淺談煤炭企業(yè)如何保障煤炭銷售收入

【摘 要】當(dāng)前，國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)復(fù)雜，影響煤炭市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不確定性因素增多，隨著國家環(huán)保力度加大，傳統(tǒng)用煤企業(yè)的生產(chǎn)受到嚴(yán)格管控，再加上核電、風(fēng)電、頁巖氣等新能源的市場(chǎng)沖擊，煤炭消費(fèi)增速放緩，供大于求的局面顯現(xiàn)。回看2016年下半年，盡管煤炭價(jià)格出現(xiàn)較大幅度上漲，但這不是根本性的需求上漲，而是國家安全整治限產(chǎn)的結(jié)果。因此，在很大程度上說，煤炭需求及價(jià)格的波動(dòng)在一段時(shí)間內(nèi)難以穩(wěn)定。那么，如何在有限的市場(chǎng)空間提升競(jìng)爭(zhēng)力，獲得生存能力？降本增效將會(huì)是一個(gè)非常行之有效的途徑。本文從保障煤炭銷售收入為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，簡要分析煤炭銷售過程中如何降低成本，增加收入的可行性方法，以期為企業(yè)創(chuàng)造更多經(jīng)濟(jì)效益。

【關(guān)鍵詞】煤炭銷售；收入；對(duì)策

一、影響煤炭銷售收入的幾個(gè)方面

1.煤炭質(zhì)量

（1）煤炭質(zhì)量的基本指標(biāo)：水份（M）、灰份（A）、揮發(fā)份（V）、固定碳含量（FC）、發(fā)熱量（Q）、全硫（ST）、灰溶點(diǎn)等。

（2）當(dāng)前福建省天湖山能源實(shí)業(yè)有限公司煤炭銷售考核的主要指標(biāo)：水份（M）、灰份（A）、揮發(fā)份（V）、發(fā)熱量（Q）、全硫（ST）。

（3）煤炭質(zhì)量結(jié)構(gòu)對(duì)銷售收入的影響。

①水份（M）、灰份（A）、全硫（ST）與煤炭銷售收入成反比，這3個(gè)指標(biāo)值越低，煤炭售價(jià)越高，銷售收入也越高；反之，銷售收入越低。

②揮發(fā)份（V）、發(fā)熱量（Q）與煤炭銷售收入成正比，這2個(gè)指標(biāo)值越高，煤炭售價(jià)越高，銷售收入也越高；反之，銷售收入越低。

2.煤炭途耗

煤炭運(yùn)輸途耗分為火車運(yùn)輸途耗和汽車運(yùn)輸途耗，途耗的高低直接影響煤炭銷售收入。目前，福建省天湖山能源實(shí)業(yè)有限公司通過泉州金源儲(chǔ)運(yùn)有限公司中轉(zhuǎn)煤炭的途耗大概1.8%左右（含火車運(yùn)輸途耗1%和汽車短途運(yùn)輸途耗0.8%），按年中轉(zhuǎn)量20萬噸計(jì)算，途耗0.36萬噸（20萬噸×1.8%=0.36萬噸），折合金額216萬元（煤炭售價(jià)按600元/ 噸計(jì)算），即煤炭銷售收入減收216萬元。

3.運(yùn)輸成本

因福建省天湖山能源實(shí)業(yè)有限公司地處偏遠(yuǎn)山區(qū)，現(xiàn)有各廠家的運(yùn)輸距離較遠(yuǎn)，運(yùn)輸費(fèi)用較高，影響煤炭銷售收入。

4.中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)

煤炭運(yùn)輸?shù)闹修D(zhuǎn)環(huán)節(jié)與煤炭銷售收入成反比，中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)越多，場(chǎng)地費(fèi)、裝卸費(fèi)增多，煤炭銷售收入減少；反之，煤炭銷售收入增加。當(dāng)前福建省天湖山能源實(shí)業(yè)有限公司通過泉州金源儲(chǔ)運(yùn)有限公司中轉(zhuǎn)煤炭的費(fèi)用為15元/噸，按年中轉(zhuǎn)量20萬噸計(jì)算，年中轉(zhuǎn)費(fèi)300萬元，即煤炭銷售收入減收300萬元。

5.貨款支付方式

煤炭貨款的支付方式有銀行轉(zhuǎn)賬、銀行承兌匯票（紙票）和電子銀行承兌匯票，最有利的支付方式為銀行轉(zhuǎn)賬，該付款方式便捷，利于資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用率；其次是電子銀行承兌匯票，該付款方式直接通過網(wǎng)上電子銀行收支系統(tǒng)直接劃撥，到期直接貼現(xiàn)，效率較高；最后是銀行承兌匯票（紙票），該支付方式比較繁瑣，人工成本較高，若出現(xiàn)背書錯(cuò)誤，還需背書方出具匯票證明，耽誤貼現(xiàn)的及時(shí)性，影響資金周轉(zhuǎn)。另外，若銀行承兌匯票（紙票）和電子銀行承兌匯票提前貼現(xiàn)還需支付一定的利息費(fèi)用，無形中降低銷售收入。

