許萬潤

【摘 要】當(dāng)前農(nóng)村電子商務(wù)面臨良好的發(fā)展機(jī)遇，但是挑戰(zhàn)也頗多，尤其是農(nóng)特產(chǎn)品的銷售，傳統(tǒng)營銷模式下，農(nóng)產(chǎn)品滯銷、低價(jià)銷售和農(nóng)產(chǎn)品的變質(zhì)浪費(fèi)都是大問題。本文分析了當(dāng)前農(nóng)特產(chǎn)品電商銷售現(xiàn)狀，并從網(wǎng)絡(luò)營銷的預(yù)售角度出發(fā)，分析其在農(nóng)特產(chǎn)品營銷中的優(yōu)勢所在和可行性，并給出預(yù)售工作開展的具體實(shí)施步驟和注意細(xì)節(jié)。

【關(guān)鍵詞】農(nóng)特產(chǎn)品；預(yù)售；網(wǎng)絡(luò)營銷

近幾年來，農(nóng)村電商產(chǎn)業(yè)發(fā)展勢頭非常迅猛，2018年交易總額持續(xù)上漲，但在電商市場的份額占比并沒有提升，不難看出，大部分的農(nóng)副產(chǎn)品仍需要傳統(tǒng)營銷模式銷售，而通過電商平臺(tái)銷售的農(nóng)產(chǎn)品比例仍不盡人意。

一、當(dāng)前農(nóng)特產(chǎn)品電商銷售現(xiàn)狀

對于大多數(shù)農(nóng)戶來說，農(nóng)特產(chǎn)品種植和生產(chǎn)都不是問題，但是往往在銷售過程中存在滯銷、賣不出好價(jià)錢來的尷尬狀況，主要原因在于：

1、多數(shù)農(nóng)特產(chǎn)品季節(jié)性比較強(qiáng)，上市時(shí)間短，明顯不能滿足消費(fèi)者對于新鮮、直供、優(yōu)質(zhì)特色農(nóng)產(chǎn)品的需求。以香椿為例，最佳采摘季節(jié)不足一個(gè)月，消費(fèi)者又想食在當(dāng)下，品味最地道最正宗的產(chǎn)品，這對農(nóng)戶的銷售是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

2、大多農(nóng)戶只重視農(nóng)特產(chǎn)品的生產(chǎn)，對農(nóng)村電子商務(wù)欠缺深入的了解，尤其是對農(nóng)特產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷知之甚少。

3、農(nóng)特產(chǎn)品品種多、種類雜，尤其是一些中低端甚至劣質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品泛濫造成負(fù)面影響，農(nóng)戶們好的農(nóng)產(chǎn)品收到價(jià)格戰(zhàn)的沖擊，往往賣不出高價(jià)來。

4、農(nóng)戶生產(chǎn)農(nóng)特產(chǎn)品未能規(guī)模化、品牌化，分散農(nóng)戶生產(chǎn)銷售時(shí)各自為戰(zhàn)，在面對原材料商、農(nóng)產(chǎn)品采購商以及物流行業(yè)時(shí)缺乏討價(jià)還價(jià)的底氣，這樣又進(jìn)一步擠壓了盈利空間。

二、預(yù)售的優(yōu)點(diǎn)分析

在國家大力發(fā)展農(nóng)村電子商務(wù)的大環(huán)境下，農(nóng)特產(chǎn)品的銷售也需要借助這股浪潮乘勢而起。農(nóng)村電商的預(yù)售模式在這種背景下應(yīng)運(yùn)而生，電子商務(wù)預(yù)售模式，就是通過各種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、提前發(fā)布農(nóng)產(chǎn)品信息，負(fù)責(zé)生產(chǎn)的農(nóng)戶按訂單備貨，并按照客戶的要求在承諾的時(shí)間內(nèi)完成發(fā)貨。比如大家熟知的域農(nóng)網(wǎng)，用戶可以登錄域農(nóng)網(wǎng)平臺(tái)查詢各地農(nóng)特產(chǎn)品，提前下訂單進(jìn)行購買。而提供農(nóng)特產(chǎn)品的企業(yè)或者農(nóng)戶也會(huì)盡可能地確保提供原產(chǎn)地、原生態(tài)、原風(fēng)味的農(nóng)特產(chǎn)品。農(nóng)村電子商務(wù)業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，預(yù)售是一種良好的農(nóng)產(chǎn)品營銷模式，其最大優(yōu)勢在于：

