郭蘇菁　周凡婷　閆雪瑤　王君

摘要：隨著智能時代的到來，智能鎖逐漸進入我國居民的生活，需求不斷增加。文章根據(jù)對上海居民的調(diào)查，從居民行為特點、居民對智能鎖的功能預期、產(chǎn)品功能等方面對智能鎖需求影響因素進行分析，最后為智能鎖企業(yè)提出營銷建議，希望能促進我國智能鎖市場的發(fā)展，提高居民生活質(zhì)量。

關(guān)鍵詞：智能鎖；居民需求；影響因素

一、前言

智能鎖是指區(qū)別于傳統(tǒng)機械鎖，在用戶識別、安全性、管理性方面更加智能化的鎖具?，F(xiàn)今越來越多的智能家居產(chǎn)品出現(xiàn)在普通老百姓的生活中，例如智能照明、智能窗簾、智能掃地機器人等。這些智能產(chǎn)品的出現(xiàn)，給人們的生活帶來了極大的便利。智能鎖作為智能家居中重要的一環(huán)，也成為消費者家居智能化的重要選擇之一。

根據(jù)《2017 中國智能鎖應用與發(fā)展白皮書》，2016年我國智能鎖的產(chǎn)業(yè)規(guī)模達到350萬套，占全世界的31.8%，預計我國將成為全球智能鎖產(chǎn)業(yè)增長速度最快國家。2016年是我國智能鎖零售市場的爆發(fā)年，產(chǎn)值達到80億。

目前我國智能鎖普及程度不高，主要集中于銀行、政府等注重安全性的場所以及酒店、宿舍等注重方便管理的場所。國家統(tǒng)計局顯示，我國居民人均可支配收入保持在每年10%左右的增長率，消費力的提升進一步推動了國民消費的升級。此外，《第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心》也于2017年10月30日在智能門鎖行業(yè)市場機會洞察報告中披露：當今智能家居行業(yè)雖處于消費升級的初級階段，僅在2015年，智能門鎖的銷售額就已經(jīng)超越機械門鎖，并保持著翻倍增長的趨勢。

當今社會生活趨向智能化發(fā)展，本文從鎖具這個生活常見的家具切入，根據(jù)對上海居民的智能鎖調(diào)研，分析我國居民智能鎖的需求影響因素，為智能鎖企業(yè)提出營銷建議。

二、我國智能鎖市場發(fā)展現(xiàn)狀

智能鎖按生物識別技術(shù)的不同可以分為指靜脈，指紋識別、人臉識別以及虹膜。其中指紋識別分為光學指紋頭識別和半導體指紋頭識別；按鎖體可以分為機械鎖體和電機鎖體，其中機械鎖體分為液壓自彈式、雙快鎖體、混合類；電機鎖體分為帶電機雙快、帶電機自彈鎖體、全自動鎖體。按表面處理方式的不同可以分為電鍍和烤漆。

我國智能門鎖品牌主要分為專業(yè)品牌、互聯(lián)網(wǎng)品牌以及跨界巨頭。其中專業(yè)品牌主要有：德施曼、海貝斯、耶魯、第吉爾、匯泰龍等；互聯(lián)網(wǎng)品牌主要有：掌門之星、云柚科技、云丁、果加等；跨界巨頭主要有：美的、海爾、創(chuàng)維、松下、三星等。不僅如此，由于智能鎖市場在近年來迅速發(fā)展，許多創(chuàng)業(yè)者及一些跨行業(yè)的知名品牌紛至沓來，使得截至2017年上半年，我國智能鎖品牌數(shù)目超過一千。

據(jù)《中國房地產(chǎn)研究機構(gòu)報告》，每年我國超過2000個高檔樓盤選擇安裝指紋鎖。雖然這樣的數(shù)量與發(fā)達國家懸殊較大，但智能鎖成為高檔樓盤小區(qū)標準配置是必然趨勢。而此塊“大蛋糕”將成為各大智能鎖品牌爭相搶奪的市場。

（一）國際品牌情況

市場占有率最高的是三星、耶魯、凱迪仕，前者代表日韓品牌，后兩者代表歐美品牌。

日韓品牌主要以其潮流的設(shè)計吸引了26～35歲的主流客戶群體，正是迎合了 “看臉”的時代，以及年輕人追隨韓流日流心理，但其內(nèi)部的設(shè)備性能相對較差，五金配件和主要材料質(zhì)量也有所欠缺。

