采取統(tǒng)一種植管理，從源頭實現(xiàn)層層把關，再通過口碑傳播逐漸打開多條零售渠道，新農(nóng)人張雪把家鄉(xiāng)的五常大米“種”出了新高度。

今年28歲的新農(nóng)人張雪，出生在黑龍江省五常市衛(wèi)國鄉(xiāng)東安村，畢業(yè)于東北農(nóng)業(yè)大學的她，是村民們眼中典型的大學生返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)典范。2015年，張雪放棄北京農(nóng)業(yè)公司肥料銷售區(qū)域經(jīng)理的工作，返回家鄉(xiāng)開始了她的農(nóng)業(yè)夢。而今，作為黑龍江五常市億品農(nóng)水稻種植專業(yè)合作社理事長的張雪，和鄉(xiāng)親們一起耕織著共同的事業(yè)。

目標明確 直面挑戰(zhàn)

返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)前的張雪曾負責河南、河北和山東市場的區(qū)域銷售工作，能接觸到很多做農(nóng)業(yè)的人，也會經(jīng)常探討中國農(nóng)業(yè)未來的發(fā)展前景和現(xiàn)狀。這段經(jīng)歷使她受益匪淺，也讓她更加清楚地認識到食品安全的重要性。張雪的父母是五常當?shù)氐霓r(nóng)民，種地是他們一輩子的營生，趕上年頭不好，稻谷成熟不理想，常常會出現(xiàn)滯銷的情況。就在2014年秋天，張雪父母和村民們種植的五常大米都出現(xiàn)了賣不動的現(xiàn)象，主要原因是外地低價米進入五常地區(qū)導致總量過剩，純正的五常大米賣不出去更賣不上價?？粗l(xiāng)親們一年辛苦種植的好大米賣不出去，外地消費者花高價買到的又都是摻假米，張雪很想為家鄉(xiāng)做點什么。2015年年初，張雪從北京辭職，回到家鄉(xiāng)幫助家鄉(xiāng)人民賣大米。

五常當?shù)赜薪?00家米廠，五常純稻花香年產(chǎn)量為320萬噸左右，但市場上流通的五常大米超過這一總產(chǎn)量的4到5倍。張雪的創(chuàng)業(yè)初心很明確：和鄉(xiāng)親們一起把家鄉(xiāng)優(yōu)質(zhì)特產(chǎn)傳承下去，充分利用當?shù)貎?yōu)越地理和自然條件，讓更多人吃到放心的五常大米，進而把原生態(tài)的五常稻花香推向全國。但創(chuàng)業(yè)過程并沒有如張雪想象中一帆風順，甚至可以說從一開始就四處碰壁。

張雪最開始的想法是成立一個合作社，帶領村民們一起去做五常稻花香品牌。但村民們，包括張雪的父母對她的這一想法都很不支持，張雪只好挨家挨戶去解釋，最后爭取到六戶親屬加入，終于在2015年5月成立了“五常市億品農(nóng)水稻種植專業(yè)合作社”?！爸越小畠|品農(nóng)’，是為了貼近稻花香的初衷，寓意‘億萬人家、品味健康、農(nóng)行天下’?！睆堁┻@樣解釋道。當時合作社規(guī)模很小，總共只有105畝水稻田。張雪想對合作社實行統(tǒng)一管理以保證稻米品質(zhì)，但因為成本比較高，農(nóng)戶們都很不配合，更不愿意去改變一些傳統(tǒng)的種植方式。最后張雪總結出一條和農(nóng)戶打交道的原則：可以讓農(nóng)戶吃苦，但一定不能讓農(nóng)戶吃虧。鑒于此，張雪在合作社經(jīng)營管理上面開創(chuàng)了一個新模式：在水稻種植前期就向合作社的農(nóng)戶承諾，稻谷回收價格每斤會高于當?shù)厥袌鰞r一毛錢，同時實行股份制分紅，水稻賣出去后凈利潤的20%會再返還給農(nóng)戶，確保農(nóng)戶實實在在受益。就這樣,張雪成功實現(xiàn)了當?shù)剞r(nóng)戶對她合作社的黏性增加和對她本人配合度的提升。

由于前期投入缺乏資金，張雪當時只好賣掉老家的房子，再加上向親戚朋友借，一共湊了30萬元用于合作社的基地建設、分裝機器采購和包裝訂制。那時候剛好趕上張雪懷著身孕，這一切都讓她倍感壓力。

