楊雪佳

【摘 要】 在“銷售為王”的背景下，銷售團隊管理的重要性越來越突出，如何對銷售團隊進行有效管理，充分激發(fā)銷售團隊的工作積極性，提升銷售團隊的戰(zhàn)斗力，這成為了企業(yè)人力資源管理領(lǐng)域的一個重要課題。當(dāng)前很多企業(yè)銷售團隊管理水平偏低，銷售團隊凝聚力、戰(zhàn)斗力較弱，這導(dǎo)致了銷售業(yè)績的下降，對于企業(yè)的發(fā)展極為不利。本文在對銷售團隊管理內(nèi)涵以及原則進行探討的基礎(chǔ)之上，概括總結(jié)了銷售團隊管理方面存在的典型性、普遍性問題，圍繞這些問題進行了解決策略的探討，以期給企業(yè)做好銷售團隊管理工作提供有益的理論指導(dǎo)。

【關(guān)鍵詞】銷售團隊；管理；原則；策略

一、引言

當(dāng)前，企業(yè)之間的營銷競爭越來越激烈，營銷任務(wù)的完成依賴于銷售團隊成員的共同努力，這客觀上要求企業(yè)打造一支富有工作激情且戰(zhàn)斗力、凝聚力強的銷售團隊，幫助企業(yè)在營銷競爭中占據(jù)優(yōu)勢。銷售團隊管理本身專業(yè)性很強，對于管理者的要求很高，不少企業(yè)管理者在銷售團隊管理方面存在能力、技巧等方面的欠缺，結(jié)果導(dǎo)致了銷售團隊管理水平偏低，給企業(yè)銷售工作的開展帶來了很大的負(fù)面影響。目前銷售團隊管理是企業(yè)營銷人員管理的難點以及重點，針對個體設(shè)計的管理模式往往并不適用于銷售團隊，如果盲目套用很容易出現(xiàn)水土不服、適得其反的情況，如何做好銷售團隊管理工作，因此成為了企業(yè)銷售隊伍建設(shè)中不可回避的管理課題。

二、銷售團隊管理概述

銷售團隊是企業(yè)銷售人員組成的銷售小組，在銷售工作越來越細分的情況下，銷售團隊成為了企業(yè)開展銷售工作的主要載體，這客觀上要求企業(yè)更好地了解銷售團隊管理的基本內(nèi)涵以及原則，從而確保做好銷售團隊管理工作。

1.銷售團隊管理內(nèi)涵

銷售團隊管理簡單地來說就是為了提升銷售團隊業(yè)績水平，實現(xiàn)銷售團隊業(yè)績目標(biāo)，激發(fā)團隊成員向心力，增強銷售團隊凝聚力以及戰(zhàn)斗力，而采取的一系列措施、制度、方法的總和。目前銷售團隊管理管理是企業(yè)銷售隊伍建設(shè)的常規(guī)性工作，能不能夠做好這一工作，將會直接影響企業(yè)的銷售業(yè)績，畢竟企業(yè)銷售任務(wù)的完成依靠的就是一個個的銷售團隊。從銷售團隊管理辦法來看，則是要囊括了激勵、考核、培訓(xùn)等一系列的措施，鑒于這一工作的復(fù)雜性，還需要企業(yè)制定完善管理制度、辦法，全面的提升這一工作規(guī)范性。

2.銷售團隊管理原則

銷售團隊管理雖然沒有普遍使用的模式，但是以下幾個基本原則是需要遵循的：一是能力互補原則，能力互補是指銷售團隊成員的構(gòu)成方面一定要在能力方面做到互補，這樣才能帶來1+1大于2的效果，反之則會導(dǎo)致銷售團隊的戰(zhàn)斗力大受影響。因此在銷售團隊組建方面，一定要考慮成員之間的互補性。二是動態(tài)變化原則，銷售團隊管理需要根據(jù)管理目的、管理效果、管理對象等方面的變化，不斷進行管理措施、方法的調(diào)整，確保管理水平的不斷提升。三是權(quán)責(zé)清晰原則，銷售團隊管理方面一定要做到清晰界定每一個團隊成員權(quán)利以及責(zé)任，確保所有的工作有人去做，盡量減少不同團隊成員之間權(quán)責(zé)劃分不清晰的情況。

三、銷售團隊管理存在的問題

目前，不少企業(yè)在銷售團隊管理方面存在較多的問題，沒有做好這一工作，總結(jié)這些問題，可以歸納為以下幾點：

1.管理理念落后

銷售團隊管理理念落后，很容易就會導(dǎo)致管理水平的下降，目前不少企業(yè)在銷售團隊管理理念方面比較滯后，具體來說就是沒有樹立團隊導(dǎo)向、民主溝通、以人為本的管理理念。企業(yè)在銷售團隊管理方面，沒有做到團隊導(dǎo)向，即管理制度設(shè)計、管理辦法出臺，不是以銷售團隊為中心，而是以員工個體為中心，這就容易導(dǎo)致銷售團隊管理效果不佳。另外缺乏民主溝通、以人為本的管理理念，企業(yè)在銷售團隊管理方面，難以做到就管理措施與銷售團隊成員進行溝通，傾聽銷售團隊的意見，從而導(dǎo)致銷售團隊對于管理辦法的認(rèn)可度不高，影響到了管理水平。

