李天天

摘要：農(nóng)藥助劑作為農(nóng)藥生產(chǎn)及施藥中不可或缺的組分，能夠有效的提高農(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)量及使用效果。然而受制于落后的基礎(chǔ)化學(xué)工業(yè)水平，中國(guó)的農(nóng)藥助劑產(chǎn)品開發(fā)和應(yīng)用長(zhǎng)期依賴于跨國(guó)公司。近年來(lái)隨著技術(shù)水平的逐步改善，國(guó)內(nèi)農(nóng)藥助劑企業(yè)開發(fā)出了一系列優(yōu)質(zhì)的助劑產(chǎn)品，在一定程度上打破了發(fā)達(dá)國(guó)家的壟斷，這些產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)得到了大量應(yīng)用。同時(shí)也有部分國(guó)內(nèi)農(nóng)藥助劑企嘗試著走向國(guó)際市場(chǎng)，然而由于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的缺乏，國(guó)外推廣之路并不順利。本文將對(duì)國(guó)內(nèi)農(nóng)藥助劑企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，找出其中存在的問題，并提出一定的解決方案。

關(guān)鍵詞：農(nóng)藥助劑;國(guó)際市場(chǎng);營(yíng)銷策略

1國(guó)內(nèi)農(nóng)藥助劑企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在問題

隨著國(guó)產(chǎn)助劑的質(zhì)量改善和性能提升，越來(lái)越多的農(nóng)藥助劑企業(yè)不再滿足于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開發(fā)和應(yīng)用，將目光轉(zhuǎn)向國(guó)際市場(chǎng)。然而面對(duì)政治、經(jīng)濟(jì)、文化、技術(shù)環(huán)境的復(fù)雜性，加之國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的相對(duì)缺乏，國(guó)產(chǎn)農(nóng)藥助劑企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷之路走得并不順利。

1.1國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜

農(nóng)藥助劑作為一種特種化學(xué)品，其生產(chǎn)與銷售受到環(huán)境影響較大。政治法規(guī)環(huán)境方面，不少國(guó)家和地區(qū)已出臺(tái)一些列農(nóng)藥助劑的登記管理措施，如美國(guó)的EPA，歐盟Reach等。同時(shí)也有部分國(guó)家參照他們的法規(guī)制定了自身的農(nóng)藥助劑管理法規(guī)，如加拿大、韓國(guó)、日本等。

經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面，近年來(lái)全球農(nóng)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)良好，然而農(nóng)藥及其助劑的使用受氣候環(huán)境的影響較大。文化環(huán)境方面，不少國(guó)家還存在著“中國(guó)產(chǎn)農(nóng)藥助劑低質(zhì)低價(jià)”的錯(cuò)誤觀念。技術(shù)環(huán)境方面，因跨國(guó)助劑公司較早的進(jìn)入了市場(chǎng)，并在市場(chǎng)上樹立起了一定的技術(shù)門檻，對(duì)國(guó)產(chǎn)農(nóng)藥助劑產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)提出了挑戰(zhàn)。

1.2目標(biāo)市場(chǎng)定位不清晰

因國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的缺乏及對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)不足，不少農(nóng)藥助劑企業(yè)對(duì)自身目標(biāo)市場(chǎng)的定位并不清晰。這就造成了國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)混亂，投入與收效不成正比等問題。不同市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度、市場(chǎng)需求量、產(chǎn)品使用習(xí)慣和技術(shù)發(fā)展水平都有所不同。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身的實(shí)際情況，去篩選適合自身開發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)。

1.3國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略缺乏

不少農(nóng)藥助劑企業(yè)并未設(shè)計(jì)一套適合于企業(yè)且符合市場(chǎng)情況的農(nóng)藥助劑營(yíng)銷策略。具體表現(xiàn)在：

（1）產(chǎn)品組合的偏差。因?yàn)椴煌赜虻淖魑锓N植結(jié)構(gòu)及使用習(xí)慣的差異，勢(shì)必會(huì)影響農(nóng)藥產(chǎn)品的選擇，農(nóng)藥產(chǎn)品的差異以必然導(dǎo)致農(nóng)藥助劑組合需求的不同。此外，各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的農(nóng)藥制劑技術(shù)發(fā)展水平不同，這也使得各個(gè)市場(chǎng)對(duì)于助劑產(chǎn)品的需求有所差異。例如：企業(yè)將高端劑型用助劑產(chǎn)品推向農(nóng)藥制劑加工技術(shù)相對(duì)落后的地區(qū)，這使推廣的產(chǎn)品組合與市場(chǎng)需求及加工技術(shù)水平產(chǎn)生了嚴(yán)重的錯(cuò)位，收效較差。

（2）價(jià)格策略偏差。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最為敏感而難以控制的因素，它直接關(guān)系到市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響市場(chǎng)需求和利潤(rùn)。然而不少企業(yè)仍然將產(chǎn)品成本或者國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品定價(jià)沿用到國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)當(dāng)中，這使得產(chǎn)品價(jià)格無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)需要，也難以建立起品牌差異。

