淺談競(jìng)爭(zhēng)性談判在國(guó)有企業(yè)小型項(xiàng)目采購(gòu)中的運(yùn)用

向曼毓

摘 要：競(jìng)爭(zhēng)性談判是指與符合資格條件的供應(yīng)商就采購(gòu)貨物、工程和服務(wù)事宜進(jìn)行談判，供應(yīng)商按照談判文件的要求提交響應(yīng)報(bào)價(jià)和最后報(bào)價(jià)，并從談判小組提出的成交候選人中確定供應(yīng)商的采購(gòu)方式。競(jìng)爭(zhēng)性談判對(duì)技術(shù)復(fù)雜、性質(zhì)特殊、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分、時(shí)間緊迫的項(xiàng)目具有靈活性強(qiáng)、針對(duì)性強(qiáng)、采購(gòu)標(biāo)的優(yōu)、交流充分的優(yōu)勢(shì)，但由于談判準(zhǔn)備時(shí)間相對(duì)較短、采購(gòu)需求可實(shí)質(zhì)性調(diào)整、最終報(bào)價(jià)時(shí)間可另行規(guī)定等因素，從采購(gòu)策劃開始就存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。某公司作為國(guó)有控股企業(yè)，在小型項(xiàng)目采購(gòu)方式的選擇中，有針對(duì)性地對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判所涉風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了系統(tǒng)性辨識(shí)，并采取了相應(yīng)防控措施，在相關(guān)單位間進(jìn)行了推廣和應(yīng)用，提高了競(jìng)爭(zhēng)性談判的采購(gòu)效益。

關(guān)鍵詞：競(jìng)爭(zhēng)性談判 采購(gòu) 小型項(xiàng)目 風(fēng)險(xiǎn) 防控

中圖分類號(hào)：F276.1 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2018）08（a）-164-02

某公司為國(guó)有控股企業(yè)，所采購(gòu)的工程項(xiàng)目部分使用國(guó)有資金，該公司內(nèi)部根據(jù)單項(xiàng)合同估算價(jià)金額及重要性，將招標(biāo)及采購(gòu)項(xiàng)目劃分為重大項(xiàng)目、大型項(xiàng)目、中型項(xiàng)目和小型項(xiàng)目進(jìn)行分類管理。中型及以上項(xiàng)目的單項(xiàng)合同估算價(jià)均超過了國(guó)家規(guī)定必須招標(biāo)的金額標(biāo)準(zhǔn)，按照國(guó)家招投標(biāo)相關(guān)法規(guī)進(jìn)行管理；小型項(xiàng)目采購(gòu)管理由公司內(nèi)部管理制度進(jìn)行規(guī)范。本文重點(diǎn)論述競(jìng)爭(zhēng)性談判在小型項(xiàng)目采購(gòu)中的風(fēng)險(xiǎn)及防控措施。

1 使用現(xiàn)狀

競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)具有靈活性更強(qiáng)、針對(duì)性更強(qiáng)、采購(gòu)標(biāo)的更優(yōu)、信息交流更充分的優(yōu)勢(shì)，故項(xiàng)目責(zé)任部門在推薦采購(gòu)方式時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判具有一定的傾向性；但同時(shí)存在談判準(zhǔn)備時(shí)間相對(duì)較短、采購(gòu)需求可實(shí)質(zhì)性調(diào)整、最終報(bào)價(jià)時(shí)間可另行規(guī)定等因素，故采購(gòu)審核機(jī)構(gòu)在審核采購(gòu)方式時(shí)要求較為嚴(yán)格。雙方角度和立場(chǎng)的不同導(dǎo)致了在采購(gòu)方式的最終選用上存在較大的不確定性，使得競(jìng)爭(zhēng)性采購(gòu)的使用范圍和采購(gòu)效率受到了局限。