2.員工激勵低效

員工激勵低效是很多企業(yè)銷售團隊管理方面的突出問題之一，對于團隊進行激勵與對于團隊成員進行激勵，二者之間存在一定的矛盾和沖突，不少企業(yè)處理不好這一矛盾和沖突，從而導(dǎo)致了激勵的低效。舉例而言，不少企業(yè)銷售團隊激勵方面，更多的就是按照員工個體的業(yè)績而不是銷售團隊的業(yè)績進行激勵方案的設(shè)計，沒有考慮員工作為銷售團隊的一員，在整個團隊中的貢獻，這導(dǎo)致了激勵效果的走低。

3.考核管理有偏差

績效考核是銷售團隊管理的重要手段，從目前很多企業(yè)銷售團隊績效考核來看，考核管理方面存在較大的偏差，從而導(dǎo)致了考核不公平的情況。銷售團隊考核管理中的偏差主要集中在考核指標(biāo)方面，即考核指標(biāo)以團隊成員個體層面的績效指標(biāo)為主，缺少團隊維度的績效指標(biāo)，從而限制了績效考核作用的充分發(fā)揮。舉例而言，員工很多時候為了追求自身業(yè)績的最大化而做出來有損銷售團隊業(yè)績的行為，從而導(dǎo)致了企業(yè)營銷業(yè)績的下降。

四、銷售團隊管理策略

銷售團隊管理難度頗大，本文認(rèn)為要做好這一工作，需要圍繞上文所探討的各種問題，重點做好以下幾個方面的工作：

1.更新團隊管理理念

做好銷售團隊管理的關(guān)鍵就是要樹立團隊導(dǎo)向的管理理念，管理要著眼于整個銷售團隊，而不是銷售團隊的成員，銷售團隊管理制度以及辦法都需要圍繞整個銷售團隊來設(shè)計，強調(diào)如何實現(xiàn)整個銷售團隊?wèi)?zhàn)斗力的提升。另外在具體管理工作中，樹立以人為本以及民主協(xié)商的管理理念，確保管理制度、辦法能夠贏得銷售團隊成員的認(rèn)可以及接受。以人為本要求銷售團隊管理者能夠在管理工作中做到尊重人、關(guān)心人，了解銷售團隊成員的訴求，并采取有力的措施去滿足銷售團隊成員的需求。企業(yè)要基于人性假設(shè)Y理論開展管理，給予銷售團隊成員更多的信任，讓其開展自主管理，從而最大限度地提升銷售團隊成員的積極性。

2.提升團隊激勵效果

在銷售團隊激勵方面，重點是要構(gòu)建團隊導(dǎo)向的激勵機制，處理好團隊激勵以及團隊成員激勵之間的關(guān)系。具體來說就是要構(gòu)建完善的團隊激勵模式，在物質(zhì)激勵、精神激勵方面，適度向團隊進行傾斜，企業(yè)要以銷售團隊為主體進行激勵。舉例來說，在銷售團隊業(yè)績達標(biāo)的情況下，可以給予團隊一定金額的獎金，至于獎金如何在銷售團隊內(nèi)部進行分配，則是要著眼公平兼顧效率。獎金不能夠完全按照團隊成員的貢獻、業(yè)績進行分配，同時還要考慮公平性，這樣才能減少團隊成員之間的不和諧，提升銷售團隊的凝聚力。

3.優(yōu)化團隊考核方法

銷售團隊的績效考核方面，重點就是要科學(xué)設(shè)計考核指標(biāo)，考核指標(biāo)需要囊括團隊指標(biāo)以及個體指標(biāo)，并確?？冃Э己说墓叫?。只要這樣，才能夠約束、制止銷售團隊成員的短視行為，不會為了自身的利益最大化而做出一些短視行為，不會以犧牲團隊的業(yè)績?yōu)榇鷥r來達成自己的業(yè)績目標(biāo)。團隊業(yè)績指標(biāo)的設(shè)計有助于引導(dǎo)銷售團隊成員以團隊利益最大化來規(guī)范自己的行為，有助于將銷售團隊成員擰成一股繩，從而順利實現(xiàn)銷售團隊的業(yè)績目標(biāo)。

五、結(jié)束語

當(dāng)前，越來越多的企業(yè)已經(jīng)開始認(rèn)識到銷售團隊管理的重要性，并在此方面進行了一些探索，從實際情況來看，雖然銷售團隊管理取得了一些進步，但是同樣也存在很多亟待解決的問題，這意味著未來企業(yè)管理者在銷售團隊管理方面還需要給予更多的重視，掌握好銷售團隊管理技巧，構(gòu)建符合企業(yè)營銷工作需要的銷售團隊，為企業(yè)的更好發(fā)展提供良好支撐。銷售團隊管理需要在正確的管理理念指導(dǎo)下，重點在激勵機制以及績效考核方面不斷努力，從而構(gòu)建優(yōu)秀的營銷團隊，全面提升銷售團隊管理水平，推動企業(yè)營銷業(yè)績不斷提升。

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