葉紅軍

【摘 要】銷售是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的前提和保障，是一個(gè)企業(yè)持續(xù)盈利的重要途徑。而加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部銷售控制是提升銷售質(zhì)量的關(guān)鍵方法，煤炭企業(yè)也不例外。當(dāng)前，煤炭企業(yè)對(duì)銷售內(nèi)部控制的重視程度有待提高，且大部分煤炭企業(yè)缺乏專業(yè)的煤炭銷售人員，這些問題如果得不到及時(shí)解決，勢必會(huì)影響煤炭企業(yè)健康發(fā)展

【關(guān)鍵詞】煤炭銷售；內(nèi)部控制；要點(diǎn)分析

銷售內(nèi)部控制是企業(yè)內(nèi)部控制體系的重要組成部分。通過規(guī)范銷售管理行為，科學(xué)合理地配備人員，明確職責(zé)分工、權(quán)限范圍和業(yè)務(wù)處理程序，使煤炭產(chǎn)品的銷售符合有關(guān)法律、法規(guī)，遵循市場規(guī)則和慣例，確保銷售與發(fā)貨控制流程規(guī)范嚴(yán)密，有效地防范銷售過程中的差錯(cuò)、舞弊和欺詐，提高經(jīng)濟(jì)效益。

一、煤炭企業(yè)在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下完善內(nèi)部控制的作用

（一）防止資產(chǎn)流失，保證資產(chǎn)安全

銷售是煤炭企業(yè)內(nèi)部與外部交流的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)管理和控制最為關(guān)鍵和復(fù)雜的環(huán)節(jié)，從過去的管理經(jīng)驗(yàn)來看，煤炭企業(yè)的舞弊行為大多容易出在銷售環(huán)節(jié)，部分業(yè)務(wù)人員通過銷售會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)的處理將企業(yè)的資產(chǎn)占為己有，造成企業(yè)資產(chǎn)的流失。通過完善煤炭企業(yè)銷售會(huì)計(jì)內(nèi)部控制，可以有效的保證企業(yè)資產(chǎn)的安全性。

（二）規(guī)范企業(yè)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)處理，完善企業(yè)應(yīng)收賬款管理

賒銷是當(dāng)前我國煤炭企業(yè)促進(jìn)銷售的主要手段，合理的賒銷既可以增加煤炭企業(yè)的銷售收入也可以減輕客戶的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，但賒銷會(huì)給企業(yè)的應(yīng)收賬款管理帶來巨大壓力，不合理的應(yīng)收賬款管理甚至?xí)斐纱罅看糍~、壞賬的出現(xiàn)。煤炭企業(yè)通過完善會(huì)計(jì)內(nèi)部控制，可以有效的規(guī)范會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)處理，保證應(yīng)收賬款的安全。

（三）完善內(nèi)部管理，提高企業(yè)運(yùn)行效率

企業(yè)內(nèi)部控制管理是企業(yè)穩(wěn)定運(yùn)行的基礎(chǔ)，強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部控制管理可以有效的加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部各部門之間的溝通和協(xié)作，通過合理的分工協(xié)作來提高企業(yè)的運(yùn)行效率，增加企業(yè)的核心競爭力，保證企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

二、當(dāng)前我國煤炭企業(yè)銷售內(nèi)部控制存在的問題

（一）對(duì)銷售內(nèi)部控制認(rèn)識(shí)不足

對(duì)銷售內(nèi)部控制內(nèi)涵正確的認(rèn)識(shí)和強(qiáng)烈的內(nèi)部控制建設(shè)意識(shí)是強(qiáng)化企業(yè)銷售內(nèi)部控制的前提和基礎(chǔ)。受長期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，我國煤炭企業(yè)的管理理念較為落后，特別是一些大型的國有煤炭企業(yè)，其管理機(jī)制更是偏向行政管理。大部分管理者都認(rèn)為內(nèi)部控制是財(cái)務(wù)部門的工作和職責(zé)，銷售部門只需要做好與銷售相關(guān)的工作、擴(kuò)大企業(yè)市場占有率就可以了。

