郭振華 上海對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)金融學(xué)院

本文受?chē)?guó)家自然科學(xué)基金面上項(xiàng)目（71173144）的資助。

郭振華，上海對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)金融學(xué)院保險(xiǎn)系主任、教授，兼任中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)理事、上海市保險(xiǎn)學(xué)會(huì)常務(wù)理事。長(zhǎng)期講授《保險(xiǎn)學(xué)》《保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理》等課程，主持完成國(guó)家自然科學(xué)基金、教育部社科基金、上海社科基金項(xiàng)目各一項(xiàng)。

如行為保險(xiǎn)學(xué)系列（十一）所述，儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)是指短期或長(zhǎng)期的保障成分很低甚至為零的保險(xiǎn)產(chǎn)品，其設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)都是致力于滿(mǎn)足人們的投資理財(cái)需求而非保障需求，因此，儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的決策理論其實(shí)就是儲(chǔ)蓄決策理論。

按照標(biāo)準(zhǔn)的新古典經(jīng)濟(jì)學(xué)理論，理性的消費(fèi)者會(huì)追求一生效用的最大化，會(huì)為未來(lái)尤其是失去勞動(dòng)能力或退休后做好規(guī)劃，于是，理性人會(huì)在壯年時(shí)期進(jìn)行儲(chǔ)蓄，為退休后的消費(fèi)積累資金。那么，理性人會(huì)如何決定儲(chǔ)蓄資金投向呢，是否會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品呢？

由于個(gè)人購(gòu)買(mǎi)的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)主要是固定利率產(chǎn)品和有保底收益率的產(chǎn)品，類(lèi)似于銀行儲(chǔ)蓄，投資風(fēng)險(xiǎn)極低。所以，按照標(biāo)準(zhǔn)的金融學(xué)折現(xiàn)現(xiàn)金流模型，理性的消費(fèi)者會(huì)使用凈現(xiàn)值法則或收益率法則進(jìn)行決策，若“凈現(xiàn)值大于零”或“內(nèi)部收益率大于要求回報(bào)率”，就會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)。事實(shí)上，當(dāng)消費(fèi)者評(píng)估一個(gè)儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品的凈現(xiàn)值時(shí)，采用的貼現(xiàn)率就是機(jī)會(huì)收益率或基準(zhǔn)收益率，凈現(xiàn)值大于零，其實(shí)就說(shuō)明該產(chǎn)品的內(nèi)部收益率高于機(jī)會(huì)收益率或基準(zhǔn)收益率，值得投資。因此，凈現(xiàn)值法則和收益率法則其實(shí)是相通的，而且，貼現(xiàn)率其實(shí)就是客戶(hù)的要求回報(bào)率。

可見(jiàn)，儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)提供的內(nèi)部收益率和消費(fèi)者自身的貼現(xiàn)率（或要求回報(bào)率）就是消費(fèi)者決定是否購(gòu)買(mǎi)儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的關(guān)鍵變量。若消費(fèi)者的貼現(xiàn)率相對(duì)較高，就不會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)；若貼現(xiàn)率相對(duì)較低，就會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)。

但是，在描述現(xiàn)實(shí)世界的儲(chǔ)蓄決策方面，上述標(biāo)準(zhǔn)金融學(xué)折現(xiàn)現(xiàn)金流模型至少有四點(diǎn)缺陷：一是假設(shè)貼現(xiàn)率（或要求回報(bào)率）在未來(lái)各期保持不變；二是假設(shè)貼現(xiàn)率（或要求回報(bào)率）與未來(lái)現(xiàn)金流數(shù)額大小無(wú)關(guān)；三是假設(shè)決策準(zhǔn)則“內(nèi)部收益率大于要求回報(bào)率（或折現(xiàn)率）”中的內(nèi)部收益率采用客觀計(jì)算結(jié)果，未考慮客戶(hù)的感受收益率（或主觀收益率）；四是標(biāo)準(zhǔn)模型僅考慮了收益率決策標(biāo)準(zhǔn)，未考慮收益率之外的其他功能對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的影響。由于上述四點(diǎn)缺陷，導(dǎo)致標(biāo)準(zhǔn)的折現(xiàn)現(xiàn)金流模型無(wú)法解釋人們?cè)趦?chǔ)蓄型保險(xiǎn)中的實(shí)際決策或購(gòu)買(mǎi)行為，也導(dǎo)致不少學(xué)金融出身的保險(xiǎn)行業(yè)人員無(wú)法理解客戶(hù)的“異常”購(gòu)買(mǎi)行為。

本文在梳理上述標(biāo)準(zhǔn)折現(xiàn)現(xiàn)金流模型四點(diǎn)缺陷的基礎(chǔ)上，構(gòu)建符合現(xiàn)實(shí)的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的行為投保決策理論，并分析該理論對(duì)保險(xiǎn)公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售的啟示。

