商務(wù)禮儀在外貿(mào)談判中的應(yīng)用

李育嬋

在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天，禮儀規(guī)范在競爭激烈的商務(wù)領(lǐng)域發(fā)揮著越來越重要的作用?！暗抡\于中，禮形于外”。禮儀是道德文化的外在表現(xiàn)形式，是塑造自身形象，敬重他人的約定俗成的行為規(guī)范。禮遇他人是為人之本，也是人與人之間溝通的橋梁。這其中，商務(wù)活動(dòng)中必須遵守的行為準(zhǔn)則，我們稱之為商務(wù)禮儀。

商務(wù)禮儀 外貿(mào)談判 應(yīng)用方法

商務(wù)禮儀在商務(wù)活動(dòng)中具有不可或缺的地位和作用，在商務(wù)活動(dòng)中，時(shí)刻都需要順應(yīng)社會(huì)發(fā)展中不斷遞增的商務(wù)禮儀事項(xiàng)來交流與工作。商務(wù)禮儀也在其中有著舉足輕重的作用。正因如此，我們才應(yīng)該著眼于商務(wù)禮儀文化，深入研究，不僅是時(shí)代潮流，更是提升競爭力的現(xiàn)實(shí)所需，從而建立起融洽的商業(yè)關(guān)系。

言談舉止對(duì)外貿(mào)談判的影響

（1）外貿(mào)談判時(shí)談吐有禮的重要性

談吐有禮是人與人之間交流相處時(shí)必不可少的，而進(jìn)行外貿(mào)談判時(shí)它的存在也十分關(guān)鍵。國際貿(mào)易已經(jīng)飛速開展到全球各領(lǐng)域，而伴隨著它的迅猛發(fā)展，大家也對(duì)它投以了更多關(guān)注，這其中，禮節(jié)與經(jīng)營管理方面尤為受重視。它已經(jīng)作為對(duì)外進(jìn)出口貿(mào)易中必不可少的一部分為大家所矚目。一場可以友好進(jìn)行的商務(wù)談判必然少不了適宜有禮的談吐，在交談時(shí)要有角色意識(shí)，要注意自己和對(duì)方的身份，要顧及他人的情感，在商務(wù)活動(dòng)中，要謹(jǐn)慎考慮措辭，要委婉。如果商淡過程中出現(xiàn)了觀點(diǎn)的沖突或方向無法統(tǒng)一時(shí)，若有禮貌的言語作為潤滑，也能減輕沖突，減少尷尬，從而避免不必要的損失。并且在出現(xiàn)一些未知狀況，例如未預(yù)料到的非平等互利條件的情況下，禮貌的言談也可以為迂回戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)造余地，使當(dāng)事人可以盡量擺脫或扭轉(zhuǎn)當(dāng)下局面。正因如此，談吐間的禮貌策略才被認(rèn)為是外貿(mào)談判里必不可少的一部分，對(duì)整場交易的結(jié)果發(fā)展都有著不可撼動(dòng)的推進(jìn)作用。禮貌的談吐不僅包括言語的使用，也包括言語根據(jù)場景所做出的選擇，適當(dāng)?shù)陌x使用等，善于聆聽，態(tài)度誠懇，在外貿(mào)談判中都應(yīng)加以運(yùn)用。

