○ 文／本刊記者 曲紹楠

面對(duì)油價(jià)“五連跌”、競(jìng)爭(zhēng)日益加劇、防滲集中改造等困難，川銷人奮勇發(fā)力。千萬噸，得來不易。

“10000000”！

沒有看錯(cuò)，就是1000 萬噸。

時(shí)間定格在2018 年12 月28 日15 時(shí)17 分。這一天，不只是對(duì)四川銷售，對(duì)于全中國(guó)的油品銷售企業(yè)來講，都是一個(gè)歷史性的時(shí)刻。

在四川省成都市順城大街四川國(guó)際大廈5 樓的營(yíng)銷指揮大廳主屏幕上，數(shù)字在滾動(dòng)。當(dāng)1000 萬噸真正呈現(xiàn)的時(shí)候，現(xiàn)場(chǎng)人員起立、鼓掌、歡呼……一些人更是流下了激動(dòng)的淚水。

彼時(shí)，遠(yuǎn)在四川省西昌市瓊海景區(qū)旁的中國(guó)石油四川銷售公司四公里半加油站內(nèi)，加油員李成君剛剛站在2 號(hào)加油機(jī)旁，用8 號(hào)油槍為一輛川W 牌照的汽車加完油。數(shù)字變動(dòng)就在他詢問“師傅，請(qǐng)您確認(rèn)321 元油品已加滿”以及轉(zhuǎn)身掛上油槍之后定格。

“躍上千萬噸是公司發(fā)展史上最具影響力、標(biāo)志性和里程碑意義的重大事件，也標(biāo)志著中國(guó)石油首家千萬噸級(jí)成品油銷售企業(yè)的誕生。”中國(guó)石油四川銷售公司總經(jīng)理劉建明激動(dòng)地表示。

設(shè)定目標(biāo)：站上千萬噸

“蜀道難，難于上青天?！?/p>

曾經(jīng)，1000 萬噸的銷售目標(biāo)，對(duì)于四川銷售來說是不可逾越的古蜀道。雖身處天府之國(guó)，但一直到2007 年，四川銷售公司的成品油銷量才達(dá)到476萬噸。千萬噸的目標(biāo)，遙不可及。2008 年，“5·12”地震后，國(guó)家積極支持四川災(zāi)后重建，上馬了高速路、機(jī)場(chǎng)、高鐵等大型基建項(xiàng)目，推動(dòng)了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)恢復(fù)發(fā)展。當(dāng)年，四川銷售公司成品油銷量達(dá)到500 萬噸。

這個(gè)時(shí)間，距離上劃中石油過了10 年。這個(gè)數(shù)字，與1998 年相比翻了一番。

此后，四川銷售公司成品油銷量如同李白出川，兩岸猿聲啼不住，輕舟已過萬重山。川銷人的日子如同川味火鍋，紅紅火火、有滋有味。

▲攝影/曾 宇

時(shí)間軸后移。

2010 年，四川銷售公司成品油銷量已經(jīng)超過600 萬噸，銷售收入407 億元，上繳利稅超40 億元，在四川省的市場(chǎng)占有率達(dá)到80%。

“在當(dāng)時(shí)的成品油銷售市場(chǎng)格局來看，很少有這樣的增速。”四川銷售公司總經(jīng)理助理林輝說。

這樣的成績(jī)雖然足以笑傲江湖，可是四川銷售公司的目標(biāo)從來都是星辰、是大海。時(shí)任公司總經(jīng)理姚志強(qiáng)提出，四川銷售公司要朝著千萬噸的目標(biāo)邁進(jìn)。

近400 萬噸的差距，讓很多人心里沒底?？珊狼闈M懷的川銷人還是以愿斬單于首，長(zhǎng)驅(qū)靜鐵關(guān)的氣勢(shì)朝目標(biāo)進(jìn)發(fā)。

敢為自己夢(mèng)想努力的人，整個(gè)世界都會(huì)為你讓路！伴著經(jīng)濟(jì)逐漸恢復(fù)和成品油市場(chǎng)利好的是一年年的銷量攀升。

