摘要：隨著二孩政策貫徹落實(shí)，我國(guó)新生兒數(shù)量出現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的勢(shì)頭，作為服裝的細(xì)分行業(yè)，童裝業(yè)面臨又一次大發(fā)展、大繁榮。在行業(yè)快速發(fā)展、銷售規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大中，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理面臨一系列挑戰(zhàn)，筆者在實(shí)踐過(guò)程中，將出現(xiàn)的問(wèn)題，提煉出來(lái)，深入分析研究，提出對(duì)策，以供指導(dǎo)。

關(guān)鍵詞：童裝銷售；人員銷售管理

伴隨著生育高峰的到來(lái)，童裝行業(yè)迎來(lái)了再次發(fā)展的機(jī)遇，從事童裝銷售的經(jīng)銷商嗅到快速發(fā)展的市場(chǎng)需求，擴(kuò)大投資，重新布局市場(chǎng)。為更好的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，經(jīng)銷商注重銷售團(tuán)隊(duì)管理，特別是經(jīng)銷商在銷售管理中實(shí)施績(jī)效管理，暴露出與自身發(fā)展不適應(yīng)的許多問(wèn)題。筆者就銷售人員管理遇到的問(wèn)題做出剖析。

一、銷售管理概述

對(duì)于銷售管理的含義，國(guó)內(nèi)外專家都有不同的認(rèn)識(shí)，其中在國(guó)外得到廣泛認(rèn)同的是美國(guó)銷售管理專家查爾斯· M.富特雷爾（Charles M.Futrell）的定義，即銷售管理就是通過(guò)計(jì)劃、人員配備、培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)以及對(duì)組織資源的控制，以一種高效的方式完成組織的銷售目標(biāo)。

我國(guó)對(duì)銷售管理的定義分成廣義和狹義兩種，廣義的銷售管理是指對(duì)企業(yè)與銷售有關(guān)的所有活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、指導(dǎo)和控制的過(guò)程；狹義的銷售管理是指對(duì)銷售人員的銷售管理，銷售管理是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中促銷的一部分。

銷售人員作為童裝企業(yè)銷售部門的重要成員，其團(tuán)隊(duì)銷售管理是各個(gè)廠商最為關(guān)注的事情。在發(fā)展期間，團(tuán)隊(duì)銷售管理經(jīng)歷了從無(wú)之有的階段。

在初創(chuàng)階段，經(jīng)銷商往往身兼多職，既是總經(jīng)理，又是業(yè)務(wù)員，采購(gòu)員，會(huì)計(jì)，什么事情都要親歷親為。隨著規(guī)模發(fā)展，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌到經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，從一個(gè)門店發(fā)展到多個(gè)門店，聘請(qǐng)店長(zhǎng)、會(huì)計(jì)、配貨員、業(yè)務(wù)員等，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)就正式建立了。這個(gè)時(shí)期，因員工數(shù)量不多，作為老板可以方便管理每個(gè)員工，銷售管理不是很復(fù)雜。

在成長(zhǎng)期和成熟期，經(jīng)銷商規(guī)模越來(lái)越大，聘請(qǐng)的員工越來(lái)越多，原有的管理方式不適應(yīng)形式的發(fā)展，此時(shí)需要領(lǐng)導(dǎo)有力、管理有方的領(lǐng)導(dǎo)人，引進(jìn)先進(jìn)的管理方法和管理藝術(shù)，銷售管理發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。

