李強(qiáng)

【摘要】市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，為我國保險(xiǎn)市場迎來了難得的發(fā)展機(jī)遇，但挑戰(zhàn)也伴隨著激烈的競爭如期而至。鑒于此，本文對當(dāng)前我國保險(xiǎn)市場的營銷現(xiàn)狀進(jìn)行了解析，在此基礎(chǔ)上提出了我國保險(xiǎn)業(yè)建立新的市場營銷理念等有效策略，以全面提升我國保險(xiǎn)市場的營銷管理水平，從根本上提高我國保險(xiǎn)業(yè)的整體競爭力。

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn) 市場營銷 理念 現(xiàn)狀 策略

一、何為保險(xiǎn)營銷

（一）概念

保險(xiǎn)公司是國家的金融支柱產(chǎn)業(yè)，它以提供經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)與服務(wù)為中心，以利潤最大化為經(jīng)營目標(biāo)的金融企業(yè)。保險(xiǎn)營銷則是指對保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，它是以經(jīng)營的保險(xiǎn)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以消費(fèi)者需求為中心，運(yùn)用營銷理論和手段，借此實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營目標(biāo)的一系列經(jīng)營活動(dòng)。狹義的營銷是直接銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，廣義的營銷除了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品外，還包含對保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計(jì)，保險(xiǎn)市場的調(diào)查與研究，費(fèi)率制定、售后服務(wù)等一系列經(jīng)營活動(dòng)。

（二）保險(xiǎn)營銷的特點(diǎn)

1.其出發(fā)點(diǎn)是客戶的需求。傳統(tǒng)的營銷是先期投入資金、原材料、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)產(chǎn)品，建立銷售渠道，銷售產(chǎn)品與提供售后服務(wù)，是傳統(tǒng)的價(jià)值鏈形式。而保險(xiǎn)營銷則是傳統(tǒng)價(jià)值鏈的逆向運(yùn)行，它的核心機(jī)制是以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，并據(jù)此提供相應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)，建立起具有自己特色的營銷渠道，以致形成自己的產(chǎn)品與優(yōu)勢。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司則是以供給為導(dǎo)向，根據(jù)自己的經(jīng)營規(guī)模和產(chǎn)品特點(diǎn)，面向社會(huì)招聘保險(xiǎn)代理人員，進(jìn)行培訓(xùn)后進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，然后為保險(xiǎn)客戶提供相應(yīng)的后續(xù)服務(wù)。現(xiàn)代保險(xiǎn)公司的市場營銷模式則是以客戶為中心，客戶是整個(gè)價(jià)值鏈上的第一個(gè)環(huán)節(jié)，根據(jù)客戶的需求設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品，建立營銷目標(biāo)和銷售渠道，從而實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)的最終營銷目標(biāo)。

2.其服務(wù)的宗旨是實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化。保險(xiǎn)的市場營銷銷售其保險(xiǎn)產(chǎn)品是基本目標(biāo)，更重要的是還包括由保險(xiǎn)產(chǎn)品衍生出的各種服務(wù)手段及產(chǎn)品與服務(wù)之間的創(chuàng)意和理念，其最終目的是考慮客戶的價(jià)值最大化?？蛻舨恢皇菗碛斜ｋU(xiǎn)產(chǎn)品，還要讓客戶享受到由保險(xiǎn)產(chǎn)品引申出來的服務(wù)，樹立為客戶著想的思維意識(shí)，這樣讓客戶感覺到精神上和心理上的滿足，進(jìn)而把保險(xiǎn)營銷提升一個(gè)層次。

3.其發(fā)展模式是以關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)為依托。保險(xiǎn)營銷的目的是與客戶保持長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，并靠不斷的業(yè)績增長來發(fā)展。因此，保險(xiǎn)營銷要通過篩選，選取有價(jià)值的客戶，在此基礎(chǔ)上通過有效手段與客戶產(chǎn)生長期的、雙方互贏的關(guān)系。這些關(guān)系不是靠非正當(dāng)手段獵取，而是靠保險(xiǎn)公司可靠的保險(xiǎn)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和對客戶的承諾信任來維系的，并通過這些客戶進(jìn)而宣傳保險(xiǎn)公司，讓更多的群體加入進(jìn)來，從而形成一個(gè)有效的有價(jià)值的保險(xiǎn)公司產(chǎn)品營銷體系網(wǎng)。

