樊海峰

摘要：券商同業(yè)間競爭的日趨激烈，導致券商生存空間擠壓，為了提升效益，亟需擴展業(yè)務邊界，拉長客戶服務鏈條，內部交叉銷售應運而生，由此帶來的績效考核發(fā)生根本變化，尤其是賣方市場轉入買賣方市場，輕資產行業(yè)轉入重資產市場，資本金渴求強烈，內部資金轉移定價在資金管理中的作用凸顯，有必要對內部轉移定價進行深入探討。

關鍵詞：內部轉移定價；證券公司資金管理；應用可行性

隨著同業(yè)競爭日趨激烈，為了博取較高收益，券商業(yè)態(tài)悄然發(fā)生變化，對客戶的服務模式由單一階段性服務變革為多元的涵蓋了導入（誕生）、成長、成熟、衰退（死亡）等的全生命周期的服務，從前端的孵化、財務顧問、投資、融資到后端的售后跟蹤，券商的服務鏈條拉長，可實現客戶深度挖掘的交叉銷售也就應運而生。

所謂交叉銷售即借助數據挖掘技術，發(fā)現客戶多樣化需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關服務或產品的一種新興營銷方式。面對同質化競爭激烈的生態(tài)，交叉銷售對證券公司爭攬客戶、提升客戶體驗、增強內部協同以及實現整體利益最大化助益良多。交叉銷售也意味著證券公司的服務重心由“產品引薦型”向“客戶需求型”轉變，若要達成上述目標，傳統商業(yè)模式已不能滿足券商發(fā)展需要，必須打破原有劃分業(yè)務線設置組織架構及引入證券經紀人的營銷模式，積極推進線上導流、開戶、交易，結合線下實體的強化客戶體驗、滿足適當性管理需求的功能權限開通、投資與融資聯動以及運用人工智能為客戶畫像進而完成引導式成交等的商業(yè)模式。為了形成一體化服務體系，需要理順前中后臺的業(yè)務、職能部門業(yè)績評價與激勵機制，但有效的績效評價和激勵的前提就是選擇合理的內部轉移定價。

一、券商內部轉移定價可采取的方法

內部轉移價格指企業(yè)內部各責任中心之間由于相互結算或轉賬所使用的價格標準。其理論基礎是20世紀70年代中期英國里丁大學的巴克利（P.Buckley）和卡森（M.Casson）及拉格曼（A.Rugman）提出的內部化理論。內部轉移價格作為一種計量手段，目的在于確定轉移產品或勞務的價值量。價值量的衡定既標志著提供產品或勞務的責任中心經濟責任的完成，同時也標志著接受產品或勞務的責任中心應負經濟責任的開始。券商內部轉移價格發(fā)生的載體主要包括勞務服務交易、資金拆借，進而形成內部服務轉移價格、內部資金轉移價格。

資本市場的優(yōu)勢就在于價值發(fā)現，其內部產品或勞務轉移存在完全競爭的外部市場，因此券商內部轉移價格較適宜采取以市場為導向的，或者以市場為基礎的協商價。證券業(yè)務高度開放的發(fā)展態(tài)勢需要相應的市場化定價模式助推，市場導向定價法公平（價格雙方均有利可圖）、效益（共同努力降低成本）且符合激勵相容（利于公司對部門業(yè)績評價）的特點決定了其良好的適用性。

內部轉移價格更多的體現了一種各責任中心經濟利益的博弈，而資金確認以其較服務定價難度更大提高了券商操作的復雜性。本文僅就資金內部轉移定價予以探討。

二、資金內部轉移定價（FTP）計價方式

資金內部轉移價格俗稱資本成本，是由企業(yè)投入的不同資本的資金成本加權計算而來，即加權平均資本成本WACC。

WACC=∑（某一資本的資金成本*該項資本所占比重）

從投資者角度出發(fā)，不同資本來源主要有長期借款、長期債券、優(yōu)先股、普通股、留存收益。

其中：長期借款資金成本=借款利率*（1-所得稅率）/（1-籌資費率）

長期債券資金成本=債券利率*（1-所得稅率）/（1-籌資費率）

優(yōu)先股資金成本=股息/（股票價格*（1-發(fā)行費率））

普通股（或留存收益）資金成本=無風險利率+系統風險系數*（市場平均回報率-無風險利率）（以資本資產定價模型CAMP計算）

以上的募集方式中，尤其是債權類的募資，無論是公開市場募集、還是向銀行、資管公司或股東等私募募集，基本都是圍繞SHIBOR價格而波動，因此充分體現了當前市場資金的余黜、流動性、市場化元素。

