王剛
中電科儀器儀表有限公司 山東青島 266555
隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展,我國的工業(yè)品制造行業(yè)也隨之迅猛發(fā)展,經(jīng)營規(guī)模也越來越大,銷售的工業(yè)品的種類也越來越多樣化,使中國制造的工業(yè)品被更多外國人民所喜歡和追捧。因此工業(yè)企業(yè)要積極完善營銷策略,豐富營銷方式和營銷手段,打造企業(yè)品牌,以此增強(qiáng)企業(yè)的綜合競爭力,推動(dòng)企業(yè)的健康發(fā)展。
工業(yè)品是指工商企業(yè)、國家政府機(jī)構(gòu)或者事業(yè)單位購買以后用于加工生產(chǎn)或經(jīng)營以及銷售的產(chǎn)品,工業(yè)品與消費(fèi)品的區(qū)別就在于它們的購買目的不同。一般而言工業(yè)品可以分為兩大類:第一類被人們稱為中間型工業(yè)品,都是輔助材料和零部件,例如管件、測(cè)量儀儀器、維修工具等;第二類被人們稱之為最終工業(yè)品,主要服務(wù)于工業(yè)或工程,也有一些產(chǎn)品是民用產(chǎn)品,比如刀具、餐具、推土機(jī)、挖掘機(jī)、工程設(shè)備等。
首先,交易對(duì)象特定化。工業(yè)品的營銷對(duì)象都是集團(tuán)企業(yè)或者是私人機(jī)構(gòu),他們的交易對(duì)象一般都是其他工商企業(yè)、國家機(jī)構(gòu)、事業(yè)單位,個(gè)人消費(fèi)涉及較少,因此工業(yè)品的銷售都是以這些企業(yè)和單位,因此交易對(duì)象比較特定。
其次,產(chǎn)業(yè)專業(yè)化。相較于生活消費(fèi)品,工業(yè)品的生產(chǎn)更為科學(xué)化和規(guī)范化,交易對(duì)象對(duì)于工業(yè)品的材料、制造設(shè)備以及產(chǎn)品質(zhì)量有很高的要求,在交易的過程中,交易對(duì)象會(huì)對(duì)工業(yè)企業(yè)所提供的工業(yè)品具有的使用功能、質(zhì)量、使用壽命等問題進(jìn)行專業(yè)的檢驗(yàn)。因此工業(yè)企業(yè)不得不進(jìn)行更加專業(yè)的生產(chǎn)和銷售,進(jìn)而推動(dòng)產(chǎn)業(yè)的專業(yè)化[1]。
最后,工業(yè)品品牌化。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和變化,人們的生活需求越來越多元化,人們也更加注重產(chǎn)品的品牌,因此工業(yè)企業(yè)也積極與時(shí)俱進(jìn),重視工業(yè)品的品牌化,工業(yè)企業(yè)通過各種手段積極提高產(chǎn)品的質(zhì)量,努力打造品牌產(chǎn)品,以此提高企業(yè)的知名度和影響力,增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競爭力。
我國的工業(yè)企業(yè)的工業(yè)品營銷觀念依舊傳統(tǒng)而保守,一直采用以往的營銷模式和營銷手段,導(dǎo)致工業(yè)企業(yè)營銷成本不斷增加,培養(yǎng)了對(duì)交易對(duì)象的惡性依賴,不斷的提高了銷售價(jià)格,因此失去了大量的客戶,不利于企業(yè)的健康發(fā)展。
由于工業(yè)品交易活動(dòng)都是大型的交易活動(dòng),因此只是以傳統(tǒng)的營銷方式和手段進(jìn)行,缺乏工業(yè)品營銷戰(zhàn)略的科學(xué)規(guī)劃。與此同時(shí),沒有積極利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)科學(xué)技術(shù),降低了營銷工作的工作效率和工作質(zhì)量,使?fàn)I銷模式受到時(shí)空限制。
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的品牌意識(shí)較低,沒有充分意識(shí)到品牌建設(shè)對(duì)企業(yè)今后發(fā)展的重要性,對(duì)于工業(yè)品打造品牌建設(shè)的支持力度較弱,只注重市場(chǎng)和銷售,忽視了專業(yè)品牌的打造,部分領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為沒有品牌也可以完成銷售任務(wù),在品牌建設(shè)日益彰顯的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,導(dǎo)致企業(yè)競爭力下降,最終使企業(yè)被市場(chǎng)所淘汰。
