希爾博將在中國市場有所作為
——專訪希爾博亞太區(qū)銷售及服務(wù)總裁黎彥

本刊記者 寧文祥

黎彥

希爾博（Hiab）是全球知名的裝卸設(shè)備生產(chǎn)商，進入中國市場已經(jīng)有20年的時間了，對于中國的市場，他們一直都有著獨到的見解。2017年，希爾博裝卸設(shè)備（上海）有限公司新任亞太區(qū)銷售及服務(wù)總裁黎彥正式上任。雖然黎彥是德國人，但是卻是一位名副其實的“中國通”，黎彥用標準的普通話接受了本刊記者的獨家專訪，他表示希爾博十分重視中國市場，計劃在未來在中國市場有所作為。

見證中國專用汽車行業(yè)的進步

黎彥在上世紀90年代就開始和中國汽車企業(yè)密切接觸，當時他的主要工作是銷售進口的汽車底盤產(chǎn)品，并且給相關(guān)的專用汽車企業(yè)進行技術(shù)支持。那個年代的專用汽車產(chǎn)品給黎彥的感覺是：檔次低、技術(shù)含量低。

轉(zhuǎn)眼20年過去了，黎彥已經(jīng)成為了希爾博亞太區(qū)銷售及服務(wù)總裁，他表示：“在這過去的20多年里，我親眼見證了一些小型專用汽車企業(yè)變成大型集團。以前，更多的國外產(chǎn)品和資本涌向中國市場；現(xiàn)在中國的專用汽車企業(yè)已經(jīng)開始收購國外企業(yè)，中國專用汽車企業(yè)越來越國際化?，F(xiàn)在很多中國專用汽車企業(yè)已經(jīng)有了自身的研發(fā)體系，并不斷改進自己的產(chǎn)品?！?/p>

黎彥看到了中國專用汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展積極的一面，不過也有不盡如人意的一面，他表示：“目前中國的專用汽車行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品的品質(zhì)參差不齊，有部分小公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)十分窄，產(chǎn)品質(zhì)量還比較差?！彼J為中國專用汽車行業(yè)是跟中國經(jīng)濟發(fā)展直接相關(guān)聯(lián)，待中國經(jīng)濟進一步發(fā)展后，專用汽車行業(yè)內(nèi)的一些落后的企業(yè)將很快得到淘汰。黎彥表示，其實在德國也有很多專用汽車企業(yè)的規(guī)模相當小，但是這些德國的小企業(yè)都可以在自身的領(lǐng)域里磨練出頂尖的技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量十分過硬。這或許就是很多中國專用汽車企業(yè)的未來。

黎彥表示，很多歐洲的專用汽車和零部件企業(yè)對中國市場十分渴望。“隨著汽車產(chǎn)業(yè)的合資股比放開，相信會有更多的跨國汽車企業(yè)進入到中國市場。同時，‘一帶一路’的戰(zhàn)略將會帶領(lǐng)中國專用汽車產(chǎn)品往外走。在這一進一出之間，越來越多的中國專用汽車企業(yè)將會有更加國際化的視野，中國市場的國際化也十分有利于中國專用汽車產(chǎn)業(yè)的升級換代?！崩鑿┱f。

希爾博十分重視中國市場

希爾博也在這些年充分感受到了中國市場的變化。黎彥表示：“在過去，中國的客戶更注重產(chǎn)品價格。而現(xiàn)在，除了價格外，中國的客戶還十分重視產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)。這也是希爾博所希望看到的，因為很多時候使用的成本要遠遠高于購買成本?！崩鑿┮噪S車起重機為例子，他表示在歐洲一臺隨車起重機的全生命周期的成本，只有15%是購買成本，剩下的85%都是使用成本。那些產(chǎn)品品質(zhì)高，服務(wù)好的企業(yè)就更容易占據(jù)歐洲市場的主動權(quán)。

希爾博是國際化的公司，雖然規(guī)模不大，但是能在自身的領(lǐng)域中名列前茅。黎彥表示：“希爾博是一家芬蘭企業(yè)，由于本地的市場并不大，所以‘走出去’就成為了希爾博必然的使命?！痹跉W洲，折臂式起重機是主流產(chǎn)品，而這款產(chǎn)品當初就是希爾博率先發(fā)明的。黎彥表示：“希爾博在全球的起重機領(lǐng)域的綜合水平處于領(lǐng)先地位。相比其他跨國企業(yè)，希爾博的規(guī)模并不算大，但是希爾博可以在自己的領(lǐng)域做到世界領(lǐng)先水平?！?/p>

