王軼

摘 要：卷煙銷售數(shù)據(jù)分析是零售客戶經(jīng)營指導工作革新的重要依據(jù)。以現(xiàn)階段煙草企業(yè)發(fā)展情況為依據(jù)，結(jié)合近年來煙草銷售特點，明確大數(shù)據(jù)時代到來對零售客戶經(jīng)營指導工作的影響，了解卷煙銷售數(shù)據(jù)在零售客戶經(jīng)營指導中的作用，分析如何合理引用卷煙銷售數(shù)據(jù)分析，提升零售客戶經(jīng)營指導工作效率和質(zhì)量。

關(guān)鍵詞：卷煙銷售數(shù)據(jù)；分析；零售客戶；經(jīng)營指導

零售客戶是煙草企業(yè)與消費者溝通的重要平臺，因此在大數(shù)據(jù)時代背景下，企業(yè)要想實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略方針，就要合理引用卷煙銷售數(shù)據(jù)分析，全面革新零售客戶的經(jīng)營指導，以此提升客戶盈利水平，提高客戶的滿意程度，加大與消費者的溝通與交流，以此實現(xiàn)預期設定的工作目標。下面對卷煙銷售數(shù)據(jù)分析在零售客戶經(jīng)營指導中的應用進行深層探索。

1 大數(shù)據(jù)時代的機遇

現(xiàn)階段，我國逐漸從工業(yè)化發(fā)展進入到信息時代，工業(yè)化主導的市場環(huán)境最大的特點在于大生產(chǎn)、大物流及大零售，其中以沃爾瑪、寶潔等品牌都屬于工業(yè)時代發(fā)展的代表，而在當前已消費者主導的信息社會，以“消費者驅(qū)動、個性化生產(chǎn)、網(wǎng)絡化協(xié)調(diào)”為特點的市場環(huán)境中，信息又稱為企業(yè)研究的重要內(nèi)容。

煙草具有雙重屬性，其一是指專賣專營的特殊商品，一定要符合國家提出的計劃生產(chǎn)規(guī)定，并交給國家壟斷經(jīng)營；其二是作為一種商品必須要遵守市場經(jīng)濟的一般規(guī)律，觀察消費者的喜好，構(gòu)建信息系統(tǒng)，才能提供符合消費者需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務。煙草企業(yè)卷煙大數(shù)據(jù)營銷的機遇主要分為以下幾點：第一，煙草企業(yè)黃金十年卷煙營銷網(wǎng)絡建設的發(fā)展歷程為卷煙大數(shù)據(jù)營銷提供了大量數(shù)據(jù)基礎；第二，大數(shù)據(jù)處理與分析技術(shù)的日漸成熟作為煙草商業(yè)企業(yè)開展卷煙大數(shù)據(jù)營銷提供了先進技術(shù)支撐；第三，卷煙營銷市場化開始向全新的發(fā)展革新，為煙草企業(yè)零售客戶經(jīng)營指導提供了依據(jù)。

2.零售行業(yè)的卷煙銷售數(shù)據(jù)發(fā)掘

具體主要分為以下幾點：第一，有助于獲取更多消費者信息。煙草企業(yè)在發(fā)展中提出了會員制，這項工作可以為數(shù)據(jù)挖掘和整理工作提供便捷，進而提高客戶的忠誠度。在推廣會員制的基礎上，企業(yè)要注重兩大信息的收集。一方面是會員卡的ID賬號，另一方面是客戶聯(lián)系電話或郵箱，因為這兩大信息對后期零售客戶經(jīng)營指導工作有極大幫助。尤其是在，微信、微博等社會平臺全面推廣的背景下，若是煙草企業(yè)可以通過設計多樣化的活動，讓消費者關(guān)注企業(yè)的微信公眾號、微博賬號等，可以強化客戶的忠誠度。另外，在會員制的引導下，煙草市場可以構(gòu)建一個長期而穩(wěn)定的經(jīng)營環(huán)境，促使企業(yè)在開發(fā)新客戶的同時，穩(wěn)固老客戶。因為零售商為會員提供了大量優(yōu)惠，所以對新客戶的吸引非常大；其二，收集重要信息為銷售方案提供依據(jù)。在開展零售商的數(shù)據(jù)挖掘項目時，要加大對下述重要信息的關(guān)注：銷售表、產(chǎn)品表及零售店、客戶表等。其中以銷售表、產(chǎn)品表、客戶表為重點，而產(chǎn)品表對數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)挖掘工作人言來說，是做好零售客戶經(jīng)營指導工作的重點，需要消耗大量的時間和經(jīng)驗；其三，與零售商確定卷煙銷售數(shù)據(jù)分析的價值和作用，促使分析團隊和零售商間可以構(gòu)建合作關(guān)系，獲取更大的信任，促使實踐工作有序進行；其四，依據(jù)數(shù)據(jù)對客戶進行細分，確定各個群體的特點。對零售數(shù)據(jù)來說，一定要進入到零售行業(yè)兩大客戶群，也就是企業(yè)與個人。企業(yè)客戶的特點與個人客戶的特點有很大區(qū)別。