（2）外貿(mào)談判時(shí)舉止有禮的情況

一是，問候致意，可分為很多種，其中在適合的時(shí)段內(nèi)進(jìn)行的，對(duì)輩分地位高于自己的人所使用的，多為起立致敬問候。在不適宜的時(shí)段或并非初次見面又或是比較熟識(shí)的情況下，多為低頜輕點(diǎn)，以示禮貌。二是，握手。這個(gè)普遍卻不普通的禮貌行為無論是在生活還是在外貿(mào)談判的過程里，都是必不可少的。雖然我們經(jīng)常使用它，但它絕非一個(gè)簡單的行為。握手時(shí)傳遞的信息是不可言喻的，可以是悲喜怒樂任何感受，從力度到時(shí)間都可以證明雙方的心境與友好程度。并且握手也有著一定的不成文的規(guī)矩，這就是握手的禮儀，握手的兩人間的關(guān)系要有主次，需遵循尊者先伸手的原則，握時(shí)要學(xué)會(huì)根據(jù)對(duì)象適當(dāng)把握力度與時(shí)間，這樣才能很好地傳達(dá)對(duì)彼此的敬意。三是，名片的收發(fā)。初次見面而未正式開始商談時(shí)，應(yīng)首先相互收發(fā)名片，全過程都要注意兩手進(jìn)行收發(fā)以示禮貌；若非初次見面，名片的收發(fā)則可選在交談結(jié)束時(shí)。無論是否為初次見面，收發(fā)名片的全程都應(yīng)表達(dá)出本人的真切之情，使對(duì)方感覺到與你在進(jìn)行真誠的交往，只有做到這一點(diǎn)，名片的收發(fā)才有意義。為此，應(yīng)注意過程中的表情控制與接收后的瀏覽時(shí)間，稍作停頓認(rèn)真瀏覽，并做合理放置，以視對(duì)對(duì)方的尊重，才是作為收受名片一方所應(yīng)有的態(tài)度。

（3）需要注意的談話中禮貌行為舉止

一是，談話中的體態(tài)語言。在談判的過程中，自然文雅、穩(wěn)重端正是對(duì)坐姿的基本要求。交談時(shí)除了語言的組織，最重要的就是自然得體的體態(tài)語言，而商談多為坐位，這就要求談話人必須坐得端放得正，切忌搖頭晃腦或姿勢不端正，有道是站如松坐如鐘，可見入座后的舉止形態(tài)都不可過于浮躁，千萬不可左搖有擺或過于拘謹(jǐn)，要在任何狀態(tài)下都處之泰然。二是，談話中的手部。談話時(shí)有頻率的使用有禮貌的手部動(dòng)作也能為商談過程加分，通過手勢的變化可以表達(dá)和傳遞不同的信息。在商談時(shí)一定要盡可能多做表達(dá)親善坦誠的手勢而不要做一些容易引起對(duì)方不悅的動(dòng)作。三是，談話中的面部表情語言。在談話過程中，人們關(guān)注最多的除了商談內(nèi)容就是面部的表情了。而眼神就是面部表情中最具交流能量的，要關(guān)注交流對(duì)象眼神中的情感表現(xiàn)，并及時(shí)調(diào)整自己的交流內(nèi)容和方式，語言和微笑都是傳播信息的重要符號(hào)，注意微笑與美好的語言相結(jié)合，相得益彰。對(duì)商談的順利進(jìn)行也有至關(guān)重要的影響。

商務(wù)禮儀在外貿(mào)談判時(shí)的運(yùn)用

（1）談判時(shí)的會(huì)面禮儀

會(huì)面是外貿(mào)淡判時(shí)必不可少的。一是，在商務(wù)會(huì)面時(shí)一個(gè)正確，適當(dāng)?shù)姆Q呼是和諧商務(wù)關(guān)系的開始，應(yīng)把握禮貌，尊敬，得體的原則，從身份上，職務(wù)上尊稱對(duì)方。多使用敬稱和謙稱，體現(xiàn)了對(duì)對(duì)方尊敬的程度。二是，介紹是商務(wù)活動(dòng)中最常見的與他人認(rèn)識(shí)，建立關(guān)系的方式，在商務(wù)活動(dòng)中，公務(wù)介紹應(yīng)包含姓名、單位、部門、職務(wù)等四個(gè)要素。他人介紹時(shí)應(yīng)注意要先征得雙方同意，并要注意次序問題，遵循尊者有優(yōu)先知情權(quán)的原則。三是，在談判中也很講究視線的交流，雙目生輝，炯炯有神，視線平行接觸正視對(duì)方，是充滿信心的反應(yīng)，有助于在淡判中取得對(duì)方的信任和合作；相反，目光無神或不敢正視對(duì)方，會(huì)被認(rèn)為是不自信的表現(xiàn)，可能導(dǎo)致對(duì)自己不利的結(jié)果。

