淺議全國職業(yè)技能大賽選手選拔及培訓(xùn)策略
——以高職組汽車營銷賽項為例

遼寧現(xiàn)代服務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 楊 雪

1 高職組汽車營銷賽項簡介

2012年～2016年，由教育部、工信部、天津市政府、江蘇省政府等33個政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)組織聯(lián)合舉辦的全國職業(yè)院校技能大賽高職組汽車營銷賽項均在吉林省舉行，2017年在山東省舉行。2015年以前，此賽項的競賽內(nèi)容包括汽車營銷基本技能競賽、汽車銷售綜合技能競賽、汽車試乘試駕競賽。從2016年起，試乘試駕競賽被汽車營銷策劃技能競賽取代。競賽內(nèi)容與汽車行業(yè)發(fā)展緊密相連，競賽方式更加符合職業(yè)崗位要求，此賽項主要考核選手對汽車營銷與服務(wù)的掌握程度，展示選手汽車銷售的實(shí)戰(zhàn)能力，考驗(yàn)選手的汽車營銷策劃水平。在考察選手汽車營銷服務(wù)相關(guān)技能的同時，也兼顧選手的職業(yè)能力和職業(yè)精神，由于是團(tuán)隊參賽，既要求選手完成自己的崗位任務(wù)，又體現(xiàn)團(tuán)隊合作。具體競賽內(nèi)容如下所述。

（1）汽車銷售綜合技能競賽。此模塊通過情境模擬的方式進(jìn)行，考核選手對整個銷售流程的掌握與靈活運(yùn)用程度，以及針對顧客進(jìn)行銷售接待、需求分析、產(chǎn)品說明和異議處理的能力，是對選手汽車銷售技能的全面考察。本模塊定位于對汽車銷售顧問崗位核心技能及相關(guān)拓展技能的考核，在考核專業(yè)能力的同時，兼顧方法能力、社會能力的考評。

（2）汽車營銷策劃技能競賽。此模塊通過現(xiàn)場策劃、陳述的方式進(jìn)行，考核選手對汽車營銷知識和技能的掌握能力和應(yīng)用能力，同時考核選手分析解決問題、溝通表達(dá)及團(tuán)隊合作的能力。

（3）汽車營銷基本技能競賽。此模塊以機(jī)試形式進(jìn)行，考核選手對汽車銷售及相關(guān)業(yè)務(wù)流程的崗位操作能力，同時考核選手對相關(guān)專業(yè)知識的掌握情況。

2 選手應(yīng)具備的素質(zhì)和能力

（1）扎實(shí)穩(wěn)固的汽車營銷基礎(chǔ)知識。這是選手進(jìn)行實(shí)踐操作及靈活應(yīng)變的前提。選手只有具備扎實(shí)的汽車營銷基礎(chǔ)知識，才能熟練應(yīng)對汽車營銷基本技能賽項上的各種情境，同時在汽車營銷策劃書的撰寫過程中透徹地分析企業(yè)面臨的環(huán)境及目標(biāo)客戶，從而提出切實(shí)可行的營銷方案。

（2）良好的儀容儀態(tài)。整個比賽的過程，對參賽選手的儀容儀態(tài)都有明確的要求，這也是展示選手精神的一個重要方面。良好的儀容儀態(tài)和專業(yè)的服務(wù)是一名汽車銷售顧問必備的基本素質(zhì)。

（3）良好的語言表達(dá)和溝通能力。汽車營銷賽項中汽車銷售綜合技能競賽考核與顧客順暢溝通的過程，這其中不僅需要豐富的產(chǎn)品知識，更需要能夠把產(chǎn)品的信息清晰地向顧客傳達(dá)，能夠很好地與顧客交流。同時，汽車營銷策劃技能競賽不僅要求選手會做營銷策劃書，更需要將策劃書的內(nèi)容展示出來。

（4）良好的心理素質(zhì)及隨機(jī)應(yīng)變能力。比賽過程中可能會遇到各種突發(fā)狀況，這就需要選手能夠隨機(jī)應(yīng)變，例如基礎(chǔ)賽項中正在做題，突然出現(xiàn)計算機(jī)黑屏現(xiàn)象，這就需要選手能夠沉著應(yīng)對，等待技術(shù)人員修好后繼續(xù)答題。

