移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下高校紀(jì)念品的商業(yè)模式分析

武峰 潘志廣

摘要 校園紀(jì)念品設(shè)計(jì)是高校品牌建設(shè)的重要組成部分，作為承載高校文化和歷史內(nèi)涵的校園紀(jì)念品，在海內(nèi)外都普遍流行，但相較于國(guó)外校園紀(jì)念品的多元化體系，國(guó)內(nèi)高校的的校園紀(jì)念品質(zhì)量參差不齊且缺少設(shè)計(jì)創(chuàng)意，在銷售方面零散且整體水平不高。促進(jìn)校園紀(jì)念品的特色開(kāi)發(fā)，繁榮校園紀(jì)念品市場(chǎng)是當(dāng)前高校品牌文化建設(shè)迫切需要解決的問(wèn)題，通過(guò)以某高校為試點(diǎn)，進(jìn)行高校專屬紀(jì)念品的設(shè)計(jì)與銷售，探討校園紀(jì)念品在高校文化、品牌建設(shè)上的重要作用。

關(guān)鍵詞 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)；高校紀(jì)念品；私人定制；商業(yè)模式

1 引言

在英美等國(guó)家的大多數(shù)高校都有對(duì)自己學(xué)校紀(jì)念品設(shè)計(jì)進(jìn)行經(jīng)費(fèi)投入，同時(shí)也非常重視校園文化的傳播，一般會(huì)成立本校專有的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)部門(mén)，以及服務(wù)部門(mén)，形成一套完整的校園紀(jì)念品研發(fā)體系。例如著名的加利福尼亞大學(xué)洛杉磯分校（簡(jiǎn)稱UCLA），其產(chǎn)品以藍(lán)黃色為主，學(xué)校校徽和吉祥物等都秉承了該校的辦學(xué)理念，購(gòu)買者出于對(duì)該大學(xué)校園文化的認(rèn)同而進(jìn)行購(gòu)買。因此，高校通過(guò)這種獨(dú)特的宣傳方式來(lái)對(duì)外展示不僅帶來(lái)不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)效益，形成學(xué)校產(chǎn)業(yè)，還是一個(gè)對(duì)外良好形象的宣傳平臺(tái)。

相比之下，我國(guó)的各大高校雖然都在進(jìn)行紀(jì)念品開(kāi)發(fā)并取得一定的效果，卻都存在著諸多不足，例如高校紀(jì)念品品類單一、質(zhì)量良莠不齊、缺乏創(chuàng)意并難以承載校園文化內(nèi)涵等。本文借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷理念，集思廣益，制定出“產(chǎn)品+平臺(tái)+服務(wù)”的新商業(yè)模式，形成平臺(tái)產(chǎn)品研發(fā)和私人定制服務(wù)的運(yùn)營(yíng)模式，努力打造高校自己專屬的紀(jì)念品，最終實(shí)現(xiàn)校園紀(jì)念品市場(chǎng)資源的整合。

2 我國(guó)高校紀(jì)念品市場(chǎng)發(fā)展及存在問(wèn)題

2.1市場(chǎng)發(fā)展起步晚，缺乏品牌及規(guī)模效應(yīng)

國(guó)內(nèi)的高校紀(jì)念品最早來(lái)源于校方發(fā)行的校慶紀(jì)念品，例如紀(jì)念郵冊(cè)、明信片、水杯等。優(yōu)點(diǎn)是官方發(fā)行，數(shù)量有限，有收藏價(jià)值；缺點(diǎn)是樣式單一，傳統(tǒng)且缺乏創(chuàng)意。真正市場(chǎng)銷售的有商業(yè)性質(zhì)的高校紀(jì)念品，大多為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)自發(fā)設(shè)計(jì)制作的，只在某一個(gè)時(shí)間段內(nèi)進(jìn)行的分散流動(dòng)式的銷售，例如開(kāi)學(xué)季、畢業(yè)季、節(jié)日慶典等。商機(jī)過(guò)了，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)畢業(yè)或升學(xué)原因，相應(yīng)的校園紀(jì)念品就不再制作等，沒(méi)有延續(xù)性和持續(xù)經(jīng)營(yíng)的能力。

