遊走在傳銷邊緣的微商生存術(shù)

吳迪

近年來(lái)，依託於數(shù)以億計(jì)的微信用戶，微商得以迅猛發(fā)展，並且發(fā)展出多種新型的商業(yè)模式。然而，微商在迅猛發(fā)展中品質(zhì)水準(zhǔn)差、坑害消費(fèi)者等問(wèn)題層出不窮，甚至出現(xiàn)了「黑微商」以及為牟取暴利利用層級(jí)網(wǎng)路不斷發(fā)展下線，開(kāi)展非法傳銷活動(dòng)的現(xiàn)象。

微商最早誕生於2012年初，隨著微博、微信先後擁有巨量用戶，朋友圈、微信支付、公眾號(hào)等功能推出，沒(méi)有商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人就能輕鬆完成從產(chǎn)品批發(fā)、產(chǎn)品推介到資金收付、發(fā)貨、用戶回饋的整個(gè)銷售鏈條。

微商行業(yè)野蠻生長(zhǎng)

微商準(zhǔn)入門檻低，不需要有實(shí)體店也不需要工商註冊(cè)，就能做起屬於自己的小生意。22歲的女大學(xué)生萌萌，從大二起就開(kāi)始在朋友圈銷售面膜。由於她推銷的保濕面膜售價(jià)較低，適合學(xué)生的消費(fèi)水準(zhǔn)，一些周圍同學(xué)都成為萌萌的長(zhǎng)期客戶。到大三時(shí)她的月收入已經(jīng)達(dá)到十幾萬(wàn)元（人民幣，下同）。

她定期從上家拿貨，需要全款支付，囤積在宿舍裡。此外，她還要接受培訓(xùn)，學(xué)習(xí)如何利用社交網(wǎng)路推銷產(chǎn)品。萌萌的主要精力都集中在跟客戶交流上。她在QQ空間、微信朋友圈中發(fā)佈商品資訊，交流產(chǎn)品使用的心得，獲得買家的信任。短時(shí)間內(nèi)，她對(duì)商業(yè)談判、市場(chǎng)行銷、庫(kù)存管理都有了親身實(shí)踐，結(jié)識(shí)許多朋友，在她看來(lái)，「微商圈的人都特別勵(lì)志」。

萌萌也會(huì)遇到有上家把貨甩給她後就失聯(lián)的情況，這些商品往往是賣不出去的劣質(zhì)產(chǎn)品，這時(shí)候萌萌只有自認(rèn)倒霉，以後多加留心。她把倒楣的事分享給同是微商的好友們，讓大家都提防這家「黑微商」。

有時(shí)，萌萌還需要在朋友圈「炫富」，吸引其他人加入微商行列。如果她能發(fā)展自己的「下線」，那麼就能賣出更多貨，同時(shí)以更低的成本從上家拿貨，這比直接面向消費(fèi)者賺錢更容易。不過(guò)，萌萌更喜歡做零售，這能讓她更貼近消費(fèi)市場(chǎng)，更充分地和「粉絲」們互動(dòng)。

曾有線下實(shí)體店經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的小林也發(fā)現(xiàn)微商比實(shí)體店機(jī)會(huì)更好。他把全部精力都投入了微商事業(yè)，每天進(jìn)貨、拓展客戶群體，參加培訓(xùn)提高銷售技巧。由於業(yè)績(jī)優(yōu)異，他還有機(jī)會(huì)參加微商品牌內(nèi)部組織的晚會(huì)和出遊活動(dòng)。

雖然小林代理的並非知名品牌，但由於有實(shí)體經(jīng)營(yíng)背景，他能拿到國(guó)際大牌代工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，因此和其他微商品牌相比，他推銷的產(chǎn)品品質(zhì)較高，在微商市場(chǎng)上有一定競(jìng)爭(zhēng)力，客戶複購(gòu)率也很高。

小林說(shuō)：「從事微商最難的是建立起信任感，要讓別人對(duì)自己從不信任到信任，再到購(gòu)買產(chǎn)品，最後成為你的下線並且開(kāi)展自己的銷售管道，並不是件容易的事?！?/p>

按照中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)微商工作組2015年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，和小林、萌萌一樣從事微商行業(yè)的人數(shù)已達(dá)到1257萬(wàn)人。2016年，微商行業(yè)總體市場(chǎng)規(guī)模已超過(guò)3600億元，大陸微商從業(yè)者高達(dá)1535萬(wàn)人，持續(xù)呈高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。在經(jīng)濟(jì)以傳統(tǒng)製造業(yè)為主向新興服務(wù)業(yè)為主的換擋過(guò)程中，微商一方面為就業(yè)弱勢(shì)群體提供了一項(xiàng)選擇，另一方面也幫助企業(yè)降低了產(chǎn)品流通的成本。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)微商工作組秘書長(zhǎng)於立娟坦言：「微商交易已經(jīng)形成了一定規(guī)模，由於沒(méi)有明確的法律法規(guī)約束，行業(yè)『野蠻生長(zhǎng)』態(tài)勢(shì)較為明顯?！?/p>