1、根據(jù)訂單來決定農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，準(zhǔn)確把握客戶的需求，效率大增。通過農(nóng)特產(chǎn)品的預(yù)售，農(nóng)戶可以清楚把握產(chǎn)品的市場需求情況以及對各類產(chǎn)品的認(rèn)可程度，通過反饋的信息及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的種植和生產(chǎn)，以最大程度滿足消費(fèi)者的需求，保證供求一致。

2、沒有中間商賺差價(jià)，農(nóng)特產(chǎn)品由農(nóng)戶到客戶產(chǎn)銷直供，農(nóng)戶更方便，客戶得實(shí)惠。傳統(tǒng)銷售模式下，農(nóng)特產(chǎn)品存在滯銷后，農(nóng)戶只能低價(jià)甩賣給收購商，而中間可能會(huì)存在二級、三級分銷商，層層分取農(nóng)產(chǎn)品的利益，而農(nóng)戶和消費(fèi)者都沒有得到實(shí)在的好處。而預(yù)售因?yàn)橹虚g商更少或者沒有，價(jià)格方面更具有優(yōu)勢，這樣農(nóng)戶也可以賣一個(gè)好價(jià)錢，而消費(fèi)者也能得到一定的實(shí)惠。

3、通過預(yù)售，掌握客戶第一手資料，可以結(jié)合眾籌、會(huì)員制等模式引導(dǎo)客戶重復(fù)購買，形成穩(wěn)定客戶。通過預(yù)售環(huán)節(jié)，可以收集到每個(gè)客戶的資料，例如姓名、性別、年齡、地址以及電話、微信等聯(lián)系方式，通過這些信息，農(nóng)戶可以了解到誰買了產(chǎn)品，在哪里居住等信息，而且可以針對這些數(shù)據(jù)分析暢銷的農(nóng)產(chǎn)品種類，客戶群的喜好等有用的數(shù)據(jù)，為以后有目的的種植打好良好的基礎(chǔ)。

農(nóng)產(chǎn)品的預(yù)售也可以與會(huì)員制結(jié)合起來，充分利用農(nóng)特產(chǎn)品的周期性和反復(fù)性，開展會(huì)員制，一次收錢，多次配送，根據(jù)客戶的個(gè)性化需求進(jìn)行配送不同的農(nóng)產(chǎn)品，通過跟客戶的頻繁互動(dòng)，把客戶牢牢抓在手中，形成穩(wěn)定忠誠的客戶群體。

4、農(nóng)戶更加從容地進(jìn)行農(nóng)特產(chǎn)品的種植生產(chǎn)，將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。傳統(tǒng)的銷售方式是將農(nóng)特產(chǎn)品種植生產(chǎn)出來再推到市場，可能存在產(chǎn)品不受歡迎、同行競爭多等各種原因?qū)е罗r(nóng)產(chǎn)品滯銷，輕則低價(jià)出售給收購商，重則大量腐爛，造成大量的浪費(fèi)，農(nóng)戶也因此遭受重大損失，因此農(nóng)產(chǎn)品傳統(tǒng)的銷售模式存在風(fēng)險(xiǎn)頗大。而通過預(yù)售，農(nóng)戶可以先收到錢，再根據(jù)客戶種植農(nóng)特產(chǎn)品，徹底解決了農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量過大導(dǎo)致滯銷，以及銷售過程中庫存帶來的儲(chǔ)存費(fèi)用、冷藏費(fèi)用、農(nóng)特產(chǎn)品腐爛損耗等狀況，生產(chǎn)種植基本上沒有風(fēng)險(xiǎn)。

5、預(yù)售模式是保證農(nóng)特產(chǎn)品安全的良好機(jī)制。因?yàn)轭A(yù)售是客戶先付訂金和消費(fèi)者達(dá)成了承諾，所以農(nóng)戶必須按照客戶的要求去生產(chǎn)種植生產(chǎn)、包裝然后配送到客戶手中，產(chǎn)品的及時(shí)性、新鮮度、綠色環(huán)保無污染等特點(diǎn)就得到了保證，確保了食品安全。