一、“貼現(xiàn)率各期保持不變”與現(xiàn)實(shí)不符

標(biāo)準(zhǔn)的折現(xiàn)現(xiàn)金流模型假定未來(lái)各期的貼現(xiàn)率是固定不變的，但大量實(shí)證研究反復(fù)證明，貼現(xiàn)率是時(shí)期t的遞減函數(shù)。這意味著人們?cè)谖磥?lái)期限中的前期貼現(xiàn)率較大，后期貼現(xiàn)率相對(duì)較小，也反映出人類(lèi)的一個(gè)普遍心理特性：相對(duì)于遙遠(yuǎn)的未來(lái)，人們更在乎較近的未來(lái)?；蛘哒f(shuō)：人們更關(guān)心“眼前的未來(lái)”，而不太關(guān)心“遙遠(yuǎn)的未來(lái)”。

例如，Ainslie和Haslam（1992）通過(guò)實(shí)驗(yàn)研究發(fā)現(xiàn)：絕大多數(shù)被試者都表示，他們更偏好可立即兌付100美元的支票而不是2年后可兌換200美元的支票；但這些被試者同時(shí)又表示，他們更偏好8年后可兌換200美元的支票而不是6年后可兌換100美元的支票。顯然，被試者們的前兩年貼現(xiàn)率大于第6年至第8年的貼現(xiàn)率。

再比如，2017年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主塞勒（Thaler,1987）曾通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查讓被試者回答：如果讓被試者推遲獲得一筆應(yīng)得的錢(qián)，那么被試者需要獲得多少錢(qián)才愿意。以當(dāng)下獲得15美元為例，等待時(shí)間（或延遲時(shí)間）分別為3個(gè)月、1年和3年時(shí)，被試們要求的獲得金額的中位數(shù)分別為30美元、60美元和100美元。于是，經(jīng)過(guò)復(fù)利公式計(jì)算得到：等待3個(gè)月、1年和3年的月度平均貼現(xiàn)率分別為26%、12.3%和5.4%。等待1年的月度平均貼現(xiàn)率為12.3%其實(shí)意味著，如果最初3個(gè)月的月度貼現(xiàn)率為26%，則從第4個(gè)月到第12個(gè)月的月度貼現(xiàn)率肯定遠(yuǎn)低于26%；同理，等待3年的月度平均貼現(xiàn)率為5.4%其實(shí)意味著，如果最初1年內(nèi)的月度貼現(xiàn)率為12.3%，則從第13個(gè)月到第36個(gè)月的月度貼現(xiàn)率肯定遠(yuǎn)低于12.3%。可以看出，被試者們的貼現(xiàn)率是隨時(shí)間遞減的。

大量實(shí)證研究都表明，隨著時(shí)間延展，人們的貼現(xiàn)率前高后低，而非標(biāo)準(zhǔn)折現(xiàn)現(xiàn)金流模型所假定的始終如一的貼現(xiàn)率，如圖1所示。這種更關(guān)心“眼前的未來(lái)”的人性，必然會(huì)對(duì)人們的儲(chǔ)蓄決策和保險(xiǎn)公司儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品的設(shè)計(jì)產(chǎn)生重大影響。

?圖1 前高后低的實(shí)際貼現(xiàn)率

?圖2 儲(chǔ)蓄金額對(duì)實(shí)際貼現(xiàn)率的影響

由于貼現(xiàn)率其實(shí)就是客戶(hù)的要求回報(bào)率，而貼現(xiàn)率前高后低就說(shuō)明，一般消費(fèi)者在進(jìn)行長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄決策時(shí)，希望長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的賣(mài)方最好能夠提供前高后低的收益率，而非前后一致的收益率。

二、“貼現(xiàn)率與現(xiàn)金流金額大小無(wú)關(guān)”與現(xiàn)實(shí)不符

標(biāo)準(zhǔn)的折現(xiàn)現(xiàn)金流模型假定，貼現(xiàn)率大小與未來(lái)現(xiàn)金流金額大小無(wú)關(guān)，但許多實(shí)證研究在改變實(shí)驗(yàn)中的現(xiàn)金流數(shù)額后發(fā)現(xiàn)，人們對(duì)大額現(xiàn)金流的貼現(xiàn)率通常低于對(duì)小數(shù)額 現(xiàn) 金 流 的 貼 現(xiàn) 率（Thaler，1981；Loewenstein，1987；Benzion,Rapoportand Yagil，1989；Green,Fry and Myerson，1994；Kirby,Petry and Bickel，1999等），這在行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中被稱(chēng)為“量級(jí)效應(yīng)”。

例如，塞勒在研究中發(fā)現(xiàn)，被試者對(duì)當(dāng)前的15美元與1年后的60美元感覺(jué)無(wú)差異，同時(shí)對(duì)當(dāng)前的250美元與1年后的350美元感覺(jué)無(wú)差異，還對(duì)當(dāng)前的3000美元與1年后的4000美元感覺(jué)無(wú)差異。但通過(guò)計(jì)算可知，在這三種情形下的貼現(xiàn)率依次為139%、34%和29%，貼現(xiàn)率明顯呈現(xiàn)出隨現(xiàn)金額增大而降低的特征。