3.卷煙銷售數(shù)據(jù)分析在零售客戶經(jīng)營指導中的應用分析

3.1 構(gòu)建以客戶為核心的數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷管理方案

在新時代發(fā)展背景下，受現(xiàn)代化技術(shù)的引導，零售商可以在社交媒體、定位服務及電子郵件等方面入手，與不同類型的消費群體進行溝通和交流。多樣化的交流方式為企業(yè)提供了豐富的信息數(shù)據(jù)，但這些對零售客戶經(jīng)營指導而言是遠遠不夠的，此時就需要讓客戶數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變?yōu)槎床欤罁?jù)數(shù)據(jù)指導營銷方案和銷售規(guī)劃，才能讓單一的數(shù)字轉(zhuǎn)變?yōu)橛幸饬x的數(shù)據(jù)信息，促使零售商和客戶可以緊密聯(lián)系到一起。據(jù)統(tǒng)計可知，在行業(yè)政策引領下，我國2017年煙草行業(yè)商業(yè)銷量4737.8萬箱，增加38.6萬箱，增長0.82%。銷售額14349.64億元，增幅4.7%。批發(fā)單箱30288元，增加1122元，增長3.85%【2】。在這一背景下，要想實現(xiàn)預期設定的發(fā)展目標，確保煙草行業(yè)可以持續(xù)運行，就要合理引用卷煙銷售數(shù)據(jù)分析進行零售客戶經(jīng)營指導工作，這樣不但可以為具體銷售方案的設計提供依據(jù)，而且可以為實踐方案的落實奠定基礎。

3.2 在洞察中精確預測并提出規(guī)劃方案

通過研究以往發(fā)展情況、了解當前發(fā)展方向，預測未來的發(fā)展重點，是大數(shù)據(jù)的另一大優(yōu)勢。在這一背景下，煙草零售商開始從初期的供應工作中引用大數(shù)據(jù)，這樣不但可以提升實踐工作效率，而且有助于獲取精確且有效的需求預測，以此改善客戶的購買體驗【3】。

3.3 控制開支提升系統(tǒng)的靈敏度

大數(shù)據(jù)發(fā)展為企業(yè)提供了更多的現(xiàn)代化技術(shù)，如可視化分析、高性能分析及云端應用等，受這些技術(shù)的引導，零售商在發(fā)展中的運營支出越來越少，且從更高級的分析中取得了有價值、有意義的洞察。

在發(fā)達國家中，電子商務的發(fā)展早已證明其對實體零售業(yè)的發(fā)展制約，而國外零售商家也在實踐中累積了大量的工作經(jīng)驗。在這一背景下，通過整合以往發(fā)展特點和現(xiàn)實發(fā)展需求，中國實體零售商也開始研究大數(shù)據(jù)時代下的發(fā)展方向。云服務、數(shù)據(jù)可視化等都成為研究的重點，因為它們可以為行業(yè)發(fā)展奠定基礎。

結(jié)束語

綜上所述，對比以往零售客戶經(jīng)營工作情況可知，以卷煙銷售數(shù)據(jù)分析為基礎的新時代零售客戶經(jīng)營工作更加完善和有效性，對大數(shù)據(jù)背景下的客戶認知更加合理和科學。因此，在日常工作中，依據(jù)和客戶的溝通和交流獲取大量原始數(shù)據(jù)，其不但可以穩(wěn)定老顧客的心態(tài)，而且有助于吸引新的消費群體。由此可知，卷煙銷售數(shù)據(jù)分析在零售客戶經(jīng)營指導中的應用具有一定的現(xiàn)實意義。

參考文獻

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