2.2 紀(jì)念品樣式單一，難以體現(xiàn)校園文化特色

目前國(guó)內(nèi)高校紀(jì)念品市場(chǎng)，紀(jì)念品多為明信片、紀(jì)念幣、水杯等，制作工藝水平低，產(chǎn)品的款式、材質(zhì)和名稱等極為相似，區(qū)別僅僅在于校名或者校徽。另外，如果只是依靠校名和?；盏葮?biāo)識(shí)作為主要設(shè)計(jì)元素的話，很難體現(xiàn)各高校獨(dú)有的文化內(nèi)涵和校園特色，失去了對(duì)母校的情懷及校園文化傳承的作用，一旦與市場(chǎng)上的替代品作比較，這種“文化產(chǎn)品”容易被認(rèn)定為“價(jià)格偏高的普通商品”，失去其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2.3 紀(jì)念品質(zhì)量和監(jiān)管不夠，消費(fèi)者缺乏認(rèn)同感

大部分高校對(duì)使用校名、?；?、校訓(xùn)等官方標(biāo)識(shí)并未公布使用規(guī)范的條文，導(dǎo)致高校紀(jì)念品市場(chǎng)在校園標(biāo)識(shí)的字體、圖案等大小不一、模糊不清、顏色不同，或新、舊校徽混用等，大大影響一所大學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、美觀的形象傳播。另外，嚴(yán)格監(jiān)管機(jī)制的缺失，導(dǎo)致從紀(jì)念品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到銷售，可能是校辦、宣傳部、后勤集團(tuán)等多個(gè)部門(mén)都可能管理，到最后誰(shuí)都沒(méi)管理的混亂局面。也是由于缺乏對(duì)校園紀(jì)念品的監(jiān)管，在質(zhì)量上良莠不齊，導(dǎo)致消費(fèi)者難以購(gòu)買到心儀的校園紀(jì)念品，一定程度上打擊了其購(gòu)買紀(jì)念品的積極性。

2.4市場(chǎng)觀念淡薄，缺乏發(fā)展規(guī)劃和資金扶持

市場(chǎng)觀念淡薄，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，沒(méi)有把高校紀(jì)念品作為校園文化建設(shè)的一部分進(jìn)行推廣和傳播，主要原因是紀(jì)念品的設(shè)計(jì)研發(fā)與銷售沒(méi)有形成市場(chǎng)規(guī)模，整體水平不高，發(fā)展緩慢。另外，高校本身在資金上的扶持力度不夠，由于利潤(rùn)低，所以對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新開(kāi)發(fā)積極性不高，它的更新?lián)Q代的速度與市場(chǎng)需求相脫節(jié)。

2.5紀(jì)念品過(guò)分追求高檔化，缺乏文化內(nèi)涵傳承

高校紀(jì)念品展示的應(yīng)是學(xué)校的文化內(nèi)涵和發(fā)展歷程，而不是外觀、財(cái)富的象征。然而，隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，很多高校在設(shè)計(jì)紀(jì)念品時(shí)更看重外表樣式以及價(jià)值是否高檔，似乎高校紀(jì)念品成為校園軟實(shí)力的體現(xiàn)，如今高校紀(jì)念品已從過(guò)去的明信片、水杯等逐漸升級(jí)為高端瓷器工藝品和金銀珠寶飾品等，甚至不少高校跟電子科技生產(chǎn)商洽談定制昂貴的電子產(chǎn)品作為紀(jì)念品，例如定制iPad、高端耳機(jī)等。這種毫無(wú)文化內(nèi)涵和意義的高端化使得高校紀(jì)念品的購(gòu)買人群逐漸流失，師生對(duì)母校的情懷缺失，校友的歸屬感逐漸減弱。

