關(guān)于加油站營銷管理的思考

蔡文東

【摘 要】在我國，現(xiàn)階段汽車的保有量已位居全球第二，而為了維持這些車輛的日常運(yùn)行就對加油的數(shù)量開放和運(yùn)營提出了更多的要求。目前，加油站成品油的零售業(yè)務(wù)已全面放開，并作為成品油銷售企業(yè)的最終環(huán)節(jié)，成為石油企業(yè)服務(wù)社會的窗口，也是對企業(yè)形象實(shí)現(xiàn)了展示。國外很多公司對成品油的營銷已形成一定有效的管理手段，反而對我國的加油站成品油的銷售帶來一定的沖擊，本文就加油站應(yīng)如何做好營銷管理，提升銷售量，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益提高進(jìn)行了思考和分析。

【關(guān)鍵詞】加油站；營銷管理；思考；策略

一、引言

以往的關(guān)于銷售概念的理解，我們認(rèn)為其是通過產(chǎn)品的銷售而產(chǎn)生收益的一種行為，銷售的出發(fā)點(diǎn)是已有產(chǎn)品，并且在過程中需要很多的管理手段。而營銷的概念則是從外部到內(nèi)部，以客戶的需求作為出發(fā)點(diǎn)，通過客戶的滿意度的建立與維持來實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的行為。而加油站的營銷管理也應(yīng)顧客滿意度作為其營銷活動展開的立足點(diǎn)，加油站的營銷管理中首選應(yīng)為顧客提供優(yōu)勢的成品油產(chǎn)品；具備綜合素質(zhì)較高的員工；便捷、安心的服務(wù)；加油站清潔舒適的環(huán)境等，并針對加油站營銷管理中的問題及時分析并改進(jìn)，以實(shí)現(xiàn)加油站的成品油增量銷售[1]。

二、現(xiàn)階段加油站營銷管理中的問題

目前，我國石油企業(yè)在加油站的經(jīng)營管理中存在問題還不少，其中結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理、營銷能力不夠有效為主要問題所在。與國外的石油企業(yè)的成品油營銷能力相比，我國還有一定的差距，加油站的管理水平也需要提升。同時，我們的成品油銷售系統(tǒng)還不夠完善，缺乏先進(jìn)的經(jīng)營管理理念，沒有積極引進(jìn)先進(jìn)理念，并且我國成品油市場在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)處于封閉或半封閉的狀態(tài)下。與其他行業(yè)的零售相比，加油站對成品油的營銷管理水平相對較低，銷售量也有一定的差距，且分散缺少規(guī)?；?。

在一些非油品的業(yè)務(wù)中存在滯后性，營銷模式也比較單一，且配套的便利店在經(jīng)營模式上也不夠健全。目前只是保證了車輛進(jìn)加油站，而普遍認(rèn)為因車輛停留時間比較短暫，顧客在便利店購買的行為就會比較少，這樣加油站的非油品業(yè)務(wù)就不能到有效的開發(fā)和經(jīng)營，還因為承擔(dān)風(fēng)險的問題，導(dǎo)致成本與收益的矛盾出現(xiàn)。

另外，加油站在成品油零售價格的制定上，也存在一定的問題。如石油企業(yè)對設(shè)立的不同加油站的站點(diǎn)的實(shí)際情況，未進(jìn)行具體的分析，沒有有效把握好銷售量增加與促銷價格的臨界關(guān)系，零售價格均按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售，使得數(shù)量與價格之間的互動受到影響。特別是目前其正處于市場發(fā)展瓶頸及資源過剩的環(huán)境中，使得加油站的經(jīng)營管理處于一個兩難的境地。

三、加油站營銷管理策略

1.開展不定期的促銷活動

加油站營銷管理策略中不定期的開展促銷活動是常見的方法。有效的大型促銷活動開展，能促進(jìn)成品油銷量的增加，提升石油企業(yè)的

品牌競爭力。加油站的零售量提升可通過實(shí)物、加油卡、積分累積途徑的利用起到吸引消費(fèi)者的作用，以增加零售量。并對加油站加油卡的銷售環(huán)節(jié)充分掌握，構(gòu)建良好的“充值返利”的營銷模式，通過不同方法將推進(jìn)油卡的預(yù)儲金額盡可能不斷提高，這是一個套牢客戶資金的方式。如果加油站要實(shí)行其他的促銷方法，應(yīng)在開展增加對實(shí)際零售情況的調(diào)研工作，根據(jù)當(dāng)前加油站站點(diǎn)營銷管理的實(shí)際情況，以及站點(diǎn)的客戶構(gòu)成情況等，來確定最終的促銷方式。加油站在營銷管理中，也可以將當(dāng)?shù)氐奶厣a(chǎn)品進(jìn)行充分利用，通過積極探索多種方式來達(dá)到促銷增量的目的，并在一定規(guī)模上，實(shí)現(xiàn)加油站增量與效益的同步增加。此外，加油站應(yīng)根據(jù)自身的情況，開展一定的促銷活動，以保證促銷中的資金投入減少。

加油站還可通過服務(wù)信息的傳遞，對已開發(fā)和未開發(fā)的相關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息進(jìn)行宣傳，實(shí)現(xiàn)維護(hù)老客戶，挖掘新客戶的目的。并通過與客戶交流等形式，對其反饋的信息進(jìn)行收集并分析。在成品油比較的加油站站點(diǎn)，可開展各種形式的優(yōu)惠活動來吸引客戶；而對于成品油相對緊張的加油站站點(diǎn)，應(yīng)保證成品油資源得到有效、合理的分配。