這說(shuō)明，人們?cè)谶M(jìn)行儲(chǔ)蓄決策時(shí)，儲(chǔ)蓄金額越大，未來(lái)現(xiàn)金流入越高，要求的回報(bào)率可能就越低，如圖2所示。而儲(chǔ)蓄金額越大，表明儲(chǔ)蓄者越富裕，這也許說(shuō)明，富人要求的回報(bào)率低于窮人要求的回報(bào)率（這里的回報(bào)率是不考慮風(fēng)險(xiǎn)的回報(bào)率）。果真如此，也會(huì)對(duì)人們的儲(chǔ)蓄決策和保險(xiǎn)公司儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售產(chǎn)生重大影響。

這一點(diǎn)在人身保險(xiǎn)產(chǎn)品利益演示表中可以得到體現(xiàn)，當(dāng)客戶(hù)看到長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品的利益演示表時(shí)，往往會(huì)有如下感覺(jué)：投保金額越高，未來(lái)的收益金額就越高，感覺(jué)收益就越大，對(duì)產(chǎn)品的滿(mǎn)意度就越高。在實(shí)際收益率相同的情況下，客戶(hù)對(duì)儲(chǔ)蓄金額高的方案更滿(mǎn)意，實(shí)際上就意味著：儲(chǔ)蓄金額越高，客戶(hù)要求的回報(bào)率就越低。這里以一個(gè)簡(jiǎn)化的即交即領(lǐng)年金保險(xiǎn)為例來(lái)進(jìn)行說(shuō)明。

假設(shè)有一款某保險(xiǎn)公司的固定利率即交即領(lǐng)型年金保險(xiǎn)產(chǎn)品，客戶(hù)采取躉交保費(fèi)方式交納保費(fèi)，從第一保單年度末開(kāi)始，每一保單年度末均領(lǐng)取金額為總保費(fèi)4%的年金，直至被保險(xiǎn)人身故為止，被保險(xiǎn)人身故時(shí)返還所繳保費(fèi)。如果被保險(xiǎn)人年齡為0歲，交費(fèi)金額分別為10萬(wàn)元（方案1）和200萬(wàn)元（方案2），忽略從保費(fèi)中扣除的營(yíng)銷(xiāo)和管理費(fèi)用，則該保單的利益演示將大致如表所示。

面對(duì)上述兩種方案，恐怕多數(shù)人會(huì)更喜歡方案2，因?yàn)榉桨?可以提供每年確定的8萬(wàn)元收益，可以用來(lái)購(gòu)買(mǎi)不少東西了，而方案1只能提供每年0.4萬(wàn)元的收益，對(duì)提升消費(fèi)幫助不大?，F(xiàn)實(shí)中的保險(xiǎn)產(chǎn)品往往遠(yuǎn)比這里的簡(jiǎn)化案例復(fù)雜，例如，可以通過(guò)降低死亡給付金額來(lái)提高生存金，也可以通過(guò)附加萬(wàn)能險(xiǎn)或萬(wàn)能賬戶(hù)將客戶(hù)的生存金留在公司進(jìn)行二次投資等，那將是一個(gè)更加令人眼花繚亂的利益演示表，會(huì)更加凸顯方案2的優(yōu)勢(shì)地位。由于方案1和方案2的實(shí)際收益率都是4%，因此，方案2的優(yōu)勢(shì)地位本身就顯示出了這里所講的“量級(jí)效應(yīng)”，即人們?cè)谶M(jìn)行儲(chǔ)蓄決策時(shí)，儲(chǔ)蓄金額越大，要求的回報(bào)率反而可能越低。

三、“人們使用內(nèi)部收益率進(jìn)行投資決策”與現(xiàn)實(shí)不符

標(biāo)準(zhǔn)的折現(xiàn)現(xiàn)金流模型假定，無(wú)論儲(chǔ)蓄的現(xiàn)金流出形態(tài)和現(xiàn)金流入形態(tài)有何不同，理性人均會(huì)使用現(xiàn)金流中蘊(yùn)含的內(nèi)部收益率進(jìn)行決策，只要內(nèi)部收益率大于基準(zhǔn)收益率，就認(rèn)為該投資可行。

但是，最具復(fù)雜性的長(zhǎng)期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)交易表明：客觀內(nèi)部收益率與客戶(hù)感知收益率往往有很大的不同，而人們往往主要依據(jù)感知收益率而非內(nèi)部收益率進(jìn)行儲(chǔ)蓄決策?？陀^內(nèi)部收益率是指按照現(xiàn)金流出和現(xiàn)金流入情況計(jì)算的內(nèi)部收益率，而客戶(hù)感知收益率是指客戶(hù)感覺(jué)到的收益率。

?表 某保險(xiǎn)產(chǎn)品的簡(jiǎn)化利益演示表單位：元

?圖3 投資選項(xiàng)B的實(shí)際收益率與感知收益率

例如，在標(biāo)準(zhǔn)模型中，對(duì)如下兩項(xiàng)儲(chǔ)蓄，人們對(duì)收益率的評(píng)價(jià)和決策結(jié)果應(yīng)該是完全相同的：

