周琎儒

【摘 要】煤炭在很長時間內(nèi)，都是現(xiàn)代許多企業(yè)發(fā)展的主要能源之一，對于各個企業(yè)的生存與發(fā)展均有著極為重要的影響作用。煤炭企業(yè)的營銷工人員需要提升自身的技能素養(yǎng)及綜合能力，全面掌控煤炭市場的變化情況，準(zhǔn)確預(yù)測市場發(fā)展的方向，并及時調(diào)整煤炭生產(chǎn)營銷的方式及對策，從各個方面做好煤炭銷售的風(fēng)險控制措施，保障煤炭企業(yè)長期穩(wěn)定的發(fā)展，因此對該方面進(jìn)行深入的研究與分析是十分有必要的。

【關(guān)鍵詞】煤炭銷售；風(fēng)險控制；措施研究

一、煤炭企業(yè)的銷售風(fēng)險分析

煤炭對于近代的工業(yè)化發(fā)展的重要是不言而喻的，有人說其是黑色的血液，我國的各種的機(jī)械設(shè)備的動力系統(tǒng)都是按照煤炭來作為其原材料而設(shè)計的，這也就造成煤炭的使用范圍往往是在那么幾個較為單一的行業(yè)中，比如電力、冶金和化工等等企業(yè)，這幾種企業(yè)對于煤炭的消耗的總量占據(jù)了煤炭銷售的很大的比例。由于銷售的主體市場較為單一，所以平時的銷售上的調(diào)整也都集中在那幾個很窄的范圍內(nèi)，這就在現(xiàn)實中形成了買方市場為主的談判情況。

我國的煤炭企業(yè)大多采取的粗放式的開采、銷售的路徑，這樣就造成其利潤來源單一，唯有通過走量來增加企業(yè)的效益，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)過于單一，而且又沒有開發(fā)上下游產(chǎn)品的意識，這都給企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險帶來影響。還有一點就是不少的企業(yè)本身都是在計劃經(jīng)濟(jì)時代成立的，企業(yè)的管理、發(fā)展思路還是停留在老舊的年代中，不能夠很好地來適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的競爭情況。企業(yè)的各種人才的市場競爭意識較為薄弱，企業(yè)的銷售人員的各方面的素質(zhì)也都有限，并不能夠?qū)τ诂F(xiàn)代的煤炭市場的情況作出全面的分析與預(yù)測，這也使得實際的營銷效果不夠好。

二、煤炭銷售企業(yè)中具體的風(fēng)險

（一）存在的內(nèi)部風(fēng)險問題因素

煤炭是人們生活生產(chǎn)中必不可少的能源，因其特殊性特點，在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，煤炭在我國各個不同領(lǐng)域當(dāng)中都被廣泛的運(yùn)用起來，它為提升我國各企業(yè)技術(shù)水平、各種機(jī)械設(shè)備能力等提供了有利條件。但是在煤炭銷售當(dāng)中，由于其本身因素還是存在一些風(fēng)險問題，包括以下幾點因素：由于煤炭屬于不可再生能源，其價格會因不同因素而改變，因國際能源價格上漲的因素，煤炭銷售價格也有所上漲，而隨著國際金融風(fēng)暴的襲來，導(dǎo)致我國煤炭價格不斷下降，并且對于現(xiàn)今我國對綠色能源的倡導(dǎo)，導(dǎo)致煤炭銷售工作也受到影響，而且現(xiàn)代各項新能源的不斷開發(fā)，在我國不同領(lǐng)域當(dāng)中已經(jīng)被新能源所代替，導(dǎo)致煤炭企業(yè)銷售時遇見很多的挑戰(zhàn)與困難。并且煤炭的適應(yīng)也只是單一的在幾個行業(yè)當(dāng)中，包括建筑領(lǐng)域、電力領(lǐng)域、化工領(lǐng)域等，因此煤炭企業(yè)也只能根據(jù)不同領(lǐng)域的需求，進(jìn)行微小的調(diào)整，并不能提升經(jīng)營銷售氛圍，在因煤炭銷售渠道也相對單一化，導(dǎo)致煤炭企業(yè)在談判中處于不利狀態(tài)，影響煤炭銷售企業(yè)的更好發(fā)展。

（二）存在的外部風(fēng)險問題因素

因種種因素的影響導(dǎo)致我國許多煤炭企業(yè)在生產(chǎn)中，出現(xiàn)成本及非生產(chǎn)性成本的提升，媒炭產(chǎn)品質(zhì)量也存在著不穩(wěn)定性，要想提升企業(yè)的效益，只能通過突破數(shù)量來實現(xiàn)，由于媒體本身的競爭力相對較弱，對企業(yè)的長期發(fā)展是相對不利的。對于當(dāng)前我國很多的煤炭企業(yè)來說，發(fā)展時間都相對比較長，但是還是沿用計劃經(jīng)濟(jì)的管理形式，對于這樣的形式來說，欠缺對當(dāng)前我國市場現(xiàn)狀的全面認(rèn)識，無法實現(xiàn)當(dāng)前市場發(fā)展目標(biāo)，而且煤炭銷售中企業(yè)也欠缺全面的專業(yè)型人才，企業(yè)工作人員對高效管理模式欠缺明確認(rèn)識，對市場觀念與競爭意識欠缺正確的理解。銷售人員的綜合素質(zhì)也會對煤炭銷售工作帶來影響，從而導(dǎo)致煤炭銷售企業(yè)經(jīng)營工作出現(xiàn)不合理現(xiàn)象。

