劉雷

中圖分類號：F062.2 文獻(xiàn)標(biāo)識：A 文章編號：1674-1145（2018）9-315-01

摘要 K12是學(xué)前教育至高中教育的縮寫，現(xiàn)也被普遍用來指代基礎(chǔ)教育。我國現(xiàn)處于K12教育階段的人口數(shù)量龐大。除此之外，我國二胎政策帶來的人口紅利將使得用戶人口基數(shù)持續(xù)增加。另外，逐漸成為學(xué)生家長的80、90后作為K12教育用戶對基礎(chǔ)教育的重視程度相較于上一代家長有較大提升。加上國家的政策支持等有利外部因素，K12教育將迎來十分有利的機(jī)遇。作為三四線城市的K12教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何抓住難得機(jī)遇顯得尤為重要。因此，本文將對三四線城市K12教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場營銷問題進(jìn)行分析研究并提出相關(guān)策略，期望能為其市場營銷提供有益參考。

關(guān)鍵詞 K12教育 培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 市場營銷 策略探究

一、K12教育的市場前景和發(fā)展機(jī)遇

K12是學(xué)前教育（幼兒園）至高中教育（通常17-18歲）的縮寫，現(xiàn)也被普遍用來指代基礎(chǔ)教育。作為全球人口大國，我國現(xiàn)今處于K12教育階段的人口達(dá)到了1.8億人，到2020年預(yù)計將突破2.1億人。并且在我國放寬計劃生育限制的全國二胎政策的推動下這一數(shù)量還將持續(xù)上升達(dá)到一個十分龐大的數(shù)量。與此同時，隨著對于K12教育更加重視的80、90后逐漸成為學(xué)生家長以及政府對于教育發(fā)展政策的大力支持、社會基礎(chǔ)設(shè)施的日益完善和科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，K12教育毫無疑問將迎來一個十分有利的迅速發(fā)展的機(jī)遇，整個K12教育的教育培訓(xùn)市場的發(fā)展前景十分光明。因而作為教育資源不及一二線城市的三四線城市K12教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)抓充分利用各種社會資源，抓住難得的有利時機(jī)。

二、K12教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營銷策略存在的問題

隨著時代的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的革新，加上用戶人群的逐漸向?qū)12教育更為重視的80、90后人群轉(zhuǎn)變，K12教育培訓(xùn)的傳統(tǒng)市場營銷策略已經(jīng)無法滿足K12教育培訓(xùn)市場快速發(fā)展和激烈競爭的要求。特別是相對于一二線優(yōu)質(zhì)教育資源集中的大城市，三四線城市的K12教育如何在激烈的市場充分利用僅有的資源，把握住難得的有利機(jī)遇以取得快速發(fā)展十分重要。但是傳統(tǒng)的K12教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場營銷策略普遍存在營銷手段單一、營銷針對性不強(qiáng)以及營銷生態(tài)圈的建設(shè)缺失等市場營銷策略問題，市場營銷策略的落后在很大程度上限制了K12教育培訓(xùn)的市場發(fā)展。

三、三四線城市K12教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場營銷策略

（一）產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是K12教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場競爭的核心力量，直接關(guān)乎著機(jī)構(gòu)的效益與發(fā)展。對此，三四線城市K12教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在教育資源遠(yuǎn)不及一線城市的現(xiàn)狀下應(yīng)該實(shí)行多元化的產(chǎn)品組合策略，以建立完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和不同階段的課程有效銜接，增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力和產(chǎn)品的豐富性，滿足不同用戶的多樣化消費(fèi)需求，打造優(yōu)秀產(chǎn)品品牌。

（二）價格策略

在社會主義市場經(jīng)濟(jì)下，價格是用戶評價商品的重要指標(biāo)。對此，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)該制定完善有效的市場定價策略以提高自身的市場競爭力。價格策略的制定一般可以參考三個原則：需求導(dǎo)向原則、差別定價原則和組合定價原則，但是由于不同區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同和用戶的購買能力也存在差別，所以三四線城市的K12教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在市場定價時應(yīng)該充分考慮本地區(qū)的消費(fèi)能力和水平，根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況結(jié)合需求導(dǎo)向原則、差別定價原則和組合定價的原則制定有效完善的市場定價策略。

（三）渠道策略

就目前來看，三四線城市K12教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營銷渠道比較單一。在這種情況下，三四線城市K12教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就必須結(jié)合新時代科學(xué)技術(shù)、利用多樣化的方式充分調(diào)動社會資源，加快營銷渠道的開發(fā)和建設(shè)。例如結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的多樣化網(wǎng)絡(luò)營銷和校企結(jié)合的合作營銷都是不錯的選擇。

（四）促銷策略

差異化的促銷策略是指K12教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在選擇促銷方式時，應(yīng)緊密結(jié)合機(jī)構(gòu)本身的經(jīng)營理念、產(chǎn)業(yè)特色等實(shí)際情況，保障其促銷策略符合機(jī)構(gòu)原本的品牌設(shè)定，同時創(chuàng)新促銷方法，確保促銷方式區(qū)別于其他同類型機(jī)構(gòu)，堅決避免惡性的價格競爭。同時，根據(jù)客戶選擇的產(chǎn)品內(nèi)容和興趣愛好，贈送其輔助性的培訓(xùn)課程，以優(yōu)化培訓(xùn)效果、提高促銷活動的吸引力。

四、結(jié)語

在用戶人口基數(shù)大、人口政策紅利、學(xué)生家長重視基礎(chǔ)教育以及政府政策支持、社會基礎(chǔ)設(shè)施的完善和科學(xué)技術(shù)發(fā)展等一系列有利因素的綜合作用下，K12教育培訓(xùn)市場將迎來一個十分有利的快速發(fā)展時期。但是作為三四線城市的K12教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，現(xiàn)今的市場營銷策略存在營銷手段單一、營銷針對性不強(qiáng)以及營銷生態(tài)圈建設(shè)的缺失等問題。對此，本文經(jīng)過研究分析從產(chǎn)品、價格、渠道和促銷四個方面提供了相關(guān)的營銷策略，期望能為三四線城市K12教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場營銷策略優(yōu)化提供有益參考，促進(jìn)K12教育培訓(xùn)市場的發(fā)展。