新形勢(shì)下如何做好煤炭銷售工作

王東輝

摘要：在目前的煤炭銷售市場中，進(jìn)行煤炭消費(fèi)的大部分都是大企業(yè)，一般來說個(gè)人進(jìn)行煤炭消費(fèi)的情況很少，就算進(jìn)行煤炭消費(fèi)，他們的購買力度也不會(huì)很大，所以要想要做好煤炭消售工作，就必須要抓住企業(yè)管理，在保證企業(yè)發(fā)展情況下，創(chuàng)建合適的市場營銷方式，讓煤炭在銷售市場得到更好地發(fā)展。

關(guān)鍵詞：新形勢(shì)下；煤炭；銷售工作

我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶動(dòng)了各個(gè)行業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，也給相關(guān)行業(yè)帶來了不少風(fēng)險(xiǎn)和困難，比如煤炭行業(yè)，在高速發(fā)展著的市場經(jīng)濟(jì)中，面臨著包括法律、戰(zhàn)略、運(yùn)營等不同方面的風(fēng)險(xiǎn)。因此，本文將對(duì)煤炭銷售過程中所面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行深入探討和分析，并提出相關(guān)建議和解決措施。

一、關(guān)于煤炭銷售過程中的風(fēng)險(xiǎn)分析

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和完善，我國煤炭行業(yè)的消費(fèi)市場逐漸以第二產(chǎn)業(yè)為主，占社會(huì)整體消費(fèi)的百分之八十左右，其中最大的百分比是用于發(fā)電和供熱。我國的煤炭市場逐漸由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，由于煤炭市場較為集中，煤炭企業(yè)的客戶也較為集中，加上我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷完善，所以煤炭行業(yè)內(nèi)的競爭也越來越激烈。煤炭行業(yè)內(nèi)激烈的競爭，給各煤炭企業(yè)的產(chǎn)品銷售帶來了很大的風(fēng)險(xiǎn)。煤炭企業(yè)的經(jīng)營狀況與煤炭企業(yè)銷售狀況密切相關(guān)。煤炭企業(yè)需要有相關(guān)專業(yè)知識(shí)背景的專業(yè)銷售人員來進(jìn)行銷售工作，主要是因?yàn)槲唇?jīng)培訓(xùn)的銷售人員基本技能有較大的差別，他們一般都是不能對(duì)市場進(jìn)行精準(zhǔn)研判和預(yù)測(cè)，缺乏營銷和策劃能力，煤炭推銷和價(jià)格的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)不足，資金回籠慢，這些不足之處就使得這些銷售人員滿足市場需求，給煤炭企業(yè)發(fā)展帶來不利影響。

二、新形勢(shì)下做好煤炭銷售工作的有效措施

（一）創(chuàng)新運(yùn)營理念

在進(jìn)行煤炭銷售的過程中，我們要引入創(chuàng)新的營銷理念，要以把握明確的信息為煤炭市場經(jīng)營方式，以建立市場意識(shí)為企業(yè)目標(biāo)，建立煤炭穩(wěn)定的銷售渠道，讓自己與客戶共同成長，要大力培養(yǎng)新型的銷售型人才，讓這些銷售人員與客戶之間形成良好的關(guān)系，與他們形成朋友，贏得他們的信任。另外，在煤炭市場的開發(fā)過程中，要以堅(jiān)持市場的開發(fā)為目標(biāo)，使得企業(yè)進(jìn)行可持續(xù)發(fā)展。要把煤炭的營銷重心由推銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)闈M足客戶需求，要把煤炭的運(yùn)營目標(biāo)從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行?，?qiáng)調(diào)煤炭企業(yè)應(yīng)該首先把顧客滿意放在第一位，作為自己銷售企業(yè)的奮斗目標(biāo)，另外還要努力的做到降低顧客的購買成本，還要充分注意到顧客在購買煤炭的過程中所存在的便利性，讓他們?cè)谫徺I的過程中享受方便快捷的消費(fèi)模式，最后還應(yīng)該以消費(fèi)者的消費(fèi)需求為中心對(duì)客戶進(jìn)行適合他們的消費(fèi)狀況的方案。