4.其盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是一系列管控措施的結(jié)果。保險(xiǎn)營銷的過程是尋求客戶需求與自身利潤均衡的過程，需要與客戶建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，為了達(dá)到這一效果，保險(xiǎn)公司就需要建立起分析目標(biāo)市場、實(shí)施營銷計(jì)劃和控制營銷過程等一系列管控措施，最終達(dá)到保險(xiǎn)公司盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

二、保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀

從世界保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展史來看，我國的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展較短，但隨著改革開放的深化和市場經(jīng)濟(jì)制度的不斷完善與發(fā)展，我國的保險(xiǎn)業(yè)特別是在改革開放以來，以井噴的形式在發(fā)展，其發(fā)展速度和規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了人們的想象，保險(xiǎn)市場取得了令人矚目的成績。但隨著WTO進(jìn)程的加快和世界經(jīng)濟(jì)的融合，我國的保險(xiǎn)業(yè)在現(xiàn)階段還有很多不足需要改進(jìn)，具體表現(xiàn)在以下幾方面：

（一）發(fā)展現(xiàn)狀

1.保險(xiǎn)業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展?jié)M足了市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求。改革開放以來，我國的保險(xiǎn)業(yè)成為國家的金融支柱產(chǎn)業(yè)之一，對經(jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展起到了重要的作用。截止到2016年，我國保險(xiǎn)業(yè)的總資產(chǎn)達(dá)到了15.12萬億，年均增速為20.37%；凈資產(chǎn)達(dá)到1.73萬億元，同比增速為6.90%；保費(fèi)深度為2258.00元/人/每年，約合339.94美元，年均增速高達(dá)18.75%。保險(xiǎn)業(yè)的高度發(fā)展，一方面滿足了市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求，另一方面在一定程度上穩(wěn)定了社會(huì)秩序，為恢復(fù)生產(chǎn)和社會(huì)發(fā)展帶來了巨大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

2.保險(xiǎn)市場機(jī)制不斷趨于完善。保險(xiǎn)市場的不斷拓寬和準(zhǔn)入機(jī)制的不斷完善，催生了新的保險(xiǎn)市場主體的誕生。由于市場監(jiān)管的力度較大，我國對保險(xiǎn)市場的準(zhǔn)入門檻要求較高，在一定程度上形成了保險(xiǎn)市場壟斷局面，阻礙了保險(xiǎn)業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。進(jìn)入新世紀(jì)以來，我國不斷調(diào)整保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展策略，逐漸放寬行業(yè)準(zhǔn)入機(jī)制，不斷與國際保險(xiǎn)業(yè)接軌，因此也催生了眾多新型保險(xiǎn)公司的誕生。尤其是建筑專業(yè)保險(xiǎn)公司的獲批更是具有歷史性的突破，從根本上打破了保險(xiǎn)公司壟斷的組織形式和專業(yè)化經(jīng)濟(jì)。

3.保險(xiǎn)市場主體增多，形成了多家保險(xiǎn)公司共同競爭的新格局。保險(xiǎn)業(yè)做為金融產(chǎn)業(yè)，不斷拓寬營銷渠道，改變傳統(tǒng)融資方式，不斷吸收民營資本和外資入駐保險(xiǎn)公司，使得股權(quán)結(jié)構(gòu)日益優(yōu)化，在一定程度上提高了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營管理水平。特別是一些外資保險(xiǎn)公司的加入，使得保險(xiǎn)業(yè)之間形成了一個(gè)良性競爭的態(tài)勢，促進(jìn)了我國保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

（二）存在的問題

我國保險(xiǎn)市場取得的長遠(yuǎn)進(jìn)步，對于推動(dòng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著舉足輕重的作用，但在其發(fā)展過程中也存在著一定的不足與矛盾，它對保險(xiǎn)市場的發(fā)展起到了阻礙作用，也產(chǎn)生了不利影響，其主要表現(xiàn)在以下幾方面：

