抖音致富

杜穎 胡晨霞 連冉 鐘士玉

答案茶聯(lián)合創(chuàng)始人 王秋涵

6～7月間，抖音發(fā)生了什么？

抖音7月份公布的全球月活數(shù)字超過5億，這是個達到國民App微信半數(shù)的量級;而在此之前的6月份，這家長勢兇猛的企業(yè)剛剛公布過另一組數(shù)字：國內(nèi)日活1.5億，月活3億。

事實上，張一鳴在那之前還公開透露過，“截至6月，抖音海外月活超過1億”。題面分析完，就只是簡單的數(shù)學(xué)計算了，結(jié)論是抖音在那一個月的全球月活增長1億。

這是繼今年春節(jié)期間的暴增之后，抖音迎來的另一波大爆發(fā)。就一個生態(tài)來說，大量用戶的涌入意味著兩件事情，一個是延綿的流量紅利，一個是大量的不確定性。

也正是在7月份，抖音正式對外公布了官方推廣任務(wù)接單平臺“星圖”上線的消息。這意味著平臺方抖音直接介入每一單交易，收取費用的態(tài)度明朗起來。

表態(tài)是明確的，游戲規(guī)則卻需要反復(fù)推敲，連續(xù)幾次“暫緩上線”的消息也隨后傳來。隨著變數(shù)的增多，包括答案茶、洋蔥集團、Papitube和流量販子在內(nèi)，各個層次、維度的“掘金者們”都享受著“致富”的快樂，同時也都陷入了與流量紅利的持續(xù)搏斗。

在充滿不確定性和生機的平臺上，看上去，一切都還有機會。

抖音紅人代古拉 K

答案茶：與流量紅利搏斗

從江湖名吃胡辣湯，到年初“進京趕考”的巴奴火鍋，河南的確是飲食重鎮(zhèn)，但你不會想到這里可以走紅一個奶蓋茶品牌。

2018年1月14日，河南鄭州西南部的二七萬達金街上，一家聲稱“可以占卜”的奶茶店開張了?！叭f達金街”是國內(nèi)許多萬達廣場附屬的小吃一條街，盛產(chǎn)各種正牌或野生的年度網(wǎng)紅爆款餐飲。

開業(yè)10天前，這家奶茶的聯(lián)合創(chuàng)始人王秋涵，試著在當(dāng)時正炙手可熱的抖音App上發(fā)了2條短視頻，為即將面世的品牌攢攢“人品”。

其中一條里，一個女生在奶茶杯套上用記號筆寫下——想知道他愛我嗎？隨即默念并撕開奶茶透明杯蓋上寫有“答案”二字的貼標，呈現(xiàn)眼前的是白色細密奶蓋上，拉花機“打印”出的咖啡色“卦語”——你很幸運。

首條視頻在抖音上旋即收獲了20多萬人點贊和5000多條評論。當(dāng)時抖音的日活用戶數(shù)剛突破3000萬，與已發(fā)展7年的另家短視頻平臺快手的1億日活相距懸殊。

王秋涵的奶茶品牌叫答案茶。以時興的奶蓋茶為底，根據(jù)顧客在杯套上提的問題，經(jīng)過“智能”拉花機的掃描識別，在奶蓋上打印出似是而非的答案，賣的是“神秘學(xué)”。

確信這樣的內(nèi)容匹配抖音用戶的傳播特性，但王秋涵沒想到居然可以一炮而紅。答案茶的創(chuàng)始團隊有6位，24歲的王秋涵的標簽是懂年輕用戶和新媒體運營。原本試水抖音是社會化營銷的選擇之一，測試了快手、西瓜視頻、火山小視頻、最右等短視頻平臺后，覺得抖音上的反饋不錯，打算循序漸進地來。畢竟團隊成員都有著連續(xù)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，2年前就開始討論產(chǎn)品定位，董事長張瑞津?qū)ｉL于加盟市場，CEO谷鐵峰是UU跑腿聯(lián)合創(chuàng)始人。