（5）較強(qiáng)的抗壓能力。比賽全過程中，備賽階段最辛苦、壓力最大。比賽選手不僅承擔(dān)著來自各方的壓力，同時也承擔(dān)著各子賽項競賽內(nèi)容的學(xué)習(xí)，提升各個階段的考核的壓力。比賽帶來的壓力堪比選手參加高考的壓力。因此，選手必須有良好的抗壓能力，一旦承擔(dān)不了這種壓力，就會出現(xiàn)退賽的局面，這會嚴(yán)重影響參賽隊的成績。

（6）較強(qiáng)的自我學(xué)習(xí)能力。比賽內(nèi)容與汽車行業(yè)發(fā)展緊密聯(lián)系，近幾年汽車行業(yè)發(fā)展日新月異，這就需求選手具備扎實(shí)穩(wěn)固的基礎(chǔ)知識，面對不斷更新的知識內(nèi)容和實(shí)踐操作能夠具有較強(qiáng)的自我學(xué)習(xí)能力。

（7）熟練的多媒體技術(shù)操作能力。汽車營銷基本技能競賽和營銷策劃技能競賽都需要選手在計算機(jī)上來完成，這就需求選手有熟練的計算機(jī)操作能力及多媒體技術(shù)操作能力，目前主要是PPT的制作及使用。

（8）密切的團(tuán)隊合作。比賽需要選手團(tuán)隊合作，任何一項子賽項都是合作完成的，取的也是兩人的成績。這就需要選手之間能夠密切配合，具有團(tuán)隊意識和團(tuán)隊互幫互助精神。同時，備賽階段的緊密的團(tuán)隊合作也能形成良好的團(tuán)隊氛圍，促進(jìn)選手技能提升。

（9）具有創(chuàng)新意識和“互聯(lián)網(wǎng)+”的營銷觀念會讓選手在汽車營銷策劃子賽項上展示個性、突顯特色。汽車營銷策劃子賽項在保證切實(shí)可行的基礎(chǔ)上需要有創(chuàng)意，以及與當(dāng)前時代發(fā)展緊密聯(lián)系的營銷理念。

3 選手的選拔方式

（1）自愿報名，自我展示。發(fā)出通知，請有意愿參賽的學(xué)生報名，并將參賽學(xué)生集中起來進(jìn)行汽車營銷基礎(chǔ)知識測試，達(dá)到及格線的學(xué)生繼續(xù)進(jìn)行汽車銷售綜合技能測試和汽車營銷策劃測試。這種方式的好處是可以選出有意愿參賽，能力比較強(qiáng)的選手。缺點(diǎn)是可能沒有學(xué)生報名或報名人數(shù)較少，選拔空間小。

（2）全員參與，優(yōu)中選優(yōu)。要求本專業(yè)所有學(xué)生都參加汽車營銷基礎(chǔ)知識測試，一共考3次，取平時成績排在前10名的學(xué)生，進(jìn)入下一輪面試。面試可以采用文件筐測驗(yàn)?zāi)Ｊ?，也可以采用小組討論模式。這種方式的好處是參賽人員基數(shù)大，選擇余地比較大。缺點(diǎn)是選出來的選手可能并不喜歡汽車這個行業(yè)，不愿意參加比賽。

（3）教師欽點(diǎn)，重點(diǎn)培養(yǎng)。這種方式，主要是在新生入學(xué)之初第一學(xué)期就開始物色選手，通過觀察學(xué)生的課堂表現(xiàn)、專業(yè)課成績及各專業(yè)課教師和輔導(dǎo)員反饋信息，確定所需比賽選手3倍的人選，然后進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。這種方式的好處是可以選拔出各方面表現(xiàn)比較突出的選手，缺點(diǎn)是對有意愿參賽，而個人能力不突出的學(xué)生，失去了展示自我的機(jī)會，容易降低這部分學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。

4 選手的培訓(xùn)策略

（1）儀容儀表培訓(xùn)。按照汽車4S店銷售顧問著裝標(biāo)準(zhǔn)要求選手著正裝，女選手會化淡妝。然后從站姿、走姿、坐姿及微笑等方面進(jìn)行培訓(xùn)。如有條件，學(xué)?？善刚垖I(yè)的禮儀教師對選手的儀容儀態(tài)進(jìn)行全方位、多角度的培訓(xùn)，并請專業(yè)的形象設(shè)計師對選手進(jìn)行形象設(shè)計。

