文/林君毅 美國(guó)紐約州立大學(xué)石溪分校 紐約石溪 11794

當(dāng)今社會(huì)是以科技與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為主流的社會(huì)，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶動(dòng)著各行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展甚至于整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高，反之，先進(jìn)科技的研究發(fā)展以及其在各行業(yè)企業(yè)中的運(yùn)用和更新也進(jìn)一步促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的良性發(fā)展，可見(jiàn)經(jīng)濟(jì)于科技之間相輔相成的關(guān)系。就中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作而言，積極引進(jìn)先進(jìn)的專(zhuān)項(xiàng)科技，發(fā)展“互聯(lián)網(wǎng)+”的房地產(chǎn)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式能夠更好地滿(mǎn)足市場(chǎng)發(fā)展需求，為廣大客戶(hù)提供更加優(yōu)質(zhì)而方便的影響服務(wù)，同時(shí)還可以進(jìn)一步對(duì)影響市場(chǎng)進(jìn)行拓展，對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的深入發(fā)展具有很大的促進(jìn)行作用。

1、發(fā)展“互聯(lián)網(wǎng)+”模式房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的必要性

將房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)相結(jié)合，發(fā)展“互聯(lián)網(wǎng)+”工作模式的必要意義主要體現(xiàn)在以下三方面：

1.1 現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在全國(guó)范圍的普及

根據(jù)相關(guān)資料顯示，早在2016年年中，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)的比例經(jīng)已經(jīng)高達(dá)全國(guó)總?cè)丝跀?shù)量的52%，如此龐大的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)群體已經(jīng)使我國(guó)成為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展大國(guó)。先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)切實(shí)促進(jìn)了居民生活水平的提高，同時(shí)也有效推進(jìn)了各行業(yè)企業(yè)的運(yùn)行發(fā)展，未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展于應(yīng)用都是一種必要的趨勢(shì)，房地產(chǎn)行業(yè)目前是我國(guó)發(fā)展較為突出的行業(yè)，在這種情況下，大力推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用是提高自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的必要手段。

1.2 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)用戶(hù)群體日益年輕化發(fā)展

隨著移動(dòng)設(shè)備的普及，越來(lái)越多的年輕人開(kāi)始擁有自己的智能手機(jī)、平板電腦等便于隨身攜帶的移動(dòng)設(shè)備，而我國(guó)購(gòu)房客戶(hù)群體中，年輕人占據(jù)著相當(dāng)大的比例。這部分具有購(gòu)房需求的客戶(hù)群體比較容易接受社會(huì)上的新鮮事物，利用閑散時(shí)間通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)途徑搜集購(gòu)房信息已經(jīng)成為最常用的方法之一，基于此，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)+的營(yíng)銷(xiāo)模式能夠更好地吸引購(gòu)房客戶(hù)。

1.3 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用效果無(wú)法滿(mǎn)足實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)需求。

互聯(lián)網(wǎng)+模式下的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作主要包括三個(gè)基本板塊，一是購(gòu)房客戶(hù)的搜集及信息積累，二是房產(chǎn)資源的積累與發(fā)布，三是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與購(gòu)房客戶(hù)之間的信息對(duì)比于匹配工作。現(xiàn)階段我國(guó)多數(shù)地區(qū)的房地產(chǎn)行業(yè)雖然紛紛開(kāi)始大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)+的營(yíng)銷(xiāo)模式，但是上述三個(gè)板塊的工作體系并不十分完善，在實(shí)際影響過(guò)程中，常常會(huì)出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)方于客戶(hù)購(gòu)房需求信息匹配程度低的問(wèn)題，無(wú)法實(shí)現(xiàn)資源的最優(yōu)化配置，最終影響房產(chǎn)成交量，銷(xiāo)售額達(dá)不到預(yù)期效果。同時(shí)，在對(duì)我國(guó)房產(chǎn)長(zhǎng)尾市場(chǎng)進(jìn)行挖掘的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)一片廣闊的“藍(lán)?！?。具體來(lái)講，在我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的條件下，緊急憑借傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)理念及服務(wù)模式根本不可能滿(mǎn)足客戶(hù)的實(shí)際需求，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的戶(hù)型、面積、朝向等因素具有一定的差異，因此房地產(chǎn)并非完全是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，這正契合長(zhǎng)尾市場(chǎng)的需求特性。所以，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)模式可以大大提高銷(xiāo)售方于購(gòu)買(mǎi)方相關(guān)信息的匹配度，更好的滿(mǎn)足客戶(hù)的長(zhǎng)尾購(gòu)房需求，從而提高房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