歐美品牌則注重于智能鎖的內(nèi)部質(zhì)量和性能優(yōu)勢，以質(zhì)為王，主要受中老年消費者的青睞。其中耶魯是可以說是 “智能鎖老字號”，百年來的優(yōu)質(zhì)歷史和口碑為其市場奠定了扎實的基礎(chǔ)。而以工業(yè)著稱的德國品牌凱迪仕則因進入我國市場較晚，導致知名度沒有前兩者高，其德國品牌口碑將吸引更多消費者。

（二）國內(nèi)品牌現(xiàn)狀

而國內(nèi)知名品牌有海爾和美的首當其沖，依靠其家電巨頭的美名在智能鎖行業(yè)占下優(yōu)勢，而這兩家定位相像的品牌區(qū)別主要在外形和功能。相較之下，致力于成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的海爾在這場依賴于互聯(lián)網(wǎng)的智能能鎖的大戰(zhàn)中略勝一籌。

其他專業(yè)品牌以及初生創(chuàng)業(yè)品牌一般價格較低，并且相互角逐鎖具質(zhì)量和外觀。但該類品牌雜多，所以生存困難，其銷售渠道扁平化。此外，由于我國消費者對智能鎖仍舊存在畏懼心理，不敢輕易買“雜牌”，造成了即使此類品牌有優(yōu)質(zhì)的性能和悅目的造型，也非常難打開市場，使得其品牌更新?lián)Q代速度加快。

三、我國居民智能鎖需求影響因素分析——基于上海的調(diào)研

（一）調(diào)研情況

自 2017 年 10 月開始共發(fā)放紙質(zhì)問卷200份，回收有效問卷 137 份，回收率 68.5%；通過問卷星發(fā)放線上問卷，回收有效問卷96份。文中圖1至圖3為網(wǎng)上問卷數(shù)據(jù)，表1和表2為線下問卷數(shù)據(jù)，通過歸納匯總，進一步分析目前上海居民對于智能鎖的看法，分析我國居民智能鎖需求。

“智能指紋鎖問卷調(diào)查”網(wǎng)上發(fā)放的73.96%的受訪者年齡集中于18～30歲，為主要對象。實地發(fā)放問卷并采訪地點主要在七寶萬科商業(yè)廣場、松江大學城、徐匯美羅城商業(yè)廣場、楊浦居民區(qū)、以及9號線、11號線地鐵居民乘客，對來往消費者進行抽樣采訪，旨在拓寬調(diào)研群體的范圍，使調(diào)研數(shù)據(jù)更具代表性和參考價值。受訪者中有62名年齡在18～30歲之間，26名是30～40歲，17名是40～50歲，27名是50歲以上，5名則是18歲以下的中學生。

（二）普通鎖具的問題與智能鎖需求

雖然目前我國的智能鎖普及率遠遠低于歐美韓，但通過問卷調(diào)查得出，普通鎖具使用問題發(fā)生率高。紙質(zhì)版問卷數(shù)據(jù)統(tǒng)計：普通鎖從未遇到過問題的只有27人，其余101人都出現(xiàn)問題，兩個及以上問題的有46人，可見普通鎖由于鑰匙引起的問題之多及泛，如圖1所示。

根據(jù)線上問卷，只有19人未出現(xiàn)以上問題。綜合線上線下問卷，出現(xiàn)問題的比率高達80.3%，其中，以外出、運動時，攜帶鑰匙不便；多次忘帶鑰匙，造成不便和鑰匙丟失，請人開鎖，存有隱患最為典型。由此可見，在我國市場智能鎖潛在需求之大?？梢灶A計，隨著人們對方便出行的需求以及安全防范意識的不斷提升，我國智能鎖市場將有很大的上升空間。

（三）居民對智能鎖的功能預期與智能鎖需求

近幾年，智能鎖每一次產(chǎn)品的更新?lián)Q代都在安全性、便捷度、智能化上都得到了更大的提升。根據(jù)本文的調(diào)查（具體參見圖2及表1），上海居民對于智能鎖的最主要需求為安全指數(shù)，其次為方便程度。毫無疑問，安全是最重要的功能需求因素，而辨別鎖具安全的重要指標之一就是鎖芯的級別，智能鎖的鎖芯級別是目前的最高級別：超B級鎖芯，正是滿足了該需求。

相為悖論的是，絕大多數(shù)居民并不清楚自己家的鎖芯級別，事實上，61%（綜合圖3，表2）的居民并不清楚什么是鎖芯級別，或許這種對智能鎖的認知缺陷，就是許多居民依然對智能鎖安全性保持懷疑而對智能鎖據(jù)而遠之的重要原因。

