王文娟 首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)

知識產(chǎn)權(quán)代理行業(yè)隨著知識經(jīng)濟(jì)的崛起、世界經(jīng)濟(jì)一體化趨勢凸顯以及大量智力成果產(chǎn)生而快速發(fā)展的新型服務(wù)行業(yè)。其主要業(yè)務(wù)是受企業(yè)或個人的委托對企業(yè)或個人的發(fā)明專利或商標(biāo)向中國或其他國家專利局或商標(biāo)局進(jìn)行專利申請或商標(biāo)申請。另外，他也會向客戶提供相關(guān)知識產(chǎn)權(quán)案件申請撰寫，咨詢等服務(wù)。與其他所有服務(wù)行業(yè)類似，在當(dāng)今這個經(jīng)濟(jì)爆發(fā)的時(shí)代，代理所在擴(kuò)大客源，占領(lǐng)市場，增加企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入的同時(shí)，應(yīng)收賬款的數(shù)額也在大幅提高。根據(jù)知識產(chǎn)權(quán)代理行業(yè)某上市公司的財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，2015年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為20.58；2016年為9.73；2017年為6.66。根據(jù)其2016年度財(cái)務(wù)報(bào)表分析：“應(yīng)收賬款同比增長210.90%至5,203.37萬元。該項(xiàng)增加主要本年度大客戶發(fā)展強(qiáng)勁，公司為爭取大客戶提供了一定的信用期，另外國外收入增長及國外客戶欠款周期亦有所延長。”由此可以看出，知識產(chǎn)權(quán)代理行業(yè)的應(yīng)收賬款涉及國內(nèi)客戶和海外客戶的雙重影響。

一、分析知識產(chǎn)權(quán)代理行業(yè)應(yīng)收賬款的產(chǎn)生原因

（一）國內(nèi)欠款

大部分國內(nèi)客戶不僅在中國申請專利，同時(shí)還會在海外多個國家進(jìn)行申請。關(guān)于代理機(jī)構(gòu)的服務(wù)費(fèi)以及國內(nèi)外官費(fèi)的支付，已由傳統(tǒng)的預(yù)付款支付模式改變?yōu)閴|付后續(xù)請款模式，隨著行業(yè)競爭日益激烈，為了搶占市場，增強(qiáng)市場競爭力，大部分代理機(jī)構(gòu)多會同意幫助其墊付款項(xiàng)。這種墊付類似于其他行業(yè)的賒銷。

（二）國外欠款

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，全球貿(mào)易都可以在不見面不了解的情況下完成，知識產(chǎn)權(quán)代理行業(yè)也不例外。例如美國申請人想在中國做一項(xiàng)專利申請，他可以委托美國代理所代表他全權(quán)處理專利申請事宜。因?yàn)檎Z言，法律以及代理所資質(zhì)等要求，此美國專利事務(wù)所會在中國找一家專利事務(wù)所向中國專利局遞交申請。這樣中國代理所在提供知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)后，按照其提供的每一步服務(wù)向外方收費(fèi)。外方代理所一般根據(jù)90天國際賬期以及申請人對其付款情況來支付賬單。這樣的時(shí)間差以及外方申請人或代理所得信譽(yù)問題就產(chǎn)生了應(yīng)收賬款回款的拖延。

二、應(yīng)收賬款管理存在問題以及易導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)

應(yīng)收賬款管理過程中一般會發(fā)現(xiàn)兩個主要問題，即應(yīng)收賬款總額過大以及賬齡過久。從某大型互聯(lián)網(wǎng)上市公司的財(cái)報(bào)可以看出，其應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)由2015年12.94天，2016年13.04 天，到2017年169.28天。這說明該公司的財(cái)務(wù)策略調(diào)整了對供應(yīng)商的付款時(shí)間，從另一方面也可以認(rèn)為是充分占用了供應(yīng)商的資金，因?yàn)橄鄳?yīng)的，其供應(yīng)商或服務(wù)商收款時(shí)間也延長了。在我所服務(wù)過的企業(yè)里就發(fā)現(xiàn)，一些案子很多的大客戶，給的案子越多欠款也就越多時(shí)間越長。在其企業(yè)內(nèi)部付款流程審批更加復(fù)雜，價(jià)值案件量大，往往都會導(dǎo)致付款一拖再拖，運(yùn)轉(zhuǎn)緩慢。

