◇林新梅

應(yīng)收賬款是企業(yè)采取賒銷的方式形成的一項債權(quán)。隨著市場競爭加劇，為了增加銷售收入，提高市場占有份額，銷售企業(yè)不得不采取更優(yōu)厚的信用銷售，從而產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款即為不肯定的貨幣，既可轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實貨幣，又可能化為壞賬，造成損失。因此應(yīng)收賬款的管理成為越來越多企業(yè)管理的一個重要項目。本文就中小企業(yè)對應(yīng)收賬款的管理展開分析探討。

一、中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及存在的問題

（一）中小企業(yè)應(yīng)收賬款占流動資金比重較大

由于中小企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品技術(shù)含量較低，產(chǎn)品質(zhì)量不高，市場競爭能力較弱，為了提高市場占有率，中小企業(yè)往往提供更為優(yōu)厚的賒銷條件，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款的數(shù)量越來越多，賬期越來越長，產(chǎn)生壞賬損失的可能性也越來越大。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，中小企業(yè)賒銷數(shù)額占銷售收入的比重高達(dá)50%，遠(yuǎn)超過發(fā)達(dá)國家的20%，如此高的應(yīng)收款，對中小企業(yè)的應(yīng)收賬款管理水平是一個很大的挑戰(zhàn)。

（二）中小企業(yè)壞賬風(fēng)險管理意識薄弱

銷售是中小企業(yè)生存和發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，中小企業(yè)管理重點通常放在銷售方面，將工資與銷售業(yè)績掛鉤，對銷售人員采取的激勵措施僅放在是否完成銷售任務(wù)上，而忽略了款項能否及時收回的管理，缺乏壞賬風(fēng)險管理意識，導(dǎo)致在銷售過程中，對客戶的償債能力、償債信譽(yù)沒有充分調(diào)研就將產(chǎn)品賒銷出去，這種盲目性和隨意性的銷售極容易造成貨款無法按時收回，造成大量壞賬。

（三）中小企業(yè)對應(yīng)收賬款的管理重在事后追賬

中小企業(yè)通常把對應(yīng)收賬款的管理重點放在事后追賬，忽視了交易事前管理和交易事中的管理，因此為了達(dá)到銷售的目的，事前并未或簡單地對客戶的資信情況進(jìn)行調(diào)查，在簽訂銷售合同時缺乏對合同內(nèi)容的全面把控，尤其對付款條款沒有嚴(yán)格審核，交易過程中缺乏對是否嚴(yán)格按合同執(zhí)行的監(jiān)督，導(dǎo)致在遭到應(yīng)收賬款無法收回時手足無措，不知要采取什么措施來維護(hù)自身權(quán)益，或者要花更多的費用去收回應(yīng)收款，經(jīng)濟(jì)上蒙受不必要的損失。

（四）應(yīng)收賬款管理的相關(guān)控制制度不完善

中小企業(yè)由于人員少，機(jī)構(gòu)設(shè)置簡單，員工多兼數(shù)職，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也不了解應(yīng)收賬款風(fēng)險管理，因此通常并沒有設(shè)置正式的風(fēng)險管理部門。有的企業(yè)認(rèn)為誰銷售誰負(fù)責(zé)收款，因此應(yīng)收賬款回收由銷售部門負(fù)責(zé)；有的則認(rèn)為賬是財務(wù)部門在做，錢有沒收到，財務(wù)部門最清楚，因此是財務(wù)部門的事。而應(yīng)收賬款若是銷售部門管理，則銷售部門是自己管理自己，通常對自己會網(wǎng)開一面；若由財務(wù)部門管理，財務(wù)部門賬務(wù)繁多，又對客戶的具體情況不是很了解，管理上存在很大困難，無法管理好應(yīng)收賬款，這兩種情況都不能使應(yīng)收賬款的管理取得成效。

二、中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策

（一）強(qiáng)化應(yīng)收賬款風(fēng)險管理意識

首先中小企業(yè)管理者應(yīng)具備應(yīng)收款風(fēng)險管理意識，樹立銷售與回款并重的理念，繼而普及到銷售人員甚而到其他員工，使銷售人員具有款未收回銷售等于零的觀念，讓其他員工意識到銷售是否回款關(guān)系到企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，直接影響自身的利益和上升空間，從而自覺地對銷售是否回款進(jìn)行監(jiān)督，共同將未收款項追回。

（二）建立科學(xué)的應(yīng)收賬款管理制度

1.建立專門的信用管理部門

為了加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的管理，應(yīng)建立獨立于財務(wù)部門和銷售部門的信用管理機(jī)構(gòu)，專職專責(zé)。該機(jī)構(gòu)專職管理應(yīng)收賬款，其職責(zé)主要是：根據(jù)企業(yè)的具體銷售情況及承受能力制定信用標(biāo)準(zhǔn)；嚴(yán)格審查銷售人員是否按信用標(biāo)準(zhǔn)制度來執(zhí)行；對客戶資信狀況進(jìn)行跟蹤調(diào)查；確定客戶的信用級別；完善業(yè)績考核制度等。

2.確立銷售回款與獎金掛鉤的考核制度

許多中小企業(yè)都建立了銷售業(yè)績與獎金掛鉤的考核制度，但缺乏將回款與獎金的掛鉤制度，因此要完善增補(bǔ)回款與獎金的激勵措施，提高賒銷款的回收比例。同時要強(qiáng)化對賒銷款的管理，對銷售人員、催款人員進(jìn)行收款方面專業(yè)知識和技能方面的培訓(xùn)，提高收款專業(yè)技術(shù)水平。

3.對客戶進(jìn)行客觀分析

對應(yīng)收賬款的管理很重要的一個環(huán)節(jié)就是對客戶建立檔案，將客戶所屬區(qū)域、所有權(quán)性質(zhì)、經(jīng)營規(guī)模、是否老客戶、履約情況等記錄下來，進(jìn)行整理造冊，通過記錄的信息來分析收回貨款的可能性。比如從區(qū)域來看，通常在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)、法制建設(shè)條件較好的客戶，信用意識比較強(qiáng)，還款的可能性比較大；從所有權(quán)性質(zhì)來看，公有制企業(yè)的客戶償債能力較強(qiáng)；老客戶知根知底，回收的可能性較大；履約信用良好的客戶，貨款也較容易回收。

4.重視對應(yīng)收賬款的賬齡分析

通常應(yīng)收賬款的欠債期限越長，比例越高，收不回來的可能性越大，因此對應(yīng)收賬款的管理可以采用賬齡分析法，需要列出多少欠款超過了信用期，超過信用期的期限多長了，對超出信用期的客戶，根據(jù)超過信用期的長短來確定接收該客戶信用訂單時是否降低信用優(yōu)惠條件，甚而拒絕該客戶的信用訂單，做到對每個客戶的欠款賬齡心中有數(shù)，從而減少壞賬的產(chǎn)生。