■ 《當代水產(chǎn)》 陳莉莉 方金葉 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

近年來，專注高端水產(chǎn)飼料研發(fā)20多年的粵海飼料集團，為打造中國最強、世界一流的水產(chǎn)飼料企業(yè)，實現(xiàn)業(yè)務流程一體化，將前端營銷業(yè)務活動快速鏈接到企業(yè)經(jīng)營管理中來，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和更加便捷的服務，全力打造粵?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+營銷”項目。

2018年10月25日，粵海飼料“互聯(lián)網(wǎng)+營銷”項目在湖北天門舉辦的粵海飼料經(jīng)銷商發(fā)展論壇上全面上線啟動。湖北省飼料工業(yè)協(xié)會會長詹志春、中國科學院水生生物研究所副所長解綬啟、廣東粵海飼料集團董事長鄭石軒、集團董事徐雪梅、集團董事蔡許明、集團監(jiān)事會主席梁愛軍、集團副總裁馮明珍、集團副總裁高慶德、華中大區(qū)總經(jīng)理兼天門粵?？偨?jīng)理劉春等嘉賓，以及來自湖北、湖南、安徽、江西、河南、四川等地的經(jīng)銷商共計400余人，見證了粵海飼料發(fā)展史上的又一重要里程碑。

在天門粵海飼料有限公司舉行開業(yè)慶典的前一天，借著粵海飼料經(jīng)銷商發(fā)展論壇暨互聯(lián)網(wǎng)+營銷全面上線啟動儀式的機會，本刊記者采訪了廣東粵海飼料集團董事長鄭石軒和粵海飼料集團華中大區(qū)總經(jīng)理兼天門粵?？偨?jīng)理劉春，看看他們是如何看待對華中市場以及在這里挖掘商機。

當代水產(chǎn)：現(xiàn)在華中是所有飼料、動保企業(yè)的必爭之地，粵海在這個市場也已經(jīng)耕耘幾年，作為集團的掌舵人，您可否談談粵海在華中市場的戰(zhàn)略部署？

鄭石軒：華中市場潛力很大，我們早幾年也在華中有了銷售團隊，但產(chǎn)能受限，天門粵海的投產(chǎn)，對我們飼料產(chǎn)品的質(zhì)量及產(chǎn)能提升很大，我們將以此為契機，打造精英團隊，大力的發(fā)展我們的經(jīng)營網(wǎng)絡，提升品牌占有率。隨著飼料的發(fā)展，以及我們用戶的增加，作為飼料配套產(chǎn)品的水產(chǎn)動保產(chǎn)品的銷量也會同步提升，在華中建立相應的地位。

當代水產(chǎn)：粵海以技術見長，現(xiàn)在華中市場河蟹料相對成熟，小龍蝦料也是剛剛興起，粵海在這兩個品種飼料研發(fā)上做了哪些工作，優(yōu)勢會體現(xiàn)在哪些方面？

鄭石軒：粵海是做蝦蟹料起家的，對甲殼類的營養(yǎng)需求和養(yǎng)殖技術都是很有心得的，我們在小龍蝦飼料研究方面也有一些經(jīng)驗。近年來，小龍蝦的養(yǎng)殖面積增長迅速，但依然處在粗放階段，飼料品質(zhì)相對比較低，小龍蝦的生長速度及生長效果還是與我們的要求有差異的，我們粵海在配方上會強化，讓小龍蝦生長更快更飽滿，口感更受市場歡迎，這樣更好體現(xiàn)粵海飼料的特點。

當代水產(chǎn)：今年，整個集團的小龍蝦飼料增長的幅度有多大？預計到年底，總銷量將達到多少萬噸？

鄭石軒：小龍蝦飼料從整個湖北來講，我們增長不能用多少來衡量，是以倍數(shù)在增長。在明年，我們的小龍蝦飼料在湖北會站在前列。

當代水產(chǎn)：您怎么看待目前華中這片市場，粵海向來注重技術，而華中市場卻是相對比較混亂的一個市場，缺乏標桿、缺乏標準，在這樣一個市場，粵海該如何凸顯自己的技術優(yōu)勢？