2010 年后，四川銷售公司成品油銷量每2 年便登上一個(gè)新臺(tái)階。其中，2011—2012 年達(dá)到700萬噸，2013—2014 年達(dá)到800 萬噸，2015—2016 年達(dá)到900 萬噸。

時(shí)光荏苒，春秋八載。

距離2010 年的初步設(shè)想已經(jīng)過去了8 年。2018 年初，時(shí)任公司總經(jīng)理付斌在年初的工作會(huì)上擲地有聲地宣布：“2018 年，我們要決勝千萬噸！”

“這既得益于以往驕人業(yè)績(jī)賦予了川銷人底氣，更得益于當(dāng)年四川省的GDP規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到4 萬億元。地方經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展將促使成品油需求逐年增加。”林輝說。

眼看勝利的號(hào)角即將吹響，但2018 決勝之年卻并不輕松。時(shí)至今日，回想起來都讓川銷人腦門冒汗。

直面市場(chǎng)：精準(zhǔn)發(fā)力

低速增長(zhǎng)的需求、市場(chǎng)過剩的資源、更加慘烈的競(jìng)爭(zhēng)，川銷人也感受到了沖刺的巨大壓力?！拔以跇I(yè)務(wù)線都干20 多年了，壓力越來越大，事情越來越多，身體越來越累，經(jīng)營(yíng)越來越難搞?！彼拇ㄤN售公司零售處處長(zhǎng)吳明文這樣告訴記者。

也許是這種跨語言的學(xué)習(xí)影響了拉加德的母語，她在法國(guó)南部的艾斯克普羅旺斯政治學(xué)院獲得學(xué)士學(xué)位后，一心從政，到有“政治家搖籃”之稱的巴黎政治學(xué)院的國(guó)立行政學(xué)院進(jìn)行預(yù)備學(xué)習(xí)，但兩次碩士考試都沒能通過。這個(gè)挫折改變了拉加德的人生走向，她轉(zhuǎn)而在巴黎第十大學(xué)攻讀法律，并考取了英語和商業(yè)法雙碩士學(xué)位?！爱?dāng)時(shí)我確實(shí)想進(jìn)巴黎政治學(xué)院，但現(xiàn)在我絲毫不遺憾學(xué)了法律。失敗使我轉(zhuǎn)向，使我有了其后25年的獨(dú)立生活，給了我非凡的運(yùn)氣。”拉加德后來回憶說。后來她的發(fā)展，也證明她改在商場(chǎng)上揚(yáng)名立萬后殺回來，相比一步步在政壇上慘烈打拼，可謂捷徑。

困難當(dāng)前，怎么辦？四川銷售公司非但沒有退縮，反而自加壓力，提出一定要完成一個(gè)“沒雜質(zhì)、實(shí)打?qū)崱钡那f噸。

年初，四川銷售公司自己設(shè)定的銷售目標(biāo)是，汽柴油銷量達(dá)到980 萬噸，加上天然氣、潤(rùn)滑油等小品種銷量20 萬噸，總量便可以達(dá)到1000 萬噸。

年中，四川銷售公司修正了目標(biāo)。他們最終定下了只有汽柴油銷量的純千萬噸銷售目標(biāo)，即“沒雜質(zhì)、實(shí)打?qū)崱钡那f噸。

“這就是我們川銷人的性格，自我加壓，跳起摸高?！睜I(yíng)銷處處長(zhǎng)楊艦說。

想做好市場(chǎng)，要先研究市場(chǎng)。

在四川銷售公司五樓的指揮大廳內(nèi)，有一個(gè)巨大的顯示屏，上邊實(shí)時(shí)更新著油價(jià)信息。這是公司的綜合管控平臺(tái)。

數(shù)據(jù)從何而來？原來，為了更好地實(shí)現(xiàn)信息化市場(chǎng)把控，四川銷售公司持續(xù)強(qiáng)化市場(chǎng)情報(bào)體系，并在各地設(shè)置了2300 多個(gè)市場(chǎng)情報(bào)監(jiān)測(cè)點(diǎn)。