但是內(nèi)容在這個新興的流量平臺傳播開去后，市場反饋卻并非想象中按部就班。

抖音上“山雨欲來”的關(guān)注，幾乎打亂了他們原本“細水長流”的算盤。每條視頻的評論區(qū)都有天南海北的人不斷@王秋涵，從詢問哪里可以買到、請求轉(zhuǎn)賬代替占卜，到怎么合作、某某城市能否加盟，近乎轟炸。為了在抖音評論區(qū)“突圍”，許多人又開始搜到她的微博來私信留言。

王秋涵一開始會逐條回復(fù)，之后便看不過來了，“印象最深刻的是還有人專門用插件反復(fù)的刷留言，問加盟聯(lián)系方式。”

2月16號大年初一，她在朋友圈發(fā)了幾屏微信和抖音私信截圖——“一年就這么幾天回東北陪家人過年，回復(fù)有點慢，我們是初五之后開業(yè)，歡迎到時再來考察”。實際上，許多客戶年前就預(yù)約了年后的考察安排，而王秋涵2月19號就回到鄭州，為遠道而來的滿屋子加盟商們演示奶茶制作的過程，因為店員們都還在老家過年。

嗅覺敏銳、行動熱情的不僅僅是加盟商。玩抖音的年輕人們不僅坐在家里看手機，還要去滿世界打卡，和一度刷屏的西安摔碗酒、廈門土耳其冰淇淋一樣，排隊點一杯答案茶占卜也迅速成為抖友拍攝創(chuàng)作的標配素材。

品牌方發(fā)布的視頻覆蓋面畢竟是有限，吸引到廣泛的自發(fā)傳播參與，才算真正打出了“網(wǎng)紅店”的招牌。

那段時間王秋涵打開抖音，經(jīng)?？吹紷她的網(wǎng)友發(fā)布的“瞬間移動”視頻——一段十來秒的視頻內(nèi)，機場出發(fā)，到鄭州，買到答案茶。有那么幾天鄭州機場聽到外地口音的人打車要去二七萬達，一問就是要找答案茶。哪怕不是為了喝，大小網(wǎng)紅都愿意來這里拍照打卡蹭熱度，給自己漲漲粉。

抖音釋放的第一波兇猛的帶貨能力，正考驗著這樣一家在鄭州初生的奶茶店。

“最火爆的時候這條步行街上排隊的人從街內(nèi)到街外，有的人十杯八杯地買，就為了看答案，喝不完就扔。垃圾桶裝不下了就丟在公共場合，地上都是煙頭，很影響秩序?！蓖跚锖f。雖然惹來物業(yè)不滿，但整條街的其他商鋪都很樂見，“店里員工去附近買吃的都被免單，說感謝我們帶來的生意?！?/p>

過去一兩年在一線城市，年輕人為網(wǎng)紅餐飲排隊已經(jīng)蔚然成風(fēng)，有的牌子也遭遇潮漲潮落，又或者被跟風(fēng)的山寨門店團團圍住，上演羅生門。

面對這一切是好事還是壞事，王秋涵和團隊當(dāng)時心情有點復(fù)雜。許多評價直接擊穿了他們的內(nèi)心防線：環(huán)境體驗差、奶茶口味一般、只是營銷噱頭、不會喝第二次。

眼下的“虛火”無疑是糟糕的。答案茶團隊開始意識到，這個網(wǎng)紅奶茶品牌即將被歸結(jié)為營銷大于內(nèi)容，因為味道無法取悅各地消費者的同時，服務(wù)也無法完全跟上。

一邊是應(yīng)接不暇、鮮有余力，另一邊，十幾二十家模仿的品牌也陸續(xù)橫空出世。比照著類似的SKU和占卜玩法，快速放加盟、開抖音。“有的‘專業(yè)化團隊一個月后就可以跟進”。傳播的聲量繼續(xù)在線上線下水漲船高，消費者和加盟商卻已經(jīng)對品牌無從認知。

3月10號王秋涵突然發(fā)了一條朋友圈：“現(xiàn)在很擔(dān)心朋友們受欺騙。”

“很遺憾產(chǎn)品還沒有打磨到更好就先火起來了。起初是計劃先打開中原地區(qū)，再逐步擴展到全國。單從口味來說南北也是有差異的?！?月13日到4月13日，答案茶宣布暫停全國的簽約加盟進程，閉門研發(fā)產(chǎn)品，深化運營。