1.對保險(xiǎn)業(yè)缺乏認(rèn)識(shí)，參保意識(shí)淡薄。關(guān)于保險(xiǎn)對穩(wěn)定社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序以及保障個(gè)人利益的重要作用，社會(huì)大眾對它的認(rèn)識(shí)整體不強(qiáng)。除了車輛的交強(qiáng)險(xiǎn)外，人們主動(dòng)購買保險(xiǎn)的人少之又少。這其中，人們對于保險(xiǎn)的推銷方式也有所抵觸，大部分持消極觀念。因此，保險(xiǎn)業(yè)呈現(xiàn)出了買方市場的特點(diǎn)，即使保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員大力推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，但效果仍然甚微。保險(xiǎn)業(yè)對于穩(wěn)定社會(huì)秩序起著關(guān)鍵的作用，要讓普通民眾充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)業(yè)的重要作用，就需要引導(dǎo)人們主動(dòng)參保，大力宣傳，不斷健全和完善社會(huì)保障，提高參保面，讓保險(xiǎn)惠及更多的民眾。

2.保險(xiǎn)業(yè)費(fèi)用高，服務(wù)質(zhì)量較差。由于我國保險(xiǎn)業(yè)起步晚、基礎(chǔ)較為薄弱，保險(xiǎn)營銷還處在初級階段，其功能和作用發(fā)揮還不夠充分，與國外相比還存在很大的差距，保險(xiǎn)業(yè)普遍呈現(xiàn)收費(fèi)高、服務(wù)質(zhì)量差等特點(diǎn)。這是因?yàn)槲覈谋ｋU(xiǎn)業(yè)發(fā)展周期較短，保險(xiǎn)營銷還處于探索階段，對于如何提高服務(wù)質(zhì)量還任重道遠(yuǎn)，所以在辦理保險(xiǎn)理賠業(yè)務(wù)時(shí)，參保人與保險(xiǎn)公司的矛盾激化，難以提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；二是我國的金融市場發(fā)展不夠成熟，監(jiān)管嚴(yán)格，限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。endprint

3.保險(xiǎn)組織形式單一，保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏多樣化。目前，我國保險(xiǎn)公司均為商業(yè)性質(zhì)，與國家產(chǎn)業(yè)政策相匹配的保險(xiǎn)業(yè)相對匱乏，主要表現(xiàn)在基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)方面。我國是農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，其抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力相對較弱，但保險(xiǎn)公司從自身利益角度出發(fā)，不愿意為農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行擔(dān)保。另外，當(dāng)前的保險(xiǎn)市場仍是保險(xiǎn)公司推出什么產(chǎn)品，客戶就買什么產(chǎn)品，其產(chǎn)品的開發(fā)出現(xiàn)滯后性，不適應(yīng)保險(xiǎn)的需求，缺乏競爭力。

4.保險(xiǎn)市場的深度和廣度依然不到位。我國加入世界貿(mào)易組織后，各行業(yè)紛紛加入國際市場的行列，保險(xiǎn)業(yè)也不例外，也逐漸與國際接軌。但是保險(xiǎn)市場要在激烈的市場競爭中爭得一席之地，就必須不斷拓寬市場，進(jìn)一步擴(kuò)大對外開放的廣度和深度。一方面要鼓勵(lì)國內(nèi)保險(xiǎn)公司積極走出去，學(xué)習(xí)其他國家的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，另一方面還要積極引進(jìn)外國保險(xiǎn)公司。只有引進(jìn)競爭機(jī)制，讓保險(xiǎn)企業(yè)參與國際競爭，才能使國內(nèi)保險(xiǎn)公司保持發(fā)展活力，不斷適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求。但是從目前看，我國的保險(xiǎn)市場主體仍有很多工作要做。

5.保險(xiǎn)專業(yè)人才較為缺乏。當(dāng)前我國的保險(xiǎn)企業(yè)采用的是人海戰(zhàn)術(shù)，保險(xiǎn)代理人的在職率和流失率均較高。因此，新招聘的業(yè)務(wù)人員總體上水平較低，大學(xué)以下的學(xué)歷占了60～70%，有相當(dāng)多的業(yè)務(wù)人員是下崗、無業(yè)或全職的家庭主婦，擁有大專以上的學(xué)歷往往從事內(nèi)勤、培訓(xùn)等工作。那些低學(xué)歷的業(yè)務(wù)人員往往只經(jīng)過簡單的培訓(xùn)，就去做業(yè)務(wù)，因此他們在外出宣傳保險(xiǎn)公司，銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者，惡意招攬生意，用傭金回扣、獎(jiǎng)品等做為客戶購買保險(xiǎn)的回饋，而把真正保險(xiǎn)的理念和產(chǎn)品特性往往忽略掉，只顧眼前的傭金，擾亂了保險(xiǎn)市場的經(jīng)營秩序，也使得很多客戶對保險(xiǎn)公司及產(chǎn)品存有偏見，影響了保險(xiǎn)公司的正常發(fā)展。當(dāng)前制約我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的主要因素是專業(yè)保險(xiǎn)人才的缺乏。盡管我國當(dāng)前各院校紛紛開設(shè)了市場保險(xiǎn)專業(yè)，但人才培養(yǎng)模式較為落后，難以滿足市場實(shí)際需求，因此從一定程度上也阻礙了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