A：現(xiàn)在投入10萬(wàn)元，未來(lái)30年每年收到4000元利息，30年末收到10萬(wàn)元本金；

B：現(xiàn)在投入10萬(wàn)元，直到30年末收到32.4萬(wàn)元[100000×（1+4%）30元]。

但現(xiàn)實(shí)是，從保險(xiǎn)業(yè)的實(shí)際交易狀況來(lái)看，人們顯然更喜歡A而不是B。因?yàn)椋M管按照標(biāo)準(zhǔn)模型，A和B提供的內(nèi)部收益率是完全相同的，但客戶(hù)感知到的收益率卻完全不同。對(duì)于A，感知收益率與客觀實(shí)際收益率相等，都是4%；但對(duì)于B，在期末到來(lái)之前，客戶(hù)的感知收益率接近于零，獲得感極差，期末時(shí)客戶(hù)的感知收益率急速攀升。人們對(duì)于選項(xiàng)B的感知收益率如圖3中的紅線(xiàn)所示，與4%的實(shí)際收益率有著巨大的不同。

同理，在傳統(tǒng)的養(yǎng)老年金產(chǎn)品中，客戶(hù)需要在當(dāng)下躉交保費(fèi)或分期交費(fèi)，等到退休后才能逐年領(lǐng)取養(yǎng)老金，這樣的產(chǎn)品對(duì)于三四十歲的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，雖然有內(nèi)部收益率，但由于在領(lǐng)取養(yǎng)老金之前的20年左右無(wú)法領(lǐng)取任何返還金和利息，客戶(hù)的感知收益率幾乎為零，或者說(shuō)，盡管其賬戶(hù)價(jià)值在靜悄悄地增長(zhǎng)，但客戶(hù)無(wú)法感知到該產(chǎn)品的任何收益。而對(duì)于前幾年流行的即交即領(lǐng)型年金保險(xiǎn)，客戶(hù)就可以通過(guò)年金領(lǐng)取很快地感知到自己購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)所獲得的收益，再加上附加萬(wàn)能險(xiǎn)，客戶(hù)的感知收益率進(jìn)一步提升了。

小說(shuō)的創(chuàng)作離不開(kāi)“時(shí)空”，也離不開(kāi)小說(shuō)故事情節(jié)的授予者，即小說(shuō)中的人物?？臻g敘事的手法雖然學(xué)界沒(méi)有明確界定，但從《山本》的創(chuàng)作可以發(fā)現(xiàn)三類(lèi)空間敘事創(chuàng)作手法的痕跡，即空間并置敘事、人物塑造的空間表征法以及空間敘事的另類(lèi)表達(dá)——圖像敘事三種手法。通過(guò)結(jié)合文本對(duì)三種空間敘事的手法分析，利于進(jìn)一步研究空間敘事在《山本》中呈現(xiàn)的狀況。

這就是傳統(tǒng)養(yǎng)老年金幾乎沒(méi)有市場(chǎng)，而即交即領(lǐng)（附加萬(wàn)能險(xiǎn)）年金卻市場(chǎng)龐大的主要原因，盡管從實(shí)質(zhì)上來(lái)說(shuō)，同一家保險(xiǎn)公司對(duì)這兩種產(chǎn)品提供的內(nèi)部收益率其實(shí)基本相同。

在一次養(yǎng)老金研討會(huì)上，一家壽險(xiǎn)公司老總對(duì)客戶(hù)的年金保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)行為感嘆道：“中國(guó)人對(duì)退休后分期領(lǐng)取的個(gè)人養(yǎng)老年金保險(xiǎn)不喜歡、不買(mǎi)賬，而喜歡快速返還的年金，返還越早越好、越快越好，顯示出偏離金融理論的‘時(shí)間偏好悖論’。消費(fèi)者是‘看得見(jiàn)才相信’，而不是‘相信才會(huì)看見(jiàn)’！”這讓我想起馬云在多個(gè)場(chǎng)合都談到“多數(shù)人‘看見(jiàn)而相信’，少數(shù)人‘相信而看見(jiàn)’”，這一點(diǎn)在年金保險(xiǎn)領(lǐng)域得到了充分展現(xiàn)。

說(shuō)到底，人類(lèi)還是太主觀了，遠(yuǎn)沒(méi)有新古典經(jīng)濟(jì)學(xué)或主流經(jīng)濟(jì)學(xué)所預(yù)計(jì)的那樣理性。

四、現(xiàn)金流設(shè)計(jì)可使長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品具備某種回報(bào)率之外的功能

標(biāo)準(zhǔn)折現(xiàn)現(xiàn)金流模型的決策依據(jù)只有收益率和折現(xiàn)率，沒(méi)有考慮到，對(duì)于長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司可以通過(guò)現(xiàn)金流設(shè)計(jì)使產(chǎn)品具備收益率之外的功能，而這些功能也是客戶(hù)進(jìn)行長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄決策的依據(jù)，設(shè)計(jì)得好往往可以降低客戶(hù)的收益率要求。