（二）原始票據(jù)管理不到位

銷售是溝通企業(yè)內(nèi)部與外部的橋梁，也是一項(xiàng)系統(tǒng)而又煩瑣的工作。因此煤炭企業(yè)在進(jìn)行各種銷售工作時(shí)難免會(huì)遇到各式各樣的票據(jù)，這些票據(jù)不僅是企業(yè)進(jìn)行賬目管理的基礎(chǔ)，而且是會(huì)計(jì)進(jìn)行賬目核算的依據(jù)。但是，當(dāng)前我國一些煤炭企業(yè)對(duì)這些原始票據(jù)的處理不到位，進(jìn)而在一定程度上降低原始票據(jù)應(yīng)起到的作用，給賬目管理工作增加難度。

（三）收賬款管理混亂

不相容崗位的分離是內(nèi)部控制的基本原則。但目前我國大部分煤炭企業(yè)為了銷售業(yè)務(wù)處理的方便，并沒有將不相容的崗位相互分離，部分銷售人員擁有定價(jià)、出庫和結(jié)算等所有的工作權(quán)限，這樣雖然給銷售工作帶來了一定的便利，但也給企業(yè)帶來巨大的潛在危機(jī)，如果銷售人員徇私舞弊，與外部客戶勾結(jié)，將給煤炭企業(yè)帶來難以估計(jì)的損失。另外，煤炭企業(yè)內(nèi)部銷售管理混亂，收款管理不規(guī)范，大多煤炭企業(yè)沒有設(shè)置客戶信用額度，在這種情況下，很容易將煤炭賒銷給信用度低的人員，給收賬款管理帶來難度，進(jìn)而增加企業(yè)資金風(fēng)險(xiǎn)。

（四）銷售渠道過于單一化

根據(jù)銷售對(duì)象的不同，當(dāng)前國內(nèi)煤炭銷售渠道分為兩種，一種是直接銷售，一種是間接銷售。煤炭企業(yè)直接銷售的主要對(duì)象是建材、化工、冶金、電力等煤炭需求量大且穩(wěn)定的行業(yè)，而居民煤炭消費(fèi)者和小型企業(yè)煤炭消費(fèi)者用煤量小且需求不穩(wěn)定，因此煤炭企業(yè)需要借助中間商來向這些小型用戶提供煤炭，滿足他們的煤炭消費(fèi)需求，這就是煤炭企業(yè)的間接銷售渠道。

三、完善我國煤炭銷售內(nèi)部控制的建議與對(duì)策

煤炭行業(yè)是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)行業(yè)，而煤炭銷售工作則是當(dāng)前給煤炭企業(yè)管理的核心。完善煤炭企業(yè)銷售內(nèi)部控制工作不僅僅對(duì)煤炭企業(yè)至關(guān)重要，也會(huì)給我國整體經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定運(yùn)行產(chǎn)生重要的影響。針對(duì)目前我國煤炭銷售內(nèi)部控制存在的具體問題，需要從以下幾個(gè)方面完善：

（一）強(qiáng)化內(nèi)部控制意識(shí)

強(qiáng)烈的內(nèi)部控制意識(shí)是企業(yè)完善內(nèi)部控制體系的基礎(chǔ)和前提。我國的煤炭行業(yè)是我國經(jīng)濟(jì)體制改革整體較為落后的行業(yè)，企業(yè)的管理者內(nèi)部控制意識(shí)較為落后，不能夠積極主動(dòng)地采取相關(guān)措施完善銷售內(nèi)部控制。因此，我國煤炭企業(yè)的管理者需要首先強(qiáng)化內(nèi)部控制意識(shí)，帶頭遵守企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)對(duì)煤炭銷售業(yè)務(wù)的監(jiān)督和控制；同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)煤炭銷售內(nèi)部控制的宣傳和教育，完善企業(yè)的績效考核體系，積極引導(dǎo)和教育所有員工參與到煤炭銷售內(nèi)部控制之中，在企業(yè)內(nèi)部形成內(nèi)部控制的企業(yè)文化，保證企業(yè)內(nèi)部控制機(jī)制的有效性。