第一年的105畝稻花香大米，通過實行統(tǒng)一包裝和銷售，再加上親戚朋友同事的幫忙轉(zhuǎn)介紹，很順利的全部賣光，但基本都是賣給了散戶。這讓張雪意識到了另外一個問題，就是一直單純靠零售會出現(xiàn)產(chǎn)量過大而消化不完的情況，于是，她把銷售目標轉(zhuǎn)移到走批發(fā)路線上。張雪夫妻倆跑遍了北京、廣東、安徽、上海、深圳和武漢等地去了解市場，尋找客戶，有時候甚至長期居住在北京、武漢兩地，幾乎走遍了當?shù)氐募Z油批發(fā)市場。經(jīng)過六個月的調(diào)研和走訪，張雪再次發(fā)現(xiàn)自己的市場和客戶定位還是錯誤的：糧油批發(fā)市場往往不認品質(zhì)，看重的是走銷量，甚至一些商戶主做摻假米。走訪期間有不少商家提出想與張雪合作，但前提都是對純米進行勾兌。張雪對這種做法很反感，她認為這違背了自己當時創(chuàng)業(yè)的初心。張雪堅決不妥協(xié)，這些批發(fā)商全部被她拒之門外。

黑龍江五常市億品農(nóng)水稻種植專業(yè)合作社理事長張雪

重視品控 積累口碑

2017年，偶然的一次機會，張雪通過微博接觸到“新農(nóng)聯(lián)學堂—互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)講習所”，通過其推出的有關課堂的學習交流，張雪開始接觸到“品牌”的概念，“要先有品質(zhì)，后樹立牌子”。張雪清楚地認識到，要做好農(nóng)業(yè)首先應該標準化種植，統(tǒng)一化管理，再用新的理念去銷售農(nóng)產(chǎn)品?，F(xiàn)在張雪已由原來的糧油批發(fā)市場定位，轉(zhuǎn)換為企業(yè)私人定制。

歷經(jīng)三年時間，張雪通過“合作社給予股份制加上高價回收稻谷”的方式，全村已有82戶農(nóng)民自愿加入合作社，水稻基地規(guī)模達到2350畝。基本實現(xiàn)統(tǒng)一種植管理，其中有500畝連續(xù)兩年采用施酵素菌肥來改善土壤，提高土壤品質(zhì)。

因為是連片種植，地勢優(yōu)越，又有龍鳳山水庫河水灌溉，加上合作社在原糧選質(zhì)上實行的“統(tǒng)一種植、統(tǒng)一選種、統(tǒng)一施肥、統(tǒng)一管理”的四統(tǒng)一原則，基本上實現(xiàn)了農(nóng)田基地在管理上更加精準便捷，真正在源頭上保證了稻米的品質(zhì)。

目前，五常市億品農(nóng)合作社水稻基地規(guī)模達到2350畝。

在稻米質(zhì)量把控方面，張雪分別從選種、施肥、灌溉水源、稻谷儲存等多方面實行統(tǒng)一標準化管理。稻種全部選取正宗稻花香品種，在大型正規(guī)種子站統(tǒng)一購買，肥料均使用大型肥料公司生產(chǎn)的有機菌肥。同時張雪還從合作社成員中選出三名種植“能人”，來配合她完成稻種和肥料的采購。

水源灌溉均使用龍鳳山水庫山溪水，不僅富含豐富的有機質(zhì)，在灌溉季節(jié)水溫還可以達到25℃以上，這些條件對水稻的生長都是非常有利的，產(chǎn)出的大米會帶有濃郁的米香。此外，為保證稻米的品質(zhì)，張雪還組織合作社建立了專門儲存稻谷的冷庫，實現(xiàn)了現(xiàn)吃現(xiàn)磨，確保每一粒米都是鮮米。

2017年，合作社年銷售稻米量300噸，銷售渠道主要以微信（目前已有48人的微商團隊）及線下高檔社區(qū)店和各大農(nóng)產(chǎn)品平臺為主。今年的產(chǎn)量預計在800噸左右，銷售東道主要還是企業(yè)和私人訂制。在銷售渠道建設方面，張雪花了很多心思，目前已有的渠道為線下實體、土特產(chǎn)專營店、淘寶微商供貨方、家庭會員定制（每月15號針對家庭訂單磨米再郵寄給家庭）和企業(yè)定制五個。此外，還有一個張雪認為非常重要的渠道：兩萬左右客戶的幾個微信群。這兩萬名客戶都是通過口碑傳播逐漸建立起來的?？梢哉f，張雪在整個創(chuàng)業(yè)過程中持之以恒地真正做到了不忘初心。

在張雪的統(tǒng)一管理和帶領下，合作社成員通過入社后實現(xiàn)了稻谷產(chǎn)量每畝增產(chǎn)近200斤。種植期間，張雪還邀請了當?shù)剞r(nóng)技師來田間對農(nóng)戶們進行指導，幫助農(nóng)戶實現(xiàn)合理種植，以確保水稻品質(zhì)和產(chǎn)量。另外，對于合作社基地以外的水稻，張雪同樣以“達到標準的水稻按每斤高于市場價0.1元”的收購方式進行回收。刺激當?shù)剞r(nóng)戶悉心經(jīng)營的同時，張雪還把村里閑置的婦女勞動力聘請過來進行大米的小包裝和罐裝，這在一定程度上也緩解了農(nóng)村婦女再就業(yè)、難就業(yè)的問題。

