must be offered to you again， because your target price cannot be acceptable at all.

通過(guò)把高值情態(tài)動(dòng)詞放于主語(yǔ)為第三人稱(chēng)的被動(dòng)句中，賣(mài)方把原本生硬的主觀(guān)態(tài)度表達(dá)得更為平和、客觀(guān)。這樣的搭配不但有助于賣(mài)方表達(dá)不可協(xié)商的意見(jiàn)立場(chǎng)，而且緩和了因使用高值情態(tài)動(dòng)詞所產(chǎn)生的緊張氣氛。

然而，買(mǎi)方更傾向于把“can’t”和“must”用于主語(yǔ)為第一、二人稱(chēng)的主動(dòng)句。如例20。

例20：I have already noted that you cannot ship the goods on time.As these are seasonal items， we must receive the goods without further delay.

通過(guò)把“can not”用于主語(yǔ)為“you”的主動(dòng)句中，買(mǎi)方暗示了賣(mài)方不能按時(shí)交貨是賣(mài)方的主觀(guān)原因造成的，側(cè)面反映了買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方延期交貨的不滿(mǎn)態(tài)度。另外，買(mǎi)方把“must”置于“we”之后則表達(dá)了自己不能接受賣(mài)方繼續(xù)延遲交貨的強(qiáng)硬態(tài)度。買(mǎi)方把高值情態(tài)動(dòng)詞用于主語(yǔ)為第一、二人稱(chēng)的主動(dòng)句中，增強(qiáng)了高值情態(tài)動(dòng)詞所表達(dá)的強(qiáng)硬語(yǔ)氣，以此向賣(mài)方施加壓力。

(3)中值情態(tài)動(dòng)詞

在中值情態(tài)動(dòng)詞方面，買(mǎi)賣(mài)雙方的使用比例相同，都是38%。其中，“will”是買(mǎi)賣(mài)雙方使用最多的中值情態(tài)動(dòng)詞，通常表示中等程度的可能性和意愿。筆者發(fā)現(xiàn)：當(dāng)“will”表示“可能性”的時(shí)候，買(mǎi)賣(mài)雙方都會(huì)在其前面加上一些表“確認(rèn)”或“保證”的詞語(yǔ)，如“confirm”“assure”“promise”等。

例21：I confirm I will ship the goods before July 30th without further delay. (賣(mài)方)

例22：I assure you that you will be satisfied with the quality when you receive the goods.(賣(mài)方)

例23：I promise you there will be big， big orders(買(mǎi)方)

這些表“確認(rèn)”或“保證”的詞語(yǔ)能加強(qiáng)“will”所表示的可能性，使受話(huà)者對(duì)說(shuō)話(huà)者的命題增添信心，從而促進(jìn)談判向成功的方向發(fā)展。

然而，如果“will”表示“意愿”的話(huà)，則沒(méi)有這種情況出現(xiàn)。

例24：I will arrange re-production to replace these poorly made goods.(賣(mài)方)

例25：Iwill accept the extended shipping date to July 30th.(買(mǎi)方)

三、結(jié)語(yǔ)

本文應(yīng)用功能語(yǔ)言學(xué)的人際功能理論，從語(yǔ)氣系統(tǒng)和情態(tài)系統(tǒng)這兩個(gè)方面研究跨境電子商務(wù)談判的話(huà)語(yǔ)特征。研究發(fā)現(xiàn)買(mǎi)賣(mài)雙方主要使用陳述句進(jìn)行談判，陳述句除了體現(xiàn)陳述的言語(yǔ)功能外，還隱喻地表達(dá)命令功能，使談判能保持和諧的氣氛。此外，談判雙方也會(huì)使用體現(xiàn)命令功能的祈使句，但會(huì)在祈使句前加上“please”“please kindly”等禮貌用詞，以此緩和祈使句帶來(lái)的強(qiáng)硬語(yǔ)氣。然而，談判雙方很少在電子商務(wù)談判的語(yǔ)篇中使用體現(xiàn)提問(wèn)功能的疑問(wèn)句。另外，言簡(jiǎn)意賅的省略句也是電子商務(wù)談判語(yǔ)篇中經(jīng)常出現(xiàn)的句型。由于電子商務(wù)談判的媒介是郵件，所以，電子商務(wù)談判的語(yǔ)篇具有普通信函的行文特征，一些表達(dá)祝愿功能的零句，如“Best regards”會(huì)出現(xiàn)在語(yǔ)篇的結(jié)尾部分。在情態(tài)動(dòng)詞使用上，賣(mài)方傾向于使用低、中值情態(tài)動(dòng)詞；買(mǎi)方則喜歡使用高、中值情態(tài)動(dòng)詞，這體現(xiàn)了談判雙方的不平衡權(quán)勢(shì)關(guān)系。

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