三、農(nóng)特產(chǎn)品預(yù)售的具體實(shí)施

預(yù)售的一種方法是在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)施，通過企業(yè)網(wǎng)站、電商平臺(tái)上開展預(yù)售，在官網(wǎng)或者網(wǎng)店中把產(chǎn)品上架，通過圖文詳細(xì)介紹農(nóng)特產(chǎn)品，并注明真實(shí)的亮點(diǎn)，如，綠色環(huán)保無污染、不施肥、無農(nóng)藥殘留、無生長激素等，然后注明該農(nóng)產(chǎn)品的預(yù)售時(shí)間段、訂金、尾款支付截止時(shí)間、預(yù)售數(shù)量限制、預(yù)售說明、贈(zèng)送優(yōu)惠券等。消費(fèi)者通過登錄官網(wǎng)或者網(wǎng)店，形成訂單并支付訂金。預(yù)售產(chǎn)品上市前幾天，農(nóng)產(chǎn)品銷售方統(tǒng)一發(fā)送消息，提醒消費(fèi)者支付預(yù)售產(chǎn)品的尾款，上市后，即可給全額付款的消費(fèi)者發(fā)貨。這種預(yù)售方法好處是農(nóng)戶可以自己操作預(yù)售工作，買家的錢都進(jìn)了自己腰包，盈利空間大，缺點(diǎn)是需要自身承擔(dān)網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣的工作。

另外一種方法是根據(jù)農(nóng)戶規(guī)模的大小，尋找?guī)讉€(gè)微商團(tuán)隊(duì)，與之談好合作細(xì)節(jié)，讓小部分利潤給他們，讓微商團(tuán)隊(duì)在微信平臺(tái)上開展預(yù)售，實(shí)現(xiàn)合作共贏。與第一種方法相比，預(yù)售在微信營銷中的實(shí)施，一是解決了人脈的問題，現(xiàn)在是粉絲經(jīng)濟(jì)時(shí)代，沒有人脈，銷售工作就無法開展。農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)官網(wǎng)或者網(wǎng)店流量的引入需要大量的宣傳成本，而微信營銷可以借力于微商團(tuán)隊(duì)龐大的客戶群體基礎(chǔ)，從而減少了宣傳費(fèi)用。二是解決了信譽(yù)問題，預(yù)售體現(xiàn)的是人與人之間的信任，如果商家沒有任何信譽(yù)，周圍沒有人愿意和你來往，那么更不會(huì)有人先付款給你，而微信營銷的基礎(chǔ)恰恰是賣家與客戶長期接觸而產(chǎn)生的信任感。

需要注意的是，預(yù)售實(shí)際操作起來要充分考慮好細(xì)節(jié)問題，除了人脈與信譽(yù)，更重要的是農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)。預(yù)售這種銷售模式的開展，基礎(chǔ)就是顧客對農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)農(nóng)戶的一種高度信任，所以決不能自己砸了招牌，沒有好的產(chǎn)品和良好的品質(zhì)保證，就不建議做預(yù)售，預(yù)售的產(chǎn)品需要經(jīng)得住顧客和市場的考驗(yàn)。同時(shí)，預(yù)售的銷售模式也忌諱賣家以次充好或者在農(nóng)產(chǎn)品種植生產(chǎn)過程中不按照買家的要求存在投機(jī)心理，因?yàn)槲覀兇_信的是，良好的信譽(yù)是預(yù)售模式能夠長期開展的基礎(chǔ)，一次僥幸心理可能就會(huì)導(dǎo)致客戶全部流失。

綜述，筆者認(rèn)為預(yù)售這種模式在農(nóng)特產(chǎn)品的銷售中是可行的：因?yàn)楫?dāng)我們的客戶能夠知道自己食用的農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)種植到成長環(huán)境，再到采摘、包裝、配送的每一個(gè)環(huán)節(jié)，就會(huì)感覺是自己親身種植出來的一樣，充滿了親切感和信任感，愿意進(jìn)行購買。當(dāng)前農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展的大環(huán)境趨于良好，農(nóng)產(chǎn)品銷售的模式也百花齊放各有亮點(diǎn)，我們能做的就是不僅要生產(chǎn)出好的農(nóng)特產(chǎn)品，還要從客戶角度出發(fā)，急客戶之所急，提供更優(yōu)質(zhì)良好的農(nóng)特產(chǎn)品和服務(wù)，這樣才能發(fā)展好農(nóng)村電子商務(wù)，帶動(dòng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)更好更快地發(fā)展。