當(dāng)時在鄭州10來平米的答案茶直營店日銷量最高可達千杯，十幾元的平均客單價，日營業(yè)額一萬五左右。那也正是答案茶在抖音傳播的一輪高峰，相關(guān)話題視頻有數(shù)億的點擊量，粉絲達30多萬。而王秋涵的抖音號開始不再推波助瀾，更新頻率逐漸降低，盡管評論里都是焦急的留言：“為什么客服電話打不通了？！”

從天而降的快錢無疑是燙手的。經(jīng)過了一個急風(fēng)驟雨般的冷啟動之后，他們決定讓品牌“去抖音化”，不再與仿冒者們線上狂歡，跳出自己的現(xiàn)狀看行業(yè)，回到產(chǎn)品本質(zhì)以謀長遠。

后來抖音內(nèi)部都有人找王秋涵咨詢加盟，也請他們參與在盒馬的抖音品牌快閃，和企業(yè)談?wù)猩碳用藦V告時會經(jīng)常拿答案茶當(dāng)例子——半年時間就加盟了幾百家店，但從始至終，答案茶與抖音都沒有過付費的商務(wù)合作。他們蹭了一波早期的免費紅利。

4月4日，答案茶的第一家加盟店在深圳開業(yè)。10月初全國加盟店數(shù)量近600家，除西藏外都有分布，海外還開到了新加坡。他們計劃今年底開到1000家。CEO谷鐵峰說：“二三線市場對答案茶的空間會更大，而答案茶產(chǎn)品現(xiàn)在已經(jīng)迭代了5個版本，AI占卜的技術(shù)也在不斷提高，想做的是茶飲的‘江小白。”

上半年谷鐵峰參加了很多餐飲領(lǐng)域的論壇并做分享，5月底答案茶還在北京舉行了品牌3.0的發(fā)布會。得到大量關(guān)注的答案茶逐漸有了更“高大上”的形象，和王者榮耀、華為Mate、荔枝FM、騰訊視頻、智聯(lián)招聘等都玩起了跨界活動。

當(dāng)然，答案茶現(xiàn)在還是專門成立了一個小團隊運營抖音，但已經(jīng)更為側(cè)重內(nèi)容本身去突破。

主推新打造的兩個員工IP，比如其中一個“姚阿翔”，主要記錄店員小哥和顧客小姐姐們之間的暖心故事，而不再只是曾經(jīng)刷屏的各種愛情占卜?！爸暗呐臄z和編劇方面都比較缺乏，現(xiàn)在會用既有的方法論去更多地展現(xiàn)品牌溫度和服務(wù)場景?！?/p>

在經(jīng)歷了與紅利的一番正面交鋒之后，答案茶對抖音平臺的運營有了更加充分的認知與洞察。王秋涵就直言，由自然流量推動的消費品牌，想在抖音生態(tài)中突圍的可能性已經(jīng)非常之小，原因就在于抖音官方有了新的引導(dǎo)。

“就現(xiàn)在來講的話，抖音很難再出現(xiàn)某個爆品了，對品牌商業(yè)化行為與網(wǎng)紅的合作有著嚴格的把控，除非與官方或官方簽約的MCN合作?！蓖跚锖嬖V創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），“平臺團隊已經(jīng)成熟了，用戶量也非常大，不是任何一個賬號都能像以前一樣輕易刷屏了”。

現(xiàn)在答案茶的店日均銷量，已經(jīng)回穩(wěn)到200杯這樣一個相對“業(yè)界高值”的數(shù)字，加盟商簽約的節(jié)奏也趨于穩(wěn)定。“沒有持續(xù)創(chuàng)新的新奇感早晚會被厭倦，做到后來其實都是無限趨近于讓顧客去口碑傳播?！倍兑艄适碌母叱睆?月持續(xù)到4月之后，王秋涵覺得這是一個實體品牌遲早面臨且應(yīng)該想通的事。

洋蔥集團創(chuàng)始人 聶陽德

洋蔥集團：批量復(fù)制80+網(wǎng)紅的吸金之路

“你們該不會是騙子吧？”“你們沒有看走眼吧？”“我女兒真能當(dāng)網(wǎng)紅嗎？”

