孫佳麗

（杭州萬(wàn)向職業(yè)技術(shù)學(xué)院，浙江杭州 310023）

茶葉企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新策略研討

孫佳麗

（杭州萬(wàn)向職業(yè)技術(shù)學(xué)院，浙江杭州 310023）

對(duì)我國(guó)這個(gè)生產(chǎn)茶葉的大國(guó)來(lái)講，茶葉是對(duì)外經(jīng)濟(jì)往來(lái)貿(mào)易的主要產(chǎn)品。傳統(tǒng)文明的發(fā)展也是茶業(yè)在傳承中國(guó)文化讓世界范圍能夠更多的了解中國(guó)。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，從2016年的1月到8月間，我國(guó)的茶葉出口量就達(dá)到22萬(wàn)t，同比升漲了16%。近些年，茶葉在我國(guó)的銷量不斷上升，為了擴(kuò)大茶葉的出口貿(mào)易，提升茶企業(yè)在市場(chǎng)發(fā)展中的競(jìng)爭(zhēng)能力，茶葉企業(yè)就要研究創(chuàng)新的營(yíng)銷策略。因此，茶企業(yè)就要對(duì)茶葉在市場(chǎng)上的營(yíng)銷策略進(jìn)行不斷的創(chuàng)新。但是茶產(chǎn)品一直游離在農(nóng)副產(chǎn)品與食品之間，在營(yíng)銷方面，茶企業(yè)還面臨著諸多的問(wèn)題，這也就影響了茶葉市場(chǎng)在國(guó)際發(fā)展的穩(wěn)定性。本文就對(duì)茶葉企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新策略進(jìn)行討論，從茶葉的特征，市場(chǎng)發(fā)展情況進(jìn)一步的對(duì)我國(guó)茶葉市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，從而為提升我國(guó)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)健康發(fā)展提出有效的對(duì)策。

茶葉；企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；創(chuàng)新策略

受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，我國(guó)茶企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中普遍面臨著市場(chǎng)銷售壓力大的現(xiàn)象，并且隨著互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷模式在茶葉企業(yè)中的應(yīng)用，也就使得企業(yè)在建立產(chǎn)品市場(chǎng)的過(guò)程中存在差異性和難度性。新時(shí)期，我們就有必要對(duì)茶企業(yè)在市場(chǎng)發(fā)展中的營(yíng)銷策略創(chuàng)新問(wèn)題進(jìn)行研究，根據(jù)管理學(xué)的發(fā)展戰(zhàn)略有效的對(duì)茶企業(yè)的市場(chǎng)銷售進(jìn)行分析。目前根據(jù)其戰(zhàn)略可知，時(shí)間維度大約在3～4年間，茶企業(yè)需要在這些時(shí)間內(nèi)來(lái)改變自己的市場(chǎng)銷售環(huán)境，并結(jié)合當(dāng)前的信息技術(shù)所賦予的價(jià)值為茶企業(yè)要發(fā)展選擇新的方向。另外，由于茶葉市場(chǎng)結(jié)構(gòu)特征屬于壟斷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，所以這也就使得茶企業(yè)發(fā)展的規(guī)模不會(huì)很大，茶企業(yè)之間的產(chǎn)品有較強(qiáng)的相似性，我國(guó)茶企業(yè)的規(guī)模在發(fā)展方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力過(guò)大，差異性不強(qiáng)。在市場(chǎng)發(fā)展茶營(yíng)銷的過(guò)程時(shí)就要對(duì)茶的銷售包裝以及制茶技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新，從而賦予茶葉與域內(nèi)其他茶企業(yè)產(chǎn)品形成顯著的差異性。因此茶葉在發(fā)展過(guò)程中不僅要將商品放在市場(chǎng)推廣以及客戶管理上，還要拓展銷售的渠道，利用互聯(lián)網(wǎng)+等方式來(lái)探索互聯(lián)網(wǎng)模式下茶葉市場(chǎng)的營(yíng)銷管理模式，從而提升我國(guó)茶葉企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的健康發(fā)展。

1 茶葉市場(chǎng)的特性

茶葉作為我國(guó)發(fā)展的特殊商品，它具有普遍的商品共性，但是它本身也具有一定的特性。比如說(shuō)它的周期性，供需穩(wěn)定性，價(jià)格需求彈性。只有在營(yíng)銷的過(guò)程中了解了茶葉的特性，才能科學(xué)的選擇適合它發(fā)展的營(yíng)銷策略。

1.1 茶葉所具有的嗜好性特征

嗜好性特征是茶葉，煙酒所特有的一種特性。所以人們對(duì)茶葉的消費(fèi)也取決于他們本身對(duì)茶葉的依賴，以及歷史傳統(tǒng)的傳承性。中國(guó)有句話說(shuō)，一日不可無(wú)茶，這也就證明了中國(guó)人的生活中是離不開茶葉的。都知道飲茶的習(xí)慣是長(zhǎng)期培養(yǎng)而來(lái)的，所以飲茶的樂(lè)趣與好處只有喜歡飲茶的人才能夠深入的了解到，所以對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，飲茶已經(jīng)融入到他們的骨血中，茶葉在發(fā)展過(guò)程中也就成為了不能夠被代替的商品。

