劉曉鎮(zhèn) 余穎 鄧明偉

摘 ?要：隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷發(fā)展，各國(guó)之間的貿(mào)易往來(lái)日益頻繁，一輪又一輪的談判促成了一筆又一筆交易，但國(guó)際商務(wù)談判中的談判人員都來(lái)自不同國(guó)家和地區(qū)，有著不同的價(jià)值觀念和文化背景，難免造成談判僵局，不過(guò)，部分談判者也會(huì)故意造成談判僵局以爭(zhēng)取利益。本文針對(duì)化解國(guó)際商務(wù)談判的僵局這一議題，從產(chǎn)生僵局的原因、僵局的類型、整個(gè)談判過(guò)程、化解僵局的戰(zhàn)術(shù)來(lái)深入分析，希望對(duì)于減少國(guó)際商務(wù)談判的僵局能有幫助。

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判;僵局;戰(zhàn)術(shù)

一、僵局的類型及產(chǎn)生僵局的原因

（一）僵局的類型

真實(shí)僵局。簡(jiǎn)而言之，商務(wù)談判的僵局指談判雙方因交易條件不能達(dá)成一致而陷入的談判困境。真實(shí)僵局是一種談判狀態(tài)，是在談判初期、中期或后期發(fā)生的難以讓談判繼續(xù)進(jìn)行下去的情況。戰(zhàn)術(shù)型僵局是指談判者為了爭(zhēng)取利益，而故意造成矛盾迫使對(duì)方做出讓步的局面。

（二）產(chǎn)生僵局的原因

產(chǎn)生真實(shí)僵局的原因很多，從談判初期來(lái)看，產(chǎn)生僵局的可能性其實(shí)不大，在談判初期，談判雙方一般會(huì)將各自的立場(chǎng)、觀點(diǎn)闡明，不會(huì)就某個(gè)具體的談判議題發(fā)表看法，只會(huì)簡(jiǎn)明扼要的將所有涉及的內(nèi)容提點(diǎn)出來(lái)，讓雙方對(duì)于此次談判都能做到心中有數(shù)。如若在開局階段就出現(xiàn)了僵局，那就是談判氛圍營(yíng)造不當(dāng)、陳述方式不當(dāng)或個(gè)人恩怨所致。談判氛圍營(yíng)造得好則對(duì)談判有推波助瀾的作用，沒(méi)有營(yíng)造或者營(yíng)造不當(dāng)則適得其反。

二、談判僵局的化解

（一）收集環(huán)境信息

國(guó)際商務(wù)談判是在一定的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律等文化環(huán)境背景中進(jìn)行的。這些環(huán)境因素對(duì)談判或多或少有一定的影響，談判人員一定要有充足的準(zhǔn)備，方能在談判中處于主動(dòng)地位，為談判成功奠定基礎(chǔ)。在談判的準(zhǔn)備階段，談判人員對(duì)談判對(duì)手所在國(guó)家或者地區(qū)的政治形勢(shì)、經(jīng)濟(jì)狀況、社會(huì)風(fēng)俗、文化背景必須要詳細(xì)了解，不同的談判內(nèi)容所要收集的信息也不一樣。信息不是越多越好，而是一定要注意信息的可靠性和真實(shí)性，只有真實(shí)可靠的信息才對(duì)談判方案的制定有幫助并減少僵局的產(chǎn)生。

（二）收集對(duì)手信息與自身情況評(píng)估

1.知己知彼，百戰(zhàn)不殆

對(duì)于對(duì)手信息的收集主要包括兩個(gè)方面，一方面是談判對(duì)方公司的業(yè)務(wù)范圍、狀況，信譽(yù)等信息，另一方面是談判對(duì)方團(tuán)隊(duì)各個(gè)成員的背景、談判風(fēng)格、專業(yè)特長(zhǎng)等信息。了解談判對(duì)象公司的業(yè)務(wù)范圍能讓己方了解對(duì)方的需求并制定相應(yīng)的談判戰(zhàn)略，否則很有可能在談判過(guò)程中出現(xiàn)各持己見(jiàn)的狀況從而產(chǎn)生談判僵局。了解談判對(duì)方公司的信譽(yù)對(duì)于維護(hù)己方的利益起著至關(guān)重要的作用。若談判對(duì)方公司在談判前資金鏈已斷或者負(fù)債累累，而己方?jīng)]有掌握這一信息，簽訂合同以后才發(fā)現(xiàn)該問(wèn)題就來(lái)不及了。