劉春：因為近幾年，小龍蝦異常火爆，特種養(yǎng)殖也很火爆，傳統(tǒng)養(yǎng)草魚鳊魚已賺不到錢，賺兩年虧三年，現(xiàn)狀很悲慘，我們想改變這個局面?；浐Ｓ袑I(yè)的技術和理念，也希望做一個標桿的引導，逐步把大家引到高效生態(tài)的養(yǎng)殖之路上來。通過以點帶面，帶動華中水產(chǎn)的養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型。

粵海有兩個優(yōu)勢，一是粵海的專業(yè)，20多年專注只做水產(chǎn)飼料，這種情況幾乎是不多的。二是粵海這個品牌很低調(diào)、不冒進，潛心研究自己的配方和養(yǎng)殖技術，現(xiàn)在養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商也越來越喜歡這種務實的企業(yè)。

現(xiàn)在市場主要區(qū)域可大致分為三個，華南、華東、兩湖?；浐Ｔ谌A南、華東已經(jīng)做出了口碑，這次進入兩湖地區(qū)，養(yǎng)殖戶們對此也是比較期待的。

當代水產(chǎn)：作為一個大型的飼料集團分子公司的職業(yè)經(jīng)理人，上量應該是目前當務之急最重要的事，如何快速上量，劉總您有哪些舉措？明年銷量的目標是多少？

劉春：天門粵海明天就要開業(yè)了，從銷量來講，我是一點都不擔心，我們客戶已經(jīng)超過300人，而且都是大客戶，他們的特水料、膨化料平均都有500～1,000t，今天來參會的客戶存量總量在30萬t，我們的產(chǎn)量才12萬t，所以銷量我是不擔心的。我們主要是從中選擇一部分優(yōu)秀的經(jīng)銷商來改變目前現(xiàn)狀。

明年主要是在特種料繼續(xù)發(fā)力，包括小龍蝦、青蛙料、加州鱸、黃顙魚和翹嘴紅鲌這些品種的飼料，還有一部分中高端草魚膨化料。

當代水產(chǎn)：在銷售模式、銷售策略、銷售渠道上，是否會有一些新的思路和變化？您覺得天門粵海的核心競爭力是什么？

劉春：基于華中水產(chǎn)層面做一些創(chuàng)新。第一，是渠道上的創(chuàng)新，華中的傳統(tǒng)經(jīng)銷商對特種養(yǎng)殖不太擅長，所以沒跟上形勢，伴隨草魚等普通淡水魚價格的持續(xù)低迷，進入困境。以前經(jīng)銷商存在的價值可分為三個方面，賒欠、飼料運輸、幫養(yǎng)殖戶賣魚。但是現(xiàn)在很多飼料廠在直銷，很多養(yǎng)殖戶自己成立農(nóng)場也可以直接從銀行貸款，信息流通越來越快，流通層面也慢慢流暢，面對這種情況，經(jīng)銷商存在的價值被弱化，這給傳統(tǒng)經(jīng)銷商敲響了警鐘。

第二，我們這個行業(yè)非常高興的看到進來了一批優(yōu)秀分子，一是農(nóng)資批發(fā)商，這個渠道是我們目前主要的渠道，特別是小龍蝦板塊。還有一部分為城市資本，以前在城市里面做房地產(chǎn)的，做酒店的，現(xiàn)在回歸農(nóng)村做特種養(yǎng)殖，他們有資本，而且要做品牌，唯一缺的是技術，而粵海是技術出身，能很好的結(jié)合起來。今天出席的經(jīng)銷商，50%是農(nóng)資和城市資本出身，他們對傳統(tǒng)經(jīng)銷商造成了很大的威脅。

所以總結(jié)下來，我想告訴經(jīng)銷商們，未來的出路就是跟著粵海走?；浐Ｓ兴狞c優(yōu)勢，一是產(chǎn)品質(zhì)量，二是品牌，三是技術，四是幫助養(yǎng)殖戶成品回收，魚販子聽說是用粵海飼料養(yǎng)的魚都會優(yōu)先收購。

