黃蕾蕾

【摘 要】財產保險公司險種、渠道較多，不同險種、渠道業(yè)務的盈利能力差異很大。長期包干費用的管理現狀，導致產品線對于市場的跟蹤和了解不夠充分，無法提供面向市場銷售端、落地可執(zhí)行用于兌現的費用配置政策。此外，全面預算編制過程中產品線缺乏對銷售費用的管理，缺乏業(yè)務質量辨別能力，將對公司整體盈利能力產生較大影響。本文首先對三種銷售費用差異化配置模式的選擇，然后各部門積極配合制定具體策略，規(guī)范銷售費用使用、管理、監(jiān)控、調整，引導業(yè)務健康發(fā)展。

【關鍵詞】財產保險公司；銷售費用；差異化配置

一、財產保險公司銷售費用的定義

銷售費用是指為獲取保單發(fā)生的展業(yè)活動費用和支付的手續(xù)費，以及為客戶提供服務發(fā)生的費用等。銷售費用按照費用投向及管理方式，區(qū)分為跟單銷售費用、集中使用銷售費用和內部運營費用，跟單銷售費用可進一步區(qū)分為直接跟單費用和績效跟單費用。

二、財產保險公司銷售費用的差異化配置

1.銷售費用差異化配置含義

銷售費用差異化配置是指按照保險業(yè)務的不同，從險種、產品、渠道、地區(qū)等維度，按照業(yè)務質量（業(yè)務優(yōu)劣）投入不同的費用資源。實行差異化配置，與產能、效益、風險掛鉤，同時兼顧公司總體費用可控和條線發(fā)展策略兩方面要求。

2.銷售費用差異化配置原則

（1）成本效益原則

按照投入產出最優(yōu)原則，持續(xù)改善業(yè)務質量，促進優(yōu)質業(yè)務發(fā)展。

（2）服務業(yè)務原則

以業(yè)務發(fā)展策略為基礎，根據業(yè)務發(fā)展的需要科學安排財務資源的投入方向及投入方式，確保與客戶及市場對接的業(yè)務獲取模式能夠有效落地。

（3）差異授權原則

結合自身的管理文化、面臨的市場環(huán)境、經營管理能力等因素，自主選擇適當的費用配置模式，確保配置方案靈活對接市場，激發(fā)基層活力。

（4）閉環(huán)管理原則

在預算范圍內，科學合理地配置費用，建立健全預算分析、監(jiān)督、評價和考核機制，做好事前、事中和事后各環(huán)節(jié)的成本管控。

（5）公開透明原則

營造公平、公開、透明的費用管理機制，按照費用配置結果及時兌現費用，確保費用管理陽光運行。

（6）依法合規(guī)原則

界定銷售費用的使用范圍及標準，依照費用使用指引，引導機構規(guī)范使用費用。

3.銷售費用差異配置模式

銷售費用配置采取“自上而下”目標傳導和“自下而上”匯總編報相結合的方式，兼顧區(qū)域發(fā)展和管理差異，優(yōu)化管理流程。配置流程根據各分公司實際業(yè)務特點，從分公司自身的管理文化、區(qū)域市場特點、產品線費用配置能力，采用以下三種層級配置模式：

（1）省直配模式

由省公司產品線或渠道部門制定全省統(tǒng)一的業(yè)務分類標準，在統(tǒng)一業(yè)務分類標準的基礎上根據區(qū)域差異，制定不同的費用政策，地市或縣支按照費用政策直接兌現。

（2）地市統(tǒng)一配置

由地市公司產品線制定在地市內統(tǒng)一的業(yè)務分類標準，在統(tǒng)一業(yè)務分類標準的基礎上區(qū)分縣域、城區(qū)或根據支公司業(yè)務結構特點制定差異化的費用政策，基層按照費用政策直接兌現。

（3）縣支公司自主配置

省、地分公司的費用配置政策用于計算縣支公司整體可用費用，實施預算管控。由縣支公司制定落地執(zhí)行的業(yè)務分類標準，配置差異化費用政策并兌現。

三、財產保險公司銷售費用差異化配置中各部門的職責

1.產品線部門

主要負責根據公司的經營計劃及業(yè)務行動方案，結合保費預測情況，制定差異化的跟單費用配置方案，并根據業(yè)務變化情況調整費用配置標準；管理并執(zhí)行歸屬本部門的集中使用費用項目預算。