希爾博的母公司是芬蘭著名的卡哥特科集團，是一家上市企業(yè)。黎彥表示：“作為一家上市企業(yè)，我們深知中國市場的重要性?，F(xiàn)在中國的GDP占世界GDP的比重越來越大，沒有哪家跨國企業(yè)會忽視中國市場，希爾博也不例外。對于希爾博來說，中國的重要性不僅僅是中國市場本身，其實中國也是一個很好的出口平臺和采購的平臺。這一點對國際化的企業(yè)來說尤為重要。”

那么希爾博今后在中國將如何發(fā)展？黎彥表示發(fā)展的核心就是擴大公司，加強對于公司員工的培訓(xùn)和管理，同時推出新的技術(shù)、提高用戶的效率。黎彥表示，希爾博將會考慮將全新的產(chǎn)品引入到中國?！跋柌┰跉W洲有100多個產(chǎn)品類別，當然我們不一定會把最貴的產(chǎn)品引入中國，我們會引進合適的產(chǎn)品，包括隨車叉車、尾板等新產(chǎn)品?！?/p>

希爾博在中國市場的挑戰(zhàn)

希爾博在上世紀90年代進入了中國市場，首次將拉臂鉤和折臂吊這兩種當時全新的產(chǎn)品引入中國，引領(lǐng)了潮流。

不過希爾博在中國的推廣也遇到了一些阻礙，黎彥表示：“其實很多中國個人客戶并不了解希爾博產(chǎn)品的優(yōu)勢，大多數(shù)客戶還是比較注重價格。相比之下，政府和國企的用戶對于品質(zhì)和服務(wù)的要求就很高，所以希爾博的產(chǎn)品在這些客戶群里比較受歡迎。在歐洲和日本，這種情況則剛好相反，個人用戶對于產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)要求比較高，希爾博在歐洲和日本地區(qū)有70%的產(chǎn)品是銷往個人客戶?！崩鑿┮匀毡咀鳛槔樱硎驹谌毡玖謽I(yè)吊車是比較常用的一款車型。希爾博對目前日本國內(nèi)的希爾博林業(yè)吊車的保有量進行了一項調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其保有量居然是年銷量的15倍，就是說很多日本客戶使用希爾博的產(chǎn)品超過了15年。“品質(zhì)好，服務(wù)好，這就是希爾博產(chǎn)品在日本個人客戶中十分受歡迎的原因。”

“對于希爾博來說，我們始終會把客戶的需求放在中心?！崩鑿┍硎?，“我們希爾博的員工首先需要了解客戶業(yè)務(wù)細節(jié)（deletednext pa rt），更好地與客戶進行溝通。然后推薦最理想的產(chǎn)品，做好售前和售后的服務(wù)，幫助客戶，跟客戶一起取得成功。我相信隨著時間的推 進，中國的個人客戶也將會越來越親睞 希 爾 博 的 產(chǎn)品?！?/p>

除了客戶的挑戰(zhàn)，希爾博在中國也遇到了法規(guī)的挑戰(zhàn)。黎彥表示：“在中國，汽車行業(yè)實行的是公告管理制度。希爾博每一款新產(chǎn)品進入到中國，都必須進行公告的申報。這樣繁瑣的環(huán)節(jié)導(dǎo)致希爾博的產(chǎn)品進入中國市場的速度十分緩慢。在歐洲，如果希爾博推出全新的起重機產(chǎn)品，只要重量和尺寸符合要求，客戶認可，就可以銷售，并不需要如此繁瑣的環(huán)節(jié)?！彼硎?，希望有關(guān)部門對于專用汽車產(chǎn)品的準入適當放寬，這樣專用汽車技術(shù)才能更好地迎合市場的需求。

與中國卡車企業(yè)的合作

如果提起希爾博與中國卡車企業(yè)的關(guān)系，那就不得不提及中國重汽了。在2014年，希爾博與中國重汽組成了合資公司。黎彥表示：“雙方都是對未來有積極的想法，從而開始了合作。組成合資公司后，雙方都難免遇到了一些問題和困難，可喜的是雙方都在積極面對。在2017年，合資公司看到了成立以來的最大進步。”

黎彥表示，在2017年合資公司基本上把新產(chǎn)品的公告全部申報完畢，開始全面將產(chǎn)品推向市場?！?017年合資公司的產(chǎn)品的銷量翻了幾番，這是一個很好的開始。同時從2017年開始，合資公司的產(chǎn)品已經(jīng)開始了出口?！?/p>

除了中國 重汽之外，希爾博也正在積極地和國內(nèi)其他卡車企業(yè)進行戰(zhàn)略合作。根據(jù)了解，近期 希爾博已經(jīng)與陜汽深入合作，完成了 多個出口的項目。與此同時，希爾博 還計劃與梅賽德斯-奔馳等企業(yè)進行 模塊化功能的合作，為中國客戶打造更好 的產(chǎn)品。