（2）談判時(shí)的服飾禮儀

服飾禮儀是商務(wù)活動(dòng)時(shí)的一項(xiàng)十分基本的禮儀。為表達(dá)對(duì)對(duì)方的重視和個(gè)人的自身修養(yǎng)，商務(wù)人員的著裝規(guī)范要區(qū)分場合，符合身份，應(yīng)用著裝TPO原則，即要兼顧時(shí)間（time）地點(diǎn)（place），目的（object）。根據(jù)男女的區(qū)別，相應(yīng)的商務(wù)服飾也要有所區(qū)別，男士應(yīng)為正裝領(lǐng)帶搭配；而女士則應(yīng)著職業(yè)裝束。突顯出自身的涵養(yǎng)與魅力。同時(shí)，服飾的合理配置也應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注，首先是要著裝得體，司何職著何裝。商務(wù)配飾原則需與服裝，環(huán)境，場合相協(xié)調(diào)。展示良好的職業(yè)形象。

（3）談判時(shí)的交談禮儀

商談時(shí)的交淡禮儀往往直接影響了商談的結(jié)果成敗與否，可見交談禮儀的重要性。首先，商談?wù)Z言表達(dá)要滿足對(duì)方對(duì)自尊的需求，要根據(jù)不同的商務(wù)環(huán)境選擇使用富有親和力的詞語，積極地表達(dá)期望。商談?wù)Z言表達(dá)方式能突顯當(dāng)事人涵養(yǎng)程度與對(duì)對(duì)方重視程度，因此既要得體又要得當(dāng)。得體就是不要出言不遜，不要咄咄逼人，要時(shí)刻帶著涵養(yǎng)與人溝通；其次是細(xì)節(jié)禮儀，這里的細(xì)節(jié)可以指對(duì)方流露的微表情，要及時(shí)捕捉這些細(xì)節(jié)，根據(jù)其分析出對(duì)方的意圖。同時(shí)，我方也要注意這些細(xì)節(jié)，一定要注意不要在不經(jīng)意間流露出引起對(duì)方反感的細(xì)節(jié)，盡量達(dá)到雙方共通。商談時(shí)要多加留意地點(diǎn)與場合，在何處說何事，也要及時(shí)捕捉對(duì)方的變化，學(xué)會(huì)預(yù)察對(duì)方的意圖，切不可在對(duì)方侃侃而談時(shí)中斷談話。掌控好凝視區(qū)域，商務(wù)人員在與他人交談時(shí)，目光所落在對(duì)方身體的部位要有所區(qū)別和調(diào)整。公務(wù)注視，一般用于洽談、磋商等場合，注視的區(qū)域在對(duì)方的雙眼與額頭之間。

（4）談判時(shí)的人際交往禮儀

美國學(xué)者布吉尼教授提出的“3A”原則，是商務(wù)交往中處理人際關(guān)系需要注意的三個(gè)重要方面：Accept（接受別人）、Appreciate（重視別人）、Admire（贊美別人）的原則。在人際交往中行為得體，不記錯(cuò)對(duì)方的姓名職稱，不吝嗇自己的稱贊與認(rèn)同。在與他人進(jìn)行溝通交流時(shí)，要有懂得互換位置思考的能力，換位思考，及人所想。這便是商務(wù)交往中應(yīng)有的待人之道，如此才可使合作愉快，業(yè)務(wù)暢通。

結(jié)語

商務(wù)禮儀的多變性伴著外貿(mào)商務(wù)的國際化愈發(fā)突出，其在商務(wù)活動(dòng)中所占的分量也愈發(fā)重要，企業(yè)間的互相競爭和發(fā)展都需要商務(wù)禮儀的扶持，良好扎實(shí)的商務(wù)禮儀基礎(chǔ)可以為一個(gè)企業(yè)的發(fā)展帶來無限可能，深入學(xué)習(xí)研究商務(wù)禮儀文化，并運(yùn)用于實(shí)際商務(wù)實(shí)踐中，掌握牢固，為自如地應(yīng)對(duì)競爭日益激烈的商務(wù)環(huán)境提供強(qiáng)有力的支持。

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