二、降低煤炭銷售成本，增加銷售收入的對(duì)策

1.加強(qiáng)源頭煤質(zhì)管理，多采效益煤，提升出廠煤炭質(zhì)量

在煤炭供需嚴(yán)重失衡的今天，煤炭質(zhì)量是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，應(yīng)該努力提高煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量，依靠良好的產(chǎn)品質(zhì)量在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。當(dāng)前，在煤炭市場(chǎng)不景氣的情況下，煤炭企業(yè)更應(yīng)該加強(qiáng)自身產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)督管理，用優(yōu)質(zhì)的煤炭產(chǎn)品去占領(lǐng)和開拓市場(chǎng)，贏得消費(fèi)者良好的口碑和信賴，從而改善煤炭產(chǎn)品的經(jīng)營狀況。首先，抓煤炭質(zhì)量應(yīng)該從生產(chǎn)第一源頭抓起，嚴(yán)格控制出井煤炭質(zhì)量，降低含矸率，提高質(zhì)優(yōu)、價(jià)高的適銷煤炭產(chǎn)量比重，多采低成本、有效益、高效益的煤炭，堅(jiān)決做到“質(zhì)量不達(dá)標(biāo)不出產(chǎn)”，確實(shí)有效提高煤炭質(zhì)量。其次，建立健全商品煤調(diào)配機(jī)制，適當(dāng)投入煤炭配篩在線檢測(cè)儀器，動(dòng)態(tài)把握煤炭質(zhì)量數(shù)據(jù)，及時(shí)調(diào)整配比，最大限度控制質(zhì)量富余空間。另外，還應(yīng)該以市場(chǎng)為向?qū)В{(diào)整煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定嚴(yán)格的煤質(zhì)考核制度，并加大對(duì)員工的監(jiān)督管理和激勵(lì)力度，提高員工的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平，使煤炭企業(yè)中的每個(gè)員工都能具備良好的自我管理能力，提高其煤炭質(zhì)量管理意識(shí)。

2.加強(qiáng)商品煤運(yùn)輸過程監(jiān)管，建立考核機(jī)制，降低煤炭途耗

汽車短途運(yùn)輸方面：建立商品煤運(yùn)輸管理機(jī)制，成立管理小組，加強(qiáng)車斗、篷布完好性的檢查，定期、不定期對(duì)運(yùn)輸車輛進(jìn)行路面督查，嚴(yán)防運(yùn)輸過程中偷、漏煤炭；火車運(yùn)輸方面：通過泉州金源儲(chǔ)運(yùn)公司中轉(zhuǎn)的煤炭，每半年校磅一次，對(duì)下洋發(fā)運(yùn)至泉州金源儲(chǔ)運(yùn)有限公司專用線的火車運(yùn)輸途耗進(jìn)行測(cè)定，及時(shí)調(diào)整途耗計(jì)算率，控制在國家途耗標(biāo)準(zhǔn)（1.2%）范圍內(nèi)，超出部分由中轉(zhuǎn)方承擔(dān)，確保途耗控制在合理范圍內(nèi)。另外，營銷人員在與客戶談判時(shí)，重量驗(yàn)收盡可能以福建省天湖山能源實(shí)業(yè)有限公司地磅過衡重量為準(zhǔn)，這樣可以最大限度降低途耗率，或者按比例承擔(dān)，把福建省天湖山能源實(shí)業(yè)有限公司煤炭途耗控制在最低限度。

3.加強(qiáng)運(yùn)輸成本管理，建立運(yùn)輸競(jìng)價(jià)機(jī)制

從2016年8月份起，運(yùn)銷部運(yùn)輸車輛全面改制，提高載重噸位，短途盤運(yùn)由原先的16噸/車提高到25噸/車，地銷運(yùn)輸由原先的13噸/車提高到22噸/ 車，大大提高運(yùn)輸效率，降低運(yùn)輸費(fèi)用，僅5個(gè)月時(shí)間節(jié)約運(yùn)輸費(fèi)用約66萬元，實(shí)踐證明，運(yùn)輸社會(huì)化是非?？尚械?。如何在運(yùn)輸上進(jìn)一步降低成本，應(yīng)該從運(yùn)輸費(fèi)用入手，建立運(yùn)輸競(jìng)價(jià)機(jī)制，對(duì)有資質(zhì)的運(yùn)輸單位進(jìn)行招投標(biāo)，擇選質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的運(yùn)輸單位，有效降低運(yùn)輸成本。

