王玉娟

摘要：價值銷售是專業(yè)人士從客戶的需求出發(fā)，通過對產(chǎn)品、客戶、競爭對手的全面了解，找出產(chǎn)品的差異點，挖掘并滿足客戶利益，為客戶提供高附加價值的產(chǎn)品，協(xié)助銷售人員銷售得更多，銷售得更快，爭取更高的利潤。

關(guān)鍵詞：價值銷售；客戶利益；差異點；專業(yè)人士

沒有效益就沒有價值，失去了價值，就只有價格。消費者購買商品在于滿足需求，包括基本價值，心里價值，潛在價值。隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代的到來，物質(zhì)生活的提高，產(chǎn)品差異化降低，價格的優(yōu)勢削弱，消費者更加注重精神需求層面，需要企業(yè)源源不斷地向產(chǎn)品或者服務注入新的價值。價值銷售不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品本身的性能，而且是對銷售人員銷售能力的反射。

一、產(chǎn)品價值首先體現(xiàn)在產(chǎn)品本身能夠滿足客戶的需求，使客戶真正受益

1.高附加值產(chǎn)品

在產(chǎn)品開發(fā)過程中，堅持以終為始的原則，通過大量的市場調(diào)查，了解客戶需求，以市場為導向，進而制定產(chǎn)品策略，在此過程中，產(chǎn)品的價值體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性和產(chǎn)品可追溯性，使客戶不會為經(jīng)常維修或者更換產(chǎn)品而煩惱，同時減少了相關(guān)的檢修、停業(yè)、耽誤營業(yè)等，這些都為客戶帶來了更多的附加價值。

品牌服務，服務的專業(yè)程度，服務的態(tài)度，甚至是每一個環(huán)節(jié)上的細致，都會加深消費者對產(chǎn)品以及品牌的認可。

2.差異化產(chǎn)品

差異化產(chǎn)品是企業(yè)取得競爭力的關(guān)鍵因素，能夠提高企業(yè)的利潤率，增加銷售量，從客戶的角度出發(fā)，解決客戶的難點問題，進而提高企業(yè)的市場競爭優(yōu)勢，使企業(yè)與客戶從中收益。

二、有效的時間和銷售工作范圍管理

產(chǎn)品是銷售實現(xiàn)的基礎，而優(yōu)質(zhì)的銷售拜訪是實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵。價值銷售的核心是提高效率和追求效果。但價值銷售并不是簡單的銷售過程中，而是涵蓋銷售的日常管理，銷售拜訪的前期準備，拜訪過程中和拜訪后跟蹤。

1.時間管理

時間就是金錢，管理好時間是管理好其他事情的前提，是銷售工作更加有效基礎。由于銷售的工作，在不同的時間有不同的重要性和緊迫性，而銷售人員也會有多項銷售工作同時進行，如何合理安排和管理工作，取得最大效率和效果與做好時間管理是同等重要的。銷售人員運用時間管理方法，按照年、季度、月、日制定目標和計劃，進行合理有效的分配時間，并在工作過程中進行檢驗、改進。時間管理的方法包括：

（1）應用艾森豪威爾原理——四象限法則（如下圖），將工作按重要和緊急程度分類，優(yōu)先去做第一象限，投資第二象限，走出第三象限，遠離第四象限，而且80%以上的時間和精力分配在第一和第二象限。

第一象限是必須立即進行的工作；

第二象限是重要但可以循序漸進進行的工作，潛在回報和收益最大；

第三象限是一些無奈的工作，欺騙性是最大的；

第四象限是一些多余的工作。

（2）帕累托分析法——二八原則，二八原則在銷售中應用的兩個層面，首先，銷售人員要牢記，80%的銷售業(yè)績來自于重要的20%的客戶，其次，在銷售管理的職責范圍內(nèi)，真正具有成效和創(chuàng)造力的8%的工作，將在20%的時間內(nèi)完成，也就是說銷售人員將一天中20%的黃金時間，投入到其職責范圍中可以產(chǎn)生80%成果的20%的重要客戶或者重點工作中。

2.銷售漏斗管理

銷售漏斗是銷售自我管理和提升銷售能力的有效工具，銷售通過對產(chǎn)品信息，客戶信息，行業(yè)信息，地域信息等的分析，識別銷售機會，通過對項目的日常管理和進程管理，能夠有效地掌握項目金額，進展階段，競爭情況，時間節(jié)點，進而按照時間管理的二八原則，識別重要客戶，及時有效地進行客戶拜訪，形成銷售。

對于銷售管理人員，能夠了解地域業(yè)務預期，關(guān)注關(guān)鍵項目，協(xié)調(diào)各方面資源指導和支持銷售人員。

三、成功的銷售拜訪

銷售拜訪，分為拜訪前期準備，拜訪進行階段和拜訪后續(xù)跟蹤。成功的銷售拜訪，是將客戶隱含需求轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵸|(zhì)需求，引導客戶理解所提供的受益的價值，最終達到銷售，進一步與客戶合作的過程。

1.拜訪前準備階段

客戶對銷售人員的第一印象對能否成功銷售有著不可或缺的影響，因此對銷售的能力和工作提出更加嚴格的要求，在拜訪客戶前，銷售人員需要根據(jù)拜訪的目的做好充足的準備，設計客戶拜訪的整體方案。