2 典型案例分析

為了保證采購(gòu)的公開、公平、公正，該公司開發(fā)了一套電子采購(gòu)系統(tǒng)，采購(gòu)項(xiàng)目發(fā)布、供應(yīng)商報(bào)價(jià)、評(píng)審報(bào)告編審及成交公示發(fā)布等內(nèi)容均在該系統(tǒng)中進(jìn)行操作，通過電子密鑰保護(hù)供應(yīng)商的商業(yè)信息不被泄露。在管理制度和電子系統(tǒng)的雙重制約下，該公司2017年某一采用競(jìng)爭(zhēng)性談判的小型項(xiàng)目仍在采購(gòu)過程中出現(xiàn)了問題，現(xiàn)通過典型案例分析來辨識(shí)競(jìng)爭(zhēng)性談判在國(guó)有控股企業(yè)小型項(xiàng)目采購(gòu)中的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

2.1 具體案例

零星機(jī)械加工項(xiàng)目，采購(gòu)內(nèi)容為設(shè)備零部件、金屬結(jié)構(gòu)加工定做，單項(xiàng)合同估算價(jià)40萬元，采購(gòu)方式為競(jìng)爭(zhēng)性談判，評(píng)審辦法為最低報(bào)價(jià)法，合同類型為固定單價(jià)，按加工件成果重量據(jù)實(shí)結(jié)算。加工的原材料主要包含普通碳鋼、普通不銹鋼、鋁合金、紫銅及黃銅，承包方依據(jù)采購(gòu)方提供圖紙加工，按成品凈重計(jì)算成果。

本項(xiàng)目共邀請(qǐng)4家供應(yīng)商參與報(bào)價(jià)，至報(bào)價(jià)截至?xí)r間有3家供應(yīng)商完成報(bào)價(jià)。談判小組根據(jù)初步評(píng)審結(jié)果梳理了談判要點(diǎn)，與各報(bào)價(jià)人逐一進(jìn)行談判。各報(bào)價(jià)人均在現(xiàn)場(chǎng)完成了最終報(bào)價(jià)并簽字確認(rèn)，談判小組根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)最終報(bào)價(jià)分別推薦了第一和第二成交候選人。由于本項(xiàng)目采用電子采購(gòu)系統(tǒng)進(jìn)行報(bào)價(jià)，各報(bào)價(jià)人需要按照現(xiàn)場(chǎng)簽字確認(rèn)的最終報(bào)價(jià)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)在系統(tǒng)內(nèi)完成補(bǔ)錄。

采購(gòu)機(jī)構(gòu)經(jīng)辦人在規(guī)定的補(bǔ)錄截至?xí)r間到達(dá)時(shí)，在系統(tǒng)中開啟了最終報(bào)價(jià)。3家報(bào)價(jià)人均在系統(tǒng)中完成了補(bǔ)錄，但其中兩家在系統(tǒng)中的報(bào)價(jià)均與現(xiàn)場(chǎng)簽字確認(rèn)時(shí)的報(bào)價(jià)不一致，原次低價(jià)和最低價(jià)的順序進(jìn)行了互換，影響了最終成交推薦結(jié)果。

經(jīng)招標(biāo)采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)小組決策，本項(xiàng)目采購(gòu)終止，由采購(gòu)機(jī)構(gòu)重新研究采購(gòu)方式再行采購(gòu)。最終本項(xiàng)目采用詢價(jià)方式進(jìn)行采購(gòu)，合同成交價(jià)32萬元。

2.2 原因分析

經(jīng)過對(duì)本項(xiàng)目前期策劃、供應(yīng)商情況和關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)前后相關(guān)人員行為的走訪，本項(xiàng)目首次采購(gòu)失敗主要有以下原因引起。

（1）采購(gòu)方式選用不恰當(dāng)。在項(xiàng)目前期策劃時(shí)，項(xiàng)目責(zé)任部門以“技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求”為由，推薦采用競(jìng)爭(zhēng)性談判進(jìn)行采購(gòu)。實(shí)際上本項(xiàng)目所需加工原材料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分、制造工藝簡(jiǎn)單、加工質(zhì)量要求采用國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，審核機(jī)構(gòu)在未能仔細(xì)審查技術(shù)方案和工程量清單的情況下，同意項(xiàng)目責(zé)任部門的推薦意見。