“每座加油站都存在價(jià)差，因此需要研究匹配，從而形成一個(gè)全面的信息銷售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)市場(chǎng)實(shí)施精準(zhǔn)把控?！彼拇ㄤN售公司營(yíng)銷指揮大廳主任李曉奇介紹說。

▲攝影/曾 宇 曲紹楠

每一名加油站經(jīng)理、每一名區(qū)域經(jīng)理都是一名情報(bào)員。

“吳處長(zhǎng)，我們站的改造要持續(xù)到明年2 月。我們通過出門找客戶，上門送油的方式有時(shí)候一天最多賣出24 噸油。我覺得這個(gè)辦法非常好！”

這是2018 年11 月16 日，資陽銷售分公司陽安加油站經(jīng)理彭小林給吳明文發(fā)送的一條微信。

“非常優(yōu)秀，為你們點(diǎn)贊！我已把你們的事跡轉(zhuǎn)你們公司唐總和省公司編輯部了……”

吳明文基本上每天都能收到這樣的工作微信。每條微信他不是簡(jiǎn)單地看過就過，都有回復(fù)。他向記者展示了2018 年與各家分公司相關(guān)線條同事，以及加油站經(jīng)理的溝通記錄。數(shù)一數(shù)，他回復(fù)的微信字?jǐn)?shù)超過了3 萬字。他笑言：“這些字都?jí)虺鲆槐緺I(yíng)銷大全了。”

集思才能廣益。為了更加精準(zhǔn)預(yù)判市場(chǎng)形勢(shì)，四川銷售公司除了內(nèi)部挖潛外，還向外取經(jīng)，積極引進(jìn)“外腦”。如向集團(tuán)公司的智囊團(tuán)，中國(guó)石油經(jīng)濟(jì)技術(shù)研究院、規(guī)劃院取經(jīng)，通過視頻連線的方式舉行市場(chǎng)分析會(huì)，共同分析研判市場(chǎng)。

察勢(shì)者明，趨勢(shì)者智。

精準(zhǔn)掌握市場(chǎng)形勢(shì)的四川銷售公司變得越發(fā)主動(dòng)。一站一策、一品一策、一客一策、一時(shí)一策，運(yùn)用得越來越嫻熟。2018 年在加油站防滲改造硬減量15 萬噸的情況下，四川銷售公司的汽柴油銷售總量增長(zhǎng)超過50 萬噸，純槍正增長(zhǎng)近10 萬噸，而且價(jià)格到位水平也排在中石油省區(qū)成品油銷售企業(yè)前列，一舉拿下了中石油年度勞動(dòng)競(jìng)賽多個(gè)第一名。

思路決定出路。準(zhǔn)確掌控市場(chǎng)形勢(shì)的同時(shí)，四川銷售公司把好總毛利最大化的“方向盤”。將總部調(diào)整后的增量獎(jiǎng)勵(lì)、電子券政策整體打包，前移基層，為地市公司留足毛利空間。

與此同時(shí)，公司還將零售促銷、加油卡折扣、小額定期結(jié)算等32 項(xiàng)權(quán)限下放基層，讓基層因變施策，快速應(yīng)對(duì)。

就這樣，四川銷售公司闖過了競(jìng)爭(zhēng)加劇這道坎兒，2018 年前9 個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)高企。川銷人的日子，用四川話講就是“巴適得很”。

油價(jià)連跌：奮力攻堅(jiān)

按照前幾個(gè)月的發(fā)展勢(shì)頭，四川銷售公司2018年千萬噸的銷售目標(biāo)將實(shí)現(xiàn)得很輕松。只看具體是在哪一天了。

然而，風(fēng)云變幻的油市卻給了四川銷售公司當(dāng)頭一棒。

2018 年，進(jìn)入10 月后，一路上漲的國(guó)際油價(jià)突然飛流直下，直至三千尺深淵；國(guó)內(nèi)油價(jià)隨之遭遇了恐怖的“五連跌”。大量買家開始持幣觀望，造成市場(chǎng)急劇萎縮，大大擠壓了四川銷售公司的利潤(rùn)空間。僅11 月，公司跌價(jià)損失就達(dá)到2.84 億元。