很多工業(yè)企業(yè)以價(jià)格戰(zhàn)術(shù)霸占市場(chǎng),形成了不正當(dāng)競爭,嚴(yán)重?cái)_亂了我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的正常發(fā)展,不符合我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律,影響了我國工業(yè)品的正常營銷。與此同時(shí),存在拿回扣、賄賂等灰色營銷方式,損害了企業(yè)的利益,不利于企業(yè)健康發(fā)展。
工業(yè)企業(yè)要積極與時(shí)俱進(jìn),改變傳統(tǒng)的營銷觀念,充分重視工業(yè)品營銷工作的開展,加大投資力度,培養(yǎng)專業(yè)的營銷人才,科學(xué)規(guī)劃企業(yè)的營銷方向和營銷策略,不斷的增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力,以此提高企業(yè)的綜合競爭力,促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。
工業(yè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極豐富營銷手段,在現(xiàn)有的營銷方式和營銷手段的基礎(chǔ)之上,積極利用互聯(lián)網(wǎng),采用網(wǎng)絡(luò)營銷手段,善于利用網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)點(diǎn),豐富多彩的產(chǎn)品銷售界面吸引客戶的注意力,并通過網(wǎng)絡(luò)信息資源,及時(shí)了解客戶的實(shí)際需求,根據(jù)客戶的愛好和需求,通過網(wǎng)絡(luò)向客戶推薦適合的工業(yè)品。
工業(yè)企業(yè)要積極建立完善的客戶檔案,詳細(xì)的記錄客戶的個(gè)人信息和對(duì)工業(yè)品的具體要求,并把這些客戶檔案依據(jù)產(chǎn)品的類型進(jìn)行科學(xué)的分類。還要針對(duì)不同的客戶進(jìn)行有針對(duì)性的營銷策略,不斷提高營銷水平,使企業(yè)資源進(jìn)行合理配置,充分滿足客戶的需求,以此建立良好的營銷關(guān)系。
隨著工業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)專業(yè)化的發(fā)展和變化,工業(yè)企業(yè)要不斷的對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行規(guī)范和調(diào)整,與此同時(shí)企業(yè)要增強(qiáng)品牌營銷意識(shí),充分重視企業(yè)品牌的打造,以品牌建設(shè)助力工業(yè)品的營銷活動(dòng),不斷的提高工業(yè)品的品牌價(jià)值,積極打造企業(yè)品牌,提高企業(yè)知名度和企業(yè)影響力以及企業(yè)口碑,有效增加企業(yè)的隱形資產(chǎn),以此樹立良好的企業(yè)形象,讓企業(yè)通過品牌的打造獲取更多的經(jīng)濟(jì)利益,讓企業(yè)在競爭日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境之下可以長久的生存和發(fā)展下去[2]。
綜上所述,工業(yè)是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱,也是我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的動(dòng)力來源,對(duì)于我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有舉足輕重的作用。隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展,我國工業(yè)產(chǎn)業(yè)也隨之迅猛發(fā)展,工業(yè)品的銷售成為工業(yè)制造企業(yè)獲取經(jīng)濟(jì)利益、使企業(yè)健康發(fā)展的重要因素,因此企業(yè)要克服種種困難,改變傳統(tǒng)的營銷觀念,充分重視工業(yè)品營銷工作的開展,積極豐富營銷手段,采用網(wǎng)絡(luò)營銷手段進(jìn)行日常的工業(yè)品經(jīng)濟(jì)活動(dòng),提高營銷水平,建立完善的客戶檔案,充分滿足客戶的需求,增強(qiáng)品牌營銷意識(shí),打造企業(yè)品牌,以此提高企業(yè)的知名度和影響力,促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展。