由于人身保險(xiǎn)產(chǎn)品期限可以很長(zhǎng)，最長(zhǎng)的可達(dá)105年，這就使得保險(xiǎn)公司在人身保險(xiǎn)產(chǎn)品現(xiàn)金流設(shè)計(jì)上具有了廣闊的空間，進(jìn)而使得部分長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品具備了某種投資回報(bào)率之外的功能。比如，一些人之所以愿意購(gòu)買(mǎi)即交即領(lǐng)型年金產(chǎn)品，并非是因?yàn)樗耐顿Y收益率令人滿(mǎn)意，而是因?yàn)檫@款產(chǎn)品可以幫助子女向年邁的父母盡孝；還有些人購(gòu)買(mǎi)年金保險(xiǎn)產(chǎn)品是為了保障自己關(guān)心的人（如子女）的終身利益；也有的客戶(hù)僅僅是將放在保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)期保險(xiǎn)視為一個(gè)安全資金賬戶(hù)，區(qū)別于自己做生意的風(fēng)險(xiǎn)投資賬戶(hù)，以確保自己有一筆安全資金可以為家庭長(zhǎng)期留存。

以對(duì)父母盡孝為例，對(duì)于那些身在城市工作而其父母遠(yuǎn)在鄉(xiāng)村、既沒(méi)有養(yǎng)老金也沒(méi)有什么積蓄的中青年人，他們希望定期給父母養(yǎng)老金，我身邊就有這樣的例子。但是，每年直接給父母寄錢(qián)或轉(zhuǎn)賬其實(shí)有兩大弊端：一是養(yǎng)老金存在不確定性，自己可能會(huì)由于某種原因忘記轉(zhuǎn)賬了，在時(shí)間上也遠(yuǎn)不如社保養(yǎng)老金發(fā)放或商業(yè)養(yǎng)老金給付那樣規(guī)律可靠；更重要的一點(diǎn)是，有些父母其實(shí)心底里認(rèn)為養(yǎng)兒育女是應(yīng)該的，而養(yǎng)老主要是自己的事情，不太愿意花子女的錢(qián)，在這種心理下，每次收到子女的錢(qián)都會(huì)給父母造成某種心理上的不適。此時(shí)，子女通過(guò)購(gòu)買(mǎi)即交即領(lǐng)型年金的方式，由保險(xiǎn)公司將年金給付給自己的父母，就可以避免上述兩個(gè)問(wèn)題。此時(shí)，購(gòu)買(mǎi)者看重的不是收益率，而是將其視為一種確定的、有規(guī)律的具備盡孝功能的產(chǎn)品。

因此，單純按照收益率進(jìn)行決策適合于短期儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品，但并不一定適合于長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品。

五、儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的行為投保決策理論

從上述四點(diǎn)來(lái)看，對(duì)于儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)，消費(fèi)者并不像標(biāo)準(zhǔn)的金融學(xué)折現(xiàn)現(xiàn)金流模型那樣進(jìn)行決策，即并不是只要儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的內(nèi)部收益率大于基準(zhǔn)收益率或要求回報(bào)率，就選擇購(gòu)買(mǎi)。

第一，消費(fèi)者喜歡保險(xiǎn)公司提供前高后低的收益率，而非始終不變的收益率。

第二，消費(fèi)者觀察長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品提供的收益時(shí)，主要關(guān)心的是該產(chǎn)品提供的感知收益率，而非客觀的內(nèi)部收益率。

第三，儲(chǔ)蓄金額越大，消費(fèi)者要求的回報(bào)率可能會(huì)越低。

第四，收益率并非儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的唯一決策標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)保險(xiǎn)公司通過(guò)現(xiàn)金流設(shè)計(jì)賦予產(chǎn)品某種收益率之外的功能，如滿(mǎn)足盡孝、關(guān)愛(ài)后代、提供安全賬戶(hù)等需求時(shí)，往往可以降低客戶(hù)的收益率需求。

因此，當(dāng)保險(xiǎn)公司按照上述四個(gè)消費(fèi)者決策特點(diǎn)設(shè)計(jì)或銷(xiāo)售儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)時(shí)，客戶(hù)更能夠產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)愿意。

六、儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)行為投保決策理論的心理學(xué)基礎(chǔ)

理論分為三種：規(guī)范性理論、描述性理論和解釋性理論。如果某類(lèi)行為規(guī)律能同時(shí)有上述三種理論，則既可以通過(guò)規(guī)范性理論說(shuō)明個(gè)體應(yīng)該如何行為才是理性的，也可以通過(guò)描述性理論說(shuō)明個(gè)體實(shí)際上是如何行為的，還可以通過(guò)解釋性理論說(shuō)明個(gè)體為何會(huì)那樣行為。

就儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的投保決策理論而言，折現(xiàn)現(xiàn)金流模型以及凈現(xiàn)值準(zhǔn)則就是規(guī)范性理論，而本文構(gòu)建的“儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的行為投保決策理論”就是描述性理論。但是，描述性理論并未說(shuō)清楚人類(lèi)為何會(huì)呈現(xiàn)出這樣的決策或行為規(guī)律，即人們的貼現(xiàn)率為何前高后低；人們的貼現(xiàn)率為何會(huì)隨現(xiàn)金額增大而降低；人們?yōu)楹问褂酶兄找媛识强陀^收益率進(jìn)行決策。因此，我們還需要探究更深刻的基于心理學(xué)和腦科學(xué)的解釋性理論。

（一）人們的貼現(xiàn)率（要求回報(bào)率）為何前高后低

貼現(xiàn)率前高后低可以用心理學(xué)中的“雙自我模型”或“雙系統(tǒng)模型”進(jìn)行解釋。如我在《中國(guó)年金保險(xiǎn)產(chǎn)品的演變：腦科學(xué)視角的解釋》中所述，由于我們同時(shí)擁有爬行動(dòng)物腦、哺乳動(dòng)物腦和大腦皮層，使得人類(lèi)其實(shí)至少有兩套思維系統(tǒng)：理性思維系統(tǒng)和動(dòng)物思維系統(tǒng)（或直覺(jué)思維系統(tǒng)），而且，這兩套系統(tǒng)有截然不同的思維模式。

我們的理性思維系統(tǒng)主要依賴(lài)于近200萬(wàn)年進(jìn)化而來(lái)的大腦皮層，尤其是其中的前額葉皮質(zhì)。理性思維系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)是具有抽象思維、長(zhǎng)期規(guī)劃等能力，劣勢(shì)是會(huì)消耗大量的能量且運(yùn)行緩慢。我們的動(dòng)物思維系統(tǒng)可能主要依賴(lài)于爬行動(dòng)物腦和哺乳動(dòng)物腦，尤其是哺乳動(dòng)物腦，具有更為久遠(yuǎn)的上億年的歷史。動(dòng)物思維系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)是已經(jīng)進(jìn)化得相當(dāng)完善，對(duì)外部世界的反應(yīng)快如閃電，幾乎是自動(dòng)進(jìn)行的，而且?guī)缀醪恍枰哪芰?，劣?shì)是不會(huì)進(jìn)行抽象思維和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。

麥克盧爾等（2004）通過(guò)功能性磁共振成像技術(shù)發(fā)現(xiàn)：當(dāng)被試者接受即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，其大腦邊緣區(qū)域亮起，說(shuō)明該區(qū)域產(chǎn)生大量的神經(jīng)活動(dòng)，而這一區(qū)域?qū)儆诓溉閯?dòng)物腦區(qū)域；當(dāng)研究者向被試者承諾未來(lái)給予他們某些獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，他們的大腦邊緣區(qū)域完全不亮。與此相對(duì)照，當(dāng)被試者選擇那些承諾未來(lái)（不是當(dāng)下）給予獎(jiǎng)勵(lì)的選項(xiàng)時(shí)，其前額區(qū)域的活動(dòng)會(huì)明顯增強(qiáng)。

麥克盧爾等（2004）總結(jié)道：“人們對(duì)短期選擇缺乏耐心主要是受到了大腦邊緣系統(tǒng)的影響，當(dāng)面對(duì)立即可得的回報(bào)時(shí)，這一系統(tǒng)會(huì)被優(yōu)先激活，但這一系統(tǒng)對(duì)遠(yuǎn)期的未來(lái)回報(bào)則反應(yīng)遲鈍。人們對(duì)長(zhǎng)期選擇的耐心則主要受前額葉及相關(guān)組織的影響，這一系統(tǒng)會(huì)促使人們對(duì)各種抽象的回報(bào)進(jìn)行權(quán)衡，其中也包括那些發(fā)生于遙遠(yuǎn)未來(lái)的回報(bào)。”這說(shuō)明動(dòng)物思維系統(tǒng)缺乏耐心，理性思維系統(tǒng)則擅長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。

我們的動(dòng)物思維系統(tǒng)居然完全不懂“未來(lái)”是什么東西！內(nèi)在原因很可能是因?yàn)槲覀冡鳙C時(shí)代的遠(yuǎn)祖面臨的生命風(fēng)險(xiǎn)太大，壽命較短，而且捕獲的獵物也很難儲(chǔ)存和保鮮，于是不得不將自己的想法鎖定在當(dāng)下，而這套思維系統(tǒng)通過(guò)代際遺傳保留在了現(xiàn)代人類(lèi)的大腦中。隨著人類(lèi)逐漸發(fā)明了工具和語(yǔ)言，尤其是農(nóng)耕文明以及后來(lái)工業(yè)文明的來(lái)臨，食物逐漸可以?xún)?chǔ)存，壽命逐漸延長(zhǎng)，投資可以帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益等，促進(jìn)了大腦皮層的發(fā)育，人類(lèi)逐漸形成了可以規(guī)劃未來(lái)的理性思維系統(tǒng)。