2.評(píng)估自身情況

分析己方所代表公司的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、談判人員的優(yōu)缺點(diǎn)與預(yù)期目標(biāo)的可行性與分析對(duì)手的相關(guān)情況同等重要。公司的經(jīng)濟(jì)實(shí)力分析主要從公司的經(jīng)營(yíng)狀況、業(yè)務(wù)范圍、銷售情況等方面入手。己方談判人員的優(yōu)缺點(diǎn)分析也很重要，盡量配備高素質(zhì)的談判人員，且相互之間能夠優(yōu)劣互補(bǔ)，讓整個(gè)談判隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)更加優(yōu)化，以此來(lái)與對(duì)手相抗衡。對(duì)于預(yù)期目標(biāo)也需要有一個(gè)評(píng)估，這能為談判策略的制定提供一個(gè)方向，同時(shí)也能為BATNA的制定提供幫助，在談判準(zhǔn)備階段，談判者要始終清楚自己的BATNA。不然，在談判僵局出現(xiàn)時(shí)，自身就不知道自己的退路在哪里，也不清楚如何再推進(jìn)談判或何時(shí)該撤出談判。不清楚自己的BATNA就開始談判的人，會(huì)在談判中處于劣勢(shì)。其中有些人會(huì)因?yàn)檫^(guò)于樂(lè)觀，而拒絕那些比他們所能選擇的要更好的條件，讓談判留下遺憾。

三、戰(zhàn)術(shù)妙用

（一）轉(zhuǎn)換立場(chǎng)

所有的準(zhǔn)備工作就緒后，就需要在談判過(guò)程中運(yùn)用可行的技巧了。僵局產(chǎn)生的最核心原因是談判雙方立場(chǎng)太單一。若只關(guān)注自己的利益，最大限度的壓榨對(duì)方會(huì)使本對(duì)雙方都有利的交易因?yàn)榱?chǎng)問(wèn)題而破裂。商務(wù)談判理應(yīng)是一個(gè)拿和給的過(guò)程，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，有效的讓步策略付出的代價(jià)遠(yuǎn)比固守自身立場(chǎng)讓談判破裂的代價(jià)小。所謂退一步海闊天空，站在對(duì)方的角度思考問(wèn)題，適當(dāng)?shù)淖龀鲎尣讲攀锹斆鞯淖龇ā?/p>

（二）場(chǎng)外溝通

場(chǎng)外溝通是指在談判桌之外的非正式的場(chǎng)合的溝通。隨著談判的不斷深入，整個(gè)談判桌的氛圍難免變得緊張、壓抑，談判人員也會(huì)變得疲憊。此時(shí)不妨先放下僵持不下的議題，轉(zhuǎn)換到一個(gè)輕松的氛圍中去，在一個(gè)輕松的氛圍中，一方面雙方談判人員可以冷靜下來(lái)進(jìn)行理性思考，以緩和矛盾。其次，也可以介入第三方進(jìn)行調(diào)解，當(dāng)只有談判雙方進(jìn)行談判的時(shí)候往往會(huì)進(jìn)入死胡同，讓談判者進(jìn)入進(jìn)退兩難的境地，介入第三方不失為一個(gè)好方法，第三方處于一個(gè)中立的位置，他們提供的信息比較客觀。此外，第三方也會(huì)邀請(qǐng)談判雙方重新審視自身的方案，以推動(dòng)雙方做出調(diào)整，從而化解僵局。

（三）退避三舍

你要變成綿羊，狼是不會(huì)反對(duì)的。國(guó)際商務(wù)談判中的談判人員都是有備而來(lái)，談判人員或強(qiáng)勢(shì)、或冷靜或睿智。當(dāng)談判對(duì)手銳氣難擋、來(lái)勢(shì)洶洶，既不愿意求和也不愿意妥協(xié)故意造成談判僵局時(shí)，己方有三個(gè)選擇，一個(gè)是投降、一個(gè)是讓步、一個(gè)是撤退，毫無(wú)疑問(wèn)，這三個(gè)選擇中撤退才是一個(gè)上策，己方可以暫時(shí)回避對(duì)方，不需表明自己的態(tài)度，讓對(duì)方摸不著頭腦，若對(duì)方誠(chéng)意合作必會(huì)主動(dòng)化解僵局，尋求途徑來(lái)繼續(xù)談判，此時(shí)己方就成功地化被動(dòng)為主動(dòng)，對(duì)方則會(huì)降低要求。

四、結(jié)束語(yǔ)：

僵局在談判的任何階段都有可能發(fā)生，國(guó)際商務(wù)談判僵局的化解不是一件容易的事情。談判前需要充足而有效的準(zhǔn)備。談判中則需要談判人員隨機(jī)應(yīng)變、理智應(yīng)對(duì)?？傊?，談判僵局的化解是需要從談判方案設(shè)計(jì)、談判隊(duì)伍的安排、談判技巧的應(yīng)用等多方面做出努力才能實(shí)現(xiàn)的。

參考文獻(xiàn)：

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[2]成嬋娟，商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧的應(yīng)用[J]. 新商務(wù)周刊， 2018， （22）

作者簡(jiǎn)介：劉曉鎮(zhèn)（1998-），女，侗族，湖北恩施人，本科在讀，研究方向：國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易。