2.渠道部門

主要負責向產品線部門提出促銷方案及費用資源需求，供產品線部門確定集中使用銷售費用預算參考；區(qū)分平臺與渠道，在平臺功能之外，明確渠道業(yè)務邊界，協助產品線部門制定渠道銷售費用政策；監(jiān)測市場變化，及時反饋產品線部門，供其合理調整渠道銷售費用政策。

3.財務部門

主要負責牽頭組織銷售費用管理相關工作，確定各產品線部門可配置的銷售費用總體水平；制定集中使用銷售費用預算編制指引，牽頭組織預算編制工作，監(jiān)控預算執(zhí)行情況；審核預算項目，并監(jiān)控執(zhí)行；匯總評價銷售費用配置的效果，提出改進建議。

4.人力資源部

主要負責明確公司銷售員工薪酬方案，并監(jiān)督執(zhí)行；按照費用差異化政策制定縣區(qū)支公司銷售員工和內勤人員薪酬標準和規(guī)范。

5.精算部

主要負責實時監(jiān)控業(yè)務質量的變化，不斷提升業(yè)務質量判斷的準確性，支持產品線部門和業(yè)務前端制定差異化的費用政策；向財務部門提供賠付率，協助財務部門確定產品線部門可配置的銷售費用總體水平；根據產品線部門需要提供下級機構的賠付率，協助產品線部門制定對下級機構的差異化費用政策。

6.信息技術部

主要負責完善銷售費用管理相關系統(tǒng)功能，提出系統(tǒng)解決方案，保證系統(tǒng)的日常運營。

四、財產保險公司銷售費用差異化配置的具體策略

1.加強對銷售費用差異化配置的管理意識

銷售費用差異化配置實質是對公司銷售費用管理模式的重構，難度主要在于對廣大干部員工傳統(tǒng)經營管理理念改變。公司應強化差異化配置的宣導和轉培訓，分別從管理層、產品線、財務、縣支公司經理、業(yè)務員的實際管理或利益訴求出發(fā)，有針對性的反復進行匯報、說明、討論，從而達到統(tǒng)一思想共同推進的目的。

2.實施銷售費用差異化管理，強化會計監(jiān)督職能

（1）控制銷售費用預算總額

財務部門會同產品線部門及渠道部門根據過去費用實用情況并結合實際市場銷售費支出情況，確定預算期間內的銷售費用支出總額。通過預算前置，將保費預算與費用預算相結合，更好的統(tǒng)籌業(yè)務。銷售費用預算必須以保費收入預算為基礎，通過對過去年度的保費收入、承保利潤和銷售費用關系的分析，制作銷售費用預算模版，并在銷售費用管理系統(tǒng)中完成業(yè)務分類模版和銷售費用配置。把各項合理的銷售費用支出列入銷售費用預算模板范圍內，從而確保銷售費用預算總額完整可靠及預算編制的準確性。

（2）財會部細化銷售費用配置項目，促進銷售費用差異化配置政策在銷售端落地

依據公司財務管理有關規(guī)定，對銷售費用的組成項目與業(yè)務依存關系分為固定和變動兩部分。一類是固定費用，如內部運營費用、人工成本中固定薪酬部分；另一類是變動費用，包括手續(xù)費、業(yè)務拓展維護費用和人工成本中銷售人員變動薪酬等。財會部要對銷售費用中的固定費用部分，分項核定額度，嚴格控制列支標準，原則上固定費用占保費的比例應逐年下降，以保障變動銷售費用的支付空間。結合銷改，細化銷售端各項變動銷售費用。公司產品線要結合銷改實際情況，制定手續(xù)費、業(yè)務拓展維護費用、變動薪酬等細分項目的差異化配置規(guī)則，確保銷售費用能夠落實到銷售端，充分調動展業(yè)前線積極性。原則上，變動薪酬應配置到銷售人員個人，保證一線銷售員工應得利益；業(yè)務拓展維護費用應至少配置到團隊；手續(xù)費通過系統(tǒng)跟單直接配置到具體代理人。