（二）提高煤炭銷量，保持價(jià)格穩(wěn)定

目前我國的煤炭市場出現(xiàn)了持續(xù)低迷的情況，煤炭的銷售環(huán)境對(duì)煤炭的價(jià)格產(chǎn)生了很大的影響，所以如果要加強(qiáng)煤炭的銷售，就要做到培養(yǎng)并且打造良好的銷售環(huán)境，要想要做到對(duì)銷售環(huán)境進(jìn)行培養(yǎng)：一是要制定切實(shí)可行的制度，讓煤炭銷售人員了解和遵守他們的崗位職責(zé)和管理制度，二是要加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部工作人員的職業(yè)道德教育，法制教育，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，杜絕吃拿卡要現(xiàn)象。要想要提高煤炭的銷售量，就要在全國范圍內(nèi)對(duì)煤炭的價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一的調(diào)整，讓我國煤炭市場進(jìn)行增量可以提高總體的價(jià)格，使得總體效益增加。另外我們可以圍繞對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的方式使得精煤的產(chǎn)量不斷提高，從而提高煤炭的總產(chǎn)量。在這個(gè)過程中，我們需要做到以下三個(gè)方面：一是通過走訪、協(xié)商與用戶建立新型關(guān)系，繼續(xù)做好原有用戶的培育開發(fā)工作，從而使老市場持續(xù)成長。二是積極打開新的煤市場，與工廠建立穩(wěn)定的供求關(guān)系，使之成為培養(yǎng)的重點(diǎn)目標(biāo)。三是要快速加大精煤出口，我國已將抓住了煤價(jià)上漲的時(shí)機(jī)，開發(fā)了巴西、印度等市場，精煤的出口大大增加，通過這個(gè)方式，我國既減輕了煤炭銷售的壓力沒有開拓了我國的國際市場，增加我國的國際影響力。

（三）加大創(chuàng)新力度

對(duì)于煤炭的銷售也應(yīng)當(dāng)加大創(chuàng)新，多向國內(nèi)先進(jìn)的企業(yè)學(xué)習(xí)，實(shí)地考察，學(xué)習(xí)他們的銷售模式，盡可能的將銷售與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，在加強(qiáng)維護(hù)客戶關(guān)系的同時(shí)，可以采用網(wǎng)絡(luò)銷售、綠色銷售、品牌銷售的方式更好的宣傳自己的產(chǎn)品，樹立自己的品牌形象。通過互聯(lián)網(wǎng)的新型銷售能夠更加迅速的對(duì)市場做出反饋，對(duì)自己的不足做出分析，吸取經(jīng)驗(yàn)，更好的用到以后得銷售中。

（四）營造良好的銷售環(huán)境

我國是社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制，商品的價(jià)格由市場決定。國家為了保證國民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展，也會(huì)對(duì)煤炭價(jià)格進(jìn)行宏觀調(diào)控，防止煤炭價(jià)格大起大落。國家也出臺(tái)相應(yīng)的政策，嚴(yán)厲打擊這種行為，一旦發(fā)現(xiàn)用煤企業(yè)和消費(fèi)者舉報(bào)煤炭經(jīng)營者達(dá)成壟斷協(xié)議、濫用市場支配地位以不公平高價(jià)銷售煤炭的違法行為，將依法嚴(yán)肅查處。

（五）建立誠信銷售體系，設(shè)立多種銷售渠道

煤炭企業(yè)應(yīng)提高員工的誠信意識(shí)，并部分監(jiān)督其銷售過程，確保此過程中沒有任何弄虛作假的行為發(fā)生，建立一套完整的誠信銷售體系，保證產(chǎn)品的質(zhì)量和全部產(chǎn)品落實(shí)到每個(gè)客戶。另外，加強(qiáng)對(duì)市場的觀察和分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場的變化，如價(jià)格波動(dòng)、客戶需求變化等，以便及時(shí)地調(diào)整生產(chǎn)策略，改進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在保證一些必要市場的基本需求外，如冶金、供熱等，可以建立一種價(jià)格高者優(yōu)先安排的經(jīng)營方案，以提高企業(yè)的經(jīng)營效益。

（六）構(gòu)建科學(xué)合理的風(fēng)險(xiǎn)防控措施

煤炭企業(yè)應(yīng)建立起較為完善的針對(duì)可能存在風(fēng)險(xiǎn)的防控機(jī)制，以達(dá)到規(guī)避煤炭銷售風(fēng)險(xiǎn)的目的。及時(shí)的對(duì)市場情況進(jìn)行跟蹤，掌握市場反饋，對(duì)市場反饋信息進(jìn)行篩選，整理，分析，研判制定出科學(xué)合理的銷售風(fēng)險(xiǎn)防控措施。

三、結(jié)束語

煤炭企業(yè)在銷售過程中會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品供過于求、銷售人才缺乏、創(chuàng)新意識(shí)缺乏、人員服務(wù)水平不足的問題，對(duì)于出現(xiàn)的問題應(yīng)當(dāng)不斷的改善，通過轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、吸納銷售人才、加大創(chuàng)新力度、營造良好的銷售環(huán)境去解決。煤炭企業(yè)只有外闖市場，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，苦練內(nèi)功，深挖潛能，加大自己各類產(chǎn)品的核心競爭力，加快新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換，去除落后產(chǎn)能，將煤炭轉(zhuǎn)向清潔方向發(fā)展，才能適應(yīng)市場的需求，不斷發(fā)展。

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