此外，功能多樣性也是居民考慮的重要因素?？上Р簧僦悄苕i行業(yè)商家采給自身定位于一個中轉(zhuǎn)站，較低的價格從生產(chǎn)廠家購進半成品，稍加改變，轉(zhuǎn)手賣給顧客，這樣看起來表面上風險較小，但沒有掌握研發(fā)生產(chǎn)技術(shù)、靠低價購進產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣很難滿足居民多樣化需求，容易被市場所淘汰。因此，擁有自主研發(fā)生產(chǎn)的能力非常重要，一方面能從更符合國內(nèi)消費者的需求來研發(fā)設(shè)計，也能一定程度上降低硬件成本，最終贏得國內(nèi)市場價格競爭優(yōu)勢。

（四）價格與智能鎖需求

根據(jù)表1，價格也是居民考慮的重要因素。調(diào)查結(jié)果并沒有與預期的價格越低，需求越高理論吻合，居民更愿意選擇中等價位，質(zhì)量有保證的鎖具，而且2000～3999元，1000～1999元，1000元以下的需求分布較為分散，并未高度集中（見圖4和表3）。

隨著經(jīng)濟發(fā)展，支付寶“花唄”等信貸角色相繼涌入市場，消費者的心理預期也會有所變化，慢慢也傾向于高檔消費，智能鎖將更易被消費者接受。

四、智能鎖企業(yè)產(chǎn)品營銷建議

根據(jù)調(diào)研，我國居民的智能鎖需求主要受普通鎖問題、認知缺陷、功能預期以及價格因素的影響。通過分析，給出如下營銷建議。

（一）針對普通鎖具的問題，宣傳推廣智能鎖

調(diào)查顯示，普通鎖具的問題比率高達80.3%，更是不乏有諸多居民多次出現(xiàn)忘帶鑰匙或丟失鑰匙的情況，造成諸多不便。

智能鎖的發(fā)展是必然趨勢，企業(yè)可以向居民通過媒體展示的方式，讓居民直面普通鎖具的問題，讓居民了解智能鎖的優(yōu)勢。此外，企業(yè)應先從年輕顧客群開始，再發(fā)展到更保守的老年客戶群，從而提高智能鎖的普及率。

（二）增加科普，改善居民認知缺陷

目前我國智能鎖普及率不高的主要原因是居民對智能鎖的認知缺陷，從上文的鎖芯調(diào)查可見一斑。

因此，智能鎖企業(yè)需要幫助居民改變他們對于智能鎖負面或不全面的看法。比如，可以通過開設(shè)線下體驗店，增加居民接觸智能鎖的途徑，給予居民多層次真實感受。

（三）創(chuàng)新研發(fā)，增強產(chǎn)品的不可替代性

居民對功能多樣性的需求較高，將是未來智能鎖行業(yè)相互角逐的資本。由此，創(chuàng)新研發(fā)是智能鎖企業(yè)必須持有的底牌，決定了企業(yè)發(fā)展的長遠性，企業(yè)需要提高研發(fā)，打造個性化產(chǎn)品，增強不可替代性。

比如在外形方面，可以結(jié)合當下潮流的玩偶或是標志來幫助智能鎖實現(xiàn)特色化。也可以在鎖具上設(shè)置一個單獨的DIY區(qū)域，讓客戶自己設(shè)計，比如增加個性化門鈴，報警設(shè)置，打造屬于自己的獨特鎖具。

（四）依據(jù)居民收入改進定價

居民消費水平的提高帶來了智能鎖推廣的契機，但也需要定價更符合消費者心理價位。通過問卷調(diào)查分析所得，在愿意購買智能鎖的客戶群體中，價格趨向比較均衡。

目前大部分智能鎖品牌的市場價格比較單一。由此，商家可以按照價差區(qū)分不同級別的智能鎖，針對不同收入的居民來銷售不同的價格的鎖具，增多鎖具價格選擇。

（五）強化供應鏈，保證質(zhì)量、完善售后服務(wù)

智能鎖需求正爆發(fā)式增長，而供應鏈決定了企業(yè)是否能在滿足居民需求的同時，也保證鎖具的質(zhì)量和售后服務(wù)。

目前大多數(shù)新進入智能鎖行業(yè)的廠家均需要借助其它傳統(tǒng)廠家或合作伙伴完成安裝和售后服務(wù)，因智能鎖服務(wù)落地需要巨大的資金投入，而安裝和售后服務(wù)的質(zhì)量也將直接影響著智能鎖廠家品牌的發(fā)展。由此，智能鎖企業(yè)可以效法沃爾瑪?shù)墓溎Ｊ?，來更好的服?wù)于居民消費者。

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*本文受上海立信會計金融學院大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓練項目資助（201711047102）。

（作者單位：上海立信會計金融學院）