關(guān)于無煙精塊煤在遼南鎂砂行業(yè)銷售工作的思考

關(guān)清坤

本文從當前優(yōu)質(zhì)無煙塊煤在遼南鎂砂行業(yè)的使用分析入手，明確產(chǎn)品定位和采取相關(guān)措施，希望能夠為推動優(yōu)質(zhì)無煙煤精塊煤在遼南地區(qū)的特定工業(yè)領(lǐng)域中的應(yīng)用得到鞏固和加強提供一些參考意見，從而促進經(jīng)濟效益發(fā)展。

無煙精塊煤在遼寧南部地區(qū)鎂砂耐火材料行業(yè)已使用了多年，無煙塊煤在遼南地區(qū)的應(yīng)用和加強是至關(guān)重要的。然而在新的發(fā)展形勢下受到多方面的因素影響和沖擊，因此為推動塊煤在遼南鎂砂行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的供應(yīng)和使用，需加強對寧夏太西無煙塊煤在市場的應(yīng)用分析和市場研判，采取積極有效措施促使精塊煤在遼南鎂砂耐火材料行業(yè)得到更好的發(fā)展。

一、寧夏汝箕溝無煙塊煤的生產(chǎn)質(zhì)量指標特性及應(yīng)用分析、成本經(jīng)濟分析

（一）無煙塊煤指標優(yōu)勢明顯，用途廣泛

汝箕溝無煙煤（太西無煙煤）是中國優(yōu)質(zhì)無煙煤的主要礦區(qū)，產(chǎn)塊率在40%以上，平均灰分低于9%，經(jīng)過洗選加工后灰分可降低到6%以下，硫份可降低到0.12以下，太西無煙煤素有“煤中之王”的美稱，以其低灰、低硫、低磷、高發(fā)熱量、高比電阻、高機械強度、高化學(xué)活性、高塊煤率、高精煤回收率“三低六高”的獨特優(yōu)良品質(zhì)而著稱于世。廣泛運用于耐火材料行業(yè)和鋼鐵冶煉、造氣和生產(chǎn)合成氨。

（二）寧煤無煙塊煤在遼南鎂砂耐火行業(yè)中的優(yōu)劣勢分析

遼南地區(qū)重?zé)V砂和中檔鎂砂的產(chǎn)品質(zhì)量主要取決于原料煤的質(zhì)量，寧煤無煙煤具有以下優(yōu)勢。

1.灰分含量低。生產(chǎn)中檔鎂砂原料塊煤要求灰分不大于8%，盡可能原料中沒有矸石，而且其中有害微量元素含量要少，硅含量要小于1%以下;

2.機械強度高，寧煤無煙塊煤產(chǎn)品粒級為20-40mm和30-80mm，機械強度高，抗碎程度強，易于儲存、運輸，塊煤下限少，原料損耗小，降低了原料成本。而山西無煙煤機械強度較差，限下率高達25%，無形中增加成本。

3.硫含量低。現(xiàn)國家環(huán)保要求標準非常嚴格，遼南鎂砂行業(yè)應(yīng)環(huán)保要求原料無煙煤的硫含量必須低于1%;寧煤無煙塊煤硫小于0.5，較山西煤硫低0.4%，是環(huán)保潔凈用煤，環(huán)保成本較低;