在洋蔥集團（以下簡稱“洋蔥”）成都辦公室，抖音紅人“代古拉K”的媽媽把一系列疑問拋給了洋蔥創(chuàng)始人聶陽德。相對于網(wǎng)紅店們“蹭流量”，“網(wǎng)紅”們的致富故事則緊緊圍繞“流量制造”。

“我媽媽之前沒有經(jīng)歷過這種事情，所以她的第一反應(yīng)可能就是遇到騙子嘛?！贝爬璌向創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）表示。

加入洋蔥前，22歲的代古拉K只是一位來自東北喜歡跳舞的普通大學(xué)生，偶爾會在國內(nèi)外的社交平臺上發(fā)布一些跳舞的視頻。被洋蔥星探團隊發(fā)掘前，這位身高157、皮膚黑黑、非舞蹈科班出生的女生從未想過自己能成為擁有2000多萬粉絲的網(wǎng)紅。

“突然之間有那么多人喜歡你，感動又忐忑。我感覺就像做夢一樣，很長一段時間都是懵的。”抖音的存在，讓1996年出生的代古拉K獲得了足以改變?nèi)松臋C會。

“可以這么說，代古拉K是我們一手捧紅的?！甭欔柕赂嬖V創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）。

代古拉K可以算是洋蔥在抖音平臺上丟下的一記重磅炸彈，引爆了整個生態(tài)。這位被網(wǎng)友稱為“抖音第一舞蹈達人”“最美笑容”的女生，用1個月時間收獲了1000萬粉絲。創(chuàng)造了抖音最快漲粉奇跡的同時，其代表作裙擺舞更是引發(fā)了全網(wǎng)效仿的熱潮。截至10月末，該視頻單條點擊量超過了1億，點贊數(shù)超過了1000萬，轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)超過200萬，評論數(shù)超過20萬。

被問及為何是代古拉K，聶陽德滔滔不絕。在他看來，從世俗的角度而言，代古拉K確實算不上一個好苗子，沒有見到代古拉K之前，聶陽德也曾面試過一些專業(yè)的舞者。他們擁有著精致的網(wǎng)紅臉、跳著專業(yè)的舞步。“在抖音上學(xué)院派出身的太多了，但是在他們身上很難發(fā)現(xiàn)耀眼的亮點，沒有新鮮感?！?/p>

代古拉K則不同，她自身帶有的“鄰家感、溫暖感”，尤其是極富親和力的甜美笑容，正符合了洋蔥倡導(dǎo)的從素人到網(wǎng)紅的“人格化IP”的需求。在聶陽德的幾經(jīng)勸說下，代古拉K于今年2月正式進入洋蔥團隊，開啟了進軍網(wǎng)紅之路。

在視頻拍攝時，代古拉K團隊經(jīng)歷了一段時間的摸索期。 比如最初選擇了以墻或者窗簾為背景進行拍攝，效果卻不盡人意。后來團隊決定去戶外進行拍攝，數(shù)據(jù)則得到了明顯的提升。

4月18號發(fā)布的“扭臀舞”是代古拉K的成名作，視頻中的代古拉K穿著橙色T恤、藍色短裙，跳著極富活力的舞蹈?！斑@個舞蹈讓小代一下就火了?！甭欔柕码y掩激動的神色。抖音所帶來的能量超出他的預(yù)料，這條視頻發(fā)布后，代古拉K粉絲迅速漲至1000萬，此后數(shù)據(jù)一路走高，1200萬、1500萬、1700萬、2000萬，截至10月底其粉絲已經(jīng)超過了2000萬。

對于代古拉K的走紅，聶陽德覺得雖在意料之外，卻也在情理之中。

盡管很多人對代古拉K的“最美笑容”印象很深刻，但聶陽德認為這并不是她獲得千萬級粉絲追捧的關(guān)鍵原因，比她笑得更好看的大有人在。她火起來的真正原因在于所傳遞的價值觀——一個平凡的小姑娘，通過自己的努力，一步步成長為知名頭部IP，成為一個公眾人物。

當(dāng)然，最本質(zhì)的還是情感需求。尤其是對于忙碌一天的人們而言，會向往那種很純真、很自然的感覺?！巴ㄟ^她的笑容你感受到的是溫暖和希望。從她的視頻中，能看到自己或者身邊。代古拉K就像身邊的朋友，和她之間的關(guān)系不是仰視，而是平視?！?/p>

