楊元獻(xiàn)

人們的每一項(xiàng)投資，最終都是為了實(shí)現(xiàn)某項(xiàng)人生目標(biāo)，理財(cái)顧問會(huì)努力讓你的每一筆錢都和你的生活畫等號(hào)，他們會(huì)關(guān)心“你的錢未來是做什么的”。

身體健康是生命活力的基礎(chǔ)，而家庭財(cái)務(wù)健康則關(guān)系人們生活品質(zhì)的可持續(xù)性。如果一個(gè)人生病了，會(huì)尋求醫(yī)生的診治，而家庭財(cái)務(wù)所面臨的問題，同樣需要具備專業(yè)知識(shí)和實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的理財(cái)顧問幫助分析與指導(dǎo)。作為私人財(cái)務(wù)醫(yī)師，理財(cái)顧問練就了“望聞問切”的系統(tǒng)方法，更懂得對癥下藥。

愿景與目標(biāo)

如果你對理財(cái)顧問說，我炒股就是為了賺錢，賺到錢之后，還要賺更多的錢。那么，理財(cái)顧問會(huì)嘗試引導(dǎo)你說出賺錢背后的愿望和目標(biāo)。當(dāng)被再三問到賺了錢要干什么時(shí)，你就會(huì)開始思考自己的理財(cái)目標(biāo)，而不再是單純地進(jìn)行某一項(xiàng)投資，單純?yōu)榱速嶅X而賺錢。有人是為了改善生活，有人是為了子女教育，有人是為了養(yǎng)老……當(dāng)理財(cái)顧問了解了你的理財(cái)目標(biāo)，就有了大致的規(guī)劃方向。

但很多時(shí)候，人們在談及中長期規(guī)劃時(shí)是比較感性，甚至是模糊的。因此，理財(cái)顧問會(huì)與你進(jìn)行一對一的溝通，引導(dǎo)你找到自己的需求和目標(biāo)。在為你做資產(chǎn)配置的過程中，他們會(huì)進(jìn)行定性分析和定量分析。其中，定性分析相對更重要，如右圖所示。

定性是確定家庭理財(cái)屬性，即家庭理財(cái)目標(biāo);定量是分析數(shù)據(jù)、計(jì)算收益，落實(shí)大類資產(chǎn)的安排比例，具體到產(chǎn)品及方案的規(guī)劃。

人們的每一項(xiàng)投資，最終都是為了實(shí)現(xiàn)某項(xiàng)人生目標(biāo)，比如教育金是為了子女教育，養(yǎng)老金是為了未來退休養(yǎng)老。理財(cái)顧問會(huì)努力讓你的每一筆錢都和你的生活畫等號(hào)，他們會(huì)關(guān)心“你的錢未來是做什么的”。

旅途與人生

理財(cái)顧問會(huì)幫助你梳理家庭資產(chǎn)架構(gòu)，因此他們也被稱為“架構(gòu)師”。正因如此，理財(cái)顧問會(huì)提前布局，考慮得也相對周全和長遠(yuǎn)。

理財(cái)顧問在幫助你進(jìn)行家庭理財(cái)規(guī)劃時(shí)，可能涉及全球范圍內(nèi)的資產(chǎn)配置。在特定的周期中，他們會(huì)建議你對沖境內(nèi)和境外資產(chǎn)，一旦市場出現(xiàn)波動(dòng)，兩種資產(chǎn)可以保持平衡，保證家庭資產(chǎn)不受影響，這就是資產(chǎn)配置的蹺蹺板原理。

相比而言，資產(chǎn)管理則更關(guān)注投資收益，與其相對應(yīng)的職業(yè)是投資顧問。簡單來說，你把錢交給投資顧問打理，他們會(huì)努力幫你賺錢，盡力達(dá)到他告訴你的預(yù)期結(jié)果，但不會(huì)顧及你資產(chǎn)的整體狀況。

當(dāng)下，中美貿(mào)易摩擦不斷，在此情況下，配置了境外資產(chǎn)的家庭會(huì)很關(guān)心這件事對自己的影響。理財(cái)顧問會(huì)及時(shí)與關(guān)注的客戶取得聯(lián)系，并給予當(dāng)下和長期的建議。