3 基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高校紀(jì)念品新商業(yè)模式

3.1 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下高校紀(jì)念品項(xiàng)目的可行性分析

3.1.1 “長(zhǎng)尾理論”的應(yīng)用

“長(zhǎng)尾”一詞是2004年10月美國(guó)學(xué)者Chris Anderson首次提出，說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入了長(zhǎng)尾時(shí)代。“長(zhǎng)尾理論”被看作是傳統(tǒng)“二八”理論的顛覆，即認(rèn)為：只要存儲(chǔ)和流通渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品所共同占據(jù)的市場(chǎng)份額可以和那些少數(shù)熱銷產(chǎn)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額相匹敵、甚至更大?？梢詫⒏咝＜o(jì)念品這個(gè)產(chǎn)品看作是少數(shù)的非主流熱銷產(chǎn)品，但這個(gè)市場(chǎng)是存在的，如果通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以將眾多的潛在用戶（如校友、學(xué)校職工等）聚集起來(lái)，這個(gè)市場(chǎng)的用量也很可觀。因此，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)或互聯(lián)網(wǎng)工具擴(kuò)展?fàn)I銷渠道是長(zhǎng)尾理論應(yīng)用的前提條件。

3.1.2 重視“以用戶為中心”的個(gè)性化服務(wù)理念

傳統(tǒng)企業(yè)的營(yíng)銷理念大多還是以產(chǎn)品為中心，而不注重消費(fèi)者的感受與反饋，互聯(lián)網(wǎng)思維最大特點(diǎn)就是“以消費(fèi)者為中心”，從品牌維護(hù)、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷方式等全產(chǎn)業(yè)鏈的管理轉(zhuǎn)型。比如小米公司從開(kāi)始讓手機(jī)發(fā)燒友參與到小米手機(jī)的研發(fā)和測(cè)試中，真正讓用戶參與到產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌傳播的所有環(huán)節(jié)，取得巨大成功。另外，年輕的90后一代的消費(fèi)群體，他們更愿意參與到產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，彰顯自己的獨(dú)特性及個(gè)人成就感。高校紀(jì)念品的產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)該要從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向用戶，要從說(shuō)服客戶購(gòu)買轉(zhuǎn)變?yōu)樽層脩艏由顚?duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)和感知。周鴻祎曾說(shuō)過(guò)“傳統(tǒng)企業(yè)強(qiáng)調(diào)客戶（顧客）是上帝，這是一種二維經(jīng)濟(jì)關(guān)系，即商家只為付費(fèi)的人提供服務(wù)；在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，凡是用你的產(chǎn)品或服務(wù)的人，都是上帝”。

3.1.3 追求極致的產(chǎn)品

好的產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話的，不是靠噱頭炒作來(lái)吸引消費(fèi)者的；如果是不好的產(chǎn)品，即使再怎么加大宣傳，最終都會(huì)被消費(fèi)者拋棄，而且負(fù)面?zhèn)鞑サ牧α糠醋饔酶?。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心是追求產(chǎn)品的“求真”和“極致”，意味著要將產(chǎn)品做到極致，生產(chǎn)出“讓用戶尖叫”的產(chǎn)品是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代成功的重要法則。高校紀(jì)念品面對(duì)的客戶可能是受過(guò)良好教育的大學(xué)師生，所以對(duì)紀(jì)念品質(zhì)量、創(chuàng)意等有更高要求，甚至達(dá)到苛刻的程度。優(yōu)秀的紀(jì)念品本身就是品牌的代名詞，品牌營(yíng)銷的本質(zhì)就是培養(yǎng)客戶的消費(fèi)信仰，增加品牌粘性。