除了現(xiàn)象級IP代古拉K，在瓜分抖音流量的盛宴里，洋蔥不斷譜寫著網(wǎng)紅造富的經(jīng)典故事。這家國內(nèi)頭部MCN目前已經(jīng)孵化了80多個IP，其中粉絲量過百萬超過20個，“辦公室小野”“七舅腦爺”“野紅梅”“爺爺?shù)纫幌隆钡热藲釯P均出自洋蔥旗下。

代古拉K走紅后，運用同樣的邏輯，洋蔥開始打造情感號“七舅腦爺”，這個在抖音上定位為“完美情人”的IP也以45天漲粉2000多萬的成績驗證了洋蔥批量復(fù)制網(wǎng)紅的可能性。

洋蔥已經(jīng)形成了成熟的IP孵化體制。其內(nèi)部成立了“洋蔥大學(xué)”，為每個簽約的網(wǎng)紅配備至少2名“輔導(dǎo)員”，并需要在洋蔥大學(xué)接受為期兩個月的網(wǎng)感訓(xùn)練，全方位熟悉業(yè)務(wù)。內(nèi)部還設(shè)有7人組成的輔導(dǎo)委員會，為團隊做內(nèi)容方向的調(diào)整。

而“洋蔥智庫”則更像是獨立的第三方機構(gòu)，主要研究市場上受歡迎的賽道，更好地幫助達人完善自我，同時也會進行爆款報告的分析和解讀。比如代古拉K爆火的案例就可以成為研究素材。

“在最大限度幫助IP成長的同時，我們也構(gòu)建了一個‘流量池。”聶陽德稱。他不愿外界把洋蔥看作孵化網(wǎng)紅的MCN，在他看來，洋蔥更像是一家內(nèi)容生態(tài)公司。通過公司打造的閉環(huán)，加快網(wǎng)紅批量復(fù)制的效率，同時又為洋蔥帶來源源不斷的流量。在這個流量池里，衍生出廣告業(yè)務(wù)、電商業(yè)務(wù)、培訓(xùn)業(yè)務(wù)……

廣告層面，目前洋蔥在抖音上的80多個IP大部分已經(jīng)實現(xiàn)商業(yè)化，服務(wù)的品牌包括Sony、華為、迪奧等，但是聶陽德認為，廣告的“天花板”非常低，就單一IP來說，廣告報價到200萬已經(jīng)是極限。一方面廣告位有限，另一方面如果廣告太頻繁，會直接影響到用戶體驗。“對洋蔥而言，核心變現(xiàn)渠道并非廣告，廣告只占四分之一左右，變現(xiàn)主要依靠的是電商以及其他業(yè)務(wù)。”

針對電商業(yè)務(wù)，洋蔥建立了包括研發(fā)實驗室、用戶運營部、售前售后部等在內(nèi)的完整運營體系。專門培養(yǎng)了一批具備帶貨能力的IP，這些IP的流量直接導(dǎo)入產(chǎn)品，實現(xiàn)內(nèi)容電商的品牌化轉(zhuǎn)型。聶陽德介紹，公司在電商業(yè)務(wù)的營收，每年可達數(shù)億元。而為了能夠形成家族化IP矩陣，解決IP不穩(wěn)定的問題，洋蔥還會集中采買IP，降低產(chǎn)品流量成本。

除了通過廣告、電商等形式變現(xiàn)，聶陽德表示洋蔥也在探索更多新穎的商業(yè)化玩法。比如前段時間在抖音上做了糖果手機的整合營銷，洋蔥旗下的IP進行了矩陣聯(lián)動，給品牌定制了一套組合拳。“在商言商，商業(yè)始終是殘酷的，一家不盈利的公司，始終是走不遠的。”

Papitube COO 霍泥芳

Papitube：偶得電商爆款，廣告仍是主線

“Papitube在抖音平臺的變現(xiàn)做得怎么樣？”

“我們挺順利的?！?/p>

Papitube有另一個抖音“致富”故事。在Papitube COO霍泥芳口中，順利的定義顯得有些寬泛，更適合理解為“仍值得期待”。作為一家MCN機構(gòu)，Papitube在經(jīng)營中有簽約藝人、內(nèi)容制作等前期成本，按照目前的回報來看，效果還需要觀望。

