李垣諭

戳破服務(wù)業(yè)泡沫的，不一定是針，也可能是金箍棒。美乖乖一邊扶持一批剛起步的、優(yōu)質(zhì)的本土美妝品牌，一邊給經(jīng)營困難的美妝服務(wù)業(yè)賦能，從而逐步重構(gòu)美妝服務(wù)業(yè)。

今年是戊戌年，曾昭霞繼去年成功復(fù)飛化妝服務(wù)品牌后，換下了西裝、領(lǐng)帶和襯衣，換上清爽簡單的短袖衫和短褲，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)重新創(chuàng)業(yè)。

因把“西游取經(jīng)”作為創(chuàng)業(yè)文化，公司的員工都有了花名：“觀音”“彌勒”“九頭駙馬”“黃風(fēng)怪”……這讓公司沒有森嚴(yán)的等級，得以全力以赴做互聯(lián)網(wǎng)新品牌“美乖乖”。盡管他們要做的事一點(diǎn)也不“乖”。

曾昭霞直言不諱，說：“做美乖乖，就是要戳破服務(wù)業(yè)里的泡沫，不是一針一針地戳破，而是一棒子下去把泡沫碾破。小米做新制造，阿里做新零售，美乖乖就做新服務(wù)?！?/p>

對此，有人提出3個問題：

這是不是一次挑戰(zhàn)業(yè)態(tài)、從線下到線上的沖動之舉？事實(shí)上，對曾昭霞來說。這不過是在繼續(xù)貫徹他人生的正義：讓顧客尖叫，讓她們嗨。

這事有多難？行業(yè)經(jīng)驗(yàn)要深厚，眼界要寬遠(yuǎn)，眼光要準(zhǔn)狠，行動要快反應(yīng)耍靈敏。

那么，能成嗎？追隨曾昭霞的人都相信，他必然會在服務(wù)業(yè)降下狂風(fēng)驟雨。

降妖伏魔，一切以用戶驅(qū)動

做生意的，很少有人會主動革自己的命，特別是行業(yè)里的既得利益者。

但曾昭霞不同。他一手打造出了化妝服務(wù)新模式，兩只腳都在美妝行業(yè)里，如今要推翻不合理，創(chuàng)造一個新物種。而他的底氣和沖勁，已經(jīng)變得肉眼可見——在公司里，勵志標(biāo)語四處皆是，諸如“敢玩，只因有料”“用戶驅(qū)動，西游取經(jīng)”等等。

事情要追溯到2018年年初。

當(dāng)時，他正帶領(lǐng)美乖乖創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)梳理美妝行業(yè)上下游，一份市場報告引起了他們的注意。報告顯示，2017年化妝品零售交易規(guī)模近7000億元，較2016年增長了近20%。2018年，規(guī)模還會繼續(xù)擴(kuò)大。但情況真如報告所描述那樣喜人嗎？美乖乖團(tuán)隊(duì)決定去市場一線，去女性消費(fèi)者中探個究竟。

事實(shí)上，不少女性消費(fèi)者都有抱怨，她們訴出了一個沒寫在報告上的共同痛點(diǎn)：化妝品也好，美容服務(wù)也好，普遍性價比低，真正能打動人心的沒幾個。

聽到這樣的反饋，美乖乖團(tuán)隊(duì)靜下心來反思：“消費(fèi)者花了錢卻不舒心，我們不去解決問題，還怎么談用戶驅(qū)動？”

于是，他們決定專攻此事。為了敲定新品牌名，美乖乖團(tuán)隊(duì)宅在辦公室里7天7夜，只為想出一個用戶喜歡的品牌名。直到有人提議叫“美乖乖”，200多位女性參與調(diào)研的消費(fèi)者中80%的人都表示十分喜歡，他們才最終定稿注冊。

“品牌名是第一印象，初次見面都不來電，還能玩嗎？”美乖乖團(tuán)隊(duì)推崇“西游取經(jīng)”創(chuàng)業(yè)文化，他們認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)路上要取得“真經(jīng)”，就該這樣。最后，他們把這種精神總結(jié)為八字標(biāo)語，掛在公司顯眼的位置：創(chuàng)新試錯，偏執(zhí)瘋狂。

大鬧天宮，從社交電商和服務(wù)開始

理想是豐滿的，但是，從0到0.1的公司首先要想清楚切入點(diǎn)。

美乖乖團(tuán)隊(duì)選擇從化妝品零售切入。因?yàn)樘暨x看得見、摸得著、關(guān)注度高的爆款產(chǎn)品，提高其性價比，才能讓消費(fèi)者直接獲得利益，從而順利切入市場。

那么，該走哪種渠道？美乖乖團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，走線下還是線上，關(guān)鍵在于哪種渠道的玩法更多，用戶更喜歡。

橫縱比較后，他們看中了社交電商APP。這不僅是因?yàn)楫?dāng)下社交電商模式盛行，更重要的是其核心是建立人與人之間的連接、交流，讓人做人的生意，從而讓雪球越滾越大。