（2）汽車基礎(chǔ)知識培訓(xùn)。使參賽選手熟練掌握汽車電子商務(wù)、二手車鑒定評估、汽車貿(mào)易、汽車售后服務(wù)、車險承保等業(yè)務(wù)的相關(guān)管理流程，并能熟練掌握各個模塊內(nèi)容的基礎(chǔ)知識，同時能夠靈活應(yīng)用。對于一些不變的知識模塊內(nèi)容，需要選手牢記，而對于變化的模塊操作需要選手能夠掌握其中變化的規(guī)律。另外此部分內(nèi)容還要求選手要認(rèn)真審題，打字速度要快。

（3）汽車營銷策劃方案撰寫培訓(xùn)。這部分內(nèi)容需要參賽選手按照比賽要求撰寫出一份完整的汽車營銷策劃方案，然后由指導(dǎo)教師按照比賽賽項規(guī)程中的考核標(biāo)準(zhǔn)和要求給出指導(dǎo)意見，讓選手進(jìn)行修改。初稿的撰寫時間一般是3天～5天，修改時間是2天～3天，最后潤色語言，研究方案的可行性是3天～5天。

（4）汽車銷售技巧培訓(xùn)。需要選手熟練掌握所售車型及競品車型，需要選手結(jié)合顧客可能的需求要點(diǎn)，撰寫一份汽車銷售話術(shù)，然后請沒有參賽但是對汽車銷售比較感興趣，汽車知識相對豐富的同學(xué)組成競賽智囊團(tuán)，由他們擔(dān)任顧客，選手作為銷售顧問進(jìn)行模擬演練。這部分練習(xí)時間每天需要4 h～5 h。有條件的學(xué)?？梢宰寘①愡x手在比賽指定用車所在品牌的4S店頂崗實(shí)習(xí)一周，了解真實(shí)汽車銷售崗位的工作內(nèi)容，總結(jié)可能遇到的顧客異議及解決辦法，并請品牌汽車銷售冠軍為選手進(jìn)行汽車銷售技巧的集訓(xùn)。

（5）素質(zhì)拓展培訓(xùn)。為了提高選手的應(yīng)變能力、抗壓能力及語言表達(dá)能力。選手每周做一次全系范圍內(nèi)的匯報展示，在匯報演出過程中會給選手派去一些刁難的顧客，并邀請大約50人進(jìn)行現(xiàn)場觀看，展示結(jié)束后會請選手回答競賽智囊團(tuán)提出的一些問題。同時，為了使參賽選手具有良好的團(tuán)隊合作精神和默契感，每天安排選手做10 min的指手畫腳游戲，要求選手除了休息時間，培訓(xùn)期間一定要一起學(xué)習(xí)、一起吃飯、一起訓(xùn)煉。

（6）培訓(xùn)時間安排。每天安排選手晨練0.5 h，午睡0.5 h，晚飯結(jié)束后走步0.5 h，提高選手的身體素質(zhì)，幫助選手緩解精神壓力。每天培訓(xùn)結(jié)束后要進(jìn)行培訓(xùn)總結(jié)，每3天進(jìn)行一次培訓(xùn)成果考核，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，修改培訓(xùn)計劃。每周給參賽選手0.5天～1天的休息時間。

要在全國職業(yè)技能大賽高職組汽車營銷賽項取得好成績，不僅需要指導(dǎo)教師選拔出素質(zhì)高、形象好、能力強(qiáng)的選手，更需要指導(dǎo)教師能夠根據(jù)每名選手的個性特點(diǎn)，專門量身定制一套培訓(xùn)方案，既能彰顯選手個性，又能突顯選手優(yōu)勢。因此，培訓(xùn)的方案一定要根據(jù)選手的學(xué)習(xí)狀態(tài)和學(xué)習(xí)成果適時地進(jìn)行調(diào)整。同時，指導(dǎo)教師也一定要關(guān)注參賽選手的心理情緒上的變化，適時的疏通引導(dǎo)。