“當(dāng)時(shí)一噸油品的價(jià)格下跌了1900 元。按此推算，整個(gè)第四季度就將損失半年多的利潤(rùn)?！碧崞甬?dāng)時(shí)的情景，饒是響當(dāng)當(dāng)?shù)乃拇h子，楊艦還是心有余悸。

“咋個(gè)辦嘛？”

市場(chǎng)波譎云詭，但川銷人從不坐以待斃！他們決定主動(dòng)出擊。

10 月，公司全員上下統(tǒng)一思想，員工鉚足了勁，喊出了“決勝千萬噸，大干一百天，打贏攻堅(jiān)戰(zhàn)”的口號(hào)與決心。

接下來的日子里，公司領(lǐng)導(dǎo)班子決定，將全省每周一的工作例會(huì)，改為由所有分公司班子全體成員、部門負(fù)責(zé)人參加的視頻會(huì)議。會(huì)上要求，之前3 天任務(wù)做得好的前2 家分公司分享經(jīng)驗(yàn)，3 天任務(wù)不達(dá)標(biāo)的后2 名要在會(huì)上檢討原因、想對(duì)策。

11 月14 日，四川銷售公司的會(huì)議室里氣氛略顯凝重?？偨?jīng)理劉建明和黨委書記孫曉崗正在等待被約談的各分公司負(fù)責(zé)人。

如同趕考。這天，岷江銷售分公司經(jīng)理申瑄的心情分外忐忑：“接下來的工作該怎么做？千萬噸的銷售目標(biāo)該如何完成？”對(duì)于這些問題的答案，他心里有些打鼓。其他分公司負(fù)責(zé)人與他的心情一樣。

整個(gè)約談工作持續(xù)了3 天。約談過程中，公司兩位主要領(lǐng)導(dǎo)與分公司領(lǐng)導(dǎo)手把手分析問題，找出癥結(jié)，個(gè)對(duì)個(gè)提出解決方案及后續(xù)工作重點(diǎn)。約談結(jié)束的11 月17 日，所有分公司負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)簽署軍令狀，承諾“無論如何都要完成任務(wù)”。

“來的時(shí)候內(nèi)心忐忑，走的時(shí)候卻很振奮。”申瑄結(jié)束約談離開時(shí)愉悅地表示，“我感覺心里有底了?！?/p>

市場(chǎng)除了正品油，還有劣質(zhì)油，還有“三黑”經(jīng)營(yíng)沖擊。劣質(zhì)油和“三黑”，既沖擊正規(guī)依法經(jīng)營(yíng)，又損害消費(fèi)者合法權(quán)益，還偷逃稅收、構(gòu)成安全環(huán)保重大隱患。

為此，2018 年，四川銷售公司積極參與政府打擊“三黑”行動(dòng)，并將凈化市場(chǎng)作為實(shí)現(xiàn)千萬噸目標(biāo)的一個(gè)支點(diǎn)。油價(jià)“五連跌”后，四川銷售公司進(jìn)一步加大參與力度，協(xié)助政府部門行動(dòng)150 起，查扣劣質(zhì)油料近2000 噸。

劣幣被驅(qū)逐，良幣自然占領(lǐng)市場(chǎng)。四川銷售公司逐漸穩(wěn)住了油價(jià)下跌導(dǎo)致的銷量損失，奔向千萬噸的步伐又鏗鏘起來。

然而，事情到此就皆大歡喜、順理成章了嗎？

改造減量：深度挖潛

深夜時(shí)分，四川銷售公司會(huì)議室的燈還亮著，一群人還圍在一起討論著什么……

原來，這是工程和經(jīng)營(yíng)兩個(gè)部門的人員還在開會(huì)。大家討論的重點(diǎn)是，如何管控好每個(gè)施工環(huán)節(jié)，節(jié)省改造時(shí)間，實(shí)現(xiàn)早日復(fù)營(yíng)。

2018 年，全國(guó)加油站迎來了雙層罐“防滲改造年”。下半年正是施工高峰期。

加油站改造事關(guān)千秋萬代，馬虎不得。必須要做，而且要做好。“我們要建設(shè)的必須是安全的千萬噸?！彼拇ㄤN售公司總經(jīng)理劉建明到任后就定下了千萬噸實(shí)現(xiàn)的“底線”。