粵海飼料集團董事長鄭石軒：粵海發(fā)展戰(zhàn)略

會上，鄭石軒首先深情致謝了廣大的客戶朋友和經(jīng)銷商朋友?！盎浐氖嘛暳嫌?0多年了，不僅生存了下來，而且還不斷發(fā)展，到華東、華中甚至國外去建廠和發(fā)展。這幾年，粵海每年都保持20%的增長速度發(fā)展，這來源于粵海人不懈努力，更和所有客戶和經(jīng)銷商一直以來的支持是分不開的，同時我們有一個使命感，粵海的使命就是要為全人類提供優(yōu)質(zhì)安全而且價格合理的產(chǎn)品?！?/p>

“第一，我們致力于發(fā)展水產(chǎn)品，食品的安全和美味是我們所追求的?；浐Ｄ軌?qū)ι鐣龀鲆粋€莊嚴的承諾，粵海飼料絕無含有抗生素和激素，投喂粵海飼料的水產(chǎn)品能夠完全滿足人類對食品美味度和健康的追求?；浐Ｒ粩嘧龃蟆⒆鰪?，仍有一系列工作需要我們不懈努力去實現(xiàn)。首先，我們要把產(chǎn)品做到最好，有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能建立客戶的信賴；第二，我們要打造粵海技術的優(yōu)勢，粵海的優(yōu)勢是專注于做水產(chǎn)飼料研發(fā)，在特種水產(chǎn)飼料的優(yōu)勢尤為突出，我們依托院士工作站、省級工程技術中心及專業(yè)博士研發(fā)團隊等，并與建立了多個試驗基地。我們的服務和其他企業(yè)的人海戰(zhàn)術服務不同的是，我們粵海大部分業(yè)務團隊都是科班出身的，粵海的服務是通過標桿示范戶的提煉、塘頭的技術推廣、案例的挖掘提煉，從其他地方引進的好的品種和養(yǎng)殖模式，來推動華中等市場的水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)升級。第三，粵海的經(jīng)營理念，客戶的成功是粵海成功的標準，養(yǎng)殖戶的成功就是粵海的成功?！编嵤幷f道。

粵海華中大區(qū)總經(jīng)理兼天門粵海總經(jīng)理劉春：水產(chǎn)經(jīng)銷商的出路在何處？

會上，劉春首先提到的是水產(chǎn)料傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的一些痛點，然后從5個方面點明經(jīng)銷商的出路。“經(jīng)銷商未來的出路很簡單，以養(yǎng)代銷、組建專業(yè)養(yǎng)殖合作社、聚焦1～2種魚線性發(fā)展、組建公司或抱團取暖都是可行的，但最簡單的出路是經(jīng)銷粵海飼料?！眲⒋赫f道。

會議現(xiàn)場

在蝦蟹料和特水料板塊，粵海在水產(chǎn)飼料領域擁有舉足輕重的影響力，非常注重配方技術，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定。在集團運作的背景下，劉春給大家介紹了天門粵海各方面的優(yōu)勢。在設備方面，投資1.2億建成5條先進特種水產(chǎn)及膨化專線；技術上，配方有“粵海專家委員會” 和 “配方博士團隊”，生產(chǎn)團隊是從集團選調(diào)的“湖北籍”骨干員工；原料是精選優(yōu)質(zhì)的進口魚粉等材料；營銷上，在一個區(qū)域、一個品牌、一個品種，只規(guī)劃一個經(jīng)銷商，避免市場重疊，并提供優(yōu)質(zhì)技術服務和幫扶。

最后，關于天門粵海的服務流程和相關飼料產(chǎn)品的功能介紹，劉春分別做了補充。

湖北飼料工業(yè)協(xié)會會長詹志春：湖北水產(chǎn)飼料企業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢

會上，詹志春給大家分析了湖北水產(chǎn)養(yǎng)殖的基本概況。“根據(jù)2017中國漁業(yè)統(tǒng)計年鑒數(shù)據(jù)分析，無論是養(yǎng)殖面積還是養(yǎng)殖產(chǎn)量，湖北均穩(wěn)居榜首。青魚、草魚、鰱、鳙、鯉等大宗淡水魚的養(yǎng)殖產(chǎn)量，湖北在各省份中所占的比例也是最高的，大宗淡水魚占湖北養(yǎng)殖總產(chǎn)量的70%?！闭仓敬赫f。

