陳浩

在電子商務(wù)渠道到來之前，銷售均是圍繞線下渠道開展，如國美、蘇寧、紅星美凱龍，以及品牌專賣店等。后來隨著電子商務(wù)的發(fā)展，家電企業(yè)基本上從天貓、京東的官方旗艦店切入做電子商務(wù)。就是因為這樣的切入方式，使得很多企業(yè)把線上和線下當(dāng)作相對獨立的渠道去運營，一直到現(xiàn)在，線上和線下還存在互相爭搶客戶，打價格戰(zhàn)的現(xiàn)象。這對于定位高端的品牌存在較大影響。

新零售的本質(zhì)主要是解決線上線下爭搶客戶的問題。隨著物流和線下的服務(wù)商利用大數(shù)據(jù)的云計算技術(shù)和能力的提升，線上和線下會深度結(jié)合，甚至?xí)?gòu)建未來新的零售概念。

對方太來講，新零售是加強線上線下的協(xié)同，給用戶提供線上線下融合的體驗。在大數(shù)據(jù)和云計算的依托下，圍繞用戶體驗，基于交互性和高效的供應(yīng)鏈開展?fàn)I銷工作，有利于方太整體業(yè)務(wù)的發(fā)展。

創(chuàng)立之初，方太就定位于高端，要做中國家電行業(yè)第一個高端品牌。經(jīng)過22年的努力，方太銷售收入在2017年突破100億元（不含稅），中怡康的高端市場占有率也始終保持領(lǐng)先?；诟叨硕ㄎ?，方太非常重視終端的高端品牌建設(shè)。

在線下體驗店建設(shè)上，方太是行業(yè)第一家開品牌體驗館的品牌。位于上海桃江路、北京三里屯的方太生活家體驗館，面積達(dá)兩三千平方米，主要是傳遞方太的生活方式。通過烹飪教室、私廚會等形式與消費者互動，增強消費者的體驗感，且不銷售產(chǎn)品。線下部分專賣店已于五六年前升級為方太生活家城市體驗店，面積基本在300～500平方米，相當(dāng)于上海、北京方太生活家體驗館的縮小版，布局到各個城市中，與顧客互動，同時進(jìn)一步傳播方太的品牌文化、企業(yè)文化。目前，方太已經(jīng)在全國開設(shè)了六七十家城市體驗店。

廚電產(chǎn)品購買頻率不高，通常產(chǎn)品使用周期在十年左右，是一個低關(guān)注度的品類。消費者如果沒需求，不會關(guān)注產(chǎn)品有什么新技術(shù)、新款式及行業(yè)發(fā)展現(xiàn)況。一旦顧客要裝修，考慮采購廚電產(chǎn)品，這時，線下體驗店正好可以發(fā)揮人與人之間的互動優(yōu)勢，交互在此時會起到關(guān)鍵性的作用。消費者可以到體驗館里更直觀地體驗產(chǎn)品的功能，以及產(chǎn)品的智能化。

方太將線上官方商城、京東、天貓等以及線下專賣店、體驗店、國美、蘇寧等有效的整合起來，通過新零售讓顧客的消費體驗在終端做到無縫對接，實現(xiàn)更好的消費轉(zhuǎn)換。同時也做好產(chǎn)品線的整合，產(chǎn)品價格的整合。

方太的產(chǎn)品線較多，如果要讓消費者充分了解這些產(chǎn)品，單靠線上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。輔以線下體驗店里的產(chǎn)品體驗，與門店的產(chǎn)品顧問交流，會更容易發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品中感興趣的點。

中國消費層次多元化，地域差異大，廚電行業(yè)的品牌定位至少有五檔，不同的品牌在不同的層級所做的營銷動作，只要是適合其品牌定位的，就是合理的。沒有任何一個企業(yè)有統(tǒng)一的做法，其渠道戰(zhàn)略以及對新零售的理解會根據(jù)有利于自身的定位和發(fā)展去定。行業(yè)里有各種各樣的異業(yè)合作、異業(yè)聯(lián)盟、砍價會、廠商聯(lián)動促銷等等，但每家企業(yè)還是要基于自身的品牌定位參與其中。對于一些促銷或者渠道定位較低的活動，方太是不會參加的。但方太是中國好家居聯(lián)盟成員的一員，會與建材等異業(yè)的一線品牌共同聯(lián)合，去做顧客的轉(zhuǎn)換，共享高質(zhì)量的會員。同時，也會參加各地的家博會展覽，因為家博會人氣足，格調(diào)高。

方太不是為了銷售而銷售的品牌，主要靠自身將產(chǎn)品做好，將服務(wù)做好，將品牌力做好。我個人認(rèn)為，新零售最核心的就是讓線上線下融合，讓消費者體驗更愉快，讓消費者更方便的享受到企業(yè)更好的服務(wù)。對企業(yè)來講，如何通過整合，利用大數(shù)據(jù)了解消費趨勢、消費者的愛好，讓研發(fā)出來的產(chǎn)品更適合消費者最重要。