（三）寧煤無煙塊煤與其他地區(qū)無煙塊煤消耗成本經(jīng)濟對比分析

重?zé)V噸耗煤炭成本：寧煤0.25噸，山西0.26噸，內(nèi)蒙古東林礦消耗0.25噸。

寧煤無煙煤按照到站價1940元/噸計算，每噸鎂砂消耗煤炭成本為：1940×0.25=485元

山西無煙煤綜合到站價為1180元/噸計算，每噸鎂砂消耗煤炭成本為：1180×0.26=306元

內(nèi)蒙古東林礦綜合到站價為1630元/噸計算：1630×0.25=407元

相比較而言，寧煤煤炭消耗成本比山西無煙煤高179元，比內(nèi)蒙古東林礦高78元，噸耗成本最高，價格處于劣勢。

二、鎂砂耐火材料行業(yè)市場現(xiàn)狀

（一）遼南地區(qū)是國內(nèi)最大的耐火材料生產(chǎn)基地，鼎盛時期無煙精塊煤消耗量約60多萬噸。但從整體市場來看，該地區(qū)鎂砂用戶還是愿意以寧煤無煙煤發(fā)運為主體，因?qū)幟杭瘓F無論是企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)能力、煤炭質(zhì)量、運輸、信譽度等方面是地方企業(yè)無法相比的。

（二）無煙精塊煤的價格與競爭對手：

1.競爭對手主要是山西無煙煤和內(nèi)蒙古東林礦無煙煤，以其低價營銷方式，在遼南地區(qū)鎂砂行業(yè)占有一定市場份額，競爭對手的優(yōu)勢主要有：一是緣于地理位置的優(yōu)勢，運輸距離近，運輸通道便捷;二是價格調(diào)整隨意性很強，占有一定優(yōu)勢;三是資源充足，山西、內(nèi)蒙古東林礦無煙塊煤年資源總量高達700余萬噸。

2.在無煙精塊煤價格方面，山西和內(nèi)蒙古東林礦綜合到站價和煤炭單耗成本都較寧夏無煙煤低，價格具有一定優(yōu)勢。

三、市場策略

（一）市場定位

1.甄別篩選遼南地區(qū)有實力、產(chǎn)品有口碑、有礦石資源生產(chǎn)企業(yè)作為合作伙伴，提升合作緊密度，實現(xiàn)互利共贏。

2.優(yōu)先簽訂供銷合同，保證最大限度的資源供給，對用戶提出的數(shù)質(zhì)量和服務(wù)要求盡量滿足，積極磋商合同條款、簽訂補充協(xié)議。

3.深度調(diào)研遼南鎂砂行業(yè)市場，建立直供客戶儲備庫，不斷開拓、培育市場。

（二）市場維護

如何實現(xiàn)占有市場、實現(xiàn)雙贏要做以下幾個方面工作。

1.嚴格控制煤炭質(zhì)量。要求太西洗煤廠嚴把質(zhì)量關(guān)，無煙精塊灰分嚴格控制在7.5%以內(nèi);并通過技改裝車系統(tǒng)或探索集裝箱運輸，降低限下率，確保塊煤率在90%以上，降低用戶成本。

2.密切關(guān)注市場價格動向，及時調(diào)整價格和銷售策略。根據(jù)市場形勢的變化，確定靈活的銷售方案，提前預(yù)測，科學(xué)制定公路、鐵路、階梯價格，靈活運用價格保市場，保效益，提高市場占有率。

3.密切加強與用戶的聯(lián)系溝通，通過與用戶加強情感溝通，推動企業(yè)與企業(yè)間的戰(zhàn)略合作關(guān)系;通過市場培育，培養(yǎng)用戶的忠誠度，將現(xiàn)有的合作關(guān)系加強、傳承

4.在鐵路運輸上密切與鐵路總公司路局溝通協(xié)調(diào)，保障車體及優(yōu)化運輸流向，減少公路運輸，降低運輸成本。

（三）市場管理

1.建立與完善客戶檔案 。

2.加強渠道管理。

3.太西煤的品牌建設(shè)與維護。

4.加強售前、售中、售后服務(wù)工作。

綜上所述，寧煤無煙塊煤營銷面臨的問題依然存在。針對遼南鎂砂耐火行業(yè)使用無煙煤的實際情況，要做好市場調(diào)研分析，及時解決運輸及煤炭質(zhì)量問題，突出寧煤無煙煤品牌優(yōu)勢，采取靈活的銷售策略，鞏固加強優(yōu)質(zhì)無煙煤精塊煤在遼南地區(qū)耐火材料領(lǐng)域中的市場地位。（作者單位：國能集團寧煤公司銷售公司）