但他們?nèi)匀辉诙兑羯铣掷m(xù)重注，目前有五支團隊在制作抖音內(nèi)容。截至10月末，Papitube入駐抖音近7個月，設(shè)立50余個賬號，粉絲累積數(shù)千萬，總點贊量超過3億。按霍泥芳的說法，作為第一批入駐“星圖平臺”的MCN機構(gòu)，Papitube目前已在抖音投入一半以上的精力。

星圖平臺是抖音官方開發(fā)的商業(yè)內(nèi)容智能交易和管理平臺，旨在連接品牌主、MCN公司和明星/達人進行內(nèi)容交易。在今年7月之前，品牌主可以直接找到達人下單，而接單方只需要在抖音的報備鏈接中報備即可。而星圖平臺的上線，意味著平臺方抖音直接介入每一單交易去收取傭金。

星圖平臺的出現(xiàn)表明抖音開始構(gòu)建“游戲規(guī)則”，而MCN機構(gòu)開始承擔(dān)起對接交易的執(zhí)行方，不少MCN機構(gòu)開始陸續(xù)參與抖音的服務(wù)商競標。但一切均在試水階段，隨著市場反饋的變化，抖音的態(tài)度在搖擺中尋求平衡，MCN機構(gòu)也在持續(xù)觀望。

最初，星圖平臺有一項關(guān)于廣告投放的規(guī)定是這樣的：星圖充值配額=基礎(chǔ)限額20萬+硬廣配額（客戶抖音品牌廣告消耗×30%），硬廣配額按季度清零。所謂硬廣配額，即廣告主在投放廣告時，需要相應(yīng)地購買流量。這也意味著廣告主的預(yù)算成本大幅上升，以達人的報價為基礎(chǔ)，客戶收到的費用預(yù)算將要上浮約6成，這顯然讓很多原來的品牌金主無法接受。

9月，抖音星圖平臺正式上線，據(jù)報道相比第一次上線，抽成從60%降為30%，并且抽成費用直接轉(zhuǎn)化為流量消耗。

在霍泥芳看來，這對MCN是一項重要利好。相較于微博對廣告投放設(shè)定的既有規(guī)則。抖音正在摸索屬于它自己的規(guī)則，Papitube也在觀察和適應(yīng)之中?！白鳛橐粋€剛上線一個月的新平臺，已經(jīng)很不錯了”，整套流程的順暢，官方的首次讓步，讓霍泥芳對星圖平臺和抖音又多了一份耐心?！跋茸龊脙?nèi)容是第一步，至于平臺走到變現(xiàn)成熟期，怎么也得再有半年吧”。

在內(nèi)容制作上，Papitube簽約的達人中有一類，是跟抖音簽三方約的已有一定知名度的KOL，如@鍋蓋wer等類型賬號，Papitube會結(jié)合母公司泰洋川禾的資源，培養(yǎng)他們繼續(xù)發(fā)展。

簽約的另一項重要考量，在于達人是否擁有強烈的個人特質(zhì)與表達欲，特質(zhì)強烈的人更能在眾人中脫穎而出并被記住。而在新舊紅人快速迭代的抖音里，不被遺忘是存在的基礎(chǔ)之一。

據(jù)了解，目前市面上的MCN機構(gòu)大約有1000余家左右，各家機構(gòu)都在積極拓展品類，大概率上會變得越來越相像。

尤其需要注意的是，隨著爆款視頻帶來流量、實現(xiàn)更多變現(xiàn)的同時，也遭遇到了被抄襲的煩惱?；裟喾及l(fā)現(xiàn)，團隊一幀一幀精心設(shè)計制作的內(nèi)容，從文案到畫面，所有的表現(xiàn)形式被抄襲者照舊搬走。

比如旗下的“Bigger研究所”之前出過一期牙膏選購視頻，獲得330多萬點贊、220多萬的轉(zhuǎn)發(fā)后，就開始被數(shù)個賬號抄走。“看到一個舉報一個，舉報得多了，抄襲號的流量會被降權(quán)”，霍泥芳有點無奈，抖音暫時還沒對抄襲號做出封號的處罰，也只能先手動舉報了。

