企業(yè)銷售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)控制策略分析

閆麗

摘 要：我國改革開放已經(jīng)有40多年時(shí)間了，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度進(jìn)一步加快。在當(dāng)前條件下，企業(yè)一定要加強(qiáng)銷售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)控制工作，本文對(duì)企業(yè)銷售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)控制策略進(jìn)行分析研究，以供參考。

關(guān)鍵詞：企業(yè) 銷售環(huán)節(jié) 財(cái)務(wù)控制 策略

中圖分類號(hào)：F275 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2018）06（b）-112-02

從廣義上分析，企業(yè)的銷售財(cái)務(wù)控制主要指的是企業(yè)在進(jìn)行財(cái)務(wù)控制工作的時(shí)候運(yùn)用一些特定的管理方法，或者使用一些操作軟件依照一定的規(guī)律監(jiān)督和管理企業(yè)相關(guān)生產(chǎn)銷售活動(dòng)。這里主要針對(duì)制造企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行分析，具體到銷售環(huán)節(jié)的每一個(gè)財(cái)務(wù)控制流程，主要是企業(yè)在進(jìn)行勞務(wù)或商品定價(jià)方面，并且對(duì)上下游客戶的條件考核、信用標(biāo)準(zhǔn)、收款方式等相關(guān)政策要點(diǎn)進(jìn)行研究分析，同時(shí)需要充分發(fā)揮企業(yè)相關(guān)財(cái)務(wù)人員的作用，在企業(yè)銷售過程中需要嚴(yán)格對(duì)合同的訂立、商品的發(fā)貨、財(cái)務(wù)款項(xiàng)的回收等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行管理和控制。

1 企業(yè)銷售中訂單接受的財(cái)務(wù)控制

在企業(yè)銷售過程中，訂單接受環(huán)節(jié)主要指的是企業(yè)銷售部門及相關(guān)銷售人員向顧客推薦產(chǎn)品，并且接受訂單的一個(gè)過程。這個(gè)過程當(dāng)中要對(duì)財(cái)務(wù)管理進(jìn)行有效控制，首先需要明確訂單內(nèi)容，要注明購貨單位與企業(yè)的產(chǎn)品購買銷售過程以及銷售過程中產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、交貨期限、交貨方式、交貨地點(diǎn)、數(shù)量、品種等。上述控制措施是對(duì)銷售行為進(jìn)行的最直接的控制規(guī)范依據(jù)，財(cái)務(wù)控制在訂單接受過程中主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，分別是購銷合同控制、價(jià)格控制。

1.1 價(jià)格的控制

價(jià)格在整個(gè)產(chǎn)品銷售過程中扮演著十分重要的角色，價(jià)格的控制會(huì)直接影響到產(chǎn)品、廠家、經(jīng)銷商等各個(gè)方面的市場(chǎng)情況。企業(yè)銷售過程中，在訂單接受時(shí)對(duì)價(jià)格進(jìn)行有效控制的主要依據(jù)是：依照顧客的特點(diǎn)以及企業(yè)的實(shí)際情況將企業(yè)銷售的產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)定價(jià)，并且依照企業(yè)內(nèi)外部的環(huán)境變化情況進(jìn)行上下浮動(dòng)，所以在制定價(jià)格過程中，需要使用正確的策略，既需要保證廠家的利益，又需要讓經(jīng)銷商的積極性調(diào)動(dòng)起來，對(duì)顧客而言又需要有一定的吸引力，在開發(fā)和鞏固市場(chǎng)，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面非常重要，首先是價(jià)格控制的目標(biāo)價(jià)格控制的過程中制定科學(xué)的價(jià)格方案，科學(xué)的價(jià)格方案需要在保證企業(yè)利益最大化的同時(shí)確保企業(yè)能夠積極參與市場(chǎng)，同時(shí)有效控制在價(jià)格管理失控狀態(tài)。在我國，價(jià)格的不合理主要體現(xiàn)在以下方面：一方面，總體價(jià)格水平不科學(xué)，要么太高，在與市場(chǎng)同類型產(chǎn)品之間競(jìng)爭(zhēng)的過程中，無法獲取優(yōu)勢(shì)，要么太低造成利潤空間太小，甚至出現(xiàn)虧損等問題，無法讓企業(yè)快速擴(kuò)大生產(chǎn)；另一方面在于我國在企業(yè)價(jià)格體系管理混亂，存在惡性競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)在價(jià)格制定的過程中需要重點(diǎn)考慮市場(chǎng)的情況，并且進(jìn)行營銷組合，如果價(jià)格體系紊亂，就會(huì)導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)的秩序受到擾動(dòng)。