三、資金內部轉移定價在券商資金管理的具體應用

為了提高資金使用效率和效益，國內券商大多以結算中心的模式進行資金的集中管控，證券公司內部建立虛擬資金池，所有募集資金均先進入資金池，需使用資金的由資金池內轉出。以公司統一的內部資金轉移價格（簡稱FTP），從資金籌集部門買入資金，并將資金賣給資金運用部門，資金成本實行收支兩條線，充分發(fā)揮利率的杠桿作用。

通常以計算的WACC價作為基準價或中間價，加上一定的BP作為買入價向資金供應部門購入，買入價與中間價的差額記作供應部門的利潤；結算中心加上一定的BP作為賣出價提供給資金需求部門，如果結算中心不作為利潤中心考核，則賣出價扣除中間價其差額記作總部留存利潤；如果結算中心作為利潤中心考核，則確定一個分成比例，一部分作為結算中心的利潤，一部分作為公司留存利潤。將結算中心作為利潤中心去考核，有利于發(fā)揮結算中心在公司整體資金管控中的作為，提升公司整體效益。同時，買入價的加價部分建議無需考量外購價格的高低對買入價的影響，這樣做的目的在于當市場出現資金緊張而整體供應價格高企時，不因調整加價給予資金供應部門積極性的打擊而最終影響資金的募集。

但是市場波動、風險因子對FTP的計量的影響建議通過賣出價來調整，這樣做可使得資金需求部門站在公司整體角度去平衡業(yè)務銷售價格和業(yè)務風險與公司資本規(guī)模、承受能力的匹配。

比如說，券商開展的股票質押業(yè)務，假定累計通過發(fā)行次級債、公司債等方式募集的資金計算的FTP為5.2%/年化，其中包括本期公司唯一一筆投行部門發(fā)行年化5.5%債券募集的資金，假設公司確定的買入價加價為50BP，則本期投行部門因為公司募資獲得的資金利潤為50BP；本期信用業(yè)務部門需要資金供應，則結算中心按照股票質押業(yè)務風險因子加價100BP、市場近期資金流動性狀況加價30BP，則本期結算中心提供給信用業(yè)務部門的賣出價為6.5%/年化（FTP+風險因子100BP+流動性因子30BP），結算中心作為利潤中心考核，假定與公司確定的分成比例為5：5，這130BP中有65BP記作結算中心利潤；信用業(yè)務部門將從資金池中獲取的資金以7%/年化銷售給客戶，則差價50BP屬于信用業(yè)務部門的利潤（7%-6.5%/年化）。具體每一品種需嵌入風險管理因子的計價，券商可以結合自身資本實力、風險偏好、流動性做出調整。

四、業(yè)績評價需要引入對資金成本考核的必要性

券商在對責任中心評價時，目前大多采用以平衡記分卡（BSC），其中選取的關鍵績效指標（KPI）又以利潤、業(yè)務規(guī)模為主，但是隨著券商由輕資產轉入重資產行業(yè)，對資本的消耗增加，資本對業(yè)績的撬動明顯，績效評級不再僅僅追蹤會計利潤而應著力經濟利潤，理由如下：

（一）利潤表未考慮現金收支的時間價值；

（二）利潤表不能體現最終分配給投資者股息之后的真實經營成果，唯有分紅之后的留存收益才是企業(yè)可以真正可用的資源，傳統的收益分析并未關注企業(yè)支付資金成本后的財務成果。

參考文獻：

[1]董博欣.企業(yè)資金管理[M].電子工業(yè)出版社，2015（1）.

[2]郝亭生.內部轉移價格系統的合理選擇[J].財會月刊，2005（17）.