信用卡分期付款業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究

康云斌

農(nóng)行山西省分行 山西太原 030024

1 信用卡分期付款業(yè)務(wù)的概念及特點(diǎn)

信用卡分期付款是指持卡人使用信用卡購買商品時(shí)，由銀行向商戶一次性支付持卡人所購商品或服務(wù)的消費(fèi)資金，持卡人將消費(fèi)金額通過向銀行申請分期償還給銀行的一種業(yè)務(wù)。我行信用卡分期業(yè)務(wù)具有以下特點(diǎn)：

1.1 產(chǎn)品種類多

信用卡分期業(yè)務(wù)品種隨著產(chǎn)品創(chuàng)新不斷增強(qiáng)，涌現(xiàn)出消費(fèi)分期、商戶分期、賬單分期、專項(xiàng)分期、現(xiàn)金分期等多種產(chǎn)品。

消費(fèi)分期：不受地域和商品服務(wù)限制，起點(diǎn)金額低，只要單筆消費(fèi)金額人民幣500以上或50美元/歐元，通過客服電話或短信即可申請。商戶分期：在與我行簽訂分期協(xié)議的商戶處刷卡消費(fèi)，方便快捷。賬單分期：對持卡人已出賬單一定金額進(jìn)行分期，可以享受最長87天的還款緩沖期。專項(xiàng)分期是針對一些大額、或周期性長的商品開展的分期，專項(xiàng)額度?？顚Ｓ?。

1.2 業(yè)務(wù)范圍廣，覆蓋面大

信用卡分期業(yè)務(wù)的范圍已從家電、通訊、汽車擴(kuò)展到旅游、婚慶、教育、家裝、健身、百貨等眾多領(lǐng)域，基本覆蓋持卡人日常所需。隨著人們生活水平的提高和行為方式的變化，應(yīng)積極探索和開發(fā)旅游休閑、美容美體、健康養(yǎng)生等領(lǐng)域。

2 信用卡分期付款業(yè)務(wù)可選擇的目標(biāo)客戶群體

信用卡分期業(yè)務(wù)能夠先享受商品，后付款，滿足了廣大客戶的資金周轉(zhuǎn)需求，而25-45歲的這一群體正代表現(xiàn)在主要的信用卡用戶。一是對有購房、裝修、購車、購車位需求的潛在客戶。二是對年輕或有現(xiàn)實(shí)需要、收入水平中上等的客戶，他們喜歡用明天的錢圓今天的夢。三是對于喜歡旅游、百貨購物、日常健身的客戶，這些客戶注重生活品質(zhì)，而且經(jīng)濟(jì)、資信都非常很好，都是我們的潛在目標(biāo)客戶。

3 我行信用卡分期業(yè)務(wù)存在的主要問題

3.1 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)薄弱，未充分挖掘我行內(nèi)部優(yōu)質(zhì)商戶

在客戶方面，我行循環(huán)信貸客戶相比與招行、建行占比低，不超過10%，而且內(nèi)部對內(nèi)部優(yōu)質(zhì)客戶的挖掘不夠；在消費(fèi)方面，我行相比同業(yè)有效消費(fèi)增長緩慢，僅為25%；在系統(tǒng)方面，我行確失分期營銷系統(tǒng)，擔(dān)保公司管理系統(tǒng)，業(yè)務(wù)流程及渠道建設(shè)也不是很完善；在商戶方面，商戶結(jié)構(gòu)不合理，有影響力的重點(diǎn)商戶較少，與對公聯(lián)動交叉營銷很少。

3.2 營銷管理有待加強(qiáng)

一是缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃，對分期營銷以原則要求為主，主要依靠各行自身的力量，未形成全行合力；二是缺乏規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，缺乏分期準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、對營銷宣傳及方案設(shè)計(jì)的、未形成分期開辦的流程腳本、崗位操作不夠細(xì)化；三是缺乏機(jī)制保障，總對總項(xiàng)目在各行落地難，機(jī)制尚未理順。

3.3 風(fēng)險(xiǎn)管控能力跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展步伐

一是人員配備嚴(yán)重不足，專業(yè)知識匱乏，客戶經(jīng)理往往身兼數(shù)職，未能做到崗位制約，而且對政策流程不熟悉；二是系統(tǒng)建設(shè)跟不上，全人工操作管理混亂，專項(xiàng)分期有很多是抵押擔(dān)保方式辦理，抵押登記及放款缺乏系統(tǒng)控制。

4 關(guān)于分期業(yè)務(wù)發(fā)展的對策與建議

分期付款業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出的良好效益和高速發(fā)展態(tài)勢，急需我行采取有力措施，抓住機(jī)遇，推進(jìn)分期業(yè)務(wù)更好更快的發(fā)展。所以，我行信用卡分期業(yè)務(wù)發(fā)展應(yīng)從以下幾方面入手：

4.1 以服務(wù)客戶為導(dǎo)向，大力創(chuàng)新分期產(chǎn)品，從被動客戶上門轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃訉ふ铱蛻?/h3>

從分期結(jié)構(gòu)來看，可根據(jù)客戶需求進(jìn)行創(chuàng)新，如不等額分期，延遲首期還款時(shí)間等；在業(yè)務(wù)形式，多借鑒同業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，揚(yáng)長避短，切實(shí)滿足客戶多種方式的購物需要；在業(yè)務(wù)范圍上，針對一些新型分期，如居民旅游，婚慶公司、出境購物等需求，研究開發(fā)適合我行開展的分期。通過搭建合作平臺，主動挖掘信息，把信用卡分期付款業(yè)務(wù)營銷給真正需要的客戶，我們應(yīng)從被動坐等客戶上門轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃訉ふ铱蛻簟?/p>

4.2 以績效考核為動力，增強(qiáng)全行營銷意識

一是通過細(xì)化任務(wù)目標(biāo)明確分期發(fā)展重點(diǎn)與方向，增加發(fā)展分期業(yè)務(wù)的緊迫感。二是實(shí)施計(jì)價(jià)考核政策，全面開展分期計(jì)價(jià)考核，按照分期類型設(shè)定不同比例激勵(lì)政策，有效調(diào)動全員營銷分期的積極性。三是要加大分期獎勵(lì)力度，對發(fā)展分期業(yè)務(wù)突出好的單位、個(gè)人和經(jīng)銷商進(jìn)行獎勵(lì)，加大全員營銷分期力度，營造比成績、比發(fā)展、比貢獻(xiàn)的良好營銷氛圍。

4.3 優(yōu)化流程改造，打造高效受理渠道

在業(yè)務(wù)辦理方面，加大流程優(yōu)化力度，通過整合現(xiàn)有流程，壓縮節(jié)省客戶寶貴時(shí)間；在準(zhǔn)入客戶方面，嚴(yán)格把控持卡人和商戶準(zhǔn)入，在充分評估分期業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的前提下，借鑒同業(yè)做法，對客戶，流程、擔(dān)保方式等政策進(jìn)行完善，切實(shí)增強(qiáng)分期業(yè)務(wù)在市場的競爭力；在風(fēng)險(xiǎn)防控方面，要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控，加強(qiáng)收單風(fēng)險(xiǎn)交易監(jiān)控，堅(jiān)持商戶定期回訪制度，防止各類風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，確保分期業(yè)務(wù)的真實(shí)性。