□羅斯文

（樂山師范學(xué)院 四川 樂山 614000）

1 理論基礎(chǔ)

1.1 激勵的重要性

因?yàn)樾畔⒉粚ΨQ的存在，導(dǎo)致了兩種行為出現(xiàn)在合約關(guān)系之中：一是背德行為，在合約訂立后，占有私有信息便利的一方，會對此加以利用，獲取利益。另一種是逆選擇行為，即雙方在基于信息不對稱之上，訂立合約的一種選擇過程，使得資源錯誤配置。

這就使得激勵的存在成為必要。如何才能最大程度上使得員工的行為，被引到管理者所希望的軌道之上，則是管理者在通過合理的設(shè)計(jì)激勵機(jī)制過程之中，所需要解決的問題。

1.2 銷售管理中激勵的原則

1.2.1 公平激勵。激勵機(jī)制建立的基礎(chǔ)是公平公正，公平不是平均。公平是指激勵的過程中，應(yīng)始終保證激勵能夠與自身的能力績效匹配，采用績效考核的方式，有效的保證組織人員的積極性，推行公平激勵。

1.2.2 引入競爭機(jī)制。銷售工作作為企業(yè)的再生產(chǎn)和良好資金運(yùn)轉(zhuǎn)的步驟，在將企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的過程中承擔(dān)重要的角色。銷售人員作為主要參加者，其行為的有效性將會直接與企業(yè)效益掛鉤，引入合理的競爭機(jī)制，提升銷售人員之間的競爭，也是團(tuán)隊(duì)管理必要的一種手段。

3 對比分析

3.1 企業(yè)組織管理和成員自激勵管理作用機(jī)制比較

激發(fā)和制約這兩個方面共同構(gòu)成激勵機(jī)制，企業(yè)組織管理如果想要實(shí)現(xiàn)企業(yè)系統(tǒng)目標(biāo)，精確的計(jì)劃和嚴(yán)密的控制是其必要的一種手段。

3.2 成員自激勵管理的模式

企業(yè)的組織管理往往會忽略企業(yè)組織行為的“內(nèi)秉性”，這往往使得企業(yè)各個層級的自發(fā)性行為無法充分的發(fā)揮其對企業(yè)發(fā)展的作用。

表1 管理機(jī)制對比

表2 企業(yè)組織管理和成員自激勵管理優(yōu)缺點(diǎn)對比

從微觀角度考慮成員自激勵管理的主要結(jié)構(gòu)，其系統(tǒng)是開放性的，組織與外部之間存在可滲透性，它不是一種有計(jì)劃的，而是在各成員間憑借充分的信息、能量給予系統(tǒng)，使系統(tǒng)自發(fā)產(chǎn)生的。因而這一系統(tǒng)的獨(dú)立性、創(chuàng)造性、目的性都高于傳統(tǒng)組織行為。

4 總結(jié)和建議

4.1 激勵的基礎(chǔ)要素

人員激勵的時(shí)間與地點(diǎn)的優(yōu)化搭配：管理工作要注意時(shí)間和地點(diǎn)的搭配，并在此基礎(chǔ)之上對激勵進(jìn)行一個優(yōu)化搭配，在銷售人員被負(fù)面情緒影響時(shí)，管理者可對其進(jìn)行勸慰，采用情感激勵的方法使其重獲自信與工作激情。

語言激勵的適當(dāng)性：語言激勵是一種通過管理者與銷售人員之間以一個談話的形式，來傳達(dá)正面意識和想法的激勵方法，在將這種方法用于企業(yè)銷售管理的時(shí)候，必須要注意到語言激勵的適當(dāng)性，如果言語不當(dāng)很容易引起相反的效果。

從個體到團(tuán)隊(duì)的激勵：人與團(tuán)隊(duì)密不可分，因此，在進(jìn)行激勵時(shí)候，管理者必須要認(rèn)識到團(tuán)隊(duì)激勵對于個人的重要性，但同時(shí)也要注意保持優(yōu)秀銷售人員以及普通銷售人員的平衡。

4.2 成員自激勵管理的局限

成員自激勵管理有時(shí)可能會偏離甚至違反系統(tǒng)的目標(biāo)；可能會誘發(fā)組織中出現(xiàn)派系傾向；成員自激勵無法有效利用及發(fā)揮系統(tǒng)的規(guī)模優(yōu)勢。

[1]黃群慧,張艷麗.國有企業(yè)代理階層的“激勵空缺”問題初探[J].經(jīng)濟(jì)研究,1995年第8期.

[2]劉正周.管理激勵與激勵機(jī)制[J].昆明理工大學(xué)學(xué)報(bào),第21卷第5期.