彭克

對(duì)于母嬰門店來(lái)說(shuō)，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社交電商深入介入我們生活的當(dāng)下，開店就能掙錢的時(shí)代已不復(fù)存在，母嬰門店已從賺快錢到了現(xiàn)在賺菜錢的時(shí)代，消費(fèi)者不再更多地傾向于去實(shí)體門面消費(fèi)，而是選擇能夠以更加低廉的時(shí)間成本獲取更多的商品信息，幫助自己更快找到所需產(chǎn)品的社交電商。再則隨著社會(huì)年齡結(jié)構(gòu)的變化，年輕一代逐漸成為新的消費(fèi)主流，他們對(duì)消費(fèi)渠道、消費(fèi)場(chǎng)景及消費(fèi)產(chǎn)品的需求更加多元化、個(gè)性化、碎片化。導(dǎo)致母嬰門店競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，面臨客流少、復(fù)購(gòu)低、經(jīng)營(yíng)難等一系列難題。

進(jìn)入經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的當(dāng)下，小朵新零售認(rèn)為零售店的關(guān)注重點(diǎn)應(yīng)該從商品轉(zhuǎn)移到用戶身上。在商品短缺的時(shí)代或在開店就能賺錢的時(shí)代，以商品或店面為中心，做好內(nèi)控即可生存；但在人人都是自媒體、線上銷量已經(jīng)占據(jù)半壁江山的當(dāng)下，再以商品為中心，就會(huì)讓門店越活越艱難?，F(xiàn)在很多母嬰店的通路產(chǎn)品（比如美素奶粉、花王紙尿褲）售價(jià)比線上便宜，但同一個(gè)社區(qū)的年輕父母還是從線上買，從不進(jìn)店；或者進(jìn)店后只選擇購(gòu)買微利（低至1元/包或者1元/桶）的通路產(chǎn)品。零售店要扭轉(zhuǎn)這種狀況，我們需要轉(zhuǎn)變思維，從傳統(tǒng)的關(guān)注商品到關(guān)注用戶，因此零售服務(wù)對(duì)零售商就顯得尤其重要了。可以說(shuō)，從零售到零售服務(wù)，是母嬰門店在消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代轉(zhuǎn)型的必由之路，是直面流量、轉(zhuǎn)化及復(fù)購(gòu)這三座大山的唯一選擇。

注：畢馬威中國(guó)在2018年11月發(fā)布的《中國(guó)零售服務(wù)業(yè)白皮書》對(duì)零售服務(wù)做出了以下定義：零售服務(wù)商在零售的各個(gè)環(huán)節(jié)為零售鏈條提供的促進(jìn)商品流通的增值性服務(wù)。

小朵新零售，助力母嬰門店向零售服務(wù)商轉(zhuǎn)變

零售商要實(shí)現(xiàn)零售到零售服務(wù)的轉(zhuǎn)變，不僅需要正確的零售思想，同時(shí)需要借助有效的營(yíng)銷工具。

2018年初，中國(guó)女性手機(jī)第一品牌朵唯借助在智能手機(jī)領(lǐng)域的先天優(yōu)勢(shì)，秉承“勇敢，讓未知更美”的品牌精神，入駐兒童機(jī)器人領(lǐng)域。它的第一款產(chǎn)品—小朵機(jī)器人，橫跨了人工智能和兒童市場(chǎng)兩大最具前景領(lǐng)域。通過(guò)AI技術(shù)讓教育擁抱互聯(lián)網(wǎng)，注重“寓教于樂”的教育方式。除卻機(jī)器本身的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，何明壽（朵唯創(chuàng)始人）堅(jiān)信其背后的家庭消費(fèi)金融服務(wù)才是母嬰行業(yè)新零售的撒手锏。和有信譽(yù)背書的母嬰連鎖門店合作，用小朵機(jī)器人免費(fèi)送的方式，讓消費(fèi)者承諾每月到店低消，連續(xù)12個(gè)月。只要有一臺(tái)機(jī)器被消費(fèi)者接受，小朵金融可以提前把一臺(tái)機(jī)器的1188元零售價(jià)提前支付給門店老板，門店老板不但可以快速擁有資金，還解決了顧客復(fù)購(gòu)問(wèn)題，并同步解決了店內(nèi)產(chǎn)品的動(dòng)銷問(wèn)題。用小朵執(zhí)行總裁唐艷東的話來(lái)說(shuō)就是：拓客0成本，鎖客12個(gè)月，現(xiàn)金流1188元，客單額外盈利。