2、我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作面臨的主要問(wèn)題分析

結(jié)合現(xiàn)階段我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的實(shí)際開(kāi)展情況來(lái)看，其工作水平雖然相比初期階段已經(jīng)獲得了很大的突破，但是在很多方面仍需調(diào)整和完善。

2.1 營(yíng)銷(xiāo)理念不足

互聯(lián)網(wǎng)+模式的房地產(chǎn)銷(xiāo)售的重要特點(diǎn)之一就在于銷(xiāo)售理念的虛擬化，而虛擬化銷(xiāo)售理念不足則為當(dāng)前房地產(chǎn)銷(xiāo)售面臨的首要問(wèn)題。究其原因，主要在于中國(guó)房產(chǎn)銷(xiāo)售價(jià)格偏高，客戶(hù)購(gòu)房需要具備一定的資本積累，因此客戶(hù)希望能夠真切地感受到產(chǎn)品的品質(zhì)?？蛻?hù)在不能見(jiàn)證商品實(shí)際形式于質(zhì)量的條件下很難單純地通過(guò)商品的網(wǎng)頁(yè)瀏覽對(duì)銷(xiāo)售方予以高度信任。此外，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展起步相對(duì)較晚，行業(yè)亂象叢生，更加削減了客戶(hù)對(duì)于銷(xiāo)售方的信任度，因此很難在尚未體驗(yàn)產(chǎn)品品質(zhì)的情況下做出購(gòu)房決定?？梢?jiàn)，在互聯(lián)網(wǎng)形式銷(xiāo)售理念尚未得以完善之前，客戶(hù)只能夠接受房產(chǎn)商品信息的網(wǎng)頁(yè)檢索及查閱，根本無(wú)法進(jìn)行實(shí)際交易[1]。

2.2 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)細(xì)分問(wèn)題

市場(chǎng)細(xì)分問(wèn)題的主要表現(xiàn)為：首先，與互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)特點(diǎn)契合度過(guò)低。互聯(lián)網(wǎng)+模式的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)不易受時(shí)間及空間等方面的限制，信息傳播速率較快，一些企業(yè)沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)+模式的上述營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)形成正確的認(rèn)識(shí)，對(duì)市場(chǎng)信息及數(shù)據(jù)的調(diào)查不夠全面，很多時(shí)候都是憑借領(lǐng)導(dǎo)層主管意向進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策的制定，致使?fàn)I銷(xiāo)思路與實(shí)際情況相背離，無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的購(gòu)房需求。其次，目標(biāo)市場(chǎng)缺乏合理定位。一些房地產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有注意對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)展特點(diǎn)進(jìn)行準(zhǔn)確把握，致使對(duì)市場(chǎng)缺乏合理的定位。一些銷(xiāo)售人員將市場(chǎng)目標(biāo)鎖定在一些中、高收入水平的客戶(hù)群體上，這就自然而然地屏蔽了很多具有購(gòu)房需求的客戶(hù)，造成銷(xiāo)售對(duì)象的流失。

2.3 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)缺乏有效的推廣手段

互聯(lián)網(wǎng)思維要求營(yíng)銷(xiāo)者密切契合于個(gè)性化、人性化的時(shí)代需求，可是目前我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)項(xiàng)技術(shù)的應(yīng)用水平較低，無(wú)法將產(chǎn)品通過(guò)技術(shù)手段進(jìn)行處理，產(chǎn)品特點(diǎn)、美觀(guān)性及實(shí)用性不能全面體現(xiàn)出來(lái)，無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的實(shí)際要求。另一方面，我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)商品具有銷(xiāo)售周期較長(zhǎng)的特點(diǎn)，這就決定了營(yíng)銷(xiāo)方無(wú)法像常規(guī)商品一樣通過(guò)技術(shù)升級(jí)的方法滿(mǎn)足客戶(hù)日益?zhèn)€性化的購(gòu)房要求，營(yíng)銷(xiāo)人員受到互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的限制，無(wú)法實(shí)現(xiàn)商品房產(chǎn)品功能和內(nèi)涵的升級(jí)，這就顯得房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用市場(chǎng)的格格不入。此外，現(xiàn)階段我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)的線(xiàn)上資金交易金額普遍較小，多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)也只支持小額交易，對(duì)于商品房交易的資金數(shù)額并不支持，在這種情況下，房地產(chǎn)交易沒(méi)有合適的線(xiàn)上金融平臺(tái)作為技術(shù)支撐，進(jìn)一步影響力互聯(lián)網(wǎng)+房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的市場(chǎng)推廣效果。