4.減少中間環(huán)節(jié)，降低中轉(zhuǎn)費(fèi)用

首先，從客戶源入手，多尋找一些有鐵路專用線的火運(yùn)用戶，將煤炭直接運(yùn)送至廠家煤場(chǎng)，一方面可以減少中間盤運(yùn)，降低途耗；另一方面可以免去中轉(zhuǎn)費(fèi)用。按全年銷量45萬噸計(jì)算，若全部直接抵達(dá)用戶，不經(jīng)過中轉(zhuǎn)，全年可節(jié)省中轉(zhuǎn)費(fèi)675萬元（中轉(zhuǎn)費(fèi)按15元/噸計(jì)算）；其次，從運(yùn)輸方式入手，增加地銷運(yùn)輸量，例如：福建二化和福建康宏，通過金源中轉(zhuǎn)運(yùn)送到廠家與從福建省天湖山能源實(shí)業(yè)有限公司煤場(chǎng)直接運(yùn)送至廠家費(fèi)用分別相差42元/噸、43元/噸（按2017年實(shí)際費(fèi)用核算），二化全年銷量按15萬噸、康宏3萬噸計(jì)算，通過汽車直接運(yùn)送至廠家費(fèi)用可節(jié)省約759萬元。

5.加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，建立貨款回籠考核機(jī)制

近幾年來，隨著煤炭市場(chǎng)形勢(shì)較差影響，為了保住穩(wěn)定現(xiàn)有市場(chǎng)份額，加快貨款回籠速度，放寬了貨款的收取方式，由原先的采用“現(xiàn)金或銀行轉(zhuǎn)賬”轉(zhuǎn)變成“銀行轉(zhuǎn)賬或銀行承兌匯票”，而且銀行承兌匯票的支付比例逐年上升，給資金周轉(zhuǎn)帶一定困難，同時(shí)在一定程度上增加了財(cái)務(wù)費(fèi)用。通過加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，建立一套行之有效的考核制度，把貨款支付方式與煤炭售價(jià)掛鉤，全部以“銀行轉(zhuǎn)賬”支付貨款的，價(jià)格上給予適當(dāng)優(yōu)惠；以銀行承兌匯票支付的，按支付比例和期限進(jìn)行不同幅度的加價(jià)，最大限度督促廠家提高銀行轉(zhuǎn)賬支付比例，增強(qiáng)福建省天湖山能源實(shí)業(yè)有限公司資金周轉(zhuǎn)速度。

三、穩(wěn)定煤炭銷售收入的策略

首先，確定產(chǎn)品用戶定位策略，轉(zhuǎn)變營銷觀念，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，準(zhǔn)確定位煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。綜合考慮煤炭運(yùn)輸方式、運(yùn)輸距離、運(yùn)費(fèi)和用戶需求量、價(jià)格、貨款回籠等因素，對(duì)用戶進(jìn)行篩選，淘汰中間用戶、小用戶和需求量少、價(jià)格低、貨款回籠慢的用戶，重點(diǎn)發(fā)展直接用戶、信譽(yù)好的用戶。其次，制定靈活價(jià)格策略，建立量大從優(yōu)、現(xiàn)款優(yōu)惠、一廠一策等既統(tǒng)一又靈活的價(jià)格機(jī)制，為搶占市場(chǎng)可隨行就市，為爭(zhēng)奪市場(chǎng)可適當(dāng)降價(jià)，以保證煤炭產(chǎn)品市場(chǎng)定位的穩(wěn)定性。再次，根據(jù)福建省天湖山能源實(shí)業(yè)有限公司現(xiàn)有煤炭庫存結(jié)構(gòu)，充分發(fā)揮“三線”銷售網(wǎng)絡(luò)體系，科學(xué)推進(jìn)“3+3”客戶結(jié)構(gòu)建設(shè)，確定電煤、塊煤、高灰煤三大煤炭種類客戶的目標(biāo)市場(chǎng)，積極加強(qiáng)與石獅熱電、?；べQ(mào)、煉石水泥等三大直聯(lián)客戶的溝通，重點(diǎn)培育福清康宏、鳳竹集團(tuán)、漳州燃料等三個(gè)增量客戶，做好塊煤細(xì)化（大塊煤、粉塊分開銷售）銷售工作，積極尋找潛在用戶，一廠一策，區(qū)別定價(jià)，鞏固并形成長期穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶群。

綜上所述，重視成本控制，拓寬成本控制的廣度與深度，采用更加靈活的控制手段與措施，進(jìn)一步降低煤炭銷售成本，增加煤炭銷售收入，實(shí)現(xiàn)扭虧增盈，對(duì)煤炭企業(yè)的生存與發(fā)展有著現(xiàn)實(shí)與長遠(yuǎn)的意義。

作者簡介：

劉婀綢（1983—），女，福建永春人，2017年7月畢業(yè)于江南大學(xué)工商管理專業(yè)，本科學(xué)歷，管理學(xué)學(xué)士學(xué)位，中級(jí)經(jīng)濟(jì)師。