（2）供應(yīng)商選取不恰當(dāng)。供應(yīng)商選取采取“3+1”的方式，即由項(xiàng)目責(zé)任部門推薦3家供應(yīng)商，采購(gòu)機(jī)構(gòu)經(jīng)辦人推薦1家供應(yīng)商。在后期走訪中，了解到進(jìn)行報(bào)價(jià)的3家供應(yīng)商中有兩家的法定代表人為親屬關(guān)系，相關(guān)審核人員均未對(duì)供用商基本信息進(jìn)行審查。

（3）最終報(bào)價(jià)方式不恰當(dāng)。供應(yīng)商完成紙質(zhì)報(bào)價(jià)后至補(bǔ)錄系統(tǒng)報(bào)價(jià)期間有3個(gè)小時(shí)，采購(gòu)機(jī)構(gòu)經(jīng)辦人、報(bào)價(jià)人、談判專家均已離場(chǎng)，不排除在本時(shí)間段中有參與談判的相關(guān)方泄密情況的發(fā)生。

（4）電子采購(gòu)系統(tǒng)的局限性。為了保證報(bào)價(jià)人在電子采購(gòu)系統(tǒng)上傳信息的唯一性，本系統(tǒng)在程序中設(shè)置了報(bào)價(jià)人報(bào)價(jià)不可更改，采購(gòu)機(jī)構(gòu)經(jīng)辦人無法將現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)結(jié)果作為系統(tǒng)報(bào)價(jià)結(jié)果，無法將談判小組的現(xiàn)場(chǎng)推薦結(jié)果在系統(tǒng)中進(jìn)行后續(xù)操作。報(bào)價(jià)人正是掌握了系統(tǒng)特點(diǎn)，在系統(tǒng)補(bǔ)錄報(bào)價(jià)時(shí)推翻了現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)結(jié)果，相當(dāng)于進(jìn)行了第三次報(bào)價(jià)。

基于以上四點(diǎn)原因，導(dǎo)致了本次競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)的失敗。

3 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)辨識(shí)

總結(jié)了以上項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)后，該公司對(duì)近3年采用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)的項(xiàng)目進(jìn)行了梳理，進(jìn)行了一次全面的、客觀的、公正的項(xiàng)目后評(píng)價(jià)。通過對(duì)項(xiàng)目后評(píng)價(jià)文件的整理分析，從中可以看出，競(jìng)爭(zhēng)性談判在國(guó)有控股企業(yè)小型項(xiàng)目采購(gòu)中的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)主要集中在以下六個(gè)方面。

3.1 采購(gòu)方式選用的風(fēng)險(xiǎn)

項(xiàng)目責(zé)任部門基于競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)靈活性強(qiáng)、可調(diào)整實(shí)質(zhì)性需求的考慮，通過強(qiáng)調(diào)時(shí)間緊急、技術(shù)復(fù)雜、性質(zhì)特殊等理由，推薦更容易實(shí)現(xiàn)采購(gòu)目標(biāo)的方式。而審核機(jī)構(gòu)由于對(duì)專業(yè)技術(shù)了解不夠深入，無法正確判斷所選方式是否恰當(dāng)。

3.2 供應(yīng)商選擇的風(fēng)險(xiǎn)

由于供應(yīng)商選取采用項(xiàng)目責(zé)任部門和采購(gòu)機(jī)構(gòu)經(jīng)辦人推薦的方式，采購(gòu)方可以通過設(shè)置一些并非至關(guān)重要的技術(shù)參數(shù)或資格要求，設(shè)置隱形的傾向性條款，縮小了可選擇供應(yīng)商的范圍。