3.1.4 重視“口碑”傳播的作用

當(dāng)今自媒體流行的時(shí)代，要具備好口碑，必須與消費(fèi)者和潛在消費(fèi)用戶進(jìn)行相互溝通，才可能贏得消費(fèi)者的關(guān)注。另外，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也從根本上改變了傳統(tǒng)品牌依靠強(qiáng)勢(shì)媒介的推廣模式，現(xiàn)在更注重“去中心化”的深度溝通的傳播模式，已經(jīng)從原來(lái)王婆賣瓜式的廣告轟炸轉(zhuǎn)變?yōu)榕笥讶Φ目诳谙鄠鞯牧炎儌鞑?。因此，產(chǎn)品或服務(wù)必須做得好，超出使用者的預(yù)期，那么一分錢廣告也不投，消費(fèi)者仍然會(huì)愿意為好產(chǎn)品傳播，免費(fèi)為你做廣告，甚至自發(fā)的替你做口碑宣傳，例如小米手機(jī)、海底撈等。對(duì)于高校紀(jì)念品的銷售也需要遵循移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的特征，讓產(chǎn)品說(shuō)話，讓高校師生為其宣傳，讓品牌傳播在用戶的良好體驗(yàn)和分享中完成。

3.2 高校紀(jì)念品新商業(yè)模式分析

3.2.1目標(biāo)客戶分析

通過(guò)對(duì)珠三角地區(qū)部分高校在校師生的采訪和調(diào)查以及對(duì)當(dāng)?shù)卦盒v史、文化的查閱 分析，最終將高校紀(jì)念品的目標(biāo)客戶定位在畢業(yè)生群體，包括應(yīng)屆畢業(yè)生及校友。

3.2.2產(chǎn)品與服務(wù)

提供的產(chǎn)品是屬于該校的具有獨(dú)特意義和價(jià)值的紀(jì)念品，除了理解高校本身LOGO、校訓(xùn)、校徽等特色外，挖掘該校特有的一花一草或建筑物或人物等，例如某校的木棉花、某校的大講堂、圖書(shū)館等，將這些元素融入到高品質(zhì)多種類的紀(jì)念品中。

另外，除了樣式種類固定的高校紀(jì)念品，還通過(guò)微信或網(wǎng)店提供個(gè)性定制服務(wù)，根據(jù)用戶的創(chuàng)意和想法，著力設(shè)計(jì)出他們滿意的紀(jì)念品，且不限制修改次數(shù)，認(rèn)真聽(tīng)取和采納用戶的意見(jiàn)和建議，提升用戶的滿意度。

3.2.3核心競(jìng)爭(zhēng)力

要打造的每一款產(chǎn)品的原創(chuàng)設(shè)計(jì)，不抄襲不復(fù)制，同時(shí)積極申請(qǐng)相關(guān)產(chǎn)品的國(guó)家外觀設(shè)計(jì)專利，擁有版權(quán)或?qū)＠麢?quán)保護(hù)，保證各高校紀(jì)念品的獨(dú)一無(wú)二，避免市場(chǎng)上出現(xiàn)抄襲和模仿的山寨產(chǎn)品。

3.2.4營(yíng)銷能力

首先自建電子商務(wù)渠道（例如微店、公眾號(hào)、個(gè)人淘寶店等），進(jìn)行高校紀(jì)念品的展示與銷售，為特殊的消費(fèi)者提供產(chǎn)品個(gè)性化定制服務(wù)。

其次，營(yíng)銷方式分為O2O營(yíng)銷，即線上與線下相結(jié)合。線上主要利用微信公眾平臺(tái)宣傳，超鏈接到官方微店，也可以通過(guò)瀏覽官方淘寶店鋪，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買；線下主要是通過(guò)開(kāi)設(shè)實(shí)體格子鋪對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn)。