產(chǎn)品的屬性——作用——受益法則。針對客戶的受益問題，了解客戶的背景情況，介紹產(chǎn)品的屬性特征，此特征的作用和優(yōu)點如何幫助客戶或者被客戶使用，并如何滿足特定客戶的需求。通過說服性介紹，使客戶產(chǎn)生興趣，相信你的是最好的。

與競爭對手差異點分析。確定此次拜訪的目的，確定針對客戶的銷售方案（包括競爭與受益），通過與競爭對手同類產(chǎn)品的差異點進行比較，了解競爭對手及與其競爭的產(chǎn)品，找出相關(guān)競爭產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的差異點，分析此差異點對客戶的重要性，如何使客戶受益。隨著互聯(lián)網(wǎng)銷售的興起，可以通過網(wǎng)絡更好地了解產(chǎn)品信息和價格，通過同類產(chǎn)品不同性能，配置之間的差異，進而進行分析。是客戶相信產(chǎn)品的價值。

價值量化和投資回報分析。銷售人員要為客戶提供清晰，可衡量，具體，讓客戶信服的受益方案，客戶只有明確的了解產(chǎn)品后，才會對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，一個好的價值陳述是，客戶通過使用你的產(chǎn)品或者服務而能夠得到的切實結(jié)果的一個清楚的論斷，你的價值陳述越明確具體越好。

收集和整理銷售案例。通過以往的銷售經(jīng)驗，總結(jié)在客戶拜訪中可能遇到的難題，針對客戶現(xiàn)狀的難點，困難，不滿等，設計拜訪該客戶的整體進程和關(guān)鍵提問，預測客戶可能的拒絕和設計應對方案。

2.客戶拜訪階段

客戶拜訪進行階段，更多展示的是銷售人員的執(zhí)行力，技能技巧，協(xié)調(diào)技巧，應變能力。

傾聽客戶的聲音。有效的聆聽，能夠幫助銷售明確客戶需求（隱含需求或者實質(zhì)需求），聆聽客戶的反應，通過交流中客戶眼神，態(tài)度的變化，進一步了解客戶所關(guān)心的問題，適時進行提問，進行相關(guān)記錄，為下一次拜訪做準備。

SPIN是一套通過聆聽，提問，引導客戶從隱含需求進入明確需求，從而認可并接受銷售人員提出的解決方案的方法。利用SPIN提問題的模型，進行銷售。

S 針對背景問題的提問

P 神對難點問題的提問——便于買方揭示隱含需求

I 針對隱含（牽連）問題的提問

N 針對需求——受益問題的提問——便于買方陳述明確需求——允許買方陳述利益

在客戶拜訪過程中，每一個問題都是收集客戶現(xiàn)狀的事實，信息及背景數(shù)據(jù)。背景問題盡量在拜訪前收集信息，在拜訪過程中很少使用。

設計，提問難點問題要注意文化背景，相關(guān)人員間的關(guān)系，提出的時機等因素

需求——受益問題不是注重問題，而是注重對策，營造一種提供對策和行動方案的積極，解決問題的氛圍。

3.客戶拜訪跟進

客戶拜訪后，針對拜訪要做好相關(guān)記錄，并且發(fā)給客戶，得到認可，為下次拜訪提供準備。

成功的銷售拜訪不僅能夠體現(xiàn)銷售人員本身的價值，同時也能夠與客戶建立良好的關(guān)系，認真的態(tài)度，專業(yè)的產(chǎn)品知識，進而解決客戶痛點，是一種關(guān)系的建立——信任。

四、產(chǎn)品策略

通過對市場競爭情況，競爭對手的分析，結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，實施不同的產(chǎn)品定價策略，進而實現(xiàn)產(chǎn)品的價值。新產(chǎn)品定價策略方面分為高價風險型策略和低價滲透性策略。

高價風險型策略，這種策略是利用消費者或客戶求新的心里，在產(chǎn)品初上市階段，產(chǎn)品利潤高于公司其他產(chǎn)品，進而通過高價格策略提高產(chǎn)品的關(guān)注度，吸引客戶，體現(xiàn)新產(chǎn)品的價值，快速實現(xiàn)投資回報受益，市場上出現(xiàn)同類產(chǎn)品時能夠適時進行降價，進而保持競爭優(yōu)勢。

低價滲透型策略，是對于市場占有率比較低，但是企業(yè)主推的產(chǎn)品，利用低價促銷的方式，是消費者感到物美價廉，取得銷量上的優(yōu)勢，此種策略產(chǎn)品利潤微薄，但是能夠提高產(chǎn)品知名度，進而滲透式進入市場。

總結(jié)

通過以上的分析研究，“價值銷售”的理念在于銷售提高自身管理和應變能力，用認真的態(tài)度跟客戶深度交流，挖掘客戶需求，找到客戶的受益點，進而加深客戶對產(chǎn)品和品牌的信任，從而提高客戶滿意度，實現(xiàn)產(chǎn)品的價值，公司的管理理念和提升自身價值。公司在產(chǎn)品策略方面，提供高質(zhì)量，穩(wěn)定性的產(chǎn)品，并且能夠制定為客戶提供高附加值的服務。