Bigger研究所此前主要在微博等平臺做5分鐘左右橫視頻，在Papitube的協(xié)助下，如今已經(jīng)是抖音專門制作1分鐘以內(nèi)豎視頻的代表之一。截止10月23日，其在抖音上的粉絲數(shù)為557.5萬，獲贊3070.7萬次，發(fā)布視頻作品150支。

Bigger研究所也是Papitube在電商方向嘗試的一個典型案例。8月，剛剛上線一個月的Bigger研究所發(fā)布了一條吃紅油面皮的視頻，并附上了商品鏈接品，竟在4個小時內(nèi)賣出超過2000份。

從目前數(shù)據(jù)來看，該商品至今的評價數(shù)據(jù)仍在2200多次，月銷數(shù)字僅為142。但對爆款的持續(xù)性打造，Papitube稱其電商團隊并不僅以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，還會在電商運營、流量縱橫看板、商品和粉絲內(nèi)容以及數(shù)字營銷上再進行多方面解讀與分析。

霍泥芳也坦言并不對“爆款”抱有太大期待。因為抖音的產(chǎn)品特性決定了其主要瀏覽入口仍然不在關(guān)注頁面上，此外其算法也在持續(xù)變化，難以條分縷析地具像化總結(jié)出方法論。抖音的確給了很多素人一舉成名的機會，而Papitube這樣的MCN機構(gòu)的優(yōu)勢則在于專業(yè)團隊持續(xù)產(chǎn)出。

從去年4、5月份開始，Papitube開始實現(xiàn)相對穩(wěn)定、成規(guī)模的營收，而去年年底，霍泥芳就曾經(jīng)透露過主要變現(xiàn)方式是廣告，希望拓展趣味電商模式。但截至目前，Papitube在抖音上的商業(yè)變現(xiàn)依然是以廣告為主，電商變現(xiàn)的最大痛點，或許就在于以內(nèi)容獲取流量的不確定性。

另種致富：刷粉鏈條的抖音時代

“流量販子”們也沒有錯過掘金新陣地。

創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）問及某個刷粉平臺的客服，當(dāng)下哪塊業(yè)務(wù)最火？對方不假思索地回復(fù)“抖音”，并表示，“目前平臺最主要的業(yè)務(wù)訂單來源也是抖音?！?/p>

這類平臺一般會根據(jù)業(yè)務(wù)受歡迎的程度做資源傾斜?！按⒕W(wǎng)”的一位管理員小莉就表示，目前抖音刷粉業(yè)務(wù)占整體業(yè)務(wù)的大半比例?！白钪饕男枨缶褪菨q粉和雙擊點贊”。

為了將業(yè)務(wù)做大，刷粉平臺會廣泛招代理，并收取小額代理費。代理分為總代和分站，總代是平臺直接給貨源網(wǎng)，一次性買斷，獨立后臺、前臺;分站的商品訂單則由主站處理，主站給優(yōu)惠價，分站站長可以自定義售價，通過把分站推薦給他人下單，來賺取差價提成。小莉透露，自家平臺目前吸納的分站已達100多個。

交了8元錢的“年費”后，你就能夠成為分站站長，可以對后臺的上架產(chǎn)品進行提價。用戶下完訂單后，后臺顯示“待處理”，“訂單完成”耗時1分鐘到一天不等。

一個月究竟能賺多少錢？某刷粉平臺客服表示“看各人本事”——一位在校大學(xué)生做抖音刷贊兼職，月入可以超兩千。平臺同時也支招，可以在貼吧、淘寶、QQ群、微信群多找客戶，并貼出公告表示高價回收QQ群。

他們的獲客方式之一，是用戶添加平臺客服后，可以先免費獲得100個粉絲——將抖音某一視頻鏈接給到客服，半分鐘左右便處理完成了。打開這些新增“粉絲”的抖音主頁，都有三到五個視頻不等，但重合度非常高。

“這是真人粉絲嗎？” “不是，都是機器的。”

“刷不到活粉的?！睂Ψ娇头寡裕八⒎凼菫榱颂岣哔~號權(quán)重和活躍，獲得60秒長視頻和直播權(quán)限。等上了熱門粉絲自然就多了。”