3、完善互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的有效策略分析

3.1 形成正確的互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)理念

對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)理念進(jìn)行正確認(rèn)識(shí)應(yīng)從不同方面分別落實(shí)：首先，創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)尚運(yùn)作理念。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷升級(jí)，人們對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用程度逐步提高，針對(duì)智能型樓宇產(chǎn)品的需求顯現(xiàn)出了增加的趨勢(shì)，在這種情況下，營(yíng)銷(xiāo)人員若是仍舊沿用傳統(tǒng)銷(xiāo)售理念打造產(chǎn)品突出賣(mài)點(diǎn)，很難贏得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)[2]。因此，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)秉承舒適、智能的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)理念，為客戶(hù)營(yíng)造具有完善的教育、醫(yī)療、購(gòu)物、休閑等健康、時(shí)尚的周邊環(huán)境，將智能與舒適等特點(diǎn)有機(jī)結(jié)合，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段進(jìn)行商品房硬件結(jié)構(gòu)系統(tǒng)和軟件服務(wù)系統(tǒng)間的優(yōu)化組合，提高客戶(hù)的購(gòu)房意向。其次，創(chuàng)新環(huán)?；\(yùn)營(yíng)理念。隨著人類(lèi)社會(huì)意識(shí)形態(tài)的發(fā)展，人們的環(huán)保意識(shí)逐步增強(qiáng)，購(gòu)買(mǎi)商品房的過(guò)程中對(duì)于產(chǎn)品環(huán)保性具有一定要求，對(duì)此，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)結(jié)合客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的環(huán)保要求，挖掘產(chǎn)品的環(huán)保性特點(diǎn)，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)，為客戶(hù)營(yíng)造生態(tài)環(huán)保、綠色低碳型的商品房居住示范區(qū)，是客戶(hù)真切地感受到產(chǎn)品的環(huán)境與品質(zhì)，提高客戶(hù)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的信任度，然后再通過(guò)相應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段提高環(huán)保型產(chǎn)品的推廣效果。

3.2 完善互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)細(xì)分策略

結(jié)合具體問(wèn)題采取合理措施對(duì)市場(chǎng)細(xì)分問(wèn)題加以完善。首先，加強(qiáng)市場(chǎng)分析。針對(duì)上述營(yíng)銷(xiāo)方式與互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)特點(diǎn)契合度過(guò)低的問(wèn)題，銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)注意對(duì)行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行全面而深入性調(diào)研，明確互聯(lián)網(wǎng)+模式下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)不易受時(shí)間、空間的限制以及信息傳播速率快的特點(diǎn)，結(jié)合上述特點(diǎn)以及客戶(hù)實(shí)際需求制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)方案，全面滿(mǎn)足客戶(hù)的購(gòu)房需求，提高營(yíng)銷(xiāo)量。其次，合理定位目標(biāo)市場(chǎng)。應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段建立企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，吸引更多粉絲的關(guān)注并對(duì)其購(gòu)房意向及產(chǎn)品需求進(jìn)行細(xì)致調(diào)查，然后再平臺(tái)上以圖文結(jié)合的方式將產(chǎn)品特點(diǎn)加以展示，為不同的客戶(hù)群體制定針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)方案。再次，融合線(xiàn)上線(xiàn)下細(xì)分市場(chǎng)。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)水平受到產(chǎn)品價(jià)格的直接影響，因此，應(yīng)注意以產(chǎn)品定位為中心，結(jié)合客戶(hù)消費(fèi)水平合理定價(jià)。通過(guò)線(xiàn)下運(yùn)作的方式來(lái)推介該商品，例如張貼戶(hù)外廣告、發(fā)放傳單等，這樣就形成了一種線(xiàn)上與線(xiàn)下有機(jī)結(jié)合的交互性營(yíng)銷(xiāo)模式，提高產(chǎn)品宣傳效果[3]。