顯然，極端短視的動(dòng)物思維系統(tǒng)和擅長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的理性思維系統(tǒng)均與儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)決策有關(guān)，尤其是與長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)決策有關(guān)，因?yàn)殚L(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)就是要進(jìn)行最長(zhǎng)遠(yuǎn)的人生規(guī)劃。在進(jìn)行儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的決策時(shí)，就理性思維系統(tǒng)而言，其決策方式類(lèi)似于標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)學(xué)中的折現(xiàn)現(xiàn)金流模型，即采用始終一致的貼現(xiàn)率進(jìn)行決策，始終一致的貼現(xiàn)率意味著未來(lái)每期的折現(xiàn)程度都是相同的；就動(dòng)物思維系統(tǒng)而言，其決策方式非常簡(jiǎn)單，只看重當(dāng)下即刻可獲得回報(bào)，不考慮未來(lái)，即動(dòng)物思維系統(tǒng)對(duì)未來(lái)的貼現(xiàn)率無(wú)窮大。

理性思維系統(tǒng)要求未來(lái)各期采用統(tǒng)一的貼現(xiàn)率，動(dòng)物思維系統(tǒng)要求在開(kāi)端就是用最大的貼現(xiàn)率，在這兩股力量的共同作用下，多數(shù)人都會(huì)呈現(xiàn)出前高后低的貼現(xiàn)率。

（二）人們的貼現(xiàn)率為何會(huì)隨現(xiàn)金額增大而降低

人們的貼現(xiàn)率會(huì)隨現(xiàn)金額增大而降低，對(duì)長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)而言，就意味著購(gòu)買(mǎi)金額越大，現(xiàn)金流入和現(xiàn)金流的金額就會(huì)越大，要求的回報(bào)率就越低。人們?yōu)楹螘?huì)呈現(xiàn)這樣的特征呢？

按照利息理論的集大成者歐文·費(fèi)雪的觀點(diǎn)，人性不耐（impatience）是人們要求利息回報(bào)的原因，個(gè)體的不耐程度越大，要求的利息回報(bào)就越高。那么，什么樣的人不耐程度更大呢？收入越低的人或財(cái)富越少的人，由于其當(dāng)下消費(fèi)還有很多尚未滿(mǎn)足，所以相對(duì)于收入高的人，他們會(huì)更看重當(dāng)下，對(duì)未來(lái)的不耐程度更大，因此，要求的利息回報(bào)或貼現(xiàn)率更高。簡(jiǎn)而言之，窮人比富人更看重當(dāng)下，不耐程度更大，貼現(xiàn)率也越大?；谶@一理論，長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄金額越低的人，往往也是收入相對(duì)較低的人，其要求的貼現(xiàn)率較大；反之，長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄金額越高的人，收入往往越高，越是可以考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)，要求的利息回報(bào)越低，貼現(xiàn)率也越低。

我個(gè)人的另一種解釋是，在利率相同的情況下，當(dāng)長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄金額較低時(shí)，比如儲(chǔ)蓄10萬(wàn)元，固定利率為4%，每年領(lǐng)取利息，期末領(lǐng)取本金，則客戶(hù)每年可領(lǐng)取4000元。這4000元相對(duì)于個(gè)體的月收入或年收入而言要低很多，這就使得客戶(hù)覺(jué)得做這項(xiàng)儲(chǔ)蓄意義不大；當(dāng)長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄金額較大時(shí)，比如儲(chǔ)蓄200萬(wàn)元，固定利息率為4%，每年領(lǐng)取利息，期末領(lǐng)取本金，則客戶(hù)每年可領(lǐng)取80000元。這80000元相對(duì)于個(gè)體的月收入或年收入而言還是一筆較大的數(shù)額，感覺(jué)還是可以用來(lái)買(mǎi)不少東西，這就使得客戶(hù)覺(jué)得做這項(xiàng)儲(chǔ)蓄意義相對(duì)較大了。人們心目中似乎有一個(gè)利息收益錨定點(diǎn)，只有高于這個(gè)錨定點(diǎn)，這個(gè)收益才算能起到某種作用，低于這一錨定點(diǎn)是不值得進(jìn)行儲(chǔ)蓄的。

（三）人們?yōu)楹问褂酶兄找媛识强陀^收益率進(jìn)行決策

這一點(diǎn)非常好理解，人類(lèi)是一種主觀的動(dòng)物，世界對(duì)于人類(lèi)個(gè)體來(lái)說(shuō)實(shí)在是太復(fù)雜了，每個(gè)人對(duì)于世界都是盲人摸象，各有各的理解，僅此而已。所以，在整個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)中其實(shí)都在貫徹主觀性決策思維，經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“效用”最大化，其實(shí)就是主觀收益的最大化。

在儲(chǔ)蓄決策中，理性人應(yīng)該根據(jù)整個(gè)期限的現(xiàn)金流出和現(xiàn)金流入計(jì)算內(nèi)部收益率，或者根據(jù)自己的貼現(xiàn)率（要求回報(bào)率）計(jì)算凈現(xiàn)值，進(jìn)而做出理性的儲(chǔ)蓄決策。但是，計(jì)算長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的內(nèi)部收益率對(duì)于絕大多數(shù)人都是非常困難甚至遙不可及的，絕大多數(shù)人還是會(huì)依賴(lài)自己的儲(chǔ)蓄經(jīng)驗(yàn)來(lái)看看到底自己每年可以獲得多少利息，進(jìn)而通過(guò)感知利率來(lái)做出投資決策。這就使得前期投入、延期領(lǐng)取的長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)面臨非常尷尬的境地，因?yàn)樵谇捌?，投資者無(wú)法感受到該產(chǎn)品收益的存在性。