三、煤炭銷售企業(yè)中風(fēng)險控制策略

（一）嚴(yán)格管理客戶信息

煤炭企業(yè)需要先全面調(diào)查及審核各個客戶的資信，并對其信用等級進(jìn)行客觀的評價。結(jié)合客戶的各項信息確定其信用情況及消費額度，包括財務(wù)情況、經(jīng)營狀態(tài)、歷史交易等，再有針對性的制定營銷策略及方案。強(qiáng)化賒銷管理，也是降低風(fēng)險的重要途徑之一。對于賒銷活動需要制定嚴(yán)格的審批權(quán)限制度，對其進(jìn)行規(guī)范化管理，避免企業(yè)人員隨意進(jìn)行賒銷，且賒銷的金額、期限、方式等均需要根據(jù)相關(guān)的流程及規(guī)范進(jìn)行。定期對賬制度及應(yīng)收賬款定期會議制度能夠有效的完善客戶資信的管理工作，對企業(yè)風(fēng)險的控制有著極為重要的作用。構(gòu)建定期對賬制度，每個月業(yè)務(wù)人員定期將對賬函送至客戶的財務(wù)部門，進(jìn)行蓋章，確認(rèn)賒銷的數(shù)額、期限等，確認(rèn)其不存在任何問題。定期召開應(yīng)收賬款會議的主要內(nèi)容則是通報應(yīng)收賬款的存量及回收狀態(tài)，從整體上客觀評價客戶的信用度，發(fā)現(xiàn)問題后，及時提出來，并集體協(xié)議，制定出收款方案，保障收款效果，并將各項收款制度落實到位。

（二）構(gòu)建風(fēng)險審查機(jī)制

煤炭企業(yè)在銷售中出現(xiàn)的風(fēng)險，是各個方面因素綜合作用的結(jié)果，為并非單一的原因造成的，其也涉及到各個部門及各類人員，情況較為復(fù)雜。如果僅僅依靠一線工作人員進(jìn)行判斷，極易出現(xiàn)失誤，或者判斷不準(zhǔn)確，構(gòu)建科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)險審查制度是很有必要的。對風(fēng)險進(jìn)行審查即是對已經(jīng)出現(xiàn)風(fēng)險的影響及可能性進(jìn)行相應(yīng)的評價，并針對風(fēng)險的各項情況，有針對性的探討出控制方式及辦法，從而在企業(yè)進(jìn)行營銷的整個過程中，對風(fēng)險進(jìn)行識別及跟蹤，掌握并預(yù)防其他風(fēng)險的產(chǎn)生，嚴(yán)格控制風(fēng)險的波及范圍。如果其中存在于不可控的風(fēng)險，應(yīng)及時從源頭上進(jìn)行制止。風(fēng)險審查制度的落實，需要依靠專門機(jī)構(gòu)及人員，運(yùn)用自身的專業(yè)知識及豐富的經(jīng)驗審查營銷活動的各種風(fēng)險，及造成風(fēng)險的可能性。將客戶的信息進(jìn)行全面的收集、整理、分類，包括客戶財務(wù)狀況、銷售能力、市場網(wǎng)絡(luò)、組織管理等，并將其建檔，妥善保存，并根據(jù)該類信息制定科學(xué)的風(fēng)險評估機(jī)制及預(yù)警機(jī)制，有效的預(yù)防各項風(fēng)險，或者對出現(xiàn)的風(fēng)險進(jìn)行控制，壓縮其影響力。

（三）重視合同管理

煤炭企業(yè)的進(jìn)行銷售時，交易雙方由于合同的問題而造成的各項風(fēng)險，是較為普遍的現(xiàn)象。如果合同糾紛較為復(fù)雜，沒有得到及時妥善的處理，客戶會將結(jié)算的時間延后，情況嚴(yán)重的可能不再合作，煤炭企業(yè)即流失了一部分的客戶，長期拖欠賬款最終形成死賬、壞賬，嚴(yán)重減少的企業(yè)的流動資金，且限制了企業(yè)的發(fā)展，因此需要強(qiáng)化煤炭銷售的合同管理力度。煤炭企業(yè)首先需要根據(jù)國家的法律法規(guī)及管理辦法制定合同的業(yè)務(wù)范圍，規(guī)范市場運(yùn)作，各項合同均需要經(jīng)過公證部門的公證及相關(guān)部門的審核及報備。在與客戶進(jìn)行交易時，需要從整體上對管理進(jìn)行規(guī)范，且實施系統(tǒng)化的控制，包括資信審查、合同簽訂、各項義務(wù)的履行、應(yīng)對合同糾紛等。根據(jù)客戶等級及信用狀態(tài)，對其進(jìn)行合理的分類，即分為核心客戶、普通客戶，并靈活的選擇不用的合同執(zhí)行方式，包括煤炭的銷售量、價格、結(jié)算時間、結(jié)款方式、糾紛處理方式等，保障雙方的合法權(quán)益。

四、結(jié)束語

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體系的快速發(fā)展，我國煤炭企業(yè)的競爭也更加激烈，煤炭銷售企業(yè)要想在這競爭激烈的市場氛圍下實現(xiàn)長期發(fā)展目標(biāo)，就必須要降低煤炭銷售中的風(fēng)險問題，要對風(fēng)險問題進(jìn)行有效的控制和解決，這樣才能更好的保障煤炭銷售企業(yè)更好發(fā)展，讓煤炭企業(yè)的一些的解決困難，突出重圍，實現(xiàn)自身重要價值。

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