2.綜合市場變化，多樣化價格營銷方式

在加油站的營銷管理中，價格是非常重要的因素。價格可及時將零售市場的變化情況反映出來，其在市場營銷中具有非常重要的作用。目前，就我國國情來看，人們的具體生活方式與一些國外的發(fā)達(dá)國家還存在一定的差距，且人們在進(jìn)行消費(fèi)行為時，價格在其中仍起到關(guān)鍵的作用，并占有非常重要的位置。因此，在加油站消費(fèi)的群體中，很多客戶還是選擇積分卡形式的比較多，根據(jù)這樣的實(shí)際情況，我們的加油站營銷管理應(yīng)在此基礎(chǔ)上，將積分加油獎勵的促銷方式的力度進(jìn)行擴(kuò)大，并進(jìn)行全面的推廣。

3.拓展合作，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)多元化

加油站在營銷管理中，還可增加與其他經(jīng)銷商的合作，如其他油品、非油品行業(yè)。加油站營銷中增加非油品業(yè)務(wù)，可實(shí)現(xiàn)加油站經(jīng)營模式的擴(kuò)展以及經(jīng)濟(jì)效益的提高，同時帶動成品油的零售業(yè)務(wù)。目前加油站市場的競爭越來越激烈，不斷減少的油品邊際利潤，使得加油站開始轉(zhuǎn)型成為其未來營銷管理中的一個趨勢[2]?，F(xiàn)今，一些加油站在非油品業(yè)務(wù)的開展中已取得了一定的成績，部分加油站所處的地理位置并不好，但其非油品業(yè)務(wù)的經(jīng)營非常好，在其經(jīng)濟(jì)收益中占到了10%以上。因而，我們可以發(fā)現(xiàn)，加油站可根據(jù)自身站點(diǎn)的特點(diǎn)，在具備一定發(fā)展條件下，增加一些其他設(shè)施配套，如汽車急救中心、汽車保養(yǎng)、簡單休息區(qū)、超市等。對加油站汽車俱樂部的會員，可開設(shè)茶室等，為會員提供休閑、交流的場所，從而有效吸引客戶，增加成品油的銷售量。

4.加強(qiáng)加油站員工綜合素質(zhì)

加油站員工的綜合素質(zhì)對其營銷管理也起著非常重要的作用。所以加油站首先，應(yīng)針對其員工的綜合素質(zhì)的提升，開展一定的培訓(xùn)工作，培養(yǎng)出高素質(zhì)、且業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的管理隊伍，提升員工的服務(wù)理念與服務(wù)意識，進(jìn)而使其為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)和完善的服務(wù)。其次，加油站營銷管理中員工的激勵機(jī)制也是很重要的。綜合本站點(diǎn)的情況，對員工工作的情況進(jìn)行考核和獎勵，如評選加油站服務(wù)之星等，通過精神和物質(zhì)獎勵兩種方式，提高加油站員工工作的積極性與主動性。再者，還可以對進(jìn)行按勞分配，通過激勵方式，提高其對客戶的服務(wù)效率，完善服務(wù)，從而提升加油站的銷量，保證經(jīng)濟(jì)效益。

5.維護(hù)品牌形象，加強(qiáng)品牌宣傳

目前，在多數(shù)加油站中，沒有對其品牌的比較醒目的宣傳，加油站員工對品牌的宣傳只限于目前加油站的固定客戶及常來客戶，對路過車輛進(jìn)行品牌宣傳還沒有有效的宣傳方式，從而導(dǎo)致加油站成品油的銷售量沒有得到實(shí)質(zhì)上的增加[3]。為維護(hù)品牌形象和加強(qiáng)品牌宣傳，加油站應(yīng)可通過在重點(diǎn)站點(diǎn)懸掛條幅等方式，首先營造加油站良好的氛圍，并通過現(xiàn)代化的信息手段，如微信公眾平臺、新聞媒體等，進(jìn)行品牌形象和油品質(zhì)量等宣傳，提高可客戶對加油站品牌的依賴度。加油站的促銷也可以通過現(xiàn)代化信息技術(shù)進(jìn)行宣傳，增加活動的宣傳力度。加油站還可以根據(jù)自己所處的地理位置，綜合分析，制定一些有針對性的宣傳活動，通過品牌宣傳，增加銷售量。如加油站的站點(diǎn)在旅游地的附近，可充分利用這個優(yōu)勢，吸引游客來到加油站，并做好加油站內(nèi)部的服務(wù)工作。

四、結(jié)語

總之，面對日益激烈的加油站行業(yè)競爭，加油站需要具備高校的管理機(jī)制與管理模式，以提高加油站的營銷管理。因而，加油站營銷管理中應(yīng)將傳統(tǒng)的經(jīng)營習(xí)慣摒棄，積極學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理經(jīng)驗和知識，推進(jìn)管理模式的改進(jìn)以及效益的提升。

【參考文獻(xiàn)】

[1]王猛，孫曉林，楊孝鵬.對加油站營銷管理的思考[J].中國石油和化工標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)量，2017（20）：65-55.

[2]張占軍.淺析加油站油品與非油品銷售新方式[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2016（24）：348-348.

[3]時浩，加油站經(jīng)營管理存在的問題及改進(jìn)方法[J].中國管理信息化，2016，19（14）：100-101.