二、童裝行業(yè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理中的問(wèn)題

1、團(tuán)隊(duì)成員工作職責(zé)不明確，完成工作效率不高。工作職責(zé)是在工作中所負(fù)責(zé)的范圍和所承擔(dān)的相應(yīng)責(zé)任，能夠界定團(tuán)隊(duì)成員職責(zé)范圍和承擔(dān)的責(zé)任，有效防止成員因工作相互推諉和扯皮現(xiàn)象，是績(jī)效考核重要的依據(jù)。童裝行業(yè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)成員之間經(jīng)常在銷售區(qū)域責(zé)任劃分上產(chǎn)生分歧，導(dǎo)致與責(zé)任權(quán)利相對(duì)應(yīng)的利益沖突。經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理者和成員每天都按照既定的工作流程努力工作。團(tuán)隊(duì)成員在完成工作量上能達(dá)到規(guī)定的要求，但是工作質(zhì)量上就存在嚴(yán)重的問(wèn)題。例如團(tuán)隊(duì)成員每天拜訪10個(gè)新客戶，完成這樣的工作量對(duì)成員來(lái)說(shuō)問(wèn)題不大，但是仔細(xì)分析這10個(gè)客戶，可能沒(méi)有一個(gè)客戶是意向客戶，如此以往，出差半個(gè)月，拜訪的100多客戶，真正意向客戶就很少了。由此可見(jiàn)，他們只是機(jī)械的完成，并沒(méi)有達(dá)到企業(yè)預(yù)期的效果，工作效率不高。

2、注重結(jié)果管理，忽視過(guò)程管理。結(jié)果管理即目標(biāo)管理，是一種參與的、民主的、自我控制的管理方法，也是一種把個(gè)人需求和組織目標(biāo)結(jié)合起來(lái)的管理方法。結(jié)果管理注重工作成果，以目標(biāo)為工作起點(diǎn)，以目標(biāo)完成情況的考核為終點(diǎn)，成為績(jī)效管理重要的評(píng)價(jià)指標(biāo)。至于在工作中目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程、途徑和方法，管理者極少過(guò)問(wèn)。因此實(shí)施起來(lái)，也會(huì)導(dǎo)致很多問(wèn)題：為完成公司制定的銷售目標(biāo)，銷售人員把工作重心轉(zhuǎn)向渠道成員壓貨、催款上，造成對(duì)區(qū)域市場(chǎng)惡性透支；銷售人員為滿足自己的利益，向其他區(qū)域銷售商品，發(fā)生竄貨現(xiàn)象，造成市場(chǎng)混亂；銷售人員不注重市場(chǎng)管理和維護(hù)，零售商經(jīng)常對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生抱怨；期末，經(jīng)銷商對(duì)員工考核，若不通過(guò)，員工就辭職，然后繼續(xù)招聘新人，進(jìn)而短期培訓(xùn)，快速上崗，辭職員工成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手員工，花錢為競(jìng)爭(zhēng)者培養(yǎng)員工，企業(yè)損失巨大。

3、管理者與員工溝通出現(xiàn)障礙。溝通能有效傳遞信息，管理者通過(guò)溝通能把工作意圖傳遞給團(tuán)隊(duì)成員，讓成員按照原有的方式和方法去執(zhí)行。若在溝通過(guò)程中，出現(xiàn)個(gè)人、人際關(guān)系原因，就會(huì)出現(xiàn)溝通障礙。例如，團(tuán)隊(duì)成員接到管理者給予的考核指標(biāo)，心理壓力劇增，擔(dān)心不知道管理者如何進(jìn)行考核，進(jìn)而對(duì)管理者心存怨氣，直接導(dǎo)致管理者和員工之間管理矛盾升級(jí)，并逐漸走向?qū)α⒚妗?/p>

4、注重考核，缺乏改進(jìn)。在績(jī)效管理實(shí)施過(guò)程中，管理者對(duì)員工每周考核，每月有考核，每季有考核，每年有考核，僅僅為了考核而考核，考核過(guò)后，管理者不對(duì)下屬提出具體的改進(jìn)意見(jiàn)和建議，由此員工在工作中就很難獲得能力的提高。