3.3 信息不對(duì)稱的風(fēng)險(xiǎn)。

從談判的準(zhǔn)備階段來看，由于競(jìng)爭(zhēng)性談判準(zhǔn)備時(shí)間相對(duì)較短，且多用于性質(zhì)特殊、技術(shù)水平較高的產(chǎn)品的采購(gòu)過程中，這就使得談判小組對(duì)于標(biāo)的物的信息掌握相對(duì)不足，供應(yīng)商容易利用信息漏洞，在談判過程中提出調(diào)整采購(gòu)實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的優(yōu)化方案，使談判小組難以在短時(shí)間內(nèi)作出全面、客觀、公正的評(píng)價(jià)。

3.4 談判內(nèi)容的風(fēng)險(xiǎn)

談判小組包含技術(shù)專家和商務(wù)專家，談判要點(diǎn)由談判小組共同完成。在談判過程中，專家根據(jù)談判要點(diǎn)與各報(bào)價(jià)人逐一進(jìn)行談判。當(dāng)某一報(bào)價(jià)人作出有利于采購(gòu)方的口頭承諾時(shí)，基于公司利益的考慮，談判小組會(huì)以該承諾作為評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)之一，為后期的合同簽訂埋下了隱患。

3.5 過程泄密的風(fēng)險(xiǎn)

參與談判的人員包含采購(gòu)機(jī)構(gòu)經(jīng)辦人、報(bào)價(jià)人以及談判專家，談判過程中不能保證完全不與外界聯(lián)系，任一人員、環(huán)節(jié)都存在可能泄密的風(fēng)險(xiǎn)，影響最終的采購(gòu)成果。如信息泄露嚴(yán)重，還可能出現(xiàn)哄抬價(jià)格、降低質(zhì)量的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。

3.6 人機(jī)交互的風(fēng)險(xiǎn)

隨著國(guó)家鼓勵(lì)利用信息網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行電子招標(biāo)投標(biāo)，電子采購(gòu)平臺(tái)得到了大力推廣。電子系統(tǒng)的限定性和人工行為的靈活性一旦出現(xiàn)矛盾，就會(huì)導(dǎo)致采購(gòu)進(jìn)程不可逆轉(zhuǎn)、采購(gòu)標(biāo)的不可更改的情況發(fā)生，降低采購(gòu)效率。

4 防控措施研究及運(yùn)用

基于對(duì)以上風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的辨識(shí)，在使用競(jìng)爭(zhēng)談判的國(guó)有控股企業(yè)小型項(xiàng)目采購(gòu)中，需有針對(duì)性的采取防控措施將各階段風(fēng)險(xiǎn)控制在可承受范圍內(nèi)。經(jīng)理論研討和實(shí)際運(yùn)用，以下措施在采購(gòu)過程中受到了實(shí)質(zhì)性效果。

4.1 通過采購(gòu)立項(xiàng)審核，控制采購(gòu)方式選用的風(fēng)險(xiǎn)

采購(gòu)立項(xiàng)申請(qǐng)主要包含技術(shù)方案、工程量清單、合同估算價(jià)、時(shí)間安排計(jì)劃等，該公司組成審核小組對(duì)采購(gòu)立項(xiàng)申請(qǐng)進(jìn)行審核。審核小組由技術(shù)人員及商務(wù)人員組成，技術(shù)人員重點(diǎn)審核該項(xiàng)目的技術(shù)方案和工程量清單，確認(rèn)是否滿足“技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊”“專利或者專用技術(shù)”等條件；商務(wù)人員重點(diǎn)審核合同估算價(jià)和時(shí)間安排計(jì)劃，確認(rèn)是否滿足“不能事先計(jì)算出價(jià)格總額”“緊急需要”等條件。

4.2 通過報(bào)價(jià)人資格審查，控制供應(yīng)商選擇的風(fēng)險(xiǎn)