1.2 茶葉所具有的生命周期

茶葉在我國(guó)的種植、生產(chǎn)、加工、消費(fèi)已經(jīng)有千年的歷史，至今仍然沒(méi)有被替代，就說(shuō)明它在我國(guó)的市場(chǎng)中占有舉足輕重的作用。因?yàn)槲覈?guó)茶葉的品種繁多復(fù)雜，它們的周期生命也都不相同，所以，在生產(chǎn)和加工的過(guò)程中，就會(huì)將它們分出層次，周期比較長(zhǎng)的就屬于紅茶和綠茶。周期較短的則為特種茶。從這些方面來(lái)看，生命周期也是商品發(fā)展、銷售的重要部分，所以茶葉的發(fā)展周期也是隨著飲茶方式，飲茶的品質(zhì)與茶文化的變化而變化。

1.3 茶葉的市場(chǎng)需求量與貿(mào)易穩(wěn)定性

造成茶葉市場(chǎng)銷售量與需求量比其他商品發(fā)展穩(wěn)定的原因就是茶葉的嗜好性，外界因素的影響對(duì)其嗜好性較小。根據(jù)我們的了解，世界上的茶類中，以綠茶的需求量為最高，茶葉的供給量和銷售量在沒(méi)有偶然因素的影響下，一般很少會(huì)出現(xiàn)促銷降價(jià)等于營(yíng)銷方式，所以產(chǎn)業(yè)的供需關(guān)系就和品茶者的收入水平以及他的生活水準(zhǔn)有直接的關(guān)系。這點(diǎn)也說(shuō)明它與其他的產(chǎn)品不同。所以根據(jù)它的特性，也就能夠發(fā)現(xiàn)它與其他商品在市場(chǎng)銷售過(guò)程中的與眾不同。因此，在銷售的手段上，茶企業(yè)采用有針對(duì)性的創(chuàng)新策略也是為茶企業(yè)能夠健康持久發(fā)展的必要選擇。

2 我國(guó)茶葉市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀分析

2.1 我國(guó)茶葉市場(chǎng)的種類繁多

我國(guó)是茶葉的發(fā)源地和生產(chǎn)地，茶葉在我國(guó)的歷史非常久遠(yuǎn)，種類也相當(dāng)?shù)亩?。并且其涉及的范圍也較廣。我國(guó)目前的茶葉可分為六大類：綠茶、紅茶、黑茶、青茶、白茶、黃茶。每種茶葉又可以細(xì)分為多個(gè)品種，所以不同的茶葉氣候、環(huán)境、速度、種植方式、加工方式也各有差異。這也就使得不同的茶在發(fā)展中存在品質(zhì)上的差異。另外，由于我國(guó)茶葉市場(chǎng)在發(fā)展過(guò)程中，存在典型的原產(chǎn)地營(yíng)銷模式特征，所以這些茶葉的品種在研發(fā)和銷售方面也給我國(guó)茶葉市場(chǎng)帶來(lái)更多的挑戰(zhàn)和問(wèn)題。

2.2 茶葉市場(chǎng)價(jià)格模糊

茶葉銷售政策的開放是在我國(guó)的上世紀(jì)末，茶企業(yè)根據(jù)政策的改變也有了主動(dòng)定價(jià)的權(quán)利，這就使得茶葉價(jià)格的波動(dòng)幅度越來(lái)越大，起落也難以確定。由于，國(guó)際茶市場(chǎng)的環(huán)境以及關(guān)稅情況對(duì)其影響，也使得茶葉企業(yè)出現(xiàn)供大于求的特點(diǎn)，受市場(chǎng)價(jià)格的影響，也對(duì)茶葉的定價(jià)變數(shù)造成波動(dòng)。并且由于茶企業(yè)的質(zhì)量在我國(guó)發(fā)展參差不齊，也就造成了在營(yíng)銷的價(jià)格方面存在市場(chǎng)價(jià)格模糊混亂現(xiàn)象。盡管茶企業(yè)在我國(guó)的批發(fā)價(jià)和出廠價(jià)方面控制的還比較平穩(wěn)，但是由于營(yíng)銷人員在銷售價(jià)格方面的普遍提高，也會(huì)造成消費(fèi)者對(duì)茶葉的價(jià)位和品質(zhì)無(wú)法判斷。因此茶市場(chǎng)在發(fā)展過(guò)程中一定要對(duì)其質(zhì)量和價(jià)格進(jìn)行管理，從而消除這種模糊性的弊端，實(shí)現(xiàn)銷售的公平透明。

