方斐

2018年“開門紅”保費(fèi)負(fù)增長倒逼人數(shù)驅(qū)動向產(chǎn)能驅(qū)動轉(zhuǎn)型，隨著壽險(xiǎn)營銷員渠道人海模式的終結(jié)，營銷員成本的逐年攀升將導(dǎo)致保費(fèi)收入增長模式迎來重要拐點(diǎn)。

2015年以來，上市險(xiǎn)企營銷員規(guī)模維持19%以上的同比增速，營銷員規(guī)模穩(wěn)增長是壽險(xiǎn)保費(fèi)維持高增速的主要驅(qū)動力之一。不過，通過對標(biāo)美國可以發(fā)現(xiàn)，中國壽險(xiǎn)行業(yè)營銷員規(guī)模已到達(dá)到較高的水平，營銷員增長拐點(diǎn)可能將會顯現(xiàn)。近年來，隨著營銷員成本逐年攀升，預(yù)計(jì)保費(fèi)收入增長模式將迎來重要的拐點(diǎn)。

營銷員人數(shù)成本均居高位

2011年以來，隨著壽險(xiǎn)業(yè)加強(qiáng)銀保監(jiān)管，營銷員規(guī)模持續(xù)提升，帶動個險(xiǎn)渠道急速發(fā)展，也帶來了壽險(xiǎn)業(yè)繁榮背后的隱憂，通過與發(fā)達(dá)國家和地區(qū)相比可以讀出初步的判斷，國內(nèi)營銷員規(guī)模已處于較高水平，預(yù)計(jì)營銷員規(guī)模同比增速可能已接近到達(dá)拐點(diǎn)。

對標(biāo)美國，中國營銷員規(guī)模已處于較高水平。我們可以通過人均營銷員的中美對比來大致判斷中國營銷員規(guī)模的發(fā)展水平，自2015年起，中國保險(xiǎn)人均營銷員人數(shù)達(dá)到34人/萬人（每一萬人中的營銷員人數(shù)），超過同期美國的33人/萬人的水平。截至2016年，中國保險(xiǎn)人均營銷員大幅提升39%至48人/萬人，遠(yuǎn)超過同期美國34人/萬人的人均營銷員水平。

除了壽險(xiǎn)營銷員人數(shù)居全球第一外，中國壽險(xiǎn)行業(yè)營銷員成本也在創(chuàng)歷史新高。我們可以通過人均手續(xù)費(fèi)及傭金支出變動來大致測算上市險(xiǎn)企營銷員成本的變化，2016年，除中國人壽之外，中國平安、新華保險(xiǎn)以及中國太保三家上市險(xiǎn)企營銷員人均手續(xù)費(fèi)及傭金支出均比2015年有所提升。對于保險(xiǎn)公司而言，這意味著單個營銷員成本在提升，如果營銷員規(guī)模增速維持目前的水平，預(yù)計(jì)個險(xiǎn)渠道未來所產(chǎn)生的成本可能將加速上升。

2013年以來，A股四家上市險(xiǎn)企手續(xù)費(fèi)及傭金支出在營業(yè)支出中的占比逐年提升，2017年前三季度，該占比達(dá)到10%以上，其中，中國平安為15%，中國太保為16%，新華保險(xiǎn)為10%，中國人壽為10%，營銷員高速增長對于保險(xiǎn)公司帶來的負(fù)擔(dān)正在逐漸顯現(xiàn)。

2017年，全行業(yè)新單原保險(xiǎn)保費(fèi)收入1.54萬億元，營銷員規(guī)模達(dá)到806萬人，假設(shè)營銷員每人每月成本為7000元，那么，根據(jù)測算，2017年?duì)I銷員成本將達(dá)到6778億元，在當(dāng)年新單保費(fèi)中的占比達(dá)到44%。

2018年，壽險(xiǎn)開門紅個險(xiǎn)新單大幅負(fù)增長會使得營銷員收入下滑，進(jìn)而使得脫落率提高，倒逼保險(xiǎn)公司個險(xiǎn)業(yè)務(wù)更加依賴營銷員產(chǎn)能提高而非人數(shù)增長。以往通過擴(kuò)張人力而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的保險(xiǎn)公司的經(jīng)營壓力會逐漸增大，而人均產(chǎn)能較高的保險(xiǎn)公司的經(jīng)營會更為穩(wěn)健。

以A股四大上市險(xiǎn)企為例，中國平安營銷員產(chǎn)能與規(guī)模雙輪驅(qū)動。平安2017年前三季度營銷員規(guī)模達(dá)到143萬人，同比增長27%；人均每月首年規(guī)模保費(fèi)為9702元，同比增長10%，帶動新業(yè)務(wù)價值同比增長35%。