（3）渠道策略偏差。國(guó)產(chǎn)農(nóng)藥助劑企業(yè)開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)的渠道相對(duì)缺乏。多數(shù)企業(yè)還停留在關(guān)系介紹、國(guó)內(nèi)展會(huì)營(yíng)銷的階段。應(yīng)當(dāng)積極探索農(nóng)藥助劑國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，利用諸如國(guó)際農(nóng)化展、代理商、國(guó)際投資等眾多渠道去積極的挖掘市場(chǎng)需求。

（4）促銷策略偏差。由于農(nóng)藥助劑的特殊性，產(chǎn)品相對(duì)小眾，目標(biāo)客戶專業(yè)性強(qiáng)、范圍窄。這使得不少農(nóng)藥助劑企業(yè)在選在促銷渠道方面出現(xiàn)了偏差，選擇了一些在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)或者農(nóng)藥行業(yè)接受程度較低的渠道，使得促銷效果較差。此外，促銷渠道也相對(duì)缺乏，未能將廣告、展會(huì)等拉式促銷與人員推廣等推式促銷方式有效的結(jié)合。

1.4保障措施不到位

許多國(guó)內(nèi)農(nóng)藥助劑企業(yè)已積極的嘗試走向國(guó)際市場(chǎng)，同時(shí)也制定了一些方案。然而忽略了自身保障措施的建設(shè)，導(dǎo)致推廣效果差、進(jìn)展慢等問題。如：企業(yè)缺乏人力資源保障措施、缺乏對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的登記注冊(cè)措施、缺乏對(duì)外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)的防范措施等。

2農(nóng)藥助劑企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷建議

2.1加強(qiáng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境及企業(yè)自身能力分析

（1）政治法規(guī)環(huán)境方面，國(guó)際營(yíng)銷過(guò)程中所面臨的政治法規(guī)方面的挑戰(zhàn)，主要集中在兩點(diǎn)：一是國(guó)內(nèi)環(huán)保壓力的加劇，二是各個(gè)國(guó)家相關(guān)農(nóng)藥助劑管理和登記政策的出臺(tái)。國(guó)內(nèi)環(huán)保重壓之下農(nóng)藥助劑企業(yè)的生存及產(chǎn)品供給都受到了一定影響。此外，各國(guó)都在完善農(nóng)藥助劑的法律法規(guī)，產(chǎn)品登記是助劑產(chǎn)品進(jìn)入這些市場(chǎng)的前提，然而農(nóng)藥助劑產(chǎn)品本身種類繁多，國(guó)內(nèi)農(nóng)藥助劑企業(yè)幾乎無(wú)力承擔(dān)這筆開支，因此需要助劑企業(yè)針關(guān)注各國(guó)農(nóng)藥助劑法律法規(guī)動(dòng)態(tài)，對(duì)特定市場(chǎng)有針對(duì)性的對(duì)部分產(chǎn)品進(jìn)行登記或者聯(lián)合終端客戶進(jìn)行登記。

（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面。企業(yè)應(yīng)當(dāng)關(guān)注全球農(nóng)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)態(tài)，一方面了解所在市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，另一方面，對(duì)存在的風(fēng)險(xiǎn)提前進(jìn)行預(yù)判，早做打算。

（3）文化環(huán)境方面。應(yīng)當(dāng)不斷的進(jìn)行企業(yè)品牌建設(shè)，讓客戶對(duì)國(guó)產(chǎn)農(nóng)藥助劑企業(yè)及其產(chǎn)品有更加深入的認(rèn)知，使得企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)方面更有話語(yǔ)權(quán)。

（4）技術(shù)環(huán)境方面。國(guó)內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)不斷提升自己的創(chuàng)新能力，提升產(chǎn)品制造水平及質(zhì)量水平，使企業(yè)產(chǎn)品能夠更好的達(dá)到各個(gè)市場(chǎng)的技術(shù)要求，客服當(dāng)?shù)卦O(shè)立起來(lái)的技術(shù)壁壘。

（5）企業(yè)自身能力分析。企業(yè)可以利用SWOT分析工具，對(duì)自身的機(jī)會(huì)和威脅，優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)進(jìn)行更為詳細(xì)的分析，利用自身的優(yōu)勢(shì)在國(guó)際市場(chǎng)上進(jìn)行更好的營(yíng)銷，以把握住市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇。

2.2準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)