財(cái)富管理往往考慮得更長遠(yuǎn)，理財(cái)顧問在為你提供建議時(shí)，會(huì)先詢問你的可投資資產(chǎn)，了解你的家庭理財(cái)屬性（包括家庭成員的數(shù)量、年齡階段、國籍，家庭金融資產(chǎn)的類別及分布，家庭生活愿景等）。例如，同樣是100萬元資產(chǎn)，有的人這100萬元可用于投資，并且有持續(xù)增加財(cái)富的能力;但有的人已經(jīng)退休，只有100萬元用于養(yǎng)老。這兩種情況自然需要區(qū)別對待，根據(jù)不同情況，理財(cái)顧問給出的資產(chǎn)配置方案截然不同。

理財(cái)顧問會(huì)分析你的資產(chǎn)類別，幫你做定性分析，也會(huì)考慮你是處在財(cái)富積累階段還是財(cái)富保護(hù)階段，這與你的人生階段、家庭財(cái)富情況都有密切關(guān)系。

想要的和需要的

財(cái)富管理分3個(gè)維度：財(cái)富積累、財(cái)富保護(hù)和財(cái)富分配。但對富裕家庭、高凈值家庭和超高凈值家庭而言，這3項(xiàng)需求的重要程度是不同的。

在中國，人們比較注重積累，所以大部分人都比較重視投資。有的人會(huì)直接咨詢顧問哪些產(chǎn)品收益高，這是本能需求。因?yàn)橘Y金如果不投資，就會(huì)受通脹的影響而縮水，使得購買力下降。

還有一部分人雖然關(guān)注投資和產(chǎn)品，但這只是他自己想要的。而理財(cái)顧問則會(huì)了解“想要”背后的“需要”，即你會(huì)在哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)用到這筆資金，用多少。分清“想要”和“需要”，這需要理財(cái)顧問通過引導(dǎo)進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)。因此，理財(cái)顧問會(huì)站在你的角度為你服務(wù)，但不是一味迎合，而是會(huì)提出建議，為你做引導(dǎo)。

舉例來說，有的人會(huì)關(guān)注財(cái)富分配。分配有3個(gè)維度：第一，與自己的分配，包括現(xiàn)在的自己和將來的自己，例如養(yǎng)老金就是一種分配;第二，與家庭的分配，例如父母的產(chǎn)業(yè);第三，與社會(huì)的分配，例如慈善捐助等。

每個(gè)人的分配目的不同，重要性排序也不同。理財(cái)顧問會(huì)根據(jù)你的投資屬性、財(cái)富積累方式，結(jié)合他的經(jīng)驗(yàn)，判斷你的排序是否正確，并在需要時(shí)進(jìn)行調(diào)整。例如，白手起家的企業(yè)主，經(jīng)歷過很多風(fēng)險(xiǎn)事件，風(fēng)格通常偏向穩(wěn)健;而因新科技迅速致富的人，往往有更高的風(fēng)險(xiǎn)容忍度。所以，一個(gè)人以往的創(chuàng)富歷史可能影響著他未來的行為模式。

但每個(gè)人財(cái)富積累方式不同，理財(cái)顧問會(huì)了解你的創(chuàng)富歷史，了解你對未來的安排，除了企業(yè)之外還進(jìn)行了哪些投資？買過什么產(chǎn)品？是自己購買的還是尋求了專業(yè)人士的幫助？這些都可能決定你未來的理財(cái)風(fēng)格。

人的一生分3個(gè)階段：走出原生家庭、獲得財(cái)務(wù)自由、做自己。因此，理財(cái)顧問在和你溝通時(shí)，會(huì)了解你過往的經(jīng)歷，確定你所處的階段。同時(shí)，會(huì)幫你確定中長期的財(cái)務(wù)目標(biāo)，比如二三十年，甚至上百年，例如跨代際的傳承等。在這期間，人們注定會(huì)經(jīng)歷很多個(gè)人、家庭、企業(yè)、社會(huì)，以及自然災(zāi)害等帶來的風(fēng)險(xiǎn)。這種情況下，有100萬元的人和有100億元的人所面對的風(fēng)險(xiǎn)類別是不同的，需要擔(dān)心的問題也不一樣。

理財(cái)顧問將工作的重心放在與客戶的溝通上，在溝通的過程中發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，體察、引導(dǎo)客戶的真實(shí)生活需求，再有針對性地提出解決方案，并協(xié)助客戶落地執(zhí)行。這種能解決問題的“診治”才更具價(jià)值。