最后，要積極與學(xué)校官方合作。如攜手畢業(yè)季、校園擺攤、入駐創(chuàng)業(yè)孵化基地等。

4 高校紀(jì)念品未來(lái)發(fā)展規(guī)劃及建議

4.1 高校紀(jì)念品未來(lái)發(fā)展規(guī)劃

4.1.1品牌化發(fā)展

品牌化是指對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)設(shè)計(jì)品牌名、標(biāo)識(shí)、符號(hào)、包裝等可視要素，以及聲音、觸覺(jué)、嗅覺(jué)等感官刺激，以推動(dòng)產(chǎn)品（或服務(wù)）具備市場(chǎng)標(biāo)的和商業(yè)價(jià)值的整個(gè)過(guò)程。企業(yè)走品牌化路線可以使企業(yè)產(chǎn)品易于識(shí)別，能夠吸引更多品牌忠誠(chéng)者，此外還有助于企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)，有助于樹(shù)立良好的企業(yè)形象，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于消費(fèi)者而言，有利于消費(fèi)者對(duì)該品牌產(chǎn)品做出相應(yīng)的購(gòu)買傾向，對(duì)于假冒品牌也會(huì)起到一定的抑制作用。目前，市場(chǎng)上高校紀(jì)念品生產(chǎn)商魚(yú)龍混雜，辨識(shí)度不高，因此建立品牌是當(dāng)前必要工作之一。

4.1.2產(chǎn)業(yè)鏈一體化

產(chǎn)業(yè)鏈一體化指的是從原料生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、銷售、支付到物流的所有環(huán)節(jié)整體系統(tǒng)化，這樣有利于降低運(yùn)營(yíng)成本，提高效率。例如在不同的地方設(shè)置不同的廠，降低物流倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，從工廠直接到客戶，也就是M2C?？傮w來(lái)看，如果高校紀(jì)念品生產(chǎn)銷售過(guò)程沒(méi)有其他中間商參與，每一環(huán)節(jié)都各司其職，發(fā)揮最大效用，這樣能最大化降低生產(chǎn)、設(shè)計(jì)成本，提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。

4.2 高校紀(jì)念品發(fā)展建議

4.2.1加大宣傳力度，提高知名度。

目前開(kāi)發(fā)高校紀(jì)念品的團(tuán)隊(duì)和公司也很多，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，需要挖掘自己的優(yōu)勢(shì)，以點(diǎn)突破，從打造一個(gè)產(chǎn)品的知名度，從而以點(diǎn)帶面塑造整體品牌，在宣傳方式上不局限于微信公眾平臺(tái)，也要借助微博、QQ等多個(gè)新媒體平臺(tái)進(jìn)行宣傳。

4.2.2加大產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)。

高校紀(jì)念品一定要要有新意有創(chuàng)意，而且體現(xiàn)美感，對(duì)設(shè)計(jì)研發(fā)人員提出更高要求。在這方面，需要準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需求，可以將產(chǎn)品區(qū)分為低端和中高端產(chǎn)品，來(lái)滿足各類型消費(fèi)者的心理需求。另外，所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品應(yīng)以實(shí)用型為主，注意產(chǎn)品的成本控制，切勿盲目開(kāi)發(fā)。對(duì)原創(chuàng)設(shè)計(jì)方案等，要及時(shí)申請(qǐng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，做到產(chǎn)品產(chǎn)權(quán)保護(hù)。

4.2.3充分挖掘有用資源，壯大設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，成功是團(tuán)隊(duì)的成功，已經(jīng)不是個(gè)人的成功。需要全網(wǎng)絡(luò)招收有技術(shù)、有銷售能力的人才，是項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)成功的關(guān)鍵。尤其對(duì)于高校紀(jì)念品的設(shè)計(jì)，更需要每個(gè)高校人才，通過(guò)聯(lián)合每個(gè)高校社團(tuán)組織，爭(zhēng)取校方支持，利用好學(xué)校或外界的一切有用資源，包括資金上的支持等，這樣才能形成持久核心競(jìng)爭(zhēng)力。

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基金項(xiàng)目： 2017年大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目（項(xiàng)目編號(hào)：DCXM2017030，項(xiàng)目指導(dǎo)老師：武峰，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：潘志廣，項(xiàng)目組成員：江大權(quán)、卓小露、王毓、魏韓子）。

作者簡(jiǎn)介：武峰（1976—），男，寧夏吳忠人，講師，碩士學(xué)歷，研究方向：電子

商務(wù)與運(yùn)營(yíng)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)。