1.2 購銷合同的控制

購銷合同的控制重點(diǎn)就是合同的有效控制，首先，合同簽訂人員必須根據(jù)企業(yè)的授權(quán)情況來進(jìn)行合同的簽訂，合同需要交付相關(guān)人員進(jìn)行審核，并且向上級(jí)主管部門進(jìn)行上報(bào)審批，審批人員和經(jīng)辦人員需要分別蓋章或者簽字。對(duì)于購銷合同的附件及相關(guān)復(fù)印件需要交至財(cái)務(wù)部門妥善保管。在合同具體履行過程中，財(cái)務(wù)人員需要參與其中，對(duì)其進(jìn)行控制和管理，其次需要注意合同控制的目的。合同簽訂主要目的在于以法律的形式對(duì)雙方的購銷責(zé)任進(jìn)行履行，避免產(chǎn)生糾紛或者拖欠貨款的問題。合同是控制經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)重要手段，它是依照合同法以文字的形式對(duì)買賣雙方的權(quán)利義務(wù)等情況進(jìn)行明確，受法律保護(hù)合同控制的目的在于確保合同在簽約過程中主體合格，并且每一條條款都準(zhǔn)確清晰，在回款和發(fā)貨的過程中需要依照合同進(jìn)行操作。

2 企業(yè)銷售過程中信用管理環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)控制

2.1 內(nèi)涵

信用控制主要指的是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過程中，企業(yè)為了讓銷售額增加，想盡一切辦法對(duì)客戶進(jìn)行吸引或者通過一些分期付款或者貸款等方式進(jìn)行銷售。企業(yè)需要對(duì)大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和篩選，對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行評(píng)級(jí)或者分類，對(duì)客戶的信用程度以及信用能力進(jìn)行分析，并且制定相應(yīng)的信用策略。

2.2 控制目標(biāo)

在發(fā)貨之前，企業(yè)一定要對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行分析，避免企業(yè)承受較大的信用風(fēng)險(xiǎn)，防止一些信用不良的客戶通過信用管理過程中的漏洞獲取較大優(yōu)惠，并且需要依照客戶信用來對(duì)審批信用條件進(jìn)行管理，還需要定期對(duì)客戶信用條件進(jìn)行調(diào)整，對(duì)于客戶進(jìn)行信用銷售方面的現(xiàn)金折扣條件一定要相關(guān)審批部門進(jìn)行核準(zhǔn)。

2.3 信用管理上常見的失控情形

沒有具體分析和了解客戶的信用情況，沒有重視信用控制體系，所有客戶都使用相同的銷售政策。盡管進(jìn)行了信用控制，然而在信用控制過程中處理不當(dāng)，應(yīng)收的賬款流動(dòng)性比貨幣資金低，在商用信用授予的過程中，企業(yè)需要特別注意避免因?yàn)樾庞冒l(fā)放不當(dāng)而出現(xiàn)現(xiàn)金短缺等情況。沒有跟蹤分析相關(guān)客戶的信用狀況，不單單需要在第一次處理客戶的過程中做好信用分析工作，企業(yè)客戶還需要對(duì)信用分析過程進(jìn)行實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)管理，依照客戶的信用變化狀況對(duì)信用政策進(jìn)行調(diào)整。