三、培育保險(xiǎn)市場營銷理念之對策

面對我國保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀和存在的問題，應(yīng)從以下幾方面重點(diǎn)進(jìn)行落實(shí)與改進(jìn)。

（一）把市場營銷作為保險(xiǎn)公司發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分

社會(huì)的進(jìn)步，科技的發(fā)展，特別是互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代的到來，讓我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展環(huán)境也將悄然發(fā)生變化。就連提供互聯(lián)網(wǎng)綜合服務(wù)的騰訊公司最近也宣布將在微信上進(jìn)行保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售?？梢?，保險(xiǎn)公司的競爭已進(jìn)入到白熱化的境界，要想在殘酷的競爭中分得一杯羹，就必須面向市場做出調(diào)整，把以市場為導(dǎo)向做為保險(xiǎn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，堅(jiān)持以客戶為中心的經(jīng)營理念，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的保險(xiǎn)經(jīng)營理念，讓保險(xiǎn)公司新煥發(fā)生機(jī)。

1.把“以客戶為中心”作為保險(xiǎn)公司的最基本經(jīng)營原則。以客戶為中心，不只是喊口號，而是要付諸于實(shí)際行動(dòng)。真正把客戶的需求研究透徹，從客戶的角度出發(fā)，以客戶的需求為第一要?jiǎng)?wù)，與客戶充分溝通，在對客戶有深刻了解的基礎(chǔ)上開發(fā)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品。在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的過程中，滿足不同層次、不同客戶的需求當(dāng)作研究課題，在充分論證的基礎(chǔ)上，重新審視保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的產(chǎn)品，然后在此基礎(chǔ)上完善和豐富保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延，利用險(xiǎn)種的優(yōu)勢為客戶提供有高附加值的保險(xiǎn)產(chǎn)品；另一方面還在大力挖掘客戶的潛在需求，用最新的保險(xiǎn)理念去引導(dǎo)客戶，以最前沿的經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求去引領(lǐng)客戶，為保險(xiǎn)公司拓展更大的空間，從而為客戶提供全方位、有價(jià)值的周全服務(wù)。

2.完善保險(xiǎn)服務(wù)方式。保險(xiǎn)公司不同于銀行、證券等金融企業(yè)，不能單純等客上門，更要積極主動(dòng)地面向社會(huì)和不同的客戶人群、社區(qū)居民、農(nóng)村大眾宣傳保險(xiǎn)，普及保險(xiǎn)知識(shí)，讓更多的民眾了解保險(xiǎn)公司，了解保險(xiǎn)的意義和功效，進(jìn)而起到宣傳和穩(wěn)定原有客戶的目的。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司其銷售的是無形產(chǎn)品，以未來的風(fēng)險(xiǎn)為標(biāo)的，以出險(xiǎn)為賠償?shù)奶厥庑袠I(yè)，因此，其售后服務(wù)是最為重要的一環(huán)，它能直接影響和敗壞保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)。因此，保險(xiǎn)業(yè)不僅要以良好的服務(wù)環(huán)境和先進(jìn)的服務(wù)設(shè)施贏得客戶的滿意，更應(yīng)通過提供優(yōu)質(zhì)、高效、準(zhǔn)確、快捷和個(gè)性化、貼身化的特色服務(wù)，讓客戶滿意，進(jìn)而建立起長期穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)。