儘管微商發(fā)展勢(shì)頭迅猛，也為許多人創(chuàng)造了財(cái)富。然而，與生俱來(lái)的草根特質(zhì)，加上監(jiān)管缺位下的野蠻生長(zhǎng)，微商的成長(zhǎng)腳步始終伴隨著質(zhì)疑之聲。從最初的九宮格照片刷屏，到如今的雞湯、廣告氾濫，微商還沒(méi)有成為多數(shù)公眾認(rèn)可的主流商業(yè)模式。

微商傳銷花樣百出

和傳統(tǒng)電商不同，微商是通過(guò)在社交網(wǎng)路上分享個(gè)人的消費(fèi)體驗(yàn)，一傳十、十傳百，引起關(guān)注後形成購(gòu)買力。所以微商行銷既依賴於口碑，也依賴於網(wǎng)狀層級(jí)結(jié)構(gòu)。隨著朋友圈賣貨資訊的逐漸增多，微商的體驗(yàn)開(kāi)始變差，部分微商開(kāi)始透支商業(yè)信譽(yù)和社交資源，用戶黏性變差。

實(shí)際上，大部分微商都採(cǎi)取組織化和層級(jí)運(yùn)營(yíng)模式。小林指出，他所在的微商內(nèi)部存在董事、總代理、一級(jí)代理、二級(jí)代理四個(gè)級(jí)別，每個(gè)董事管理100個(gè)總代，低級(jí)別代理從高一級(jí)代理拿貨，級(jí)別越高價(jià)格越低，毛利也就越高，並且都比零售價(jià)便宜至少一半。

一份某微商內(nèi)部晉升機(jī)制方案顯示，該微商存在「經(jīng)理-主管-店主」三層，繳納最低398元平臺(tái)服務(wù)費(fèi)就能成為普通店主，店主可以將產(chǎn)品銷售鏈接轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈，只要有人購(gòu)買就能抽成10%至40%的傭金。

如果店主業(yè)績(jī)好、下線發(fā)展得快，可以升級(jí)為主管，領(lǐng)導(dǎo)自己的店主團(tuán)隊(duì)以後，可以從每一名新店主身上提取150元培訓(xùn)費(fèi)，分得團(tuán)隊(duì)利潤(rùn)的15%。在競(jìng)聘成經(jīng)理後，可以獲得下轄所有團(tuán)隊(duì)店主培訓(xùn)費(fèi)每人80元，以及各團(tuán)隊(duì)總利潤(rùn)的5%。與店主不同，主管、經(jīng)理需與微商簽訂兼職勞動(dòng)合同，該微商後兩者的數(shù)量就達(dá)七八千人。

除了層層代理賺取差價(jià)，培訓(xùn)更是團(tuán)隊(duì)化微商的中心環(huán)節(jié)，新加入店主將學(xué)習(xí)吸引他人的技巧，如何推出成功案例、設(shè)計(jì)心靈雞湯等。以上的模式在微商中比較普遍，也引起了是否傳銷的爭(zhēng)議。盈科律師事務(wù)所合夥人唐春林表示：「如果微商平臺(tái)的人員計(jì)酬和返點(diǎn)是以邀請(qǐng)加入的人員數(shù)量為基礎(chǔ)，就符合傳銷的本質(zhì)特徵?！?/p>

有專家估計(jì)目前大陸4000多萬(wàn)微商中，相當(dāng)部分已經(jīng)發(fā)展成為傳銷。由於缺乏統(tǒng)一的規(guī)範(fàn)和監(jiān)管，微商一直存在假冒偽劣商品頻現(xiàn)、售後責(zé)任難以追究、資金欺詐等亂象。還有一些不法分子打著微商的旗號(hào)，從事傳銷活動(dòng)，危害了社會(huì)公眾的利益。

2016年9月，合肥警方端掉了一個(gè)以電商平臺(tái)為幌子的傳銷窩點(diǎn)「雲(yún)夢(mèng)生活」，刑事拘留27人、行政處罰34人。警方發(fā)現(xiàn)「雲(yún)夢(mèng)生活」實(shí)施拉人頭、交納入門費(fèi)等多種形式傳銷活動(dòng)。警方提取的後臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，該傳銷組織已發(fā)展註冊(cè)會(huì)員多達(dá)28萬(wàn)餘人，層級(jí)達(dá)214層，交納會(huì)費(fèi)人員達(dá)3萬(wàn)餘人，涉案金額高達(dá)2.8億元。

鑒於微商亂象頻出，不少專家指出，微商也是「商」，不是法外之地。早在2015年11月，工商總局就發(fā)佈了《關(guān)於加強(qiáng)網(wǎng)路市場(chǎng)監(jiān)管的意見(jiàn)》，首次明確提出將微商納入監(jiān)管範(fàn)圍。目前，政府部門針對(duì)網(wǎng)路交易已經(jīng)制定並公佈了《網(wǎng)路交易管理辦法》、《網(wǎng)路交易平臺(tái)合同格式條款規(guī)範(fàn)指引》等法律、法規(guī)。加強(qiáng)防範(fàn)以微商之名，行傳銷之實(shí)，對(duì)社會(huì)造成危害的現(xiàn)象。endprint