3.3 完善互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣方案

首先，應(yīng)采取相應(yīng)措施進(jìn)一步提高客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售模式及服務(wù)的認(rèn)同感。面向消費(fèi)群體展開(kāi)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)咨詢(xún)活動(dòng)，然后從傳統(tǒng)的偏重廣告型市場(chǎng)推廣模式向突出咨詢(xún)、服務(wù)消費(fèi)者的市場(chǎng)推廣模式上轉(zhuǎn)型。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可采取病毒式營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行先期的產(chǎn)品推廣，同時(shí)建立強(qiáng)大的信息咨詢(xún)服務(wù)系統(tǒng)對(duì)產(chǎn)品推廣功能進(jìn)行輔助，為意向客戶(hù)提供詳細(xì)的咨詢(xún)服務(wù)，具體包括產(chǎn)品環(huán)境的介紹、產(chǎn)品材質(zhì)、布局、功能以及居家個(gè)性特點(diǎn)等一系列內(nèi)容，宰相客戶(hù)傳遞產(chǎn)品基本信息的過(guò)程中從側(cè)面體現(xiàn)出優(yōu)秀的企業(yè)文化，獲得客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)及產(chǎn)品的認(rèn)同感，提升客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲。

其次，通過(guò)互動(dòng)提升客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向。一般來(lái)講，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)途徑獲得的意向客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的交易具有多方面的顧慮，對(duì)此，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)打造與客戶(hù)的在線(xiàn)交流渠道，以這種互動(dòng)交流的手段掌握目標(biāo)客戶(hù)的實(shí)際購(gòu)房需求以及購(gòu)買(mǎi)意向的變化情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)市場(chǎng)拓展的新機(jī)會(huì)。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)還可以積極引導(dǎo)和鼓勵(lì)消費(fèi)群體再購(gòu)房過(guò)程中加強(qiáng)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門(mén)的交流，繼而有效激發(fā)設(shè)計(jì)人員的營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)思路。營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)人員可結(jié)合意向客戶(hù)的信息反饋將其具體意向內(nèi)容融入于產(chǎn)品定型計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)中，保證產(chǎn)品項(xiàng)目信息能夠進(jìn)一步和意向客戶(hù)的個(gè)性胡要求相匹配。以活躍房地產(chǎn)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)氛圍為目的，房地產(chǎn)企業(yè)線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)部門(mén)應(yīng)為客戶(hù)提供在線(xiàn)房源性?xún)r(jià)比比較服務(wù)，同時(shí)還可以為其提供價(jià)格協(xié)商功能入口，更好地解決客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格爭(zhēng)議問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)人員還應(yīng)注意自身綜合素養(yǎng)的提升，不斷學(xué)習(xí)先進(jìn)的專(zhuān)項(xiàng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用技術(shù)，提高線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)能力，增強(qiáng)產(chǎn)品的線(xiàn)上傳播效果。例如制作產(chǎn)品幻燈片以及短視頻等，將產(chǎn)品信息以圖、文、聲音與圖像結(jié)合的動(dòng)態(tài)方式將產(chǎn)品各方面的特點(diǎn)充分展現(xiàn)出來(lái)，強(qiáng)化目標(biāo)客戶(hù)們對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品形象的感知度和認(rèn)同度。

再次，制打造網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)品牌，完善線(xiàn)上支付方法?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展效果在很大程度上受制于網(wǎng)商博取消費(fèi)者眼球的能力，因此，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)建立屬于自己的網(wǎng)商品牌，通過(guò)發(fā)揮自身的品牌優(yōu)勢(shì)吸引更多客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。并且通過(guò)及時(shí)搶注互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)名并使得網(wǎng)絡(luò)注冊(cè)信息與實(shí)體店面注冊(cè)商標(biāo)相一致的方式，確保房地產(chǎn)企業(yè)的線(xiàn)下商譽(yù)價(jià)值可以順利轉(zhuǎn)換為線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道的品牌無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值。此時(shí)還要注意交易的線(xiàn)上支付問(wèn)題，可以與一些具有足夠資質(zhì)的三方支付平臺(tái)取得合作，提高線(xiàn)上交易的安全性與合理性，提高客戶(hù)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及銷(xiāo)售方式的信任度[4]。

結(jié)語(yǔ)：

綜上所述，在當(dāng)前形勢(shì)下，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)+的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)成為一種必然趨勢(shì)，未來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)份額，贏得一定發(fā)展優(yōu)勢(shì)，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)通過(guò)工作實(shí)踐，結(jié)合實(shí)際問(wèn)題及時(shí)采取相應(yīng)措施對(duì)各環(huán)節(jié)加以完善，不斷提高自身的網(wǎng)商品牌效應(yīng)，以?xún)?yōu)質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)吸引更多意向客戶(hù)，促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的長(zhǎng)效發(fā)展。