在這套模式下重點(diǎn)提倡的是經(jīng)營(yíng)用戶而非經(jīng)營(yíng)商品，從根本上扭轉(zhuǎn)零售店為促銷而促銷、為活動(dòng)而活動(dòng)的錯(cuò)誤經(jīng)營(yíng)理念。利用小朵機(jī)器人免費(fèi)送來(lái)引流，在小朵金融支持下，鎖住客戶12個(gè)月，門店做好客戶服務(wù)，然后再通過(guò)一列營(yíng)銷方案，提升客戶年毛利率。

小朵新零售模式幫助門店脫離困境的優(yōu)勢(shì)是顯而易見的：

1.引流 ：“售價(jià)1188元機(jī)器人直接免費(fèi)送”本身對(duì)客戶而言就具強(qiáng)大吸引力，具有引流作用。

2.鎖客：只要門店成功送出一臺(tái)，接下的12個(gè)月，顧客每月至少進(jìn)店消費(fèi)一次，無(wú)論線上電商平臺(tái)及與之競(jìng)爭(zhēng)門店活動(dòng)力度有多大，不用擔(dān)心顧客被搶走，解決門店復(fù)購(gòu)率低的難題。

3.現(xiàn)金流：門店成功送出一臺(tái)，在小朵金融支持下，門店即可獲得1188元現(xiàn)金流，幫助門店運(yùn)營(yíng)，有利于解決門店生存問(wèn)題。

4.盈利：顧客每月必然進(jìn)店一次，做好客戶服務(wù)，有利于門店提升客戶復(fù)購(gòu)，從而提升客戶年毛利率，提高門店收益。

成功案例：河南南陽(yáng)某母嬰品牌店，臘月十八啟動(dòng)小朵新零售，在春節(jié)前11天，實(shí)現(xiàn)單店銷量190臺(tái)，獲現(xiàn)金流超20萬(wàn)。從全年來(lái)看幫助該門店（單店）在2018年一年實(shí)現(xiàn)小朵客戶回購(gòu)2280次，銷售額59萬(wàn)。這是很多門店幾個(gè)月甚至半年才能實(shí)現(xiàn)的數(shù)據(jù)。小朵新零售有助門店引流、鎖客、獲得現(xiàn)金流及盈利。

在母嬰行業(yè)中，小朵已成為領(lǐng)先者，但也有后顧之憂，畢竟后浪將前浪拍在沙灘上的事在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中尤為常見。產(chǎn)品被效仿抄襲的太多，商業(yè)模式自然也不例外。但是，何明壽告訴筆者，世界任何一種商業(yè)模式都會(huì)被抄襲，但是團(tuán)隊(duì)的凝聚力和創(chuàng)新能力卻是抄襲者和模仿者望塵莫及的，朵唯不再是那個(gè)只會(huì)做手機(jī)的公司了。在其母嬰生態(tài)圈中，服務(wù)與品質(zhì)成為了小朵發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。若要是輕易被模仿，那說(shuō)明產(chǎn)品做得還是不到位。我們雖然占著起步早的優(yōu)勢(shì)，但要一直保持領(lǐng)先，需要通過(guò)不斷的升級(jí)，才能持續(xù)打造別人無(wú)法觸及到的生態(tài)孤島。