以上問題易導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)有：

1.資金周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)。一般情況下，應(yīng)收賬款會隨著營業(yè)收入的增長而變大，但是如果應(yīng)收賬款的漲幅超過了營業(yè)收入的漲幅，久而久之就會給企業(yè)資金周轉(zhuǎn)帶來壓力。眾所周知，企業(yè)的現(xiàn)金流使企業(yè)經(jīng)營的血液，應(yīng)收賬款所占比重過大，回款時(shí)間過長，容易導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流斷裂，影響企業(yè)財(cái)務(wù)狀況和正常經(jīng)營現(xiàn)象。

2.壞賬風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款往往蘊(yùn)藏著巨大的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，尤其是對海外的應(yīng)收賬款。由于企業(yè)與海外公司的合作往往只建立于電子郵件，傳真以及電話，對其本身的經(jīng)營情況或者申請人的一些情況并不了解。在郵件電話等方式均與其聯(lián)系不上的情況下，有時(shí)通過外方中介機(jī)構(gòu)查詢相關(guān)公司或人員，發(fā)現(xiàn)已查無所蹤。一旦遇到此類問題，代理所只能只靠自身實(shí)力承擔(dān)此類風(fēng)險(xiǎn)。這樣會導(dǎo)致代理所總資產(chǎn)縮水，所有者權(quán)益減少，盈利水平也會下降。

三、問題分析

（一）風(fēng)險(xiǎn)管理意識薄弱

由于行業(yè)特殊性，代理所的管理者或者一些市場人員大多是代理人出身，也就是法律或者工科等專業(yè)人員。他們往往缺少工商管理方面或者財(cái)務(wù)管理方面的理論基礎(chǔ)和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對于這種風(fēng)險(xiǎn)管理意識也很薄弱。多做案子，多賺錢這可能是大多數(shù)人的想法。這樣會導(dǎo)致不斷放大和擴(kuò)張客戶欠款額度，不顧其自身發(fā)展的實(shí)際情況，甚至影響到企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)。

（二）日常監(jiān)管不到位

代理所根據(jù)其大小規(guī)模不同，在其人員配備上也各有不同。除了寫案子的代理人固定之外，其他流程管理部門以及財(cái)務(wù)部門或者市場部門很多時(shí)候并沒有明確劃分職責(zé)。有的代理所是由財(cái)務(wù)人員進(jìn)行催款，而有的則是流程部門隨著發(fā)出一些官方文件等材料一起催款。大部分都是日常格式函電，對于一些欠款嚴(yán)重的客戶并不會起到很大作用。

（三）客戶自身風(fēng)險(xiǎn)

以上兩個問題都是從代理所自身出發(fā)所發(fā)現(xiàn)的。實(shí)際上，客戶本身也有問題。例如，對于一些國外客戶，由于地域，語言，法律以及其他各種壞境因素，合作過程中存在著道德風(fēng)險(xiǎn)，金融危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)，外匯風(fēng)險(xiǎn)以及其他各種風(fēng)險(xiǎn)。大多數(shù)代理所對于沒有接觸過的外方新客戶，除了在其公司主頁上做一些了解之外并不會先對其進(jìn)行背景調(diào)查?；蛘哒f也沒有更多辦法可以對其深入了解。如該客戶本身經(jīng)營不善，或者自身道德存在問題，往往會有對其應(yīng)付賬款視而不見，置之不理的情況。

而對于國內(nèi)客戶，由于市場經(jīng)濟(jì)的波動以及企業(yè)自身經(jīng)營問題，有些企業(yè)會面臨破產(chǎn)或倒閉的危機(jī)。近兩年，大家知道的某互聯(lián)網(wǎng)電視企業(yè)的一些經(jīng)營問題給其供應(yīng)商帶來了很大影響。其中也包括給為其提供知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)的代理所。由于該企業(yè)委托的案件量較大，不少代理所都受到了不小的影響。

四、控制措施 ，解決對策

（一）制定嚴(yán)格流程并指定專人負(fù)責(zé)