大部分都有抖音刷粉業(yè)務(wù)的平臺，也會有微博刷粉業(yè)務(wù)的經(jīng)驗。但這些“機器粉”卻有很大風(fēng)險，被官方發(fā)現(xiàn)后很可能做封號處理。所以有些代理會宣稱，自家平臺刷粉用的是小號來操作，相較機器粉安全。

但是抖音的對策也越來越嚴苛，比如多次更新、做限流等等。一位運營人士曾表示，合理的數(shù)據(jù)比例更容易被算法接受，從而躲過稽查系統(tǒng)的掃描，“權(quán)重會比亂刷的高一點?！?/p>

快影視CEO張君瑞曾談到如何鑒別抖音達人是否刷量：看評論內(nèi)容是否雷同，評論中的抖音ID是否異常，以及看點贊、評論、轉(zhuǎn)發(fā)的比例。

他追溯到了一則視頻，其點贊9.7萬、評論3867、轉(zhuǎn)發(fā)15.5萬。“這樣的比例本身是有問題的。一般轉(zhuǎn)發(fā)是很深層次的操作，轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)應(yīng)該低于點贊數(shù)，除非轉(zhuǎn)發(fā)有抽獎?！?/p>

創(chuàng)業(yè)邦還聯(lián)系到另一家刷粉平臺，業(yè)務(wù)更為繁多。除了各細分維度的刷單業(yè)務(wù)明碼標價外，還推出了“上熱門套餐”，以及部分抖音權(quán)限通道。

盡管這些平臺定價不一，但平均來說，1元錢可以買2000個播放量，或100個分享，或50個粉絲，或50個點贊，或25條評論。之所以推出細分業(yè)務(wù)，是考慮到用戶的不同需求：有的只是想增加一些粉絲滿足虛榮心，有的是希望上抖音熱門。

對于將近10種的“上熱門套餐”的效果區(qū)別，該刷粉平臺客服則表示，“抖音是根據(jù)以上維度隨機抽取熱門，越多幾率越大”。

事實上，抖音采用的是智能算法的推薦機制。通過用戶對內(nèi)容的行為反饋，達成流量推薦的去中心化。即一則視頻發(fā)布后會先推送一撥流量，然后按照該視頻的點贊量、評論量、轉(zhuǎn)發(fā)量、完播率四個維度，為算法判定為受歡迎內(nèi)容做自動加權(quán)，以此疊加推薦流量。

至于抖音推薦算法的各維度權(quán)限，外界看法不一。一位博主統(tǒng)計了26萬條數(shù)據(jù)，播放數(shù)（包括推薦）和點贊數(shù)成正比，盡管不能給出實錘結(jié)論，“但無論如何，視頻的點贊量肯定會作為推薦權(quán)重的依據(jù)，點贊越高自然是越好的”。

很多視頻突然一下子火了，實則就是大數(shù)據(jù)算法的加權(quán)。這也讓刷單平臺得以打著“上熱門”的旗號，挑動大眾獲得熱門推薦的心理預(yù)期。

至于購物櫥窗、60秒長視頻權(quán)限和直播權(quán)限，則是需要達到一定條件才能開通。比如60秒權(quán)限，只有當(dāng)賬號粉絲達到1000時官方才會發(fā)出邀請，再由用戶自行開通。“很多用戶其實并不知道該怎么開通，哪怕其實他們已經(jīng)達到了條件。這就是信息差。”

對這個“商機”，刷粉平臺有兩種操作方式：自行養(yǎng)號，直接販賣已開通權(quán)限的成品號;或是給客戶賬號加粉以達到開通標準，并美其名曰“官方渠道”。也因此，深諳此道的刷粉平臺敢在訂單頁注明，“如果開通不成功，賠付已開通的成品號”，或者“全額退款”。

龐大的各種用戶角色的各種需求，以及其間的躍躍欲試和信息差，讓刷粉市場成了目的明確的灰色地帶，并衍生出一條“致富”利益鏈。

它們的蓬勃，也從另個側(cè)面折射出抖音當(dāng)前的炙手可熱。這或許將是一場長久博弈，最好的局面是保持良性生態(tài)的前提下取得平衡。這也給抖音提出了挑戰(zhàn)。