劉欣

摘 ? 要：亞德里安·斯萊沃斯基“一個核心、五個基本點(diǎn)”的盈利模式理論，即企業(yè)向哪些目標(biāo)客戶提供價值、為目標(biāo)客戶提供什么樣的價值、企業(yè)如何創(chuàng)造價值、企業(yè)的收入從何而來、企業(yè)如何增強(qiáng)競爭優(yōu)勢等方面。研究表明，各要素并不是一成不變的，會隨著環(huán)境、行業(yè)、時代的改變而變化。本文根據(jù)亞德里安·斯萊沃斯基的盈利模式理論，分析企業(yè)的利潤對象、利潤點(diǎn)、利潤杠桿、利潤來源和利潤屏障這五項(xiàng)要素。

關(guān)鍵詞：盈利模式;利潤

一、利潤對象

利潤對象就是企業(yè)提供價值服務(wù)的對象。每一個服務(wù)對象會因?yàn)楦髯缘奈幕潭取⑹杖霠顩r、生活習(xí)慣、性格偏好和年齡的不同而對產(chǎn)品所期望的服務(wù)需求也不盡相同。為此，企業(yè)必須針對用戶的這些差異性，按需求進(jìn)行客戶群體的劃分，為不同的客戶提供不同的服務(wù)。比如，農(nóng)業(yè)電子商務(wù)企業(yè)主要定位于農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)服務(wù)，淘寶網(wǎng)則面向著廣泛的個人客戶。

為實(shí)現(xiàn)企業(yè)高價值客戶群體的確立，通常企業(yè)獲取的利潤取決于兩大部分用戶。有關(guān)專家在研究過程指出，“80%的客戶只有20%的收入”，但通過數(shù)據(jù)分析，這20%的收入?yún)s可以成為企業(yè)80%利潤的創(chuàng)造者。為了獲得利潤，電子商務(wù)必須明確區(qū)分客戶群體，確定哪些客戶是真正有利可得的，以及電子商務(wù)應(yīng)該提供多少產(chǎn)品或服務(wù)來滿足這些最有價值的客戶需求。

二、利潤點(diǎn)

利潤點(diǎn)可以從兩方面理解：其一是從客戶角度出發(fā)，可以為客戶提供哪些價值，也就是說客戶能從企業(yè)的交易中獲取怎么的滿足;其二則是從企業(yè)角度，在每一項(xiàng)購買交易后，企業(yè)可以從客戶那里獲得怎樣的利潤。德魯克曾說過：“顧客的消費(fèi)是價值，而不是產(chǎn)品，顧客的真正需求得到滿足，顧客為企業(yè)盈利?！卑凑赵摻Y(jié)論可將客戶的價值劃分為三點(diǎn)相關(guān)因素：一是包括產(chǎn)品的有關(guān)特性、經(jīng)營相關(guān)的范圍以及產(chǎn)品自身服務(wù)或使用價值等與產(chǎn)品相關(guān)的因素;二是包括產(chǎn)品的可靠性和服務(wù)的便利性、產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新等服務(wù)相關(guān)因素;三是以適應(yīng)競爭不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量的相關(guān)因素。

三、利潤杠桿

利潤杠桿可通過對“杠桿”一詞的理解來分析，即圍繞一個固定的點(diǎn)，通過“省力”“便捷”的途徑，發(fā)揮中更大的力量，獲得更多的收獲。利潤杠桿就是在市場中“以小博大”，為自己贏取更多的利潤。例如對于農(nóng)業(yè)電子商務(wù)企業(yè)而言，利潤杠桿通?？梢泽w現(xiàn)在：以節(jié)約成本來直接顯著提高營業(yè)利潤;通過對產(chǎn)品質(zhì)量和配送物流的合理管理來實(shí)現(xiàn)更高的資本周轉(zhuǎn);還可通過縮短交貨時間這些小的“發(fā)力點(diǎn)”來間接的提高企業(yè)的競爭力。

四、利潤來源

任何企業(yè)客觀的收入流是盈利的前提與保障，是企業(yè)一切活動的大動脈。農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的收入來源主要取決于是否為每一個潛在客戶提供了其愿意買單的價值與服務(wù)。這樣的利潤來源可以包括一方面是通過客戶支付一次性的交易獲得，另一方面是培養(yǎng)潛在的長期客戶以獲得更多收益。為此需要企業(yè)不斷創(chuàng)新發(fā)展理念，不斷拓寬銷售渠道，不斷更新產(chǎn)品種類以維護(hù)客戶群體的可靠性和廣泛性，保障收入流的穩(wěn)定，使價值實(shí)現(xiàn)這條企業(yè)的大動脈充滿活力。

五、利潤屏障

所謂“屏障”，就是保護(hù)或隱蔽的含義。將“屏障”一詞與“利潤”相結(jié)合表達(dá)了企業(yè)的一種策略，如果說“利潤杠桿”是“攻”，那么“利潤屏障”就是“守”。這些都是在盈利這場戰(zhàn)爭中企業(yè)的盈利戰(zhàn)略，主要是為了防止競爭者對公共或本企業(yè)的資源利益進(jìn)行侵占。利潤屏障主要通過競爭力和持久性來進(jìn)一步衡量。

首先，資源與競爭力方面。一個企業(yè)中所擁有的或控制的資源主要包括三種：一是有形的資源，一般表現(xiàn)在財務(wù)報表中，相對于大多數(shù)電子商務(wù)企業(yè)來說，從首次籌資中獲得的計算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)施和現(xiàn)金等實(shí)物資源; 二是無形資源，主要包括品牌、專利、版權(quán)、客戶數(shù)據(jù)以及人脈商譽(yù)等;三是企業(yè)內(nèi)部員工的人力資源、知識和技能，可以體現(xiàn)在企業(yè)項(xiàng)目的設(shè)計和實(shí)施中。合理的配置資源、巧妙的運(yùn)用資源是企業(yè)獲得更多利潤的有效途徑，即所謂的企業(yè)競爭力或競爭優(yōu)勢。然而，每一個企業(yè)都渴望擁有長久穩(wěn)定且難以模仿的優(yōu)勢，這種區(qū)別于競爭對手，經(jīng)得住市場考驗(yàn)的能力，就是一個企業(yè)內(nèi)部的核心競爭力。主要體現(xiàn)在企業(yè)在于同行競爭過程中不被對手進(jìn)行復(fù)制，雖然其表現(xiàn)形式明顯且出眾，但卻難以被對手觀察、測量，即使總是被模仿，卻一直未能使對方超越。

其次，持續(xù)性與穩(wěn)定性方面。隨著電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模后，要時刻警惕競爭對手以各種方式來追趕超越，企業(yè)務(wù)必對自己的競爭力從財力、物力和人力等多方面進(jìn)行精心的維護(hù)。一般來說，一個可持續(xù)的具有穩(wěn)定性的競爭力應(yīng)具有以下三種優(yōu)勢：一是以“防”為主，制定相應(yīng)的戰(zhàn)略防止競爭者模仿;二是以“守”為主，將企業(yè)特有的資源按市場環(huán)境的變化而不斷重新組合為自己所用;三是“防守結(jié)合”，與相關(guān)企業(yè)達(dá)成合作或聯(lián)盟，鞏固自己的實(shí)力。擁有并運(yùn)用這些優(yōu)勢是企業(yè)競爭力持續(xù)與穩(wěn)定的有力保障，才能為企業(yè)構(gòu)建起有效的利潤屏障。

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