（二）規(guī)范原始憑證管理，完善績效考核體系

原始憑證是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的基礎(chǔ)，目前我國大部分煤炭銷售企業(yè)都將管理的重點(diǎn)放在業(yè)務(wù)擴(kuò)展之上，沒有專注原始憑證的管理，導(dǎo)致原始憑證管理混亂，嚴(yán)重破壞了企業(yè)的內(nèi)部控制體系。因此，我國煤炭銷售企業(yè)必須規(guī)范對(duì)原始憑證的管理，及時(shí)出臺(tái)相關(guān)管理規(guī)章制度，加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)和教育，規(guī)范原始憑證管理工作。同時(shí)，煤炭銷售企業(yè)還需要完善績效考核體系，以規(guī)范完善的績效考核體系引導(dǎo)所有員工行為，激勵(lì)財(cái)務(wù)人員強(qiáng)化對(duì)應(yīng)收賬款的管理，保證企業(yè)內(nèi)部控制體系的有效性。

（三）規(guī)范銷售會(huì)計(jì)核算，強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理

煤炭企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)是企業(yè)與外部交換的接口，也是企業(yè)獲取利潤的直接來源。與一般的企業(yè)內(nèi)部會(huì)計(jì)核算業(yè)務(wù)處理相比，銷售會(huì)計(jì)核算業(yè)務(wù)涉及面更廣，業(yè)務(wù)處理的復(fù)雜程度也更高，企業(yè)必須制定完善的銷售會(huì)計(jì)核算體系，規(guī)范銷售會(huì)計(jì)核算業(yè)務(wù)。同時(shí)，目前我國的打部分煤炭企業(yè)普遍存在著大量的銷售應(yīng)收賬款，煤炭企業(yè)必須強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理，可以從以下幾個(gè)方面入手：第一，完善對(duì)客戶的信用評(píng)級(jí)，對(duì)不同信用等級(jí)的客戶給予不同的信用額度；第二，依據(jù)企業(yè)財(cái)務(wù)管理狀況合理的設(shè)置銷售應(yīng)收賬款的賬期，保證企業(yè)財(cái)務(wù)運(yùn)行的安全性。第三，設(shè)立銷售應(yīng)收賬款專門管理負(fù)責(zé)人，強(qiáng)化對(duì)煤炭銷售應(yīng)收賬款的催交工作，減少呆賬和壞賬的產(chǎn)生。

（四）強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，加強(qiáng)內(nèi)部審計(jì)和監(jiān)督

隨著近幾年我國經(jīng)濟(jì)增長的趨緩，市場對(duì)煤炭需求的增長速度也逐步減慢，而我國的煤炭產(chǎn)量依然保持著固定的速度增長，煤炭銷售的市場風(fēng)險(xiǎn)也隨著產(chǎn)銷矛盾的出現(xiàn)而被放大。這就要求我國煤炭企業(yè)充分的重視煤炭銷售風(fēng)險(xiǎn)的管理和規(guī)避，采取多方綜合措施降低銷售風(fēng)險(xiǎn)。另外，煤炭銷售管理工作是一個(gè)較長的管理過程，這就需要煤炭企業(yè)強(qiáng)化內(nèi)部審計(jì)和監(jiān)督，利用嚴(yán)格的內(nèi)部審計(jì)和監(jiān)督及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售管理工作中存在的問題，并及時(shí)采取有效措施來解決相關(guān)問題，保證企業(yè)整體銷售工作的安全性和穩(wěn)定性，保證煤炭銷售內(nèi)部控制體系的完整性和有效性。

【參考文獻(xiàn)】

[1]張桂萍.煤炭銷售內(nèi)部控制分析[J].知識(shí)經(jīng)濟(jì)，2015（12）：75.

[2]楊立念.淺析煤炭企業(yè)銷售內(nèi)部控制問題[J].全國商情（理論研究），2016（17）：25-26.