3.以客戶為中心制定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。盈利是保險(xiǎn)企業(yè)追求的目標(biāo)之一，這種目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是要求保險(xiǎn)企業(yè)在“以客戶為中心”市場營銷理念的基礎(chǔ)上，在傳遞客戶價(jià)值、創(chuàng)造客戶滿意的前提下，不斷改進(jìn)和完善自己的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。要達(dá)到客戶的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，就要在服務(wù)功能上、營銷管理上，業(yè)務(wù)操作上等全方位提升保險(xiǎn)公司的形象，進(jìn)而滿足客戶的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。例如，服務(wù)功能上要改變過去單一型的服務(wù)，要實(shí)現(xiàn)多元化、功能多樣化；在營銷上，從靜態(tài)管理向動(dòng)態(tài)管理邁進(jìn)，讓營銷手段更加豐富；在后期的續(xù)期、開發(fā)客戶等具體環(huán)節(jié)上，要不斷更新服務(wù)理念，從軟件和硬件上全方位提高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以達(dá)到客戶滿意。

（二）建立和完善保險(xiǎn)企業(yè)營銷組織機(jī)構(gòu)

保險(xiǎn)企業(yè)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要高效的營銷組織來支撐。高業(yè)績是高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員來完成的，同樣是高效的營銷組織運(yùn)作的結(jié)果。要想讓保險(xiǎn)企業(yè)有一個(gè)質(zhì)的飛躍，有一個(gè)好的營銷結(jié)果，就必須改善現(xiàn)有的保險(xiǎn)營銷組織架構(gòu)，對市場做出快捷、高效的反應(yīng)，從而更好地為客戶提供滿意的服務(wù)質(zhì)量。

1.細(xì)分市場，設(shè)立相應(yīng)的營銷機(jī)構(gòu)。保險(xiǎn)企業(yè)要根據(jù)目標(biāo)客戶群體的不同設(shè)立不同的營銷機(jī)構(gòu)，做到細(xì)分市場，專業(yè)服務(wù)。例如可針對兒童、婦女、老年人、健康、農(nóng)業(yè)產(chǎn)品等不同的需求制定相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)政策，并配備相應(yīng)的營銷組織機(jī)構(gòu)。因此保險(xiǎn)企業(yè)組織機(jī)構(gòu)的設(shè)立要根據(jù)總公司、分公司、支公司的層次建立起自己的組織架構(gòu)，并結(jié)全后期的報(bào)險(xiǎn)、出險(xiǎn)、勘測、鑒定等程序進(jìn)行規(guī)范，讓專業(yè)人員進(jìn)行專業(yè)的鑒定和評判，給客戶提供最滿意的服務(wù)。

2.實(shí)行客戶經(jīng)理制?？蛻艚?jīng)理制是現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展必然趨勢，它是以客戶為中心，對不同的客戶標(biāo)準(zhǔn)和要求提供更加全面的健康、理財(cái)?shù)缺ｋU(xiǎn)服務(wù)。它追求的是客戶的專一性，對客戶進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)，為客戶量身定做，通過客戶經(jīng)理專業(yè)的保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，讓客戶明確保險(xiǎn)的功能與意義，為其今后工作和生活中提供更專業(yè)、更可靠、更全面的保險(xiǎn)服務(wù)，讓客戶的自身價(jià)值得到提升，從而讓保險(xiǎn)公司與客戶之間產(chǎn)生一個(gè)穩(wěn)定、長期、有效的合作關(guān)系。因此，客戶經(jīng)理制度是現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)拓展市場營銷渠道的必然選擇。

3.提升營銷人員的綜合素質(zhì)。保險(xiǎn)企業(yè)的營銷人員是保險(xiǎn)企業(yè)的代表，它直接為保險(xiǎn)企業(yè)“代言”，因此營銷人員的言談舉止、服務(wù)形象直接代表著保險(xiǎn)公司的形象和聲譽(yù)，保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)對營銷人員的管理，因此，必須要高度重視營銷人員的開發(fā)與管理，全面提升他們的綜合素質(zhì)。

四、結(jié)語

總之，針對現(xiàn)階段我國保險(xiǎn)市場營銷的現(xiàn)狀和存在的不足，中國的保險(xiǎn)業(yè)如何增強(qiáng)在保險(xiǎn)市場中的競爭實(shí)力，進(jìn)一步縮小與發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)業(yè)的差距，市場營銷管理在保險(xiǎn)經(jīng)營中的作用尤為重要，尤其是要樹立以客戶為中心的營銷理念，并附之以相應(yīng)的組織架構(gòu)及管理措施，實(shí)行客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制，全面提高營銷人員素質(zhì)，確保保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

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