3 茶葉企業(yè)市場(chǎng)銷售的創(chuàng)新策略

3.1 明確茶葉市場(chǎng)的營(yíng)銷目的

作為中小的茶葉企業(yè)，在企業(yè)發(fā)展的初期，最主要的就是提升產(chǎn)品的質(zhì)量和它的品牌號(hào)召力。所以茶企業(yè)需要正確的認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷以及市場(chǎng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新點(diǎn)，并且根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量以及品牌號(hào)召力這兩個(gè)方面來(lái)提升企業(yè)的市場(chǎng)銷售能力。在營(yíng)銷策略上也要充分把握市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)偏好，建立多種多樣的信息發(fā)布平臺(tái)，從而不斷的提升茶企業(yè)的市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格爭(zhēng)論能力，從而來(lái)提升企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量。通過(guò)對(duì)產(chǎn)品信息發(fā)布平臺(tái)搭建茶產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷路線，借助互聯(lián)網(wǎng)+的戰(zhàn)略來(lái)實(shí)施，并且做好售后的服務(wù)。

3.2 拓展茶企業(yè)市場(chǎng)的銷售手段

在市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中，為了拓展茶企業(yè)的營(yíng)銷渠道，就要在實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷手段的基礎(chǔ)上借助新興的媒體來(lái)發(fā)布茶葉的銷售信息，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)+戰(zhàn)略，茶葉企業(yè)可以在互聯(lián)網(wǎng)上建立O2O的銷售模式，具體的思路可以借助天貓、淘寶這種B2C的電商平臺(tái)來(lái)發(fā)布自己的產(chǎn)品信息。并且，在網(wǎng)絡(luò)銷售的過(guò)程中提高自己的品牌價(jià)值。由于，目前網(wǎng)絡(luò)銷售仍缺乏消費(fèi)者的體驗(yàn)平臺(tái)，所以還要借助中間的渠道資源來(lái)開展消費(fèi)的體驗(yàn)活動(dòng)，所以這里就要放棄價(jià)格的發(fā)展策略，首先要先強(qiáng)化自身的品牌建設(shè)，只有品牌上去了才能夠有穩(wěn)定的銷售渠道和穩(wěn)定的價(jià)格體系。

3.3 完善茶企業(yè)發(fā)展的績(jī)效評(píng)價(jià)與激勵(lì)兼容

目前根據(jù)茶企業(yè)的發(fā)展情況，我國(guó)茶企業(yè)市場(chǎng)在發(fā)展過(guò)程中是不能夠進(jìn)行市場(chǎng)議價(jià)的，這就說(shuō)明在短期內(nèi)茶企無(wú)法徹底解決渠道的監(jiān)管問(wèn)題。并且隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的宏觀發(fā)展，也使得茶企業(yè)在產(chǎn)品的銷售方面存在風(fēng)險(xiǎn)，所以茶企業(yè)在發(fā)展時(shí)要建立激勵(lì)兼容機(jī)制。正向激勵(lì)將會(huì)在發(fā)展過(guò)程中起到促進(jìn)銷售的作用，而負(fù)向激勵(lì)則會(huì)給商機(jī)渠道帶來(lái)懲罰，所以要想使渠道環(huán)境良好，就需要將其利益建立在共享的機(jī)制上。還要對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)體系的設(shè)計(jì)，讓其在發(fā)展過(guò)程中，樹立品牌號(hào)召力。從而全方位的推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量以及售后服務(wù)，借助互聯(lián)網(wǎng)+平臺(tái)以及電商平臺(tái)來(lái)發(fā)展議價(jià)能力變化和銷售業(yè)績(jī)。

4 結(jié)語(yǔ)

總之，根據(jù)當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，茶企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中普遍面臨著市場(chǎng)銷售的壓力。但隨著電商模式在茶企業(yè)發(fā)展中的應(yīng)用，也在其他企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中建立了新的營(yíng)銷平臺(tái)。本文就對(duì)當(dāng)前茶企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中的創(chuàng)新策略進(jìn)行分析，主要對(duì)其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，提升品牌價(jià)值，切實(shí)做好市場(chǎng)調(diào)查，建立互聯(lián)網(wǎng)+電商平臺(tái)信息，從而通過(guò)這些方面的共同努力，使茶葉市場(chǎng)在發(fā)展過(guò)程中形成規(guī)范化的營(yíng)銷模式，促進(jìn)其茶葉企業(yè)的健康發(fā)展。

[1]王鴻.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷品牌策略的創(chuàng)新研究 [J].現(xiàn)代商業(yè),2016(21):25-26.

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[3]陳東靈,蘇朝暉.中國(guó)茶葉市場(chǎng)的分銷策略[J].沈陽(yáng)大學(xué)學(xué)報(bào),2009(2):31-34.

2017年杭州市社科聯(lián)課題“互聯(lián)網(wǎng)+”下生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新體系構(gòu)建的初探課題編號(hào)：2017HZSL－ZC014

孫佳麗（1982－），女，浙江人，碩士，講師，研究方向：職業(yè)教育、市場(chǎng)營(yíng)銷。