對(duì)環(huán)保事業(yè)的參與，四川銷售公司從來都是當(dāng)仁不讓的?？墒?，防滲改造與銷量提升顯然是一對(duì)矛盾。這再一次給增量上產(chǎn)的川銷人提出了一道難題。

魚與熊掌能否得兼？

能！

四川銷售公司上下群策群力，緊密結(jié)合，將經(jīng)營(yíng)思維滲透到加油站防滲改造工作。如，巴中、岷江、宜賓、綿陽4 家分公司就在改造期間通過設(shè)置橇裝設(shè)備，結(jié)合模塊技術(shù)，大幅優(yōu)化了工期，實(shí)現(xiàn)改造和經(jīng)營(yíng)兩不誤。5 個(gè)項(xiàng)目總計(jì)停業(yè)時(shí)間低于20天，減少銷量損失超過3000 噸。

雖然想了很多辦法，但停業(yè)改造期間，公司的純槍銷量損失還是不可避免地達(dá)到了15.4 萬噸。

如何追回這一損失？

物力有限的時(shí)候就靠人。骨子里，川銷人從不肯任憑環(huán)境左右自己的人生，就算在百折千磨中，也是可以被打倒，卻絕不會(huì)被擊垮。

四川銷售公司副總經(jīng)理蔣胡民，是一位教授級(jí)高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，曾兩度獲任中國(guó)石油集團(tuán)公司營(yíng)銷管理專家。他的多篇文章，如《我國(guó)當(dāng)前成品油價(jià)格改革問題分析》《中國(guó)石油四川銷售成品油物流配送體系建設(shè)研究》《非油品業(yè)務(wù)健康持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略研究》相繼發(fā)表。一提起他，業(yè)內(nèi)無不豎起大拇指。

“有這樣一位業(yè)內(nèi)專家和高瞻遠(yuǎn)矚的領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)我們這支隊(duì)伍，明確發(fā)展方向，市場(chǎng)把控到位，加之員工的吃苦耐勞，沒有打不贏的攻堅(jiān)戰(zhàn)?！眴T工如是說。

上下齊心，其利斷金。

在涼山銷售分公司，有一位感人的金牌客戶經(jīng)理何文林，人稱“直批皇后”。2018 年，她的個(gè)人收入突破30 萬元，超過一位處級(jí)干部的收入水平。由于業(yè)績(jī)突出，她被選中到北京參加銷售系統(tǒng)第三屆經(jīng)理人大會(huì)。這對(duì)于任何一名普通員工來說，都是一種至高無上的榮譽(yù)和肯定，可她的心里卻惦記著另外一件事。

參會(huì)第二天，何文林就向公司帶隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)告假。原來，她一直放心不下的還是油品銷售工作，想即刻趕回去。買了機(jī)票后，她次日早6 時(shí)才到家，稍作休息后便又出門繼續(xù)跑客戶了。

像何文林這樣的例子，在四川銷售公司還有很多。

正是公司全員上下心往一處想，勁往一處使，市場(chǎng)才給予了他們最大的回報(bào)。一方面，克服防控要點(diǎn)多、改造工期長(zhǎng)等難題，四川銷售公司認(rèn)真推進(jìn)，全年出色完成了413 座加油站的改造工程。另一方面，成都銷售分公司、成品油分公司總銷量再創(chuàng)歷史新高，分別突破160 萬噸和80 萬噸。岷江、綿陽、南充、德陽、宜賓、瀘州、涼山7 家銷售分公司的總銷量跨越40 萬噸臺(tái)階。遂寧銷售分公司的自營(yíng)純槍銷量跨上了20 萬噸臺(tái)階。

一切挫折和磨難都是一種成全。熬得住，出眾；熬不住，出局。在熬的過程中嘗盡各種滋味后，四川銷售公司終于迎來峰回路轉(zhuǎn)的那一刻—2018 年12 月28 日15 時(shí)17 分。

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