在市場(chǎng)環(huán)境和自身能力的基礎(chǔ)上，我們可以對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分找到更符合自身要求的目標(biāo)市場(chǎng)。例如：根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展水平進(jìn)行細(xì)分，世界農(nóng)藥的發(fā)展經(jīng)歷了3個(gè)階段，第一代，于20世紀(jì)50年代前后起步，傳統(tǒng)劑型的制備技術(shù);第二代，于20世紀(jì)70年代延續(xù)至今，環(huán)境友好劑型制備技術(shù);第三代，于2005年到目前起步，綠色、生態(tài)制劑技術(shù)。各國(guó)的技術(shù)水平分別處于以上某個(gè)階段，據(jù)此我們將他們分為三類市場(chǎng)：第一類，制劑加工水平非常高，企業(yè)的關(guān)注重點(diǎn)為環(huán)保和農(nóng)藥藥效，如巴西和阿根廷市場(chǎng);第二類，有一定的制劑加工水平，企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注制劑物理穩(wěn)定性問題;第三類，制劑開發(fā)和用藥水平相對(duì)較低，企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品“有與無(wú)”的問題?？梢愿鶕?jù)自身的優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品，對(duì)以上三類市場(chǎng)進(jìn)行選擇。

2.3設(shè)計(jì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷方案

為了更好的推動(dòng)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷工作的進(jìn)行，我們需要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)設(shè)計(jì)一套符合自身的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷方案。

（1）產(chǎn)品策略方面。我們應(yīng)當(dāng)不斷加強(qiáng)產(chǎn)品品牌建設(shè)，提升產(chǎn)品的質(zhì)量、提升產(chǎn)品創(chuàng)新能力、進(jìn)行品牌宣傳。另外，針對(duì)市場(chǎng)需要完善自身產(chǎn)品的產(chǎn)品組合，使得產(chǎn)品更加符合目標(biāo)市場(chǎng)的需要。

（2）價(jià)格策略方面。我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注農(nóng)藥助劑及其相關(guān)原材料的價(jià)格動(dòng)態(tài)，根據(jù)自身的品牌策略及市場(chǎng)價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)水平，合理的進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)。例如：印度農(nóng)藥市場(chǎng)，其本身的農(nóng)藥基礎(chǔ)工業(yè)就比較發(fā)達(dá)，市場(chǎng)上的農(nóng)藥助劑企業(yè)也相對(duì)較多，產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品價(jià)格低廉，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身品牌定位及產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行差異化定價(jià)。

（3）渠道策略方面。國(guó)內(nèi)農(nóng)藥助劑應(yīng)當(dāng)積極的探索農(nóng)藥助劑的在各個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)渠道。如在文化差異較大、企業(yè)較為分散的市場(chǎng)，積極的與當(dāng)?shù)卮砩袒蚪?jīng)銷商進(jìn)行合作，以減少文化差異帶來(lái)的影響，且客戶花費(fèi)相對(duì)較少的精力來(lái)整體開發(fā)農(nóng)藥助劑市場(chǎng)。當(dāng)然，我們也要對(duì)謹(jǐn)慎的對(duì)代理商進(jìn)行選擇，并有效的管理。

（4）促銷策略方面。我們應(yīng)當(dāng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的接受程度較高的促銷渠道進(jìn)行積極的調(diào)研，選擇合適促銷渠道，推式促銷與拉式促銷相結(jié)合，提升促銷效果，

2.4加強(qiáng)保障措施的建設(shè)

為了保障國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的有效進(jìn)行，我們?nèi)匀恍枰O(shè)計(jì)一定的保障措施，如人力資源保障、產(chǎn)品登記保障、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管控等。一、人力資源保障措施，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立起自身的人才庫(kù)，并對(duì)外貿(mào)人員不斷的進(jìn)行培訓(xùn)以提升其技能，另外，我們還需要為外貿(mào)人員設(shè)計(jì)合理的職業(yè)發(fā)展通道，提升其對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度。此外，企業(yè)需要建立起有效的激勵(lì)制度，提升外貿(mào)人員工作積極性。二、農(nóng)藥助劑登記方面，企業(yè)需要積極的關(guān)注各國(guó)助劑政策法規(guī)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的目標(biāo)產(chǎn)品有選擇的進(jìn)行登記。三、風(fēng)險(xiǎn)防范上，由于農(nóng)藥助劑企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的不足，多數(shù)企業(yè)規(guī)模相對(duì)較小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力不足，應(yīng)當(dāng)建立起有效的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，如建立起客戶風(fēng)險(xiǎn)檔案、利用金融手段防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等。

3結(jié)束語(yǔ)

我國(guó)的農(nóng)藥助劑企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)開拓之路還很漫長(zhǎng)。相對(duì)于跨國(guó)農(nóng)藥助劑公司，我國(guó)的農(nóng)藥助劑企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)相對(duì)較晚，國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)缺乏。在國(guó)際市場(chǎng)的認(rèn)知、目標(biāo)市場(chǎng)的定位、營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)和保障方面還存在的諸多的問題。企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和自身能力的分析，在此基礎(chǔ)上，對(duì)自身的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷策略進(jìn)行設(shè)計(jì)，并為影響方案的執(zhí)行設(shè)計(jì)諸如人力資源、產(chǎn)品登記等方面的保障措施，以促進(jìn)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的推廣。

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