知識產(chǎn)權(quán)代理行業(yè)也是法律服務(wù)的一個延伸，所以更應(yīng)該注重做案子之前與企業(yè)簽訂合同。在簽訂合同的過程中關(guān)于付款的各階段和期限需要嚴(yán)格規(guī)定。另代理所內(nèi)部應(yīng)完善應(yīng)收賬款管理的相關(guān)規(guī)章制度，并在企業(yè)內(nèi)部各部門加強(qiáng)有關(guān)應(yīng)收賬款的宣傳，讓所有人員都重視起來，明確應(yīng)收賬款管理的各個環(huán)節(jié)。財(cái)務(wù)部門應(yīng)有專人負(fù)責(zé)請款，催款事宜。按照月度，季度，半年度，年度進(jìn)行催款匯總報(bào)告給公司領(lǐng)導(dǎo)層。對于超過半年欠款或以上的客戶，公司領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)予以重視，結(jié)合財(cái)務(wù)人員催款歷史回顧，分析客戶欠款原因，并結(jié)合實(shí)際情況動員代理人或者流程人員對該客戶的相關(guān)案件進(jìn)行相對應(yīng)處理，例如是否在案件授權(quán)或提交年費(fèi)之前要求此客戶付清之前的欠款。

（二）對客戶進(jìn)行評級

除了對于已發(fā)生的應(yīng)收賬款，要定期核對，催收，不使管理脫節(jié)，避免賬目混亂。還應(yīng)在接收案件之前，對每一個已合作過的客戶進(jìn)行評級。評級主要依據(jù)其來案情況，付款情況或相關(guān)賬齡的分析。來案量大，付款情況穩(wěn)定的老客戶，領(lǐng)導(dǎo)層可以考慮多與其合作，或給與更多的優(yōu)惠折扣，以穩(wěn)定客源，占據(jù)更多市場份額。相反，評級較差的客戶，可以考慮不接他的案子或者要求提前預(yù)付款項(xiàng)。對于首次合作客戶，因缺少數(shù)據(jù)無法進(jìn)行評級，可以考慮與客戶協(xié)商適當(dāng)收取一小部分的預(yù)付款，待合作穩(wěn)定之后再導(dǎo)入常規(guī)處理。這樣可以大大降低應(yīng)收賬款回收困難的局面。

（三）信息化全面管理

隨著信息化時(shí)代的來臨，互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，應(yīng)收賬款的管理也可以有更好的平臺。代理所在現(xiàn)有的信息系統(tǒng)基礎(chǔ)上應(yīng)更加完善應(yīng)收賬款的管理，此系統(tǒng)可以將案件收集，案件處理，合同管理，不同階段應(yīng)收賬款追蹤于一體；查看每個案件的時(shí)候都可以清楚地看到案件欠款的情況，做好實(shí)時(shí)更新，以便所有人都可以查看，關(guān)注應(yīng)收賬款。

（四）行業(yè)內(nèi)部能夠團(tuán)結(jié)一致

在知識產(chǎn)權(quán)代理行業(yè)，經(jīng)常會有代理所收到從其他所轉(zhuǎn)過來的案子。至于轉(zhuǎn)案過來的原因，也不乏是因?yàn)榍房顚?dǎo)致轉(zhuǎn)案的情況。對于這種欠款嚴(yán)重而轉(zhuǎn)案的，代理所之間應(yīng)該相互提醒，避免下一個代理所遭遇同樣情況。大家互相提醒幫助，形成良好風(fēng)氣?；蛘哂尚袠I(yè)協(xié)會牽頭，對于在多個代理所均有欠款的信譽(yù)不好客戶進(jìn)行整理通報(bào)，使得大家都有所防范，這也可以從根本上減少應(yīng)收賬款的出現(xiàn)。

總結(jié)：如其他行業(yè)一樣，在激烈的市場競爭中，各代理所為獲得利潤勢必要爭取更多的客戶，接更多的案子。但是如果不顧客戶質(zhì)量，只是一味的爭搶客源，最終只會導(dǎo)致應(yīng)收賬款越來越大，回款時(shí)間越來越長，甚至收不回來只能做壞賬處理。所以，應(yīng)收賬款的管理對知識產(chǎn)權(quán)代理行業(yè)中的各代理所來說十分重要。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)樹立全新的營銷觀念，正確判斷客戶信用，重視應(yīng)收賬款的管理，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部和外部各方面的關(guān)系。財(cái)務(wù)部門應(yīng)起到實(shí)時(shí)監(jiān)督，積極報(bào)告的作用；其他各部門也要樹立重視應(yīng)收賬款的理念，一起為應(yīng)收賬款的有效管理，企業(yè)的健康發(fā)展而努力。