項(xiàng)目責(zé)任部門和采購(gòu)機(jī)構(gòu)經(jīng)辦人推薦供應(yīng)商后，由該單位注冊(cè)招標(biāo)師對(duì)報(bào)價(jià)人資格條件、擬邀請(qǐng)的供應(yīng)商名單、評(píng)審辦法進(jìn)行詳細(xì)審查，包含不得隨意提高報(bào)價(jià)人資格條件、不得有地域性限制條款、技術(shù)及商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定不得有隱形品牌限定、評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)中分值設(shè)定比例不得脫離項(xiàng)目需求、擬邀請(qǐng)供應(yīng)商關(guān)鍵信息復(fù)核等。

4.3 通過延長(zhǎng)項(xiàng)目準(zhǔn)備時(shí)間，控制信息不對(duì)稱的風(fēng)險(xiǎn)

項(xiàng)目責(zé)任部門在啟動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)性談判之前，需實(shí)地考察或者電話咨詢、網(wǎng)絡(luò)了解的方式，對(duì)技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)品質(zhì)量控制點(diǎn)、實(shí)施條件匹配性、市場(chǎng)定價(jià)或相關(guān)單位采購(gòu)價(jià)進(jìn)行深入研究，在談判的過程中與報(bào)價(jià)人就關(guān)鍵內(nèi)容逐一談判、談透，敲定采購(gòu)標(biāo)的。

4.4 通過規(guī)范談判過程，控制談判內(nèi)容、過程泄密的風(fēng)險(xiǎn)

在談判過程中，由于參與談判的相關(guān)方人數(shù)較多，是風(fēng)險(xiǎn)控制的重點(diǎn)，也是難點(diǎn)。在談判小組初審階段，談判要點(diǎn)及大綱需由全體小組成員進(jìn)行審議并通過；在談判階段，談判小組按照談判大綱的內(nèi)容，逐條與報(bào)價(jià)人進(jìn)行談判，不得臨時(shí)修改或增減；對(duì)各報(bào)價(jià)人提出的要求應(yīng)保持一致，不得有傾向性的態(tài)度；如報(bào)價(jià)人提出報(bào)價(jià)文件之外的有利條件，需現(xiàn)場(chǎng)以紙質(zhì)文件形式簽章承諾，并由采購(gòu)機(jī)構(gòu)經(jīng)辦人現(xiàn)場(chǎng)掃描上傳至電子采購(gòu)系統(tǒng)；最終報(bào)價(jià)不再在談判現(xiàn)場(chǎng)作出，以各報(bào)價(jià)人在規(guī)定截至?xí)r間內(nèi)在電子采購(gòu)系統(tǒng)提交的最終報(bào)價(jià)為準(zhǔn)；談判結(jié)束后，參與談判的全體人員需在談判記錄上簽字確認(rèn)后方可離場(chǎng)。

4.5 通過優(yōu)化系統(tǒng)設(shè)置，控制人機(jī)交互的風(fēng)險(xiǎn)。

采購(gòu)方與系統(tǒng)開發(fā)人員通過定期溝通、交流，加大對(duì)系統(tǒng)的開發(fā)研究、優(yōu)化程序布局、完善功能設(shè)置，使電子采購(gòu)的限制性和靈活性并存，使電子采購(gòu)系統(tǒng)在實(shí)現(xiàn)信息化采購(gòu)的同時(shí)，又能提高采購(gòu)效率和經(jīng)濟(jì)效益。

5 結(jié)語

競(jìng)爭(zhēng)性談判因其具備更強(qiáng)的靈活性和針對(duì)性而深得采購(gòu)方和報(bào)價(jià)方的優(yōu)選，但因其缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的操作程序使其采購(gòu)方式的使用范圍受到較為嚴(yán)格的限制。在某國(guó)有控股企業(yè)小型項(xiàng)目采購(gòu)方式的選用中，通過健全嚴(yán)格規(guī)范的管理制度、充分辨識(shí)采購(gòu)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)、制定并執(zhí)行全面的防控措施，使競(jìng)爭(zhēng)性談判在發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的同時(shí)又防控了潛在的風(fēng)險(xiǎn)，提高了競(jìng)爭(zhēng)性談判的采購(gòu)效益，并在相關(guān)單位之間進(jìn)行推廣。

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