3 企業(yè)銷售過程中結(jié)算環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)控制

在分析和控制結(jié)算環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)管理過程中，企業(yè)需要依照訂單的付款方式以及發(fā)貨等情況做好結(jié)算工作，并且依照銷售情況以及應(yīng)收款賬務(wù)處理情況進(jìn)行管理和操作。在這個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中，財(cái)務(wù)控制主要體現(xiàn)在收款業(yè)務(wù)控制、會(huì)計(jì)處理控制、應(yīng)收賬款等諸多方面。應(yīng)收賬款是非常重要的一點(diǎn)，應(yīng)收賬款日常管理目標(biāo)主要有對(duì)應(yīng)收賬款的運(yùn)行狀況進(jìn)行及時(shí)準(zhǔn)確的把握，制定相應(yīng)的操作方式，企業(yè)不能將過多的資金放在應(yīng)收賬款當(dāng)中，否則會(huì)對(duì)企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)情況產(chǎn)生很大影響，對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生不利影響。應(yīng)收賬款的控制工作一定要進(jìn)一步完善，只有這樣才能讓企業(yè)形成一種良性循環(huán)的機(jī)制，及時(shí)收回應(yīng)收賬款，最后還要注意避免壞賬的出現(xiàn)，企業(yè)需要加強(qiáng)內(nèi)部信息管理制度，并且進(jìn)行賬齡的分析，如果超過賬齡的應(yīng)收賬款，需要及時(shí)進(jìn)行處理，并且重點(diǎn)加強(qiáng)管理，避免出現(xiàn)大量壞賬的產(chǎn)生。

4 企業(yè)銷售過程中發(fā)貨及開票環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)控制

4.1 內(nèi)涵

需要依照訂單及產(chǎn)品的完工情況開具提貨單以及銷售發(fā)票等，進(jìn)行組織發(fā)貨工作。一般條件下依照訂單的要求進(jìn)行提貨，進(jìn)行貨物的發(fā)放。在運(yùn)送貨物的過程中，需要同時(shí)開具發(fā)票在這個(gè)時(shí)候需要進(jìn)行財(cái)務(wù)監(jiān)督管理工作，對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)的真實(shí)性、合理性以及數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性進(jìn)行控制，并且加強(qiáng)操作程序方面的管理，確保操作程序符合管理要求。

4.2 控制目標(biāo)

首先確保開票和發(fā)貨的流程清晰，防止產(chǎn)生混亂等情況，其次需要確保執(zhí)行企業(yè)的發(fā)票數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，在銷售價(jià)格方面符合要求，沒有出現(xiàn)虛記銷售收入，虛開發(fā)票等情況，確保發(fā)票的規(guī)格、品種、數(shù)量等準(zhǔn)確，沒有出現(xiàn)錯(cuò)發(fā)、少發(fā)等情況。

4.3 發(fā)貨及開票環(huán)節(jié)常見的失控情形

第一，企業(yè)沒有嚴(yán)格依照制度要求進(jìn)行授權(quán)批準(zhǔn)，在內(nèi)部牽制制度方面沒有進(jìn)行嚴(yán)格的管控，從而造成私自發(fā)貨或者內(nèi)部人員偷貨等情況的出現(xiàn)。第二，在發(fā)票開具的數(shù)據(jù)方面不準(zhǔn)確，甚至存在虛開發(fā)票的情況。第三，在發(fā)票填寫過程中填寫不規(guī)范、要素不全、出現(xiàn)涂改等問題。第四，在銷售發(fā)票保管方面產(chǎn)生丟失的問題。第五，如果貨物規(guī)格種類等較為繁雜，常常出現(xiàn)張冠李戴的問題，發(fā)錯(cuò)貨物。

5 結(jié)語

在企業(yè)內(nèi)部治理機(jī)制當(dāng)中，財(cái)務(wù)控制管理工作是非常重要的，需要依照企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)經(jīng)營情況進(jìn)行制定，對(duì)企業(yè)治理結(jié)構(gòu)當(dāng)中的利益相關(guān)者進(jìn)行制衡具有重要的意義，內(nèi)部財(cái)務(wù)控制工作對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)控制的加強(qiáng)是非常有利的，是一種科學(xué)化的治理機(jī)制，適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀，對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)控制的強(qiáng)化，在現(xiàn)代企業(yè)制度當(dāng)中是非常重要的一點(diǎn)，所以一定要讓企業(yè)財(cái)務(wù)控制法制化、規(guī)范化、科學(xué)化，有目的的讓企業(yè)在銷售生產(chǎn)等諸多環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)控制水平提高，這也是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的一種必然選擇。

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