（3）審核銷售費用報銷與核銷手續(xù)的合理性和有效性

銷售費用中除跟單費用和人工成本分別在手續(xù)費及HR系統(tǒng)兌現外，其他的費用支出均需要會計人員在費用報銷系統(tǒng)審核給予兌現。故財務人員要對各銷售費用支出列支的合法有效性負責，財會部結合近年來銷售費用具體使用情景，制定《銷售費用使用指引》涉及報銷、核算需要材料及要求。會計人員首先要檢查核準手續(xù)是否齊全，以保證費用的合理和有效。相關費用與財務制度法律中的規(guī)定是否相符合，對存在違法行為應嚴格的追究責任。會計控制人員應重點檢查銷售費用實際支出是否有預算及是否在預算范圍內。如實際支出金額超出預算金額，是否有負責人審批的追加預算，財務部以產品線配置銷售費用為“紅線”嚴格銷售費用列支，并對預算偏差率制定一系列考核辦法，確保在預算控制范圍內提高銷售費用配置效率。

（4）堅持收支兩條線管理，確保銷售費用控制的有效執(zhí)行

會計人員應對收支兩條線進行監(jiān)控，其核心是要做到收支分離，防止展業(yè)人員及中介代理機構用截留的保費收入使用在銷售費用支出方面，為杜絕坐支行為，故財產保險公司已實現保單的見費出單管理。有條件公司實施銷售費用專戶管理，建立銷售費用專戶，所有撥付的銷售費用直接納入此賬戶進行管理，同時不得在銷售費用專用賬戶列支其他費用科目。通過完善的資金控制加強銷售費用的管理，減少不必要現金流出。

3.對銷售費用差異化配置進行監(jiān)控與調整，確保費用配置的到位及合理性

（1）建立銷售費用監(jiān)控體系，確保費用配置到位

公司按可用費用與已用費用、可兌現費用與已兌現費用兩個維度建立銷售費用監(jiān)控體系，定期發(fā)布監(jiān)控結果。按照權責發(fā)生制原則，監(jiān)控各級機構配置的銷售費用以及成本實際列支情況。各級機構應重視日常分析監(jiān)控，定期開展分析監(jiān)控工作，制訂詳細的監(jiān)控落實方案，及時糾正執(zhí)行偏差，確保整體健康平穩(wěn)運行。對于下級機構費用超支的情形，各級機構應認真分析原因，采用風險提示、督導、通報、授權上收等方式，督促下級機構加強費用管理，確保整體健康平穩(wěn)運行。監(jiān)控不同分類下的業(yè)務發(fā)展及業(yè)務質量是否符合相關配置預期，合理評估費用投放效果，并適時調整相關考核政策。

（2）銷售費用差異化配置調整，確保費用配置到位

費用調整是指資源配置機構在配置方案執(zhí)行過程中，因市場變化等特殊情況，導致原定配置方案不再合適時，按照一定方法、流程對配置方案進行調整，以確保新的配置方案能夠契合內外部要求。公司應加強業(yè)務監(jiān)控，根據各細分業(yè)務質量及發(fā)展情況，動態(tài)調整細分業(yè)務銷售費用政策與價格政策。一是要根據精算評估結果、業(yè)務監(jiān)控所反映的情況判斷業(yè)務質量變化，并按新判斷的業(yè)務質量重新確定細分業(yè)務目標利潤與目標占比，及時調整細分銷售費用率。二是根據業(yè)務發(fā)展預期的差異情況進行調整，對業(yè)務占比低于預期的優(yōu)質業(yè)務要在確保細分業(yè)務盈利能力的前提下可適當上調銷售費用率，從而確保盈利業(yè)務占比；對于業(yè)務占比高于預期的劣質業(yè)務，要適當下調銷售費用率和減少銷售費用率，防止被市場逆選擇。

五、結束語

總之，按照險種、產品、渠道、地區(qū)等維度對業(yè)務進行細化，根據市場情況以及往年經營情況等，對明細維度的業(yè)務質量進行分析，按照“鼓勵優(yōu)質業(yè)務發(fā)展，優(yōu)質業(yè)務多投入資源”的原則，差異化分配銷售費用資源，建立有效的資源使用機制，提高銷售費用資源使用效率，打造銷售費用從配置到兌現、核算、監(jiān)控的閉環(huán)管理體系。實現銷售費用的精準投放，靈活應對市場。增強公司市場競爭力，穩(wěn)步提升盈利能力。

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