截至目前，張雪在三年時間內(nèi)除了帶動合作社82戶成員致富外，還幫助村內(nèi)25戶農(nóng)民增收，每戶平均增收1萬元左右。張雪在創(chuàng)業(yè)過程中也得到了五常市政府的大力扶持，不僅幫她在五常市市區(qū)和衛(wèi)國鄉(xiāng)都設立了免費的辦公地點，還每月定期幫助張雪組織電商和種植方面的培訓，提升當?shù)剞r(nóng)戶在經(jīng)營管理方面的認知。

目前，張雪的合作社已經(jīng)研究制定出全新的生產(chǎn)制造標準，并開始逐步向有機、生態(tài)、綠色、健康的方向推進。合作社生產(chǎn)的稻花香米經(jīng)過首都老干部代表和專家團的試用，得到了高度的認可和評價。合作社也憑借產(chǎn)品質(zhì)量和消費者口碑已成功榮獲“3·15全國打假保真放心消費者聯(lián)盟單位”、“中央國家機關老干部健康服務產(chǎn)品”，以及“民族特產(chǎn)、中華國禮”等榮譽稱號。

響應政策 規(guī)劃未來

2017年中央一號文件出爐，要求深入推進農(nóng)業(yè)供給側結構性改革，鼓勵做大做強優(yōu)勢特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，推進一二三產(chǎn)業(yè)融合，這讓張雪意識到農(nóng)業(yè)、農(nóng)村的全新商機來了。在張雪看來，五常市擁有得天獨厚的地理優(yōu)勢，“五常大米好”大家都知道，不遠的未來她希望讓大家都知道五常不僅有好大米，還有同樣好品質(zhì)的五常玉米、五常木耳、五常干菜和五常雜糧等優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。

張雪希望通過增加農(nóng)業(yè)的附加產(chǎn)品，打造出“五常系列品牌”，進一步帶動當?shù)剞r(nóng)戶增收。第一產(chǎn)業(yè)，大米是根基，雜糧作為副產(chǎn)品，就讓會種地、種好地的大農(nóng)戶進行統(tǒng)一管理，爭取早日實現(xiàn)全程有機標準。第二產(chǎn)業(yè)，從原來的規(guī)?；?、標準化基礎上向精品化、品牌化邁進，讓農(nóng)戶實現(xiàn)從種植業(yè)到輕工業(yè)的轉(zhuǎn)型，逐步參與產(chǎn)品加工等工作，從賣產(chǎn)品過渡到賣生活方式，共同打造健康食材品牌。第三產(chǎn)業(yè)，發(fā)展壯大到一定規(guī)?；?，可以在全國開連鎖實體店，積極倡導“原汁原味、貨真價實”的理念。比如一邊做營養(yǎng)早餐，一邊做產(chǎn)品展示區(qū)，通過讓消費者當場吃好的同時，還可以滿足其直接購買的線下體驗方式，真正做到從種植到餐桌全透明化。

未來，張雪還設想逐漸發(fā)展“農(nóng)業(yè)+旅游”結合的模式，簡稱“農(nóng)旅結合”。五常占有獨特的地理位置，四面環(huán)山呈C型，張雪希望可以通過招商引資，吸引更多企業(yè)到五常投資，共同打造“農(nóng)業(yè)田美小鎮(zhèn)”。將傳統(tǒng)的商業(yè)模式與服務業(yè)、休閑農(nóng)業(yè)結合起來，比如養(yǎng)生公寓、倉儲超市、鄉(xiāng)村美容院、鄉(xiāng)村酒吧、企業(yè)培訓基地、高端社區(qū)業(yè)主莊園、婚紗攝影基地、農(nóng)民創(chuàng)業(yè)園等，把這些新的業(yè)態(tài)與休閑農(nóng)業(yè)、鄉(xiāng)村旅游資源整合起來，充分實現(xiàn)真正意義上的“農(nóng)、家、樂”。農(nóng)業(yè)旅游一定要結合當?shù)爻鞘刑厣槕數(shù)匕l(fā)展特點，打造不一樣的鄉(xiāng)村味道。

對于未來，張雪想法很多，信心也很足，但她還是強調(diào)，做農(nóng)業(yè)要腳踏實地。眼下，張雪最重要的目標就是把合作社做大做穩(wěn)做強，把“稻花香米”的好口碑持續(xù)傳播下去，帶動更多當?shù)剞r(nóng)戶發(fā)家致富。