三、實(shí)施對(duì)策

1、培養(yǎng)積極工作態(tài)度，明確責(zé)權(quán)利。培養(yǎng)積極工作態(tài)度，首先要從忠誠(chéng)敬業(yè)入手。忠誠(chéng)敬業(yè)要求員工恪盡職守，盡職盡責(zé)，熱愛(ài)本職工作，對(duì)客戶和企業(yè)負(fù)責(zé)，有強(qiáng)烈主人翁意識(shí)；強(qiáng)調(diào)全局意識(shí)，以公司利益為重，不會(huì)謀己之私而損企業(yè)之利。其次，主動(dòng)作為。企業(yè)發(fā)展過(guò)程中不可能一帆風(fēng)順，工作也如此，員工發(fā)揮主動(dòng)性，頂著壓力向高難度工作挑戰(zhàn)，勇往直前，順利完成每一個(gè)任務(wù)。再次，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作。比爾蓋茨說(shuō)過(guò)：“小成功靠個(gè)人，大成功靠團(tuán)隊(duì)”，成員的合作對(duì)于團(tuán)隊(duì)的成功至關(guān)重要，沒(méi)有哪個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)不需要合作。只有每個(gè)成員積極參與、共同解決問(wèn)題，才能保持較高的銷售率和高收入。

2、過(guò)程管理與結(jié)果管理相統(tǒng)一。隨著童裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)成員工作職能發(fā)生重大變化，從單純的銷售業(yè)務(wù)發(fā)展到幫助客戶銷售管理、區(qū)域市場(chǎng)分析、物流追蹤、貨款回收、市場(chǎng)信息收集和反饋、制定銷售策略等工作內(nèi)容。原來(lái)單一的考核指標(biāo)無(wú)法全面、準(zhǔn)確、合理評(píng)判業(yè)務(wù)員的工作業(yè)績(jī)，若只注重結(jié)果管理，就不能全面評(píng)價(jià)團(tuán)隊(duì)成員工作績(jī)效。

3、消除溝通障礙，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)有效溝通。對(duì)于管理者，分析溝通障礙產(chǎn)生的原因，從個(gè)人和人際角度，提高團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)知水平，增進(jìn)相互信任。如此，就能消除溝通中的主要障礙，實(shí)現(xiàn)管理者和成員間信息有效傳遞，管理者就能指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員，在何時(shí)何地做什么事情，必須要達(dá)到什么樣的工作效果。對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員，保持和管理者實(shí)時(shí)溝通，在工作中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)交流溝通，避免走彎路。通過(guò)對(duì)績(jī)效考核結(jié)果，找出工作中的差距，與管理者商量改進(jìn)措施和方法，達(dá)到有效溝通的目的。

4、重視考核中出現(xiàn)的問(wèn)題，加強(qiáng)改進(jìn)。作為管理者，時(shí)刻以問(wèn)題為導(dǎo)向，去研究管理中出現(xiàn)的問(wèn)題。同樣，在績(jī)效管理考核過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題。這些問(wèn)題的出現(xiàn)，從側(cè)面反映出團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)識(shí)和操作中的誤區(qū)。

問(wèn)題出現(xiàn)不可怕，可怕的是管理者不重視，不去指導(dǎo)下屬改進(jìn)。團(tuán)隊(duì)成員作為局內(nèi)人，往往看不清楚問(wèn)題癥結(jié)所在，而管理者作為局外人，更容易看清楚問(wèn)題的深層次原由，更能提出改進(jìn)的意見(jiàn)和建議。在重視考核中出現(xiàn)的問(wèn)題，加強(qiáng)改進(jìn)，不斷提高團(tuán)隊(duì)成員和企業(yè)的績(jī)效，在激烈競(jìng)爭(zhēng)中保持持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

綜上所述，童裝行業(yè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理必須明確管理者、團(tuán)隊(duì)成員間的“責(zé)”“權(quán)”“利”，讓績(jī)效管理這個(gè)指揮棒，指揮著各個(gè)成員高效率運(yùn)轉(zhuǎn)，經(jīng)銷商才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足并獲得更快的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]人力資源管理譯叢：績(jī)效管理（第3版）赫爾曼·阿吉斯（Herman Aguinis）著；劉昕，柴茂昌，孫瑤 譯中國(guó)人民大學(xué)出版社 2013-10-1

[2]經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)梅明平 著電子工業(yè)出版社2015-02-01

作者簡(jiǎn)介：楊磊，男，1980年，湖南湘潭，廣州東華職業(yè)學(xué)院，高職助理教師，大學(xué)本科，研究方向：銷售管理。