定好基本方向后，團(tuán)隊(duì)開始了全方位的布局。

首先，他們開始尋找首批具有裂變能力的用戶。美乖乖與很多美妝品牌線下門店加盟商談合作，向美乖乖導(dǎo)入其店主、會員。此外，美乖乖還與深圳電視臺的購物頻道合作，將購買力、傳播力強(qiáng)的海量會員導(dǎo)入美乖乖的微信群進(jìn)行裂變。

其次，他們開發(fā)了消費(fèi)者喜歡的禮包和產(chǎn)品爆款，限時限量優(yōu)惠出售。禮包優(yōu)惠信息通常在微信群中放出。據(jù)美乖乖統(tǒng)計，目前推出的禮包通常30分鐘不到便售罄。所以，要使用美乖乖APP，就得先在微信上交朋友。

第三，如果將商品分享給朋友，朋友根據(jù)鏈接下單付款，分享者會得到一定額度的返點(diǎn)。額度就標(biāo)注在商品價格旁邊，通常會提高用戶分享拉新的積極性。

美乖乖的這套玩法建立在一個原則之上：商品必須優(yōu)質(zhì)低價。這就涉及到供應(yīng)鏈。

而在開發(fā)APP期間，團(tuán)隊(duì)就已經(jīng)放眼全球優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈，讓國際品牌紛紛進(jìn)駐美乖乖——如范思哲、蔻馳、歐萊雅、寶潔、花王等；選品則依托大數(shù)據(jù)，圍繞“剛需、高頻”精挑細(xì)選，只賣讓用戶喜歡的爆款。

2018年4月26日零點(diǎn)，美乖乖APP正式上線，在只推出20款SKU的情況下，當(dāng)天達(dá)成了26萬元交易額?，F(xiàn)在，美乖乖還在不斷刷新交易紀(jì)錄。

傳播“真經(jīng)”，賦能服務(wù)業(yè)

2018年6月。廣州一家美容服務(wù)連鎖店的店長正滿腹怨氣，四處找人談心。由于地段好、租金高，每個月拼死拼活也就正好抹平成本，沒得賺。

那個地方也有曾昭霞化妝服務(wù)品牌加盟商的門店，因此同行的消息就傳到了加盟商耳里。他反觀自己：每月業(yè)績8萬元，足夠可觀，可除去開支所剩無幾，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也沒找到讓門店業(yè)績指數(shù)級增長的法子，再這么下去，自己也要找人談心了。

實(shí)際上，和他處境類似的加盟商多不勝數(shù)，況且他們都是一群有想法的人，時間一長便心急如焚，最后帶著幾分情緒登門拜訪曾昭霞：您跑去做線上的“乖女兒”社交電商，就不管線下的“親兒子”啦？

事實(shí)上，在美乖乖“重構(gòu)服務(wù)業(yè)”的布局中，做社交電商還只是第一步，還有第二步。即“賦能服務(wù)業(yè)”。因此曾昭霞早已料到此事會發(fā)生。而他為了實(shí)現(xiàn)第二步，便和美乖乖團(tuán)隊(duì)埋頭研究S2b2C模式，琢磨如何重構(gòu)服務(wù)業(yè)。

所以，他聽完反饋后，覺得機(jī)會來了。

接下來，美乖乖團(tuán)隊(duì)和其中一位加盟商一起做了嘗試：把門店服務(wù)納入APP，為門店導(dǎo)流。僅2天時間，加盟商就通過美乖乖拿下了5萬多元的業(yè)績，當(dāng)月銷售額達(dá)到50多萬元。

——賦能線下門店能行得通！曾昭霞定了心，未來的路子也就明晰了。

曾昭霞說，美妝服務(wù)業(yè)中摻有太多泡沫。低質(zhì)高價，客流量上不去，形成惡性循環(huán)，這才是它們生存艱難的根本原因。

因此，美乖乖團(tuán)隊(duì)決定兩條腿一起走：用美乖乖的模式扶持一批剛起步的、優(yōu)質(zhì)的中國本土品牌；同時給經(jīng)營困難的美妝服務(wù)業(yè)賦能，用美乖乖優(yōu)質(zhì)低價的供應(yīng)鏈替換他們低質(zhì)高價的產(chǎn)品以及服務(wù)。

他們深知，只有先把美妝服務(wù)的泡沫戳破，才能把這套方法推向整個服務(wù)業(yè)，最終重構(gòu)服務(wù)業(yè)?，F(xiàn)在，美乖乖賦能線下門店的模式已經(jīng)成熟，而星辰大海的藍(lán)圖也在參與者面前徐徐展開。

加盟商們經(jīng)過參與實(shí)干，賺了錢，獲了利，他們也更加堅(jiān)信：美乖乖或?qū)⒊蔀橄乱粋€傳奇。