近年來，小龍蝦產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，不少人都希望能了解更多關于它的養(yǎng)殖情況。根據(jù)2018年中國小龍蝦產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告，詹志春表示，“在2017年全國及部分省份小龍蝦全社會經(jīng)濟總產(chǎn)值情況中，湖北、安徽、湖南、江蘇和江西五省的總產(chǎn)值是1,779.50億元，其中，湖北的總產(chǎn)值是849.90億元。去年湖北的小龍蝦養(yǎng)殖產(chǎn)量是631,621t，養(yǎng)殖面積是544萬畝?！?/p>

湖北作為黃鱔的主養(yǎng)區(qū)，詹志春表示，湖北的黃鱔養(yǎng)殖產(chǎn)量是18萬t，網(wǎng)箱養(yǎng)鱔一枝獨秀。與黃鱔不同的是，青蛙養(yǎng)殖正方興未艾。另外，關于湖北水產(chǎn)養(yǎng)殖面臨的環(huán)保與限養(yǎng)、養(yǎng)殖效益低下、養(yǎng)殖健康與水產(chǎn)品安全等問題及其發(fā)展策略和發(fā)展趨勢，詹志春也作了總結(jié)。

武漢水生生物研究所所長解綬啟：華中水產(chǎn)養(yǎng)殖趨勢

解綬啟在報告中提到，淡水水產(chǎn)養(yǎng)殖為中國人提供大量食物，隨著我國城鄉(xiāng)居民收入的提高，對水產(chǎn)品的消費增加。在中國的水產(chǎn)養(yǎng)殖中，淡水養(yǎng)殖的發(fā)展是最迅速的，但水產(chǎn)養(yǎng)殖發(fā)展過程中面臨環(huán)境、成本和安全這些壓力。

解綬啟表示，加強良種選育、新型養(yǎng)殖設施與養(yǎng)殖模式、優(yōu)質(zhì)飼料和投喂技術、生態(tài)養(yǎng)殖與病害防控、疫苗技術、品質(zhì)改善技術、產(chǎn)品加工提高附加值是水產(chǎn)養(yǎng)殖的走向。另外，調(diào)整養(yǎng)殖結(jié)構、改進生產(chǎn)方式、提升產(chǎn)品品質(zhì)和優(yōu)化經(jīng)營模式是華中地區(qū)水產(chǎn)養(yǎng)殖發(fā)展的趨勢。

粵海飼料集團營銷中心總監(jiān)鄭宇球：打造中國最佳水產(chǎn)創(chuàng)業(yè)平臺

鄭宇球表示，好的創(chuàng)業(yè)平臺很重要，優(yōu)秀的產(chǎn)品力、服務力、戰(zhàn)斗力，以及全方位的媒體宣傳服務是粵海打造創(chuàng)業(yè)平臺的支撐點。

“粵海營銷三個APP“粵海e”、“粵海通”、“粵海村云服務”是集團“ERP與互聯(lián)網(wǎng)+營銷項目”的業(yè)務流程一體化的重要組成，這3個APP的定位有所不同，“粵海村云服務”，是粵海為養(yǎng)殖戶打造的開放性技術服務平臺，涵蓋了養(yǎng)殖戶迫切需要的在線服務、水產(chǎn)行情、知識圈、產(chǎn)品大全、供求信息、質(zhì)量反饋、養(yǎng)殖日記等功能；“粵海通”APP是一款經(jīng)銷商服務和管理的智能APP，涵蓋智能下單、電子對賬、水產(chǎn)行情、知識圈、產(chǎn)品大全、養(yǎng)殖戶管理、供求信息、庫存管理、質(zhì)量反饋等功能；而“粵海e”是一款營銷管理智能APP，全面嫁接營銷業(yè)務流程，方便營銷人員為客戶提供更高效、便捷、精準的服務。三者功能互通，優(yōu)勢互補，為客戶經(jīng)營成功，也為養(yǎng)戶養(yǎng)殖豐收保駕護航，兌現(xiàn)“選擇粵海、選擇成功”之理念?！编嵱钋蛘f道。