中國太保營銷員規(guī)模高速增長，產(chǎn)能穩(wěn)中有升。截至2017年三季度末，太保營銷員規(guī)模達(dá)到88萬人，同比增長41%；月均長險(xiǎn)舉績?nèi)肆_(dá)到41萬人，同比增長28%；13個月留存率達(dá)到42%，同比增長6.9 個百分點(diǎn)；月人均新保達(dá)到6075元，比2016年年末提升19%。

中國人壽營銷員規(guī)模同樣實(shí)現(xiàn)高速增長，截至2017年上半年，國壽營銷員數(shù)量達(dá)到158萬人，同比提升22%。而新華保險(xiǎn)預(yù)計(jì)2018年將大幅增員，截至2017年上半年末，新華營銷員規(guī)模與2016年年末基本持平，公司計(jì)劃2018年將營銷員規(guī)模提升36%至45萬人。

利差驅(qū)動轉(zhuǎn)為死差驅(qū)動

2017年5月，保監(jiān)會連發(fā)“134號文”及“136號文”兩個文件，旨在加強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品及銷售監(jiān)管，其中，“134號文”主要加強(qiáng)對快返型產(chǎn)品的監(jiān)管，使得新規(guī)后的年金產(chǎn)品返還時間延后（首次生存保險(xiǎn)金給付應(yīng)在保單生效滿5年之后），每次返還的金額減少（每年給付或部分領(lǐng)取比例不得超過已交保險(xiǎn)費(fèi)的20%）。

而“136號文”則主要針對誤導(dǎo)銷售（對2016年以來保險(xiǎn)公司銷售管理的合規(guī)情況開展自查自糾）。銀行理財(cái)?shù)壤碡?cái)產(chǎn)品收益率上行進(jìn)一步降低了“開門紅”保險(xiǎn)產(chǎn)品的競爭力。監(jiān)管從嚴(yán)使得快返型產(chǎn)品停售，并使得“開門紅”保費(fèi)件均保費(fèi)大幅下滑。

那么，多賣健康險(xiǎn)產(chǎn)品可否實(shí)現(xiàn)“以價補(bǔ)量”呢？一般而言，保障型產(chǎn)品的新業(yè)務(wù)價值率較高。以中國平安為例，2017年上半年，平安長期保障型產(chǎn)品的新業(yè)務(wù)價值率高達(dá)86%，遠(yuǎn)高于短交儲蓄型產(chǎn)品15%的價值率，但由于保障型產(chǎn)品設(shè)計(jì)較理財(cái)型產(chǎn)品更為復(fù)雜，對于營銷員整體素質(zhì)的要求也更高。

根據(jù)安信證券的測算，假設(shè)2018年上半年短交儲蓄型產(chǎn)品新業(yè)務(wù)價值率維持15%，其他類產(chǎn)品新業(yè)務(wù)價值率維持49%；2018年上半年，中國平安短交儲蓄型產(chǎn)品首年保費(fèi)同比下滑15%，那么，當(dāng)其他類型產(chǎn)品首年保費(fèi)同比增速達(dá)到22%時，上半年新業(yè)務(wù)價值同比增速可達(dá)到15%。

壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)盈利核心來源是穩(wěn)定的剩余邊際釋放，剩余邊際攤銷=精算邊際利潤率×個險(xiǎn)新單，其中，精算邊際利潤率主要取決于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，一般而言，長期保障型產(chǎn)品精算邊際利潤率高于短交儲蓄型產(chǎn)品?！伴_門紅”保費(fèi)下滑即意味著個險(xiǎn)新單下滑，而長期保障型產(chǎn)品占比是否能夠提升，就成為精算邊際利潤率是否能夠提升、剩余邊際攤銷是否能夠維持穩(wěn)定的核心因素。

與太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、中國人壽相比，中國平安在北上深等一線城市的市場份額高于全國市場份額，體現(xiàn)出公司在一線城市的競爭力更強(qiáng)。中國平安70%的個人客戶集中于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，客戶質(zhì)量好于同業(yè)，而客戶的地域分布是會影響保單的價值的。

除了在一線城市市場份額領(lǐng)先以外，中國平安客戶財(cái)富結(jié)構(gòu)也正逐步優(yōu)化。2016年，中產(chǎn)及以上客戶占比達(dá)到62.4%，比2015年提升4.5個百分點(diǎn)。隨著客戶財(cái)富等級的提升，人均合同數(shù)也在增加，中產(chǎn)級別客戶人均合同數(shù)為2.19件/人，高凈值人均合同數(shù)超過10 件/人，財(cái)富結(jié)構(gòu)的優(yōu)化意味著公司客戶價值在邊際提升，客戶黏性也在增強(qiáng)。endprint