說(shuō)到底，還是人類(lèi)的動(dòng)物思維系統(tǒng)或直覺(jué)思維系統(tǒng)對(duì)長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)決策造成了巨大的影響。如前所述，人類(lèi)的動(dòng)物思維系統(tǒng)折現(xiàn)率是無(wú)窮大的，當(dāng)沒(méi)有即刻回報(bào)時(shí)，它就會(huì)認(rèn)為這項(xiàng)投資的回報(bào)率為零，遙遠(yuǎn)的收益就是沒(méi)有收益。

當(dāng)然，擅長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和計(jì)算的理性思維系統(tǒng)會(huì)與動(dòng)物思維系統(tǒng)進(jìn)行一定的抗衡，最終，在動(dòng)物思維系統(tǒng)和理性思維系統(tǒng)的共同作用下，消費(fèi)者還是會(huì)有一個(gè)帶有相當(dāng)主觀性的即刻收益率要求，這就是感知收益率，它會(huì)對(duì)人們的長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄決策形成極大的影響。

六、對(duì)保險(xiǎn)公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售的啟示

人性是產(chǎn)品設(shè)計(jì)和商業(yè)交易的基礎(chǔ)，所以，從理論構(gòu)建來(lái)看，基于更豐富人性的行為保險(xiǎn)學(xué)會(huì)比傳統(tǒng)保險(xiǎn)學(xué)更能解釋現(xiàn)實(shí)保險(xiǎn)交易行為。從保險(xiǎn)公司來(lái)看，基于人性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售模式才是行業(yè)發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力，上述儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的行為投保決策理論可給保險(xiǎn)公司帶來(lái)如下五點(diǎn)啟示：

第一，貼現(xiàn)率其實(shí)就是客戶(hù)的要求回報(bào)率，人們的貼現(xiàn)率前高后低，說(shuō)明消費(fèi)者在進(jìn)行長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄決策時(shí)，要求長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品的賣(mài)方最好能夠提供前高后低的收益率，這是由人類(lèi)長(zhǎng)期進(jìn)化形成的動(dòng)物思維系統(tǒng)和理性思維系統(tǒng)共同作用的結(jié)果，是人性的組成部分。因此，保險(xiǎn)公司在長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，可以通過(guò)現(xiàn)金流設(shè)計(jì)體現(xiàn)前高后低的收益率，以吻合客戶(hù)的內(nèi)在需求。

第二，人們?cè)谶M(jìn)行儲(chǔ)蓄決策時(shí)，儲(chǔ)蓄金額越大，未來(lái)現(xiàn)金流入越高，要求的回報(bào)率越低（這里的回報(bào)率是不考慮風(fēng)險(xiǎn)的回報(bào)率），這是由人性不耐決定的。這對(duì)保險(xiǎn)公司有兩點(diǎn)啟示：一是保險(xiǎn)公司在進(jìn)行產(chǎn)品利益演示時(shí)，可以采取高投保額方案的利益演示，提高潛在客戶(hù)的心理獲得感；二是在選擇目標(biāo)客戶(hù)時(shí)，對(duì)于長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)要盡量尋找那些相對(duì)富裕的客戶(hù)，以便降低銷(xiāo)售成本、提高成交率。

第三，客觀內(nèi)部收益率與客戶(hù)感知收益率往往有很大的不同，而人們往往主要依據(jù)感知收益率而非內(nèi)部收益率進(jìn)行儲(chǔ)蓄決策。因此，保險(xiǎn)公司在長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)金流設(shè)計(jì)中，要轉(zhuǎn)變按照標(biāo)準(zhǔn)金融學(xué)理論強(qiáng)調(diào)客觀內(nèi)部收益率的思維，要注意滿(mǎn)足客戶(hù)的感知收益率要求。

第四，對(duì)于長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司可以通過(guò)現(xiàn)金流設(shè)計(jì)使產(chǎn)品具備收益率之外的功能，如實(shí)現(xiàn)“愛(ài)”的功能和“安全”功能等，而這些功能往往可以降低客戶(hù)的收益率要求。

第五，即便是金融保險(xiǎn)科班出身的保險(xiǎn)行業(yè)人員，也需要關(guān)注最新的行為經(jīng)濟(jì)學(xué)和行為保險(xiǎn)學(xué)理論，這樣才能真正理解保險(xiǎn)客戶(hù)的行為規(guī)律，才能設(shè)計(jì)出更加符合市場(chǎng)需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，才能采取更加有效的銷(xiāo)